Studio di fattibilità del circolo rurale
dell’Appennino Bolognese
Principali risultati
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
OBIETTIVI
VERIFICARE LA FATTIBILITA’ DI UNA STRUTTURA DI
COMMERCIALIZZAZIONE DEI PRODOTTI DELL’APPENNINO
BOLOGNESE GESTITA IN MANIERA ASSOCIATA DA
IMPRENDITORI AGRICOLI E DI ALTRI SETTORI
(artigiani, commercianti, ecc)
2
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
STRUTTURA INDAGINE
1.
QUADRO CONOSCITIVO
Produzioni, mercati e canali delle aziende
Grado di interesse verso iniziativa
2.
INDAGINE DI
CAMPO
TRAMITE
INTERVISTE
QUADRO DI RIFERIMENTO
Proposta su organizzazione e strategie commerciali
3.
BUSINESS PLAN
Conto economico previsionale del Circolo
3
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
AREA GALN. Aziende: 3.072
SAU media: 12,4 (42% < 5 ha)
Indirizzo produttivo: seminativi (64%)
Az. con vendita diretta: 1.443 (47%)
Az. agrituristiche: 112 (3,4%)
Fonte: ISTAT Censimento Agricoltura 2010
4
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
INDAGINE DI CAMPO: AZIENDE INTERVISTATE
Campione totale di aziende intervistate: 216
- di cui 60 incontrate direttamente
AZIENDE AGRICOLE
Campione
Universo aziende area GAL
Provincia BO
Emilia Romagna
Italia
N. aziende
180
3.072
10.790
73.466
1.620.884
Fonte: Censimento Istat, 2010
SAU
7.356
37.951
173.224
1.064.213
12.856.047
SAU media
40,9
12,4
16,1
14,5
7,9
5
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
QUADRO CONOSCITIVO – IMPRESE AGRICOLE
E’ stata effettuata un’analisi per comparto produttivo dalla quale è emerso che:
•
c’è una prevalenza di aziende con limitate capacità produttive
•
il comparto più importante in termini produttivi e di valore è quello vitivinicolo (42% del
valore totale del campione) seguito dal lattiero-caseario e dallo zootecnico da carne
•
nei comparti vitivinicolo, caseario e zootecnico sono presenti le imprese con le
maggiori capacità produttive
•
la provincia di Bologna è il principale mercato di vendita per oltre l’80% delle aziende e
su questo territorio la vendita diretta è il principale canale commerciale
•
le principali difficoltà nella vendita dei prodotti sono:
produzioni quantitativamente insufficienti
assenza di persone con adeguata professionalità nella commercializzazione
6
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
QUADRO CONOSCITIVO – AGRITURISMI
Delle 180 aziende 73 svolgono attività agrituristica (65% degli agriturismi
dell’area GAL).
• Capacità del servizio di ospitalità limitata (N. posti letto medio per agriturismo
14)
•
Il servizio prevalente è quello dell’ospitalità e della somministrazione pasti
(55% del totale)
• Per il 68% delle imprese oltre l’80% del fatturato è rappresentato da clientela
nazionale
•
Spesa media annua per attività di promozione: 1.000 €
• le principali difficoltà nella vendita del servizio agrituristico sono:
Marketing e promozione
Fragilità dell’offerta agrituristica e del territorio
7
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
QUADRO CONOSCITIVO – ALTRI SETTORI
3 ortofrutticole
2 lattiero casearie
1 distribuzione alimentare
1 apicoltori
1 prodotti del bosco
1 vitivinicola
4 alimentari
2 gastronomie
2 ristoranti
1 macelleria
6 forni/pasticcerie
2 macellerie
1 caseificio
1 pasta fresca/gastronomia
1 mulino
1 prodotti a base di soia
8
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
GAS
Sono stati intervistati 6 GAS dei 17 operanti in provincia di Bologna.
I prodotti acquistati da aziende agricole dell’Appennino bolognese sono
prevalentemente lattiero-caseari e carne.
GAS
GAS Loiano
GABOTTO di Marzabotto
GAS-Baz di Bazzano
Gas di Pianoro
GAS di Baricella
GAS di Castel S. Pietro Terme
ISCRITTI
100
50
130
N. FAMIGLIE
(con acquisto ogni
2 settimane)
20
30
20
40
20
30
QUANTITATIVI ORDINATI AL MESE
PER FAMIGLIA (Kg)
ORTOFRUTTA
40
16
14
40
-
CARNE
7
5-7
7-10
-
Ipotizzando che ciascun dei 17 GAS abbia un nucleo di circa 30 famiglie, con
una spesa media mensile per prodotti alimentari di 90 € al mese, il giro di
affari dei GAS della provincia di Bologna ammonta a circa 500.000 €.
