I FATTORI DI SUCCESSO - A
E1
Introduzione
Le azioni più critiche per raggiungere gli
obiettivi di negoziazione sono:
1. Elaborare una strategia efficace
2. Pianificare
3. Prepararsi
2
Gli obiettivi di una strategia negoziale
Il primo passo è determinare

i propri obiettivi.

Le loro priorità

I pacchetti “multi-obiettivi”

Agende e storico delle trattative
3
Gli obiettivi e i loro impatto negoziale
1. I desideri NON sono gli obiettivi
2. I nostri obiettivi sono spesso legati a quelli
dell’altro
<es.: acquisto auto>
3. Ci sono limiti ai nostri obiettivi
<prezzo basso>
4. Obiettivi efficaci devono essere specifici e
misurabili
<quale % stipendio>
4
Strategia – scenario – piani d’azione
Come inquadrare la trattativa
Il passo successivo nel processo di
pianificazione è:
definire il “QUADRO” della trattativa

Dare senso ad una realtà complessa e renderla
comprensibile.

Delineare una persona, un evento, un processo
e separarlo dal mondo esterno.

I Quadri variano con le prospettive e il tempo.
5
Strategia – scenario – piani d’azione
Sette tipi di Quadri
1. SOSTANZA
L’oggetto del conflitto.
2. RISULTATO
Il Quadro dominante è: focalizzare lì tutte le
strategie e tattiche  win-lose o lose-lose
3. ASPIRAZIONE
No focus specifico, ma soddisfare interessi,
bisogni, timori  win-win
6
Strategia – scenario – piani d’azione
Sette tipi di Quadri
4. PROCESSO GESTIONE CONFLITTO
Come le parti procedono per risolvere la
disputa. Più cura per procedure che
sostanza (come gestire le dispute, le
decisioni) .
5. IDENTITA’
Come le parti definiscono “chi sono” (in
conflitto  positività).
7
Strategia – scenario – piani d’azione
Sette tipi di Quadri
6. CARATTERIZZAZIONE
Come ciascuna parte “definisce” l’altra, da:

esperienze con loro passate.

informazioni sulla loro storia o
reputazione.

come si comportano nella trattativa.
(in conflitto  negatività)
7. PERDITA/GUADAGNO
Come vedono il rischio associato a specifici
risultati.
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Strategia – scenario – piani d’azione
Osservazioni sui Quadri

I negoziatori usano più di un Quadro.

Quadri incompatibili tra le parti creano conflitto.
<medio oriente>

Specifici Quadri conducono a specifici accordi
(Quadri Aspirazione  accordi collaborativi)


Certi Quadri sono collegati a specifiche
questioni (es.: salari  Quadro Risultato)
Differenti Quadri da differenze in valori,
personalità, potenza, contesto sociale etc.
9
Strategia – scenario – piani d’azione
Un altro approccio ai Quadri
I negoziatori in conflitto usano uno dei 3 Quadri :

INTERESSI
Bisogni, desideri, volontà. Si parla di posizioni,
ma sotto ci sono interessi; serve focus sugli
interessi.

DIRITTI
Ciò che è corretto o equo. Dispute risolvibili con
arbitri che decidono i giusti “standard”.
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Strategia – scenario – piani d’azione
Un altro approccio ai Quadri

POTERE
Risolvere sulla base della forza; imporre pressioni
economiche, esperienza, autorità etc.
Queste dispute creano chiari vincitori e perdenti,
con i rischi conseguenti.
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Strategia – scenario – piani d’azione
Consigli sui Quadri

I Quadri definiscono i problemi chiave e come
le parti ne parlano  lavoriamo per fare
accettare/riconoscere i nostri Quadri preferiti.

Entrambe le parti hanno Quadri;
se sono compatibili  focus su visione comune;
se sono incompatibili  comunicazione
difficile/incompleta.
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Strategia – scenario – piani d’azione
Consigli sui Quadri

I Quadri sono parzialmente controllabili
 spostare la conversazione sui Quadri
compatibili.

La discussione cambia i Quadri  critico
seguire e capire dove si va a parare.

Certi Quadri sono legati ai relativi processi e
risultati.
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Adesso, quando lo spieghiamo a mamma e papà,
cerchiamo di presentarlo nel giusto quadro…
14
Le sette fasi chiave della trattativa
1
Preparazione
2 Sviluppo della relazione
3 Raccolta delle informazioni
4 Uso delle informazioni
Offerte
5
Accordo 6
Implementazione 7
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Strategia – scenario – piani d’azione
Le sette fasi chiave della trattativa

PREPARAZIONE
Decidere cos’è importante, definire gli obiettivi,
anticipare come lavorare insieme all’altro.

