Abbinamenti golosi
Produzione e vendita di prodotti alimentari freschi
Villa Condulmer
Mogliano (TV)
05/11/2010
Da cosa è nata l’iniziativa
 Da un’idea di un socio che era in contatto con due
cuochi e con un agente commerciale tedesco con uffici
in Germania e Polonia.
 Durante gli incontri organizzati in SIAV l’iniziativa si è
allargata agli attuali soci (cinque).
Caratteristiche generali dell’iniziativa
• Produrre in Italia alimenti freschi tipici regionali
italiani da abbinare con prodotti agroalimentari
commercializzati.
• Spedire i prodotti a clienti, soprattutto esteri,
(partiamo da Germania) utilizzando trasportatori con
tempi rapidi di consegna (48/72 0re) e che
garantiscano il mantenimento della catena del freddo
(4°-7°) per i prodotti consegnati.
Caratteristiche generali dell’aggregazione
 Srl formata dai cinque soci
 Referente commerciale (agente) nel centro della
Germania (molto coinvolto nell’iniziativa)
Prodotti che vogliamo vendere
• Il menù attuale prevede:
 18 salse fisse e 14 stagionali
 20 primi piatti
 23 secondi piatti
 9 dolci di pasticceria
 Contorni vari (in fase di definizione)
 Prodotti agroalimentari : pasta fresca, vino, olio,
formaggi, salumi,….
Con porzioni di vendita per gastronomico da 5 o da 10
persone (esclusi i dolci che hanno un’unica misura)
La struttura produttiva
 Per questo tipo di attività serve una struttura , da
mettere a norma con le regole sanitarie e di sicurezza e
da attrezzare con tutti gli impianti necessari alla:
 conservazione della materia prima e dei prodotti
finiti;
 alla lavorazione dei semilavorati e dei prodotti finiti;
 all’imballaggio e spedizione ai clienti dei prodotti finiti
e commercializzati.
Localizzazione della struttura
produttiva
 Stiamo cercando una struttura tra Padova e Vicenza
• La ricerca è rivolta ad una struttura da affittare già
adibita a lavorazioni alimentari con ancora installati
degli impianti riutilizzabili.
Il mercato : La domanda
• La Germania rappresenta il 20% dell’export
agroalimentare italiano (ed è il primo mercato)
• L’Italia è il terzo fornitore di prodotti agroalimentari
della Germania dopo Paesi Bassi e Francia.
• Tra il 2006 e il 2008 la quota italiana nel mercato
tedesco dei prodotti agroalimentari è rimasta attorno
all’ 8%, il 2008 sul 2007 presenta un + o,73%.
Fonte: Istituto nazionale per il commercio estero 10/2009
Il mercato : La domanda
Opportunità per le aziende italiane sul mercato tedesco:
• prodotti italiani ben inseriti sul mercato tedesco
• possibilità per nuovi prodotti/marchi:
– innovativi, convenience (p.e. pasta ripiena), pasti in
casa e specialità
– prodotti con favorevole rapporto qualità-prezzo
• forte presenza della gastronomia italiana in Germania
Fonte :Istituto nazionale per il commercio estero 10/2009
Il mercato : La domanda
IL commercio di prodotti alimentari in Internet:
• In Germania nel 2008 l’ 8,9% degli utenti di internet
acquista online i prodotti alimentari o le bevande .
• La disposizione ad acquistare generi alimentari sta
crescendo (anche se a rilento) , esisteva nel 2008
comunque un mercato di circa 3,5 milioni di
compratori.
Fonte: indagine Wein-plus (portale del vino)
Il mercato : La domanda
Consigli e strategie per il futuro sul mercato tedesco:
• continuare a sviluppare le conoscenze dei tedeschi sulle
specialità alimentari regionali italiane
• degustazioni ed azioni sia ai punti vendita dei grandi
magazzini della GDO che presso i negozi specializzati
• scelta precisa del canale commerciale e del partner
commerciale
• attenzione all’ ”italian sounding”
Fonte :Istituto nazionale per il commercio estero 10/2009
Il mercato : La domanda
 Il mercato tedesco offre attualmente un buon potenziale per
esportazioni italiane di prodotti alimentari di qualitá , anche le
specialitá regionali, in particolare per i prodotti percepibili come “sani“
e di “veloce preparazione“.
 Per poter entrare e permanere sul mercato tedesco occorre non
sottovalutare il mercato, nonostante la vicinanza all‘Italia.
 La presenza consolidata di prodotti italiani e “italian sounding“
rendono necessarie oculate politiche di marchio, prezzo, distribuzione
e promozione.
 Per avere successo sul mercato E‘ FONDAMENTALE affidarsi al
supporto di un partner locale che conosce bene il mercato per:
LE INFORMAZIONI SUL MERCATO
LA SCELTA DEL RIVENDITORE ADEGUATO
L‘IMPOSTAZIONE DI CAMPAGNE PROMOZIONALI VINCENTI
Fonte: Camera di commercio Italiana per la Germania.” Modalità di accesso alla distribuzione per i prodotti alimentari di
qualità”
Il mercato : Il trasporto
 Per i nostri prodotti si deve garantire la catena del
freddo. Serve quindi creare una catena di distribuzione
adeguata allo specifico prodotto.
 Il prodotto alimentare fresco deve essere trasportato
con particolare attenzione poiché non deve venire
compresso durante il trasporto.
 In genere la disponibilità del cliente tedesco a
sostenere i costi di trasporto è bassa.