9
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
GAS – DISPONIBILITA’
I GAS hanno espresso incertezza verso una partecipazione
all’iniziativa in qualità di eventuali soci.
Tuttavia ritengono interessante l’iniziativa in quanto il Circolo
potrebbe rappresentare:
1) un potenziale fornitore di prodotti;
2) una base logistica utile a facilitare le operazioni di raccolta dei
prodotti ordinati
10
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
QUADRO CONOSCITIVO – INTERESSE VERSO
INIZIATIVA
SI
126
% sul totale
59%
Sarebbe disposto ad aderire
Sarebbe disposto a sostenere economicamente la struttura
con una % sul venduto
Sarebbe disposto a sostenere economicamente la struttura
con una quota di capitale sociale
60
28%
32
15%
18
8%
Totale intervistati
213
100%
Ritiene interessante l'iniziativa progettuale
N.B. : La disponibilità ad aderire è da considerarsi orientativa vista l’impossibilità
al momento dell’intervista di dettagliare la proposta progettuale
11
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
QUADRO DI RIFERIMENTO
Per definire una proposta organizzativa per il Circolo Rurale è stato
effettuato:
- Focus sulle 51 aziende agricole disponibili
- Analisi di case history di aggregazioni di imprenditori del settore a
livello nazionale di cui:
• 4 aggregazioni per la commercializzazione di prodotti agricoli
• 1 aggregazione per la promozione e commercializzazione del
servizio agrituristico
12
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
FOCUS AZIENDE AGRICOLE DISPONIBILI
Produzioni
Incidenza %
Valore
Incidenza %
produzione produzione
az.
az.
az.
disponibili
disponibili disponibili
su totale
su totale
€
N° az.
disponibili
q.li
az.
disponibili
N°
az. totali
q.li totali
Comparto lattiero caseario
Comparto viticolo
9
7
5
8
9
19
6
2
8
13
6
15
194
437
90
181
207
1.108
146
1.030
1.176
1.704
3.560
7.890
31
22
15
20
28
60
23
10
31
34
20
54
967
2.701
1.882
1.569
1.367
8.485
1.096
2.621
3.717
3.048
5.518
20.387
29%
32%
33%
40%
32%
32%
26%
20%
26%
38%
30%
28%
20%
16%
5%
12%
15%
13%
13%
39%
32%
56%
65%
39%
121.643
977.955
1.139.097
1.513.408
TOTALE
51
15.438
180
41.115
28%
38%
3.948.075
Ciliegie
Albicocche
Pesche
Susine/prugne
Marroni
Comparto frutticolo
Orticole
Patate
Comparto orticolo
Comparto carne
Le aziende con le produzioni maggiori sono quelle dei comparti:
carne, lattiero-caseario, vitivinicolo e orticolo
195.972
13
FOCUS AZIENDE AGRICOLE DISPONIBILI – Mercati e Canali
46
La provincia di Bologna è il mercato
principale
11
4
4
Solo 15 aziende vendono in province
limitrofe a Bologna
1
Il canale prevalente nella provincia di
Bologna è quello della vendita diretta
41
Ho.Re.Ca. e dettaglio tradizionale sono
canali poco praticati
3
4
8
7
7
3
Scarsi rapporti commerciali con le
aziende agrituristiche
14
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
FOCUS AZIENDE AGRICOLE DISPONIBILI – Fatturato
26
9 con < 10.000 €
7 con 10- 20.000 €
10 con 20- 50.000 €
11
7
5
2
Fatturato medio 2011: 95.000 €
Gruppo sostanzialmente omogeneo con prevalenza di aziende
con un volume di affari piuttosto ridotto
15
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
FOCUS AZIENDE AGRICOLE DISPONIBILI - Agriturismi
Agriturismi disponibili ad aderire: 17 su 73 intervistati
• N. posti letto totali: 211
• N. posti a sedere: 885
26% del campione
• N. posti letto medio per agriturismo: 12
• N. posti a sedere medio per agriturismo: 52
capacità ricettiva
nella media
16
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
AZIENDE DISPONIBILI AD ADERIRE
LOCALIZZAZIONE
10
3
1
1
3
1
3
1
3
1
1
1
Localizzazione
aziende
1,2…: n. az. agricole
1.2…: n. cooperative
1,2…: n. artigiani
1,2…: n. commercianti
2
3
1
5
2
2
1
1
4
1
1
2
3
2
1
1
TOT. 18
TOT. 17
TOT. 4
TOT. 21
17
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
QUADRO DI RIFERIMENTO – PROPOSTA
Considerando:
• la progressiva marginalizzazione del canale del DETTAGLIO TRADIZIONALE: -13%
del valore delle vendite in Emilia-Romagna nel periodo 2006-2011
(stime Agri2000 su dati Osservatorio Nazionale del Commercio)
• i costi fissi e di gestione di un punto vendita
• le numerose iniziative di vendita diretta da parte di agricoltori sorte nella provincia
di Bologna
• la diffusione della vendita diretta fra le aziende dell’area GAL
Si propone una struttura di commercializzazione che operi con un approccio
Business to Business
Il Circolo dovrebbe agevolare l’accesso ai canali meno praticati dalle aziende
viste le loro limitate dimensioni produttive.
