MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT
Valeria Cacciamani & Cherif Bousselham
12 Dicembre 2014
PROBIOMED
Master in Management dei Prodotti Biomedicali
IV edizione
Master Universitario di II livello
2014-2015
LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit
MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT
IL PROGETTO DI STUDIO
Il P&L della divisione Mitek Sports Medicine, focalizzata sul
mercato dell’artroscopia, è impattato dall’ammortamento delle
sue apparecchiature biomedicali.
Il progetto di questo studio è quello di creare un processo di
gestione e previsione dei suoi fondi destinati all’acquisto di
apparecchiature al fine di ottimizzarne il rendimento.
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METODOLOGIA DI LAVORO
.
COMPRENSIONE DEL PROBLEMA E DELLE SUE IMPLICAZIONI AZIENDALI
- DEFINIZIONE DEL MERCATO
- ANALISI ASPETTI FINANZIARI
- ANALISI PROCESSI DIVISIONALI
- ANALISI IMPATTO DI ALTRE FUNZIONI AZIENDALI
IMPLEMENTAZIONE DI PROCESSI E TOOLS
- IDENTIFICAZIONE KPI
- PRICING TOOL
- CREAZIONE DI NUOVI PROCESSI INTERNI
CONDIVISIONE E ALLINEAMENTO
- CHECK CON FINANCE E DEMAND
- COINVOLGIMENTO DELLA SALES FORCE
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L’impatto innovativo della chirurgia artroscopica
Dalla chirurgia a cielo
aperto ...
Alla chirurgia mini invasiva
artroscopica
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IL MONDO DELL’ARTROSCOPIA
L’ARTROSCOPIA E’ UNA CHIRURGIA
MINIINVASIVA CHE AVVALENDOSI DI UN
MONITOR PERMETTE DI OPERARE ATTRAVERSO
DELLE CANNULE POSIZIONATE SUL PAZIENTE
Knee Arthroscopy
Shoulder Arthroscopy
ARTHRO EQUIPMENT
Hip Arthroscopy
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Wrist Arthroscopy
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Il Mercato dell’ARTHRO EQUIPMENT
AE Market Value ∼ 36M
25,000
20,000
TISSUE MANAGEMENT
15,000
Tissue Management
16% del Business Mitek
Sports Medicine
Fluid Management
10% del Business Mitek
Sports Medicine
FLUID MANAGEMENT
10,000
SHAVERS
5,000
2009
2010
2011
2012
2013
Shavers
3% del Business Mitek Sports
Medicine
La Mitek non è sola nel mercato dell’AE e le maggiori aziende
competitor sono: Stryker, Smith & Nepew e l’Arthrocare
Product pictures & Sales data – courtesy of Johnson & Johnson Medical
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DALL’ AE ALLA CAPEX
Pompe
Artroscopiche
Centraline
Radiofrequenza
Shavers
Strumentari
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TIPOLOGIE DI FORNITURA DELL’ APPARECCHIATURE
VENDITA AL CLIENTE
CONTO VISIONE C/O
CLIENTE
CONTRATTO
COMODATO D’USO
PROPRIETA’ PASSA
AL CLIENTE
PROPRIETA’ JNJ
PROPRIETA’ JNJ
ALTRE MODALITA’ DI GESTIONE DELL’ AE
CONTO CAMPIONARIO
DIRETTI
PROPRIETA’ JNJ CONDIZIONE
TEMPORANEA SOLO A
SCOPO DI DEMO
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TIPOLOGIE DI FORNITURA DELL’ APPARECCHIATURE
VENDITA AL CLIENTE
NO DEPRECIATION
CONTO VISIONE C/O
CLIENTE
DEPRECIATION
CONTRATTO
COMODATO D’USO
DEPRECIATION
ALTRE MODALITA’ DI GESTIONE DELL’ AE
CONTO CAMPIONARIO
DIRETTI
DEPRECIATION
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DEFINIAMO IL CONCETTO DI CAPEX E DEPRECIATION
«Con Capex (da CAPital EXpenditure, ovvero spese per capitale), si intendono quei fondi
che una impresa impiega per acquistare asset durevoli, ad esempio macchinari. Si tratta
prevalentemente di investimenti in conto capitale che dovrebbero permettere all'azienda di
espandere o migliorare la propria capacità produttiva. Un livello basso di capex è
solitamente indice di investimenti insufficienti, una situazione che se protratta nel tempo
potrebbe nuocere al posizionamento dell'azienda sul mercato, poiché potrebbe avere
difficoltà ad affrontare con successo la concorrenza.»