SVILUPPO DELLA RELAZIONE
Conoscere gli altri, capire aree comuni e
differenti, creare impegno per mutui risultati.
FASE CRITICA !
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Strategia – scenario – piani d’azione
Le sette fasi chiave della trattativa

RACCOLTA INFORMAZIONI
Capire cosa dobbiamo sapere del problema,
sull’altro e i suoi needs, sulla fattibilità di un
accordo e cosa accadrà senza accordo.

USO INFORMAZIONI
Preparazione della presentazione per l’altro.
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Strategia – scenario – piani d’azione
Le sette fasi chiave della trattativa

OFFERTA
Le mosse dalla posizione iniziale verso l’accordo.

ACCORDO
Creare impegno delle parti sull’accordo raggiunto;
assicurarsi la soddisfazione/accettazione.

IMPLEMENTAZIONE
Chi fa cosa dopo l’accordo (errori; mancanze;
nuovi problemi ?)
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Strategia – scenario – piani d’azione
Il Piano della trattativa
Il successo è davvero nella capacità di
persuadere, eloquenza, manovre furbe e
istrionismo ?
La base del successo nelle trattative NON è nel
gioco e/o nel “teatrino”.
LA FORZA DOMINANTE È NEL PIANO
SVILUPPATO PRIMA
DEL DIALOGO NEGOZIALE
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Strategia – scenario – piani d’azione
Punti di un Piano efficace

Definire i problemi

Metterli insieme e definire il mix di trattativa

Definire gli interessi

Definire i limiti

Definire i propri obiettivi e l’offerta
d’apertura
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Strategia – scenario – piani d’azione
Punti di un Piano efficace

Definire di fronte a chi si è responsabili

Capire l’altro, i suoi interessi e obiettivi

Scegliere una strategia


Pianificare la presentazione del problema
e la difesa
Definire la procedura (dove e quando
trattare, i presenti, l’agenda etc.)
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Guida al Piano di trattativa
1. Quali sono i problemi nella trattativa che mi
aspetta?
2. Qual è il “mix di trattativa”? (di quali
problemi si parlerà? Quali altri problemi
connessi?)
3. Quali sono i miei interessi?
4. Quali sono i miei limiti – qual è la mia “exit
strategy”? Qual è la mia alternativa ?
22
Guida al Piano di trattativa
5. A chi io riporto e cosa vogliono che io faccia?
6. Chi sono quelli dell’altra parte e cosa
vogliono ?
7. Quale strategia generale voglio scegliere?
8. Come presenterò i miei argomenti all’altro?
9. Quale procedura deve essere seguita in
questa trattativa?
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Punti di un Piano efficace
Definire i problemi
Una lista completa degli argomenti può
derivare da varie fonti, es.:
1. Un’analisi della situazione generale
2. La nostra esperienza in trattative simili
3. Ricerche condotte (es.: manuali)
4. Consulto con esperti (es.: per una casa)
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Punti di un Piano efficace
Definire il mix di trattativa
E’ la somma delle liste dei punti delle due parti
Dobbiamo poi assegnare le priorità:
1. Determiniamo quali sono i punti più (e
meno) importanti per noi.
2. Determinare quali punti sono collegati o
separati
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Punti di un Piano efficace
Definire i nostri interessi
Sono i perché dei nostri obiettivi, possono
essere:

Sostanziali (relativi al nodo centrale)

Basati sul processo

Basati sulla relazione (presente e/o futura)

Intangibili (es. principi, standard, norme
informali e benchmarks)
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Punti di un Piano efficace
Definire i nostri limiti e alternative
Che succede se l’altro rifiuta alcuni punti
dell’agenda o li dichiara in modo
inaccettabile?
Una buona preparazione prevede che stabiliamo
1. I nostri limiti
2. Le nostre alternative
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Punti di un Piano efficace
Definire i nostri limiti e alternative
I limiti (o “punti di resistenza” o “punti di uscita”)
sono i punti dove decidiamo di fermare la
trattativa, poiché ogni accordo oltre i punti
non è minimamente accettabile.
Situazioni competitive spingono i prezzi (es. aste)
Chiari limiti ci evitano di accettare accordi che
comprendiamo (dopo) essere poco accorti…
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Punti di un Piano efficace
Definire i nostri limiti e alternative
Le alternative sono altri accordi che si possono
ottenere pur soddisfacendo le necessità.
Migliori sono le alternative, maggior potere
abbiamo, poiché possiamo abbandonare la
trattativa e sapere che possiamo comunque
ottenere i nostri risultati.
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Definire il proprio obiettivo
Dobbiamo definire il nostro obiettivo specifico
della trattativa = Dove realisticamente ci
aspettiamo di raggiungere un accordo.
L’obiettivo non è rigido come i limiti o le
alternative; possiamo stabilire una fascia di
risultato o una gamma di risultati tutti
ugualmente accettabili.
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Definire il proprio obiettivo
L’obiettivo può essere definito in vari modi :
chiediamoci

Con quale risultato mi sentirei a mio agio?

