CONFINDUSTRIA LECCE
7 febbario 2006
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Le motivazioni alla base del progetto
di Business
Intelligence
e la soluzione NEWSOFT srl
Intervento di Adalberto Perrone
Direttore Generale di NEWSOFT srl
CONFINDUSTRIA - La Business Intelligence nella PMI come vantaggio competitivo – Lecce, 7 febbraio 2006
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Considerazioni
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La business intelligence è un insieme di modelli, metodi e strumenti rivolti alla
raccolta sistematica del patrimonio di informazioni generate da un'azienda, alla
loro aggregazione e analisi e infine alla loro presentazione in forma semplice.
Questa conoscenza è utilizzabile in processi decisionali e di analisi da parte dei
knowledge workers. ……….
(Gartner)
“Difficile non è sapere, ma saper far uso di ciò che si sa”
(Hanfei)
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Le motivazioni alla base del progetto
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Un giorno del 2001, durante un incontro con alcuni consulenti, presso un cliente …
• La professionalità delle reti di vendita non si è adeguata alle esigenze del cliente
e alla gestione degli effetti generati dalle turbolenze dei mercati.
• Le reti di vendita hanno forti lacune negli aspetti operativi e organizzativi
• I modelli organizzativi che hanno reso efficiente ed efficace l’azione commerciale
hanno evidenziato un successo parziale: l’aumento del fatturato. Il vero risultato non
può prescindere dalla capacità di contribuire a creare le migliori condizioni per chi
cura il rapporto con il cliente.
• Le modalità di trasmissione degli input commerciali hanno bisogno di un
restyling, in particolare nella possibilità di monitorare i risultati conseguiti, budget,
over-budget, scostamenti, indicatori di customer care, di cross selling e scenari
contributivi alternativi
• È dominante l’atteggiamento del controllore sul controllato
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Le motivazioni alla base del progetto
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Quali devono essere gli obiettivi di un nuovo modello ?
• Contribuire a creare una cultura operativa sui metodi di lettura delle informazioni
aziendali. Imparare a misurare il mercato, analizzare il comportamento dei clienti,
classificarlo e comprenderne il valore previsionale è il presupposto essenziale per
creare una squadra di ottimi venditori.
• Aumentare la redditività monitorando costantemente i rischi derivanti dal mancato
raggiungimento degli obiettivi.
• Fornire al Management una visione organica e puntuale degli andamenti
gestionali (consuntivi-previsionali) e sarà così in grado di verificare la coerenza della
redditività per area di business e di porre in essere interventi di sviluppo,
ristrutturazione, mantenimento o abbandono.
• Armonizzare e snellire le relazioni tra la Direzione e la Rete
• Osservare, misurare e migliorare gli aspetti qualitativi dell’azione di vendita
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Il progetto
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Da qui nasce……
La piattaforma per la completa gestione della
Funzione Commerciale
Perché “Funzione Commerciale” e non “Rete Commerciale” ?
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A chi si rivolge
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soddisfa trasversalmente le esigenze degli attori coinvolti nell’azione di vendita
Management
Marketing
knowledge
workers
Business Unit
Sales Operators
Report direzionale
Budgeting
Campagne e Sondaggi
Tableau de bord
Contratti e GDO
Tableau de bord
HRM
CRM
Tableau de bord
Portafoglio
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Architettura Multidimensionale
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I dati sensibili
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Tempo
Sales Operator
Prodotto
Canale
Cliente (di spedizione e di fatturazione)
Territorio
Quantità
Importo
Sconto
Reso
Logistica
•
…….
Prodotto
Sales Operator
Cliente
Il modello
multidimensionale
consente una facile
navigazione fra i
dati su differenti
prospettive
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Contribuire a creare una cultura operativa
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Fotografando la storia dell’attività di vendita si producono informazioni
quali/quantitative sugli andamenti e si possono simulare i possibili scenari.
Garantire la sicurezza sulla visibilità delle informazioni
riducendo la dipendenza dalla Direzione.