ASSETT AZIENDALI SOTTOPOSTI AD AMMORTAMENTO (DEPRECIATION)
«L'ammortamento è un procedimento con il quale un costo pluriennale viene ripartito tra gli
esercizi di vita utile del bene, facendolo partecipare per quote alla determinazione del reddito dei
singoli esercizi.. Nel caso di JNJ gli anni su cui è ripartito l’ammortamento sono 3.Se così non
fosse il costo verrebbe imputato interamente nell‘esercizio in cui viene acquistato disattendendo il
principio della competenza economica dei componenti reddituali»
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CAPEX MITEK
CAPEX MITEK ITALIA: IL NUMERO COMPLESSIVO DELLE APPARECCHIATURE IN
USO SUL TERRITORIO ITALIANO
NON E’ UN DATO IMMOBILE !!
VARIABILI NON SEMPRE QUANTIFICABILI:
• NUOVE GARE IN PARTENZA
• ROTTURE & MALFUNZIONAMENTI
• UPGRADE & NUOVE OPPORTUNITA’
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PROSPETTI FINANZIARI
Income Statement (P&L)
O Profit & Loss è il documento di bilancio che indica i ricavi ed i costi di competenza
dell'esercizio e, a loro saldo, l'utile o la perdita.
Balance Sheet
è il documento di bilancio che espone la situazione, alla data di bilancio, delle attività e
passività che compongono il patrimonio di una società e ne indica il loro saldo
(patrimonio netto). É una FOTOGRAFIA dello stato finanziario dell’esercizio.
Cash Flow
Il flusso di cassa è la ricostruzione dei flussi monetari (differenza tra tutte le entrate e le
uscite monetarie) di una azienda/progetto nell'arco del periodo di analisi.
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BALANCE SHEET
La capex e il suo impatto si può
analizzare dal Balance Sheet
Alla voce INVENTORY troviamo
l’ammontare totale degli ASSET
presenti in magazzino.
Nel momento in cui i macchinari
escono dal magazzino
(c/comodato-c/visione etc) il valore
del loro fondo AMMORTAMENTO
(Depreciation) verrà imputato
nelle voci passive o in negativo
(vedi ex.)
Sono riportati dati di fantasia
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P&L
MITEK P&L
September
August
2014 ACTUAL
YTD
Millions of Euro
Net Sales - Trade
Cost of Goods Sold - Trade
GROSS PROFIT
Anche analizzando il P&L
troviamo conferma dell’impatto
della CAPEX
Per quanto riguarda Mitek
l’ammontare delle quote di
DEPRECIATION viene registrato
sotto la voce COGS (cost of good
sold) e concorre quindi ad
abbattere il valore di GROSS
PROFIT della divisione.
TOTAL MARKETING EXPENSES
Stock & Shipping
Transportation
TOTAL DISTRIBUTION EXPENSES
TOTAL GROSS ADMINISTRATION
Apportioned to Cogs
Apportioned to Marketing
TOTAL NET ADMINISTRATION
TOTAL NET ADMINISTRATION (excl CME)
Legal
Medical Affair
TOTAL OPERATING EXPENSES
MANAGEMENT INCOME BEFORE TAXES
Provision for Taxes
MANAGEMENT NET INCOME (LOSS)
GAAP IBT
Provision For taxes
GAAP NET INCOME
T AX RAT E
TAX RATE MNI
Dettaglio Cogs
Cost of Goods Sold - Standard
Valuation
Hedging contract variance
Revaluation
Depreciation
Others
W /O - W /D
Physical Inventory Adjustment
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SITUAZIONE ATTUALE
INPUT
MARKET
NEEDS
EMEA BP
FIELD NEEDS
& OPP.
ACTION
SETTING
MITEK
CAPEX BP
OWNER
MKTG +
FINANCE
CHECK
INVENTORY
DEMAND
MARKETING &
FIELD OPP.
CAPEX
CHECK
MKTG + ASM
•NON C’E’ UN PLAN & UN MONITORAGGIO COSTANTE
•LA FV NON HA UN BUDGET ED UN TGT DI PROFITTABILITA’ CHE LI
GUIDI NELLE VENDITE DI TUTTI I GIORNI
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COME GESTIRE LA CAPEX?
