BUSINESS PLAN
La Giuseppe Compagnoni
Poco prima di Natale del 1947 sbarcava a Napoli, proveniente dai famosi
campi di concentramento inglesi in India, l'ufficiale della milizia Giuseppe
Compagnoni.
Claudicante e malato, trovò ad attenderlo la delegazione napoletana fascista
guidata dal Prof. Calogero. Fu ricoverato d'urgenza all'ospedale militare di
Napoli, operato e dimesso. All'uscita, fu ospite del Professor Calogero nella
sua casa di Napoli in Via Roma e successivamente impossibilitato a far
ritorno nella sua casa di Flero, vicino Brescia si stabiliva a Napoli ed iniziava
nella piccola bottega di via Alfonso d'Avalos la commercializzazione di
ossigeno terapeutico in bombole collaborato dal dott. Albino Cecchet, suo
conterraneo e amico di infanzia, nonché inventore della valvola riduttrice.
In breve tempo l'attivita' si consolidò e Compagnoni guadagnò la stima delle
persone con cui interagiva. Coerente e fedele alla parola data, nel 1985 decidendo di ritirarsi per l'età' avanzata e per gli acciacchi - donava al suo
primo collaboratore l'azienda. Difficoltà varie impedirono al beneficiario di
portare avanti l'attività' e l'azienda fu venduta. Ben presto si prospettò un
nuovo corso, ad opera di due amici del vecchio Compagnoni, nel frattempo
scomparse: nel 1987, la "GIUSEPPE COMPAGNONI OSSIGENO" rinacque a
nuova vita, nello stesso luogo ove era stata fondata, in Napoli alla via Alfonso
d'Avalos n. 6. L'attività' ricominciò con la stessa serietà, onestà e dedizione al
lavoro nella memoria del fondatore ma proiettata verso il futuro.
A distanza di oltre sessanta anni, l’elevata qualità dei prodotti e dei servizi, la
soddisfazione della Clientela ed il costante perfezionamento dell’offerta volto
a rispondere alle massime esigenze tecnologiche, fanno della
“G.COMPAGNONI OSSIGENO” una realtà consolidata e moderna.
GCO S.r.l.
Sede Legale: via Torino, 26 – Volla (NA)
L’ATTIVITA’
Produzione e distribuzione di ossigeno medicale
Il servizio per la Terapia Respiratoria della GCO si avvale di un’organizzazione
dinamica ed esperta e di un sistema informatico dedicato.
Le importanti referenze legate a forniture sia presso la Sanità Pubblica che
presso quella Privata, hanno fatto sì che GCO sia tra i più qualificati
operatori del settore in Campania.
Finalità dell’azienda nelle terapie domiciliari è portare sicurezza, semplicità e
qualità di vita a coloro che soffrono di malattie respiratorie (BPCO), in
stretta collaborazione con medici e famiglia.
Il nostro servizio Domiciliare, forte di un’assistenza dedicata e di
apparecchiature all’avanguardia, è, per i nostri clienti e Assistiti, una
garanzia di sicurezza, qualità ed affidabilità.
Le cure respiratorie si stanno evolvendo molto velocemente e noi di GCO,
siamo sempre aggiornati con le più moderne soluzioni.
Il nostro servizio per le Terapie Respiratorie Domiciliari si avvale di Personale
esperto e specializzato. Parte essenziale di questo servizio è la
formazione, per i nostri Assistiti e/o ai loro familiari, la confidenza all’uso
delle apparecchiature.
La nostra Mission è la sicurezza dei Pazienti, il miglioramento della la loro salute
e qualità di vita, attraverso i migliori prodotti, le eccellenti competenze
professionali e processi all’avanguardia.
IL CENTRO GCO DI RIFERIMENTO
GCO S.r.l., Via Torino, 26 80100 Volla (NA) - Tel 081 7748811
Lo stabilimento è in possesso delle autorizzazioni ministeriali e regionali per
la produzione secondaria, e la distribuzione all'ingrosso dei gas medicinali
DESCRIZIONE DELLA STRUTTURA ORGANIZZATIVA
DESCRIZIONE DELLA STRUTTURA ORGANIZZATIVA
PROFESSIONALITA’ IN GCO