18
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
QUADRO DI RIFERIMENTO – CASE HISTORY
1. AGRIRISTORO DEI CONTADINI BOLOGNESI
2. BUONGUSTO VENETO
3. ENOARKE’
4. PRODUTTORI AGRICOLI PARCO DEL TICINO
5. CONSORZIO AGRITURISTICO MANTOVANO
Aspetti analizzati:
•Anno di costituzione
•N. imprese aderenti
•Forma aggregativa
•Obiettivi aggregazione
•Mercati e canali commerciali
•Attività di promozione
•Organizzazione interna
•Partner iniziativa
•Pricing
•Obblighi dei soci
•Anno di costituzione
•N. imprese aderenti
•Forma aggregativa
•Obiettivi aggregazione
•Attività di promozione
•Organizzazione interna
•Partner iniziativa
•Obblighi dei soci
19
AGRIRISTORO DEI CONTADINI BOLOGNESI
SCHEDA SINTETICA
RAGIONE SOCIALE
ANNO DI COSTITUZIONE
OBIETTIVO
OBBLIGHI SOCIALI
PARTNER-FORNITORI (LOGISTICA, VENDITA, ECC..)
FORMA SOCIETARIA
N. SOCI
Agriristoro dei contadini bolognesi
2011
Supporto alla commercializzazione
Esclusiva merceologica
Operatore CAAB, Organizzazione
professionale
Consorzio con attività esterna
21
Assemblea, Consiglio Direttivo,
ORGANIZZAZIONE
responsabile commerciale, e
amministrativo presso organizzazione
professionale
Mercato provincia Bologna e province
MERCATI-CANALI
limitrofe, ristoranti, mense, DO,
agriturismi
20
BUONGUSTO VENETO
SCHEDA SINTETICA
RAGIONE SOCIALE
ANNO DI COSTITUZIONE
OBIETTIVO
Buongusto Veneto
2012
Promozione prodotti agroalimentari veneti
sul mercato nazionale e internazionale
Condivisione di informazioni, rimborso a
OBBLIGHI SOCIALI
carico del socio per spese sostenute da Rete
a suo favore, impegno a non sottoscrivere
altri contratti di rete in concorrenza
PARTNER-FORNITORI (LOGISTICA, VENDITA, ECC..)
FORMA SOCIETARIA
N. SOCI
ORGANIZZAZIONE
MERCATI-CANALI
Impresa logistica, Banca Antonveneta,
Gardacqua, Abano Thermalcare
Contratto di rete
14
Assemblea, Consiglio Direttivo, Presidente,
Manager di rete
Mercato regionale e nazionale,
estero/Ho.Re.Ca., GD
21
ENOARKE’
SCHEDA SINTETICA
RAGIONE SOCIALE
ANNO DI COSTITUZIONE
OBIETTIVO
OBBLIGHI SOCIALI
PARTNER-FORNITORI (LOGISTICA, VENDITA, ECC..)
FORMA SOCIETARIA
N. SOCI
ORGANIZZAZIONE
MERCATI-CANALI
Enoarkè
2010
Commercializzazione congiunta
Versamento di una quota sociale di
costituzione
Ufficio amministrativo esterno
s.r.l.
4
Logistica centralizzata, migliori
agenti vendita
Mercato regionale, Ho.Re.Ca, GDO
22
CONSORZIO PRODUTTORI PARCO DEL TICINO
SCHEDA SINTETICA
RAGIONE SOCIALE
ANNO DI COSTITUZIONE
OBIETTIVO
Consorzio Produttori agricoli Parco Ticino
2009
Promozione e commercializzazione
Certificazione Parco Ticino – produzione
OBBLIGHI SOCIALI
controllata
Versamento di una quota sociale di
costituzione
PARTNER-FORNITORI (LOGISTICA, VENDITA, ECC..)