• Settaggio BP
• Set KPI e Profittabilità
• Creazione PRICING
TOOL
• Definizione messaggi
chiave alla Sales Force
Finance
Demand
Marketing
Sales Force
• Pianificare lanci di
prodotto profittevoli
• Condividere pricing tool
• Allineare prezzi a
profittabilità
• Comunicazione alla forza
vendita tramite mail e
training
• Gestione capex
• Applicazione Strategie
• Focus su prezo e
distribuzione capex
• Convertire messaggi in
performance
Plan
Do
Action
Check
• BP analisi trimestrale
• Analisi trimestrale Profit tool
• Condivisione analisi con
Capi Area
• Raccolta feedback dalla
Forza Vendite
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LA NOSTRA PROPOSTA: APPROCCIO FINANCE
ACTION
OWNERSHIP
PLAN
SETTING BP CAPEX:
ANALISI LANCIO
NUOVI PDT + ANALISI
GARE
FINANCE
MKTG
DEMAND
AE FIELD
MAPPING
CHECK
CHECK TRIMESTRALE
BP
ANALISI
SCOSTAMENTI
FINANCE
MKTG
FIELD
SHARE
CHECK FILE
WITH
FINANCE
GO
PIANIFICAZIONE
CAPEX su LANCI di
PRODOTTO
FINANCE
MKTG
PROFIT
TARGET
TOOL
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TOOLS
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LA NOSTRA PROPOSTA: APPROCCIO DEMAND
ACTION
OWNERSHIP
TOOLS
PLAN
SETTING KPI
INDICATOR: ANALISI
PROFITTABILITA’ &
MERCATO
MKTG
DEMAND
AE FIELD
MAPPING
PROFIT. TOOL
CHECK
CHECK TRIMESTRALE
INVENTORY &
ANALISI
SCOSTAMENTI
DEMAND
MKTG
FIELD
PROFIT. TOOL
GO
GESTIONE
PROFITTEVOLE
COSTO/OPP.
MKTG
FIELD
PRICING
TOOL
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LA NOSTRA PROPOSTA: APPROCCIO MARKETING
ACTION
OWNERSHIP
PLAN
SETTING PRICING
TOOL: ANALISI
PROFITTABILITA’ &
MERCATO
MKTG
FINANCE
CHECK
CHECK TRIMESTRALE
PRICING &
PROFITTABILITA’ PER
ASM
MKTG
FIELD
GO
GESTIONE &
DISTIBUZIONE CAPEX
SU COSTO/OPP.
MKTG
FIELD
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TOOLS
PRICING
TOOL
PROFIT. TOOL
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PROFIT TOOL: OBIETTIVI E METODOLOGIA
Obiettivi del Profit tool
Gestione della profittabilità della capex sul territorio
Favorire la gestione e la movimentazione delle apparecchiature
tra i clienti più profittevoli
Implementazione del monitoraggio e Bp capex al livello
finanziario nelle attività quotidiane della divisione
A chi è dedicato
Al marketing e alla forza vendite
Come e quando viene usato
Sulla base di KPI viene aggiornato trimestralmente e definisce la
profittabilità della CAPEX
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PRICING TOOL OBJECTIVES
External Environment
Influence
Competitors Aggressive
Strategy
JnJ
Pipeline
Stabilire una gestione più sofisticata e disciplinata del livello dei
prezzi e migliorare la nostra capacità di gestire la redditività
Identificare il RIGHT product al RIGHT customer al RIGHT price
Creare una crescita sostenibile attraverso la redditività
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PRICING TOOL: OBIETTIVI E METODOLOGIA
Obiettivi del Pricing tool
Gestione della profittabilità nelle offerte
Inserimento del corridoio prezzi in base alle strategia di
marketing per tipologia di cliente e prodotto
Implementazione del monitoraggio e Bp capex al livello
finanziario nelle attività quotidiane della divisione
A chi è dedicato
Alla Forza Vendite e ai CAPI AREA
Quando e come viene usato
Deve essere usato per la formulazione di offerte che prevedono
materiale impiantabile e CAPEX
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Metodologia del Pricing tool
OBIETTIVO: GUIDARE LA FV DURANTE UNA OFFERTA TIPO
Inserimento di tutto il portafoglio Mitek diviso in :
•
•
•
Apparecchiature
Monouso
Strumentario Pluriuso
Inserimento dei relativi corridoi prezzi con strategia settata dal marketing
Inserimento dell’impatto di profittabilità in base ai Volumi e Prezzi simulati
Inserimento del Budget di Apparecchiature da rispettare nell’anno corrente
800
Sono riportati dati di fantasia
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100
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PRICING TOOL GOALS
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CONDIVISIONE CON LA SALES FORCE
CREARE LA CULTURA DELL’ OTTIMIZZAZIONE
COMUNICAZIONE a ASM
& SALES FORCE
TRAINING su CAPEX &
PROFITTABILITA’
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L’artroscopia è un mercato in costante evoluzione che richiede
investimenti mirati per rimanere sulla scia dell’innovazione
L’impatto economico che tali tecnologie hanno sulla divisione
Mitek è enorme e necessita di attività di pianificazione e check
costanti per mantenere alta la qualità e la gestione profittevole
degli investimenti.
A questo scopo sono necessarie azioni mirate e condivise tra le
diverse funzioni aziendali coinvolte e l’implementazione di tools
altrettanto condivisi per la gestione strategica del business
dell’artroscopia.
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ACKNOWLEDGMENTS
Gualberto Fugalli - Depuy Marketing Director
Veronica Altana - Area Sales Manager
Anna Ferretto - Product Manager
Francesco Azzena & Pierfrancesco Ricci - Finance Senior Analyst
DePuy
Sandro Verdecchia & Daniele Riccio - Inventory Controller
Luiss Professors
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