GCO opera da oltre sessant’ anni come

L’attivazione dei dispositivi tecnici forniti
fornitore della Sanità Pubblica e Privata,
è sempre effettuata da personale della
affermando, senza compromessi, una
GCO tecnicamente idoneo. E’ fatto
politica di qualità e sicurezza dei suoi
obbligo al nostro incaricato di indossare
prodotti e servizi.
un tesserino durante il normale
Il nostro servizio per le Terapie
svolgimento delle proprie mansioni.
Respiratorie Domiciliari si avvale di
Detto tesserino evidenzia il marchio
Personale esperto, specializzato e
della ditta,il nome, cognome e foto
costantemente aggiornato sulle più
dell’operatore nonché la tessera di
moderne soluzioni.
riconoscimento.
Tutto il personale, dedicato

Tutto il nostro personale tecnico che
all’espletamento del servizio in oggetto,
esegue la manutenzione sulle
a parte i Care Partners che sono parte di
apparecchiature è in possesso dei
un selezionato gruppo di personale
requisiti necessari per svolgere tale
esterno, è dipendente già da vari anni
lavoro ed in particolare ha ottenuto dai
dell’Azienda.
fabbricanti di buona parte dei dispositivi
Inoltre GCO è da sempre in regola con
medici da noi commercializzati
gli obblighi relativi al pagamento dei
l'autorizzazione / certificazione a
contributi previdenziali e assistenziali in
svolgere interventi manutentivi sui propri
favore dei lavoratori.
apparecchi.

I Care Partners, sono la rete di collaboratori della GCO che opera
capillarmente su tutto il territorio campano.

Non si tratta di semplici trasportatori ma di personale tecnico altamente
specializzato - la cui formazione è curata direttamente dalla GCO - e capace
di garantire un servizio di assistenza tecnica nonché di offrire la propria
reperibilità 24 ore al giorno per 365 giorni all’anno.

Personale preparato a consegnare e collaudare le apparecchiature, ad
affrontare tutte le problematiche tecniche che possono presentarsi, ad entrare
nelle case dei Pazienti con competenza e, se possibile, con un sorriso.

Ogni Care Partner è dotato di automezzo idoneo al trasporto di
apparecchiature per le terapie respiratorie e autorizzato al trasporto di gas
medicinali.

Per poter far fronte tempestivamente ad ogni emergenza e/o necessità, ogni
automezzo è dotato di tutto il necessario per poter intervenire e di vario
materiale di consumo.
DEPOSITO MATERIALI E
STOCCAGGIO
APPARECCHIATURE
Nel centro GCO è presente un magazzino di
adeguata capacità che consente di condurre in
autonomia le attività distributive e l’assistenza
continua dei propri assistiti.
L’organizzazione logistico-gestionale dei nostri
magazzini prevede processi di monitoraggio
continuo della giacenza minima e procedure atte
ad assicurare un regolare reintegro dei materiali .
LA CAPACITÀ PRODUTTIVA
DI OSSIGENO MEDICALE F.U.

Si definisce produzione primaria l’estrazione dall’aria di Ossigeno
Liquido, tramite distillazione frazionata. La qualità dell’ossigeno liquido è,
già in questa fase, conforme alle prescrizioni della Farmacopea Ufficiale
(F.U.).

La GCO è in possesso delle autorizzazioni ministeriali e regionali per la
produzione secondaria, e la distribuzione all'ingrosso dei gas medicinali.
La produzione secondaria di ossigeno medicale F.U.
è suddivisa in 3 tipologie:

Travaso di Ossigeno liquido F.U. nei tank criogenici fissi
presso il Centro medicale GCO e le Strutture sanitarie;
per un totale di circa 300 mila

m3 / anno.
Travaso di Ossigeno liquido F.U. nei crio-contenitori
mobili destinati al domicilio degli Assistiti in ossigeno
terapia domiciliare;