Azienda logistica di Milano
FORMA SOCIETARIA
Società consortile s.c.a.r.l.
N. SOCI
ORGANIZZAZIONE
MERCATI-CANALI
17
Logistica affidata a soci più strutturati,
azienda specializzata di Milano
Mercato regionale, ingrosso, mense, vendita
diretta negozio al dettaglio, porta a porta
23
CONSORZIO AGRITURISTICO MANTOVANO
SCHEDA SINTETICA
RAGIONE SOCIALE
ANNO DI COSTITUZIONE
Consorzio Agrituristico Mantovano verdi
Terre d’Acqua
2005
Commercializzazione servizio agrituristico e
OBIETTIVO
prodotti dei consorziati (vendita on line e
mercati contadini)
OBBLIGHI SOCIALI
PARTNER
FORMA SOCIETARIA
N. SOCI
Versamento di una quota sociale di
costituzione
GAL, Provincia Mantova; Regione Lombardia,
CCIAA Mantova
Consorzio con attività esterna
250
Assemblea, Consiglio Direttivo, Presidente,
ORGANIZZAZIONE
Gruppo operativo di 7 persone per:
amministrazione, gestione portale e ufficio
stampa
24
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
FATTORI CRITICI DI SUCCESSO
Dall’analisi dei casi studio è emerso che i fattori critici di successo per una
struttura di commercializzazione gestita in forma associata sono:
• presenza di un gruppo di soci motivato e con propensione alla condivisione
delle scelte strategiche e operative e disponibilità ad investire tempo e
risorse per lo sviluppo di una iniziativa collettiva
• reperimento di figure con competenze ed esperienza nella funzione
commerciale (gestione clienti e ordinativi) e a partner per la logistica
• abbattimento dei costi fissi per struttura e personale
• commercializzazione di prodotti caratterizzati da un forte legame
territoriale
• gestione della struttura e delle relazioni con i soci in modo da ottenere un
ottimo rapporto qualità-prezzo
25
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
FATTORI CRITICI DI SUCCESSO
L’attività di vendita dei prodotti del Circolo può essere integrata e trarre
vantaggi competitivi dalla promozione dell’offerta agrituristica del territorio.
I fattori critici di successo per l’attività di promozione dell’offerta agrituristica
sono:
• offerta collettiva del servizio di ospitalità e di tutte le attività svolte dagli
agriturismi (attività didattica, degustazioni, ecc)
• organizzazione di eventi comuni per promuovere il territorio e attrarre i
clienti
• ricorso a figure con competenze e conoscenze nel campo della
comunicazione e della promozione turistica
26
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
PROPOSTA PER LA
CREAZIONE DEL CIRCOLO
RURALE
27
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
QUADRO DI RIFERIMENTO – FORMA AGGREGATIVA
Si propone come forma giuridica il
CONSORZIO CON ATTIVITÀ ESTERNA
Motivazioni alla base di questa scelta:
- più facile gestione dei rapporti fra l’imprenditore e la struttura associativa
(i costi di funzionamento per l’attività del consorzio sono in genere
determinati in base a una percentuale sul prezzo di vendita e quindi in
misura proporzionale al beneficio ottenuto)
- minori costi di gestione (no obbligo di bilancio) rispetto alle società di
capitali, compresa la cooperativa
- possibilità di optare, in merito al potere decisionale dei consorziati, fra
voto capitario e voto pro-quota (sul fatturato o sul capitale sociale).
28
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
QUADRO DI RIFERIMENTO – PROPOSTE LOGISTICO
DISTRIBUTIVE
Non sono stati trovati, all’interno del panel di imprese intervistate,
soggetti sufficientemente strutturati cui affidare la logistica dei prodotti
del Circolo.
Si propone dunque l’utilizzo delle imprese operanti presso il C.A.A.B
come punto di stoccaggio e consegna/ritiro prodotti.
29
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
QUADRO DI RIFERIMENTO – MECATI DI RIFERIMENTO
E CANALI PER LA COMMERCIALIZZAZIONE DEI
PRODOTTI
MERCATI DI RIFERIMENTO: PROVINCE LIMITROFE A QUELLA DI BOLOGNA
CANALI COMMERCIALI:
• GAS
• Mense
• Dettaglio specializzato (gastronomie, negozi prodotti qualità)
• Ho.Re.Ca.
