Excellence in Management ™
Cina e le chiavi per il successo
Treviso 18 maggio 2012
Zvi Shalgo , CEO PTL- Group
Paolo Angeletti , Responsabile Mercato italiano
Programma
Quadro del mercato e cambiamenti
Gestione della Distribuzione
Le Risorse Umane
Iniziare la produzione in Cina
L’economia cinese negli ultimi 15 anni
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Uno sguardo all’economia cinese: priorità
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Privatizzazione dei mercati, non delle aziende
Ristrutturazione di SOE’s (State Owned Enterprises)
Spinta dei mercati più significativi ad essere competitivi
Protezionismo dei mercati maturi
Incoraggiamento alla crescita del settore privato, ma
ancora con forti limitazioni
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Uno sguardo all’economia cinese:
siamo in un mercato libero?
Il governo preme per:
• Trasferimento di tecnologia
• Standardizzazione locale as leverage
• Protezione delle aziende cinesi nel processo di
globalizzazione
(Huawei, Haier, ZTE, Chery motors alcuni esempi di aziende protette dal
partito)
• Protezione della IP e forte promozione dell’innovazione
• Conferma costante del potere del partito
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La forza del mercato locale
Le aziende straniere tendono ad ignorare il “mid market”
focalizzandosi solo sui grandi clienti
L’enorme segmento del “mid market” viene occupato dalle
competitive aziende locali
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Conseguenze della politica” Go West”
Province in Cina:
GDP per capita RMB, 2010
Source: Deutsche Bank Research
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Province in Cina:
Real GDP growth % yoy 2010
Da un mercato guidato dagli investimenti a
un mercato orientato ai consumi
Cresce il costo del lavoro. Le regole si fanno più rigide
Incentivazioni per spostare l’industrializzazione alle città di
seconda fascia
Il governo spinge l’innovazione e l’High-Tech
Un’efficiente operatività ed investimenti nelle infrastrutture
sono le priorità per sviluppare posizioni più competitive
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Conviene entrare nel mercato cinese?
Possiamo permetterci di
rimanere fuori dal
mercato cinese?
Se le aziende straniere hanno difficoltà a diventare competitive in Cina, le aziende
cinesi stanno imparando ad essere competitive nel mondo
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Iniziare le attività in Cina
Iniziare le attività: cosa fare?
Trovare più distributori
[per prodotto, per area]
Partnership con aziende locali
[il mio distributore Taiwanese...]
Aprire un Representative Office
Registare una Wholly Foreign Owned
Enterprise [WFOE, FIE..]
Outsourcing a una Hosting Infrastructure
“passo dopo passo”[YI BU YI BU]
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Entrare nel mercato locale offrendo:
Listini prezzi e
fatturazione
in moneta
locale
Condizioni di
pagamento
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Competenze
Tecniche
Disponibilità/
lead time
Gli errori più comuni
Obiettivi troppo ambiziosi
Obiettivi troppo poco ambiziosi
Sovrastima dei partner o dei distributori
Cattiva ricerca, gestione e controllo dei dipendenti
Scarsa comprensione dei meccanismi del proprio mercato
Scarsa flessibilità verso le esigenze dei clienti
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Distributori in Cina
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Gli errori più comuni: il distributore
La maggior parte delle PMI entrano in Cina con
Un solo distributore!
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Il “DILEMMA” del distributore
I distributori crescono vendendo diversi prodotti agli stessi mercati
I vostri prodotti sono solo uno dei tanti presenti nel loro portfolio
Un prodotto per
diversi segmenti di
mercato
Diversi prodotti per lo
stesso segmento di
mercato
Nessuno sforzo viene fatto per aprire nuovi mercati
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Tipico ciclo di vendite industriali in Cina
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Project Owner
Engineering /
Design Company
Preferred
Supplier /
Distributor
Other
Manufacturers
Schema vincente per entrare nel mercato cinese
Un Sales Manager
diretto
Un supporto tecnico
pre-sale e after-sale
Sviluppare più canali
distributivi paralleli
Avere il controllo dei
prezzi
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Infrastrutture logistiche
indipendenti
Le Risorse Umane
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Gli errori più comuni: Il collaboratore
Perché lavorare per una
PMI?
Ponte per passare ad
un’azienda internazionale
Conseguenze
Opportunismo vs
Pianificazione
Dubbia etica
Salari più alti e più benefit
Limitata trasparenza
Ultimo passo prima di
mettersi in proprio
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“Mostrare fiducia” vs
“Avere fiducia”
Gestire un manager cinese: come fare
Accertarsi sempre di essere stati capiti
“Mi ha capito?”