Travaso di Ossigeno gassoso F.U. compresso in
bombole per uso terapeutico;
I MEZZI DI TRASPORTO DI GCO
DEDICATI AI GAS MEDICALI
Tutti gli automezzi della GCO sono omologati al
trasporto
di
merci
pericolose
secondo
le
Normative A.D.R. ed autorizzati dagli Organi
Istituzionali preposti.
GCO DISPONE DEL SEGUENTE
PARCO APPARECCHIATURE PER
OSSIGENOTERAPIA DOMICILIARE
Apparecchi per l’erogazione di
Ossigeno
liquido Farmaceutico
250 Unita Base fabbricate da TYCO di capacità geometrica:
31 Litri (pari a 26.500 litri gassosi) con regolazione di flusso
standard, pediatrico e alto flusso
200 Unità Portatili fabbricate da TYCO di capacità geometriche:
0,5 Litri (pari a 500 litri gassosi) a flusso standard o pediatrico
1 Litro (pari a 1000 litri gassosi) a flusso standard
1 Litro (pari a 1000 litri gassosi) ad alto flusso
GCO DISPONE DEL SEGUENTE
PARCO APPARECCHIATURE PER
OSSIGENOTERAPIA DOMICILIARE
Apparecchi per l’erogazione di
Ossigeno
liquido Farmaceutico
250 Unita Base fabbricate da TYCO di capacità geometrica:
31 Litri (pari a 26.500 litri gassosi) con regolazione di flusso
standard, pediatrico e alto flusso
200 Unità Portatili fabbricate da TYCO di capacità geometriche:
0,5 Litri (pari a 500 litri gassosi) a flusso standard o pediatrico
1 Litro (pari a 1000 litri gassosi) a flusso standard
1 Litro (pari a 1000 litri gassosi) ad alto flusso
Bombole
per
Ossigeno
gassoso
di
varie
dimensioni (complete di riduttore)
500, di formati variabili da 0,3 litri fino a 50 litri di capienza
geometrica.
300 dotate di valvola integrata di formato
geometrica.
14 litri di capienza
I
materiali
monouso
per
ossigenoterapia
domiciliare sono di produzione
Salter Labs, Fiab, Carburos Metalicos, Intersigical (umidificatori monouso,
cannule per adulti e pediatriche, mascherine a concentrazione fissa e variabile
per adulti e pediatriche, maschere per aerosolterapia per adulti e pediatriche).
Tutte le apparecchiature, i materiali di consumo, gli accessori e le parti di
ricambio sono in regola con le normative vigenti. Siamo in grado di fornire la
manutenzione a tutte le apparecchiature sopra citate, o con la nostra
assistenza diretta, o tramite il fornitore.
NUMERO DI PAZIENTI SERVITI IN
OSSIGENOTERAPIA
Attualmente la GCO fornisce il servizio di ossigenoterapia domiciliare
a oltre 700 Pazienti sia in terapia liquida che gassosa.
Emergenza ritiro merce
FLUSSI INFORMATIVI


La GCO S.r.l. ha cura, di garantire una
Il Piano di emergenza inerente il ritiro
continua collaborazione con i propri
del Prodotto non conforme e/o di
Clienti ( Farmacie), mediante un flusso
Dispositivi medici difettosi dal Mercato
continuo di informazioni.
(Art. 6 D. Lgs. 538/92 e Dir. 93/42/CE) è

supportato dal sistema informatico che
Di ogni Paziente in terapia, garantisce il
diritto della privacy, e detiene
registra tutti i movimenti dei Lotti di
mensilmente , un report che indica:
prodotto e dei Numeri di Matricola delle
Nome, cognome, residenza degli
apparecchiature consegnate tramite la
assistiti suddivisi per distretto
lettura digitale del codice a barre

In caso di richiamo (recall) il sistema
elabora
automaticamente
programmazione del ritiro
la

Compliance sistema terapia/Paziente

Indicazioni concernenti i Pazienti cessati

Indicazioni concernenti i Pazienti cessati
temporaneamente

Consumi effettivi mensili per Paziente

Routine di manutenzione / sostituzione
dei presidi e delle apparecchiature
LE APPARECCHIATURE
La linea di contenitori di ossigeno
liquido di tipo stazionario Companion
è all'avanguardia in termini di qualità
e affidabilità per l'ossigenoterapia a
lungo termine. L'unità stazionaria
eroga
ossigeno
direttamente
al
paziente e può essere utilizzata
anche per rifornire i contenitori di
ossigeno liquido portatili Companion.
Premessa
Al fine di pianificare accuratamente la crescita della
GCO nonché la nuova organizzazione commerciale, è
opportuno da parte ns. fare un’analisi della situazione
attuale per meglio far comprendere le ns. scelte
Analisi della situazione
Di seguito descriveremo i principali aspetti del nostro
mercato di riferimento, analizzandone le tendenze in
atto,
le
opportunità
e
le
minacce
segnalate
dall’ambiente.
Individueremo quindi le competenze necessarie e
l’organizzazione
che
ci
permetteranno
raggiungere gli obiettivi prefissati.
di
poter
Analisi economica e del Mercato
Fatturato anno 2007
Il fatturato relativo al 2007 è stato pari a € 600.000,00


Terapie respiratorie
Forniture Ospedaliere
€ 560.000,00
€ 40.000,00
Mercato di riferimento
Il territorio in cui opera la GCO è la Campania
Quote di mercato e concorrenza
L’attuale situazione di Mercato è quella che si evince dalla
tabella sottostante
Obiettivi