Condividendo gli obiettivi
Offrendo servizi e tecnologia
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Aumentare la redditività
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• Diversificando gli obiettivi
• sul fatturato
• sulla quantità
• sul prezzo medio
• sui resi
• sui contatti
• sul trade spending, listing, …
• Concedendo autonomia decisionale e retribuendo
• il margine commerciale
• il tipo di vendita (1a vendita, ampliamento, mantenimento)
• Attribuendo una area target e non una soglia
• Massima Perdita Accettabile
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Aumentare la redditività
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Per ogni prodotto l’Azienda determina:
LE LEVE
•
PC – Prezzo di costo
1,80
Margine implicito
•
PM - Prezzo minimo di vendita
2,00
Margine commerciale MC
PV - Prezzo di vendita 2,50
•
PL - Prezzo di listino
3,50
0,15 = 6% di 2,50
•
CA - Compenso all’agente
Provvigione sul margine commerciale
PV – PM = MC x CA = Compenso
2,50 – 2,00 = 0,50 x 30% = 0,15
30%
Margine commerciale potenziale
Se l’agente vendesse a 3,50
6 % di 3,50 = 0,21 (3,29)
30% di 1,50 = 0,45 (3,05)
e se l’agente vendesse a 2,00
6 % di 2,00 = 0,12 (1,88)
30% di 0,00 = 0,00 (2,00)
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Aumentare la redditività
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I risultati e le provvigioni
obiettivi
• sul fatturato
• sulla quantità
• sul prezzo medio
• sui resi
• sui contatti
• sul trade spending, listing, …
No RAPPEL
A.
B.
2%
3%
RAPPEL
Massima
Perdita
Accettabile
Over Budget
5%
5%
8%
4%
LE LEVE
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Fornire una visione organica e puntuale
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Sintetico
Analitico
Risultati
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Fornire una visione organica e puntuale
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Mettere il Management in grado di verificare la coerenza della redditività per area
di business al fine di porre in essere interventi di sviluppo, ristrutturazione,
mantenimento o abbandono.
Qualitativo
CGV
Quantitativ
o
Redditività
Coefficiente Globale di Vendita
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Armonizzare e snellire le relazioni
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Ogni Sales Operator, limitatamente alla propia area di pertinenza, dispone
delle funzioni di osservazione, del suo operato e di quello dei suoi subalterni,
analoghe a quelle dell’alta direzione.
Rendere trasparenti i criteri di valutazione alimenta quella sana competizione
che produce valore.
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Migliorare gli aspetti qualitativi
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Tra gli strumenti e gli indicatori che possono contribuire a migliorare gli aspetti
qualitativi dell’azione di vendita citiamo:
• CGV (Coefficiente Globale di Vendita)
• CROSS SELLING
• LIFETIME VALUE
• ABC ANALYSIS
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Glossario
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•RAPPEL
-
oppure COMMISSION BONUS. Termine entrato nell'uso comune per definire il
compenso di sovraprovvigione agli intermediari (agenti e broker) al raggiungimento
di obiettivi predeterminati (produttivi, tecnici, ecc.).
•Cross Selling -
è la vendita allo stesso cliente di prodotti appartenenti a diverse famiglie/product
group. [es.: un'auto e la polizza di assicurazione; salumi e vino appropriato
(abbinabile); bottiglie di vino e cavatappi; ecc.].
•Up Selling
è la vendita ad uno stesso cliente di quantità sempre maggiori dello stesso
prodotto
-
•LifeTime Value -
In termini monetari un cliente vale non solo per quello che acquista oggi, ma per
tutto il potenziale di acquisti che può esprimere nel corso degli anni.
Le implicazioni in termini di marketing, operations e customer care sono notevoli.
Il LTV e’ uno dei modi per calcolare il valore di un cliente nel corso del tempo.
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riferimenti
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NEWSOFT srl
Piazza IV Novembre, 4 – 20124 Milano
tel. 02.67165605
fax. 02.67165266
SOFTWARE FARM
viale Otranto 47/a – 73100 - LECCE
tel 0832.275111
fax 0832.275500
e-mail [email protected]
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