• Piccola distribuzione di prossimità
• Agriturismi
30
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
QUADRO DI RIFERIMENTO –
PROPOSTA PER AGRITURISMI
Azioni specifiche che il Circolo potrà svolgere a favore degli agriturismi
aderenti potranno essere:
• organizzare un’offerta comune del servizio di ospitalità per
agriturismi dello stesso territorio
• organizzare eventi e manifestazioni presso gli agriturismi associati alla
promozione e vendita dei prodotti del Circolo Rurale
• negoziare condizioni più favorevoli presso operatori specializzati
nell’incoming
• creazione di un sito web
31
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
SCELTE OPERATIVE –
PRODOTTI E MERCATO DI RIFERIMENTO
Prodotti principali del Circolo:
Pignoletto, carne bovina, prodotti lattiero-caseari, ecc
I mercati di riferimento sono la provincia di Bologna e le province e regioni
limitrofe.
La proposta del Circolo per i clienti di questi mercati si articola nei seguenti
punti:
• gamma di prodotti ampia e gestibile attraverso un unico fornitore
• prodotti caratterizzati da un buon rapporto qualità-prezzo
• prodotti tradizionali provenienti da zone di collina e montagna
• prodotti provenienti da una filiera agricola locale caratterizzata da una
elevata sostenibilità ambientale
32
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
SCELTE OPERATIVE – PREZZO E COMUNICAZIONE
La strategia di prezzo dovrebbe puntare al contenimento dei prezzi
grazie alla razionalizzazione dei costi logistici
La strategia di comunicazione del Circolo dovrebbe essere basata
sulla provenienza dall’Appennino bolognese, facendo leva su:
• salubrità e qualità organolettica dei prodotti
• produzioni ottenute da piccole aziende agricole
• filiera locale e di montagna
• sostenibilità ambientale dei processi produttivi
LOGO UNICO DEI PRODOTTI DEL CIRCOLO ASSOCIATO AD UN REGOLAMENTO
PER IL SUO UTILIZZO
33
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
SCELTE OPERATIVE – PERIODO DI START UP
Come le case history hanno dimostrato, è necessario preventivare
un periodo di start-up, prima della costituzione formale del Circolo
durante il quale è fondamentale individuare:
• un gruppo di 5 -10 fondatori con predisposizione
al lavoro comune
• i prodotti del Circolo e le quantità disponibili
• un professionista con ruolo di commerciale
• una struttura di supporto per la logistica
• le strutture di supporto per la gestione del Circolo.
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Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
BUSINESS PLAN
Fatturato e costi attribuiti in base a risultati economici delle case
history analizzate
CONTO ECONOMICO
PREVISIONALE
Ricavi
Costi logistici
Costi del personale commerciale
Costi amministrativi
Costi totali
Costi di comunicazione
Margine netto distribuito ai
consorziati
% ricavi trattenuta per attività
del consorzio
1° ANNO
2° ANNO
3° ANNO
100.000
7.500
7.500
2.000
17.000
3.000
100
7,5
7,5
2
17
3
200.000
10.000
15.000
2.000
27.000
4.000
100
5
7,5
1
13,5
2,5
300.000
15.000
22.500
2.000
39.500
5.000
100
5
7,5
1
13,5
2
80.000
80
169.000
84
255.500
84,5
20
16
15
35
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
CONCLUSIONI
Lo studio ha evidenziato che:
• prevalgono aziende di ridotte dimensioni e con
un limitato giro di affari a dimostrazione della fragilità del tessuto
produttivo agricolo dell’area
• a causa delle limitate produzioni e della mancanza di risorse
organizzative e gestionali, la vendita diretta rappresenta la
principale strategia commerciale
• il 28% delle aziende (pari a 60) ha manifestato un interesse ad
ampliare i propri canali di vendita attraverso una struttura di
commercializzazione gestita in maniera associata.
36
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
CONCLUSIONI
Elementi per la fattibilità del Circolo Rurale
• Il Circolo avrà la mission di facilitare il contatto business to business delle
aziende aderenti con nuovi clienti localizzati nella provincia di Bologna e nelle
province/regioni limitrofe.
Fattori critici di successo:
Presenza di un gruppo di promotori dell’iniziativa motivati e disponibili a
investire tempo e risorse per la messa a punto del progetto
Capacità di questo gruppo di individuare un professionista con esperienza
commerciale specifica
Creazione di una offerta integrata prodotti-territorio e definizione di
strumenti di comunicazione (trade e consumatori)
Scelta del partner per la logistica
Estrema attenzione ai costi, con riduzione al minimo di quelli fissi.
37
Studio fattibilità Circolo Rurale Appennino Bolognese
Grazie per l’attenzione
38