Da quanto emerge dal grafico, è chiaro che la GCO ha ampi margini
di crescita in un mercato che seppur maturo, offre notevoli
possibilità
Su un potenziale di circa 8.000 pazienti in terapia liquida e un
fatturato di circa 21 mln di euro la GCO ha programmato di
raggiungere come primo obiettivo una quota di mercato in
Campania del 3% con un fatturato di 0,8 mln di euro nei prossimi
24 mesi
Per poter raggiungere tale obiettivo c’è bisogno di organizzare un
team di vendita in grado di acquisire nuova clientela
Fatturato
800.000
800.000
720.000
700.000
650.000
600.000
600.000
500.000
400.000
Fatturato
300.000
200.000
100.000
2010
2009
2008
2007

Bisogni del Mercato
La Sanità in Italia ha bisogno di risparmiare danaro ed avere il controllo
sulla terapia e sulla spesa.

Trends del Mercato
Il nucleo del ns. business ed il rapporto popolazione/malattia ci consente
di affermare che nel breve / medio periodo
il mercato non subirà
contrazioni.

Crescita del Mercato
Il Mkt dell’OTD in Italia cresce di circa il 4/5% l’anno.
In Italia si stimano circa 50.000 pazienti affetti da malattie respiratorie che
fanno uso di ossigeno.
“SALUTE: 12 MLN MORTI NEL 2020
PER MALATTIE RESPIRATORIE”
MILANO - Sui 68 milioni di decessi stimati nel mondo nel 2020, a causa di
malattie come tumori e patologie cardiovascolari, circa 12 milioni saranno
causati da malattie respiratorie. Un problema non indifferente, se si considera
che la bronco-pneumopatia cronica ostruttiva (BPCO), una di queste malattie
respiratorie, è la seconda causa di morte al mondo dopo le malattie
cardiache, che il tumore al polmone si trova solo al quinto posto e che le
diagnosi di queste malattie respiratorie sono fortemente sottostimate. Lo ha
spiegato oggi a Milano Claudio Donner, presidente dell' Associazione
Scientifica Interdisciplinare per lo Studio delle Malattie Respiratorie (AIMAR),
in una conferenza stampa che ha presentato il progetto 'SOS Respiro'.
L'obiettivo del progetto, che partirà a novembre, è quello di diagnosticare
tempestivamente (e quindi prevenire) le malattie croniche respiratorie,
principalmente asma e BPCO, grazie anche alla collaborazione di 44 centri di
pneumologia diffusi su tutto il territorio nazionale. Informare il cittadino,
insomma, sull' importanza di una diagnosi precoce, ma anche migliorare la
gestione dei pazienti che già soffrono di un problema respiratorio. In Italia le
malattie respiratorie colpiscono circa il 6-7% della popolazione, un
numero pari a circa 4 milioni di persone.
Analisi Forze – Debolezze /
Minacce – Opportunità
Un organo Direttivo forte, con le
idee chiare ed un gruppo di
persone
motivate
che
saranno in grado di creare
una squadra appassionata
e vincente.
Il nostro capitale sono le persone,
sempre di più. C’è bisogno
di formazione, motivazioni,
incentivi e professionalità.
Abbiamo un marketing che ci
consente di gestire una
rete capillare di agenzie.
Dobbiamo migliorare e
specializzarci nel breve nel
settore della Ventilazione
Meccanica.
Forza

Creazione di una Rete di agenzie capillare sul
territorio

Marketing nel mercato farmacie

Nuovo programma di gestione

Alta qualità dei servizi offerti ( attrezzature
nuove, attivazione entro 2 ore, reperibilità
24h/365gg. Anno, numero unico per gli ordini )

Capacità formativa del responsabile Vendite

Nuovi investitori
Debolezze

Investimenti
l’acquisto
necessari allo sviluppo (per
delle
attrezzature,
del
nuovo
software di gestione, sostegno della rete di
vendita,
eventuali
acquisti
di
ventilatori
meccanici e costi relativi all’AIC) nel caso
mancasse la capacità finanziaria necessaria
per la crescita.
Opportunità

AIC (Autorizzazione all’immissione in
commercio del farmaco ossigeno)

Gare di ADIR ( Assistenza domiciliare
integrata respiratoria)
Minacce

La grave crisi economica che sta attraversando la Sanità,
potrebbe indurre le ASL a bandire delle gare, anche se in
Campania è stato raggiunto un accordo tra le ASL e le farmacie
che alla scadenza dei prossimi 2 anni dovrebbe essere rinnovato e
dare nuovo slancio a questo settore grazie anche all’AIC.