A che punto sarei soddisfatto?

Cos’ha ottenuto altra gente nella stessa
situazione?

Pensiamo a noi stessi?

Qual è il nostro “pacchetto”?

Quali sono gli “scambi” e i “rifiuti”?
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Definire la propria offerta d’apertura
= Il miglior accordo che possiamo sperare di
raggiungere.
 Il miglior risultato possibile
 Una soluzione ideale
 Qualcosa ancora meglio dell’ultima volta
MA
Esagerare può essere autodistruttivo…
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Definire il proprio obiettivo
L’equilibrio tra “noi” e “gli altri”
Spesso come negoziatori tendiamo ad
occuparci troppo dell’altra parte:
 Come si comportano ?
 Cosa mi chiederanno ?
 Come ci sentiamo a trattare con loro ?
RISCHIO: L’INTERA STRATEGIA E’ PENSATA
COME UNA REAZIONE AL LORO PREVISTO
COMPORTAMENTO
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Definire il proprio obiettivo
L’equilibrio tra “noi e gli altri”
Le “Strategie Reattive” ci fanno sentire
minacciati e ci costringono sulla difensiva;
diminuiscono inoltre la nostra flessibilità e
creatività nella trattativa.
Se invece come negoziatori possiamo prendere
un approccio PROATTIVO, in cui siamo consci
della gamma di possibili risultati, siamo
flessibili su quanto accettare e aumentiamo la
probabilità di un accordo mutuamente
soddisfacente.
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Definire il proprio obiettivo
Come preparare il proprio “pacchetto”
Quasi tutti i negoziatori hanno pronto un mix di
obiettivi di trattativa, in modo da avere
soddisfazione attraverso molteplici punti.
Per avere un “pacchetto” efficace dobbiamo
capire
1. La definizione dei vari punti in discussione
2. Il mix di trattativa dell’altra parte.
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Definire il proprio obiettivo
Come preparare il proprio “pacchetto”
Proponiamo accordi che ci permettono di
raggiungere gli obiettivi nei punti importanti
per noi e bilanciamo ponendoci obiettivi più
conservativi sui punti meno importanti per
noi.
La valutazione del mix di trattativa ci può
richiedere di inventare nuove opzioni per
permettere ad entrambi un risultato positivo.
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Definire il proprio obiettivo
Quali sono gli “scambi” e i “rifiuti”?
Cosa si fa se l’altro ci propone due “pacchetti” “ALFA “ e
“BETA” con 6 punti (A;B;C;D;E;F), così posizionati ?
Le fasce dei nostri obiettivi
Ottimistica Realistica Pessimistica
“ALFA” A,B,C
D
E
Rifiuto
F
(ma è nel
nostro mix!)
“BETA”
A,E
B,F
C
D
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Definire il proprio obiettivo
Quali sono gli “scambi” e i “rifiuti”?



Per “ALFA”, possiamo accettare il rifiuto di “F”?
Vale la pena di cedere su “F” per accordarci
su “A”, “B” e “C”?
Quale “Pacchetto è più conveniente per noi,
“ALFA” o “BETA”?
Dobbiamo avere un metodo per valutare i valori
di “scambio”  ma i punti sono differenti e le
misure differenti. <Es.: acquisto auto (1-stato; 2marca; 3-colore; 4-età; 5-prezzo)>
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Definire il proprio obiettivo
Quali sono gli “scambi” e i “rifiuti”?
Se non è possibile una misura comune (e.: euro),
per confrontare i punti nel mix di trattativa o
tangibili v. intangibili, molti negoziatori usano
una SCALA A PUNTEGGIO (sulla propria “utilità”)
Es.: se il valore totale è 500 pt, assegniamo ad
ogni argomento proporzionalmente un
punteggio su valori di base, importanza e
priorità, con una somma = 500.
39
La strategia, lo scenario e il piano
d’azione
FINE
GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
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