Il mercato : l’offerta
Dall’esame dell’offerta di circa 100 siti Web italiani è emerso:
 Esiste una vastissima offerta di prodotti agroalimentari
italiani soprattutto tipici regionali da tutte le regioni
italiane;
 L’offerta è destinata sempre al mercato italiano ma l’80%
dei siti si rivolgono anche al mercato estero soprattutto
Europa;
 Non esiste offerta di prodotti gastronomici freschi (salvo
un paio di aziende che vendono però un prodotto
industriale alla GDO);
Il mercato : l’offerta
 Per tutti i prodotti freschi , non vengono utilizzati
trasportatori che garantiscono la catena del freddo ma
bensì trasportatori espresso (GLS / TNT / UPS /
SDA/..) inserendo gli alimenti in appositi contenitori
isotermici contenenti buste refrigeranti;
• Sul mercato tedesco l’offerta è di prodotti italiani
freschi “germanizzati” fatta da società di catering;
• Dall’Italia la gastronomia fresca (di tipo industriale)
viene spedita soprattutto alla GDO tedesca.
Analisi SWOT
Punti di forza:
• Cuochi di alto livello;
• Gruppo di soci con competenze distribuite;
• Agente tedesco che vive in Germania che ci fa da filtro con il
mercato ;
• Investimenti non elevati per ogni singolo socio;
• Attività con flusso di cassa positivo;
• Non vendiamo il singolo prodotto ma anche l’abbinamento
consigliato tra prodotti gastronomici e prodotti
agroalimentari;
• Producendo su ordinazione ,un prodotto facilmente
deperibile , garantiamo l’utilizzo di solo materie prime
fresche .
Analisi SWOT
Punti di debolezza:
• Scarsa disponibilità finanziaria (troppa attenzione al
rischio);
• Tutti i soci attualmente lavorano e questo comporta:
 tempi più lunghi per l’inizio attività;
 possibili difficoltà a presidiare completamente l’attività
soprattutto fase iniziale che di solito è molto critica.
Analisi SWOT
Opportunità:
• Non abbiamo praticamente concorrenti diretti;
• Il prodotto alimentare italiano di qualità è molto
apprezzato su tutti i mercati esteri;
• In questa prima fase la quota di vendite stimata, per
generare dei risultati positivi di bilancio, è molto bassa
rispetto alle potenzialità del mercato stesso.
Analisi SWOT
Minacce :
• Non abbiamo un concorrente diretto a cui fare
riferimento per cui in parte non riusciamo a capir
prima come potrebbe reagire il mercato alla nostra
proposta;
Il consumatore si fiderà delle nostre garanzie per
acquistare un prodotto fresco e non surgelato
direttamente in Italia?
• Se l’idea funziona possiamo essere facilmente copiati
da chi è in possesso di capitali.
Il mercato: La segmentazione
L’iniziativa è rivolta in questa prima fase soprattutto al
mercato tedesco (venderemo anche in Italia)e a due
segmenti di mercato:
 Privati e associazioni con ordini attraverso il Web;
 Ristoranti e alberghi filtrati dal nostro agente in
Germania.
Il mercato: il posizionamento
Ci posizioneremo sulla fascia medio alta di prezzo di
mercato differenziandoci dai prodotti alimentari
freschi italiani acquistabili al supermercato.
Intendiamo “portare cuochi di alto livello nelle famiglie
tedesche”.
L’area economico- finanziaria
• Per ogni prodotto è stata definita la distinta base con
costi
• Sono stati ipotizzati tutti gli altri costi
(personale/commerciale/fissi industriali/fissi
generali/ammortamenti/..) e stiamo lavorando per
ridurne l’impatto soprattutto nella fase iniziale.
• Abbiamo definito un modello di conto economico
attraverso cui possiamo verificare più ipotesi.
L’area economico- finanziaria
 Dobbiamo andare a breve in Germania dal nostro
agente per ipotizzare gli obiettivi di vendita e di prezzo
accettabili dal mercato da cui potremmo derivare i
risultati economici raggiungibili.
 Per ridurre l’impatto dei costi fissi nella fase di lancio
dell’attività stiamo lavorando anche su altre ipotesi di
business nel settore cucina e agroalimentare.
Il team
 Un cuoco pasticciere , vincitore del campionato mondiale

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

di pasticceria 2006-2010;
Un cuoco appartenente al team regionale veneto, migliore
squadra assoluta all’International Kremilin culinary cup
di Mosca nel 2009;
Un sommelier professionale , laureato in economia
commercio e abilitato alla professione di dottore
commercialista e revisore contabile;
Un area manager Germania nel settore attrezzature
alimentari
Un consulente in organizzazione industriale (operations e
logistica).
Planning attività
08/10 09/10 10/10 11/10 12/10 01/11 02/11 03/11 04/11
FASE 1 - Analisi fattibilità
Definizione prodotti con distinta base e costi (costi diretti)
Analisi organizzativa e ipotesi layout con costi (costi indiretti)
Prima ipotesi di conto economico (ritaratura organizzativa e di costi)
FASE 2 - Fase preliminare all'avvio attività
Scelta del nome e del logo e preparazione packaging
Ricerca di una struttura adatta per partire
Definizione piano commerciale in Germania (incontro con agente )
Definizione del piano degli investimenti (a seguito scelta struttura)
Scelta della modalità di finanziamento
Costituzione società
Fase 3 - Partenza area produttiva e gestionale
Preparazione struttura: installazione impianti mancanti
Preparazione struttura: messa a norme sanitarie e sicurezza
Scelta e installazione hardware e software di gestione
Definizione contratti con fornitori di beni e servizi
Fase 3 - Fase area commerciale
Partenza con azioni promozionali in Germania
Preparazione sito Web
Fase 4 - Avvio attività
Il logo in italiano
Il logo in tedesco
Abbinamenti golosi
Grazie per l’attenzione