Crisi economica

ADIR: molti competitors hanno già promosso in diverse località
tale tipo di gara a cui noi per il momento non potremmo accedere
per mancanza di organizzazione, esperienza e macchinari
Nuova organizzazione
La nuova organizzazione prevede soprattutto
la realizzazione di una rete di Agenzie mirate
ad occupare il territorio con l’intento di
promuovere l’attività, il marchio e le vendite
laddove attualmente l’azienda non è presente.
L’Agente si dovrà occupare della promozione
del servizio, di curare la relazione col Cliente
(Farmacista)
e
di provvedere alla prima
attivazione di un nuovo paziente nonché alla
riscossione del credito
NUMERO FARMACIE ITALIA
REGIONE
ABITAN
TI PER
NUMERO FARMACIE ITALIA
COMPLESSIVE
PRIVATE*
PUBBLICHE°°
ABITANTI
FARMA
CIA
MOLISE
162
156
6
321.697
1.986
ABRUZZO
493
470
23
1.285.896
2.608
47
40
7
122.040
2.597
CALABRIA
757
756
1
2.011.338
2.657
LIGURIA
590
568
22
1.577.474
2.674
1.523
1.425
98
4.270.215
2.804
MARCHE
494
428
66
1.504.827
3.046
BASILICATA
197
195
2
597.000
3.030
SARDEGNA
538
531
7
1.643.096
3.054
UMBRIA
266
216
50
848.022
3.188
TRENTO
162
136
26
490.829
3.030
FRIULI-V.GIULIA
361
345
16
1.198.187
3.319
1.073
871
202
3.566.071
3.323
17.352
15.987
1.365
57.888.245
3.336
EMILIAROMAGNA
1.195
1.009
186
4.080.479
3.415
SICILIA
1.410
1.404
6
5.003.262
3.548
LAZIO
1.439
1.305
134
5.205.139
3.617
LOMBARDIA
2.714
2.330
384
9.246.796
3.407
VENETO
1.278
1.197
81
4.642.899
3.633
PUGLIA
1.041
1.020
21
4.040.990
3.882
CAMPANIA
1.506
1.479
27
5.760.353
3.825
106
106
0
471.635
4.449
VALLE D'AOSTA
PIEMONTE
TOSCANA
ITALIA
BOLZANO
Mercato Potenziale



Come si può evincere dai dati sopra riportati, in Italia il mercato a cui la GCO
può mirare per sviluppare il proprio business è legato a quelle regioni dove
non sono presenti gare nelle quali la distribuzione dell’ossigeno liquido
avviene direttamente tramite l’Asl.
Le Regioni di riferimento sono: Campania, Calabria, Puglia, Molise e
Basilicata.
In esse è presente un n. pari a 3.363 farmacie ed una popolazione di circa
13 milioni di abitanti con un potenziale quindi di circa 20 mila pazienti
Investimenti
Gli investimenti previsti dalla GCO entro i prossimi 24 mesi per il raggiungimento degli obiettivi
programmati di crescita sono riassunti nella tabella sotto riportata:
2009
DESCRIZIONE
NR
2010
spesa annua €
NR
spesa annua €
RISORSE UMANE
AUTOVETTURA
TELEFONO CELLULARE
SCRIVANIA
COMPUTER PORTATILE
FAX
FOTOCOPIATRICE
STAMPANTE
1
1
1
25.000,00
6.000,00
250,00
1
1
1
25.000,00
6.000,00
250,00
1
300,00
1
300,00
BOMBOLE DA 40/50 LT GOX
BOMBOLE DA 14 LT GOX
BOMBOLE DA 27 LT GOX
VALVOLE RIDUTTRICI
RIDUTTORI DI PRESSIONE
C31 BASI LOX
C1000 PORTATILI LOX
DISPOSITIVI MEDICI MONOUSO
30
80
40
40
40
80
40
2.400,00
6.000,00
3.200,00
2.800,00
2.400,00
(nolo) 16.000,00
(nolo) 3.200,00
5.000,00
TOTALE INVESTIMENTI
72.550,00
40
120
120
120
80
120
60
3.200,00
9.600,00
9.000,00
9.600,00
8.000,00
(nolo) 24.000,00
(nolo) 4.800,00
8.000,00
107.750,00