Focalizzarlo su quello che sa fare meglio e affiancarlo per le
altre attività
Checks and balances
Implementare un sistema di controllo interno
(CRM, ERP)
Implementare un sistema di controllo esterno
(In outsource)
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Gestire e supervisionare lo staff cinese:
cosa risolvere i problemi più frequenti per l’HQ
Implementare NDO’s (non dollars objectives) strategici
oltre a target di vendita
Dare target realistici
Implementare rigidi e severi controlli
Implementare un sistema di Credit e Collection
Management
Pianificare del tempo per gli errori
Generare stabilità – sostenere i Sales Manager
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Costi per l’assunzione di un Manager in Cina
120K-170K EURO
• Manager Straniero con pacchetto expat (relocation)
65K-90K EURO
• Manager Straniero con pacchetto locale
60K-100K EURO
• Manager Cinese con studi effettuati all’estero (Returnee)
40K-70K EURO
• Sales Manager locale con esperienza
Soluzione ideale per le PMI:
Assunzione di manager cinese di alto livello e implementazione di un
controllo e supervisione diretta.
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Riassumendo: la strategia vincente
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Utilizzare sempre un approccio “step by step”
Creare una struttura vendite indipendente
Imparare a lavorare con i professionisti locali
Implementare un sistema completo intorno alle vendite
(finanziario, operativo, marketing)
Preparare il management della sede al controllo della filiale
in Cina
Le filiali operative gestite in tutti I loro aspetti sono in
grado di offrire una migliore proposta ai loro clienti Cinesi
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Iniziare la produzione in Cina
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I compiti di un team incaricato di sviluppare
un progetto industriale
Fare un’analisi della location
Creare le relazioni con il governo locale
Gestire le trattative
Coordinare la progettazione
Budget e Project Control
Pianificare e gestire le forniture
Assumere e gestire lo staff
Ottenere le licenze necessarie
Gestire gli accordi verbali / rapporti con il nuovo
management
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Costruire una fabbrica in Cina
Fase 1: Definire le necessità
Fase 2: Pianificazione del progetto
Factory functional
requirements
Budget
Entity Type
Fase 3: Location finding
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Location Analysis
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Distanza dall’aeroporto
Distanza dal centro della città
Accesso a gli aeroporti di Pechino e
Shanghai
Transporti
Popolazione
Disponibilità di forza lavoro locale
Disponibilità di senior management
Salario medio per lavoratore
Salario medio per senior manager
Salario medio per ingegneri/tecnici
Infrastrutture
Stato delle strade locali
Distanza dall’arteria principale
Elettricità / Capacità Corrente
Forniture acqua
Trattamento delle acque reflue
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Politiche ambientali locali
Steam
Riscaldamento
Stabilità della linea telefonica
Ingresso privato
Licenze per l’uso del terreno
Operational facts
Costo delle materie prime
Stato dell’Industria metallurgica in
zona
Esperienza del governo locale in
investimenti stranieri
Valori aggiuntivi futuri
Livello del governo locale
Per le strutture esistenti
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Estensione dell’area
Area costruita
Età della costruzione
Traveling crane preparation
Other existing equipment
Costi di ristrutturazione
Permessi
Licenze speciali
La proprietà
Affitto annuo
Costruire una fabbrica in Cina
Fase 4: Trattative con il governo locale
Posizione e dimensione
del terreno
Autorizzazioni
ambientali
Registrazione
dell’azienda
Supporto
Finanaziario
Supporto per l’ottenimento
delle licenze
Fase 5: Progettazione dello stabilimento
Location
Standardizzazione
Concessioni
Fase 6: Costruzione
Appalto per la costruzione
Supervisione dei lavori di costruzione
Budget control
Controllo andamento lavori
Fase 7: Certificati e permessi
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Tempistica: aspetti critici
Viaggi per individuare le
problematiche
Strategia degli acquisti
Assunzioni / Strategie di
costruzione del team
Training sulla Cina / training
sul business
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Primo anno, le attività
Coaching dei managers
[business best practices, cultura, ethica, sales management]
Definizioni degli standard di lavoro
Controlli e bilanci
Benchmarking finanziario
[costo delle vendite, pricing]
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Ammorbidire l’atterraggio in Cina
Innanzitutto: penetrare il mercato
Vendere un’immagine attrattiva ai funzionari locali
Sviluppare e mantenere le relazioni
Adattare le proprie aspettative ai modi e consuetudini Cinesi
Le PMI che intendono produrre per il mercato locale
dovrebbero considerare un incubatore come primo passo
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Il concetto dell’incubatore industriale
Registrazione
società
Recruitment
Materie
Processo
prime
Inbound
Logistics
Relazioni con
il governo
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Engineering
Reporting
Localization
Financial
Management
HR
Management
Prodotto
finito
Project
Management
Out Bound
Logistics
L’incubatore industriale: obiettivi
Sviluppo veloce della capacità produttiva
Agevolazioni nella parte tecnica e manageriale
“open books” nei dettagli gestionali
Flessibilita’ nell’accettazione delle richieste
gestionali dei clienti
Offre servizi di supporto chiave
Localizzazione ideale per futuri sviluppi
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Considerazioni critiche dell’incubatore
Trasparenza
Competenze tecniche
Proteggere il Know How
Competenza in
Management
Struttura
Licenze
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• Veloce “Learning curve” del mercato cinese
• Si utlizza il know how e un’esperienza già
consolidati
• maggior controllo sulla concorrenza nel
breve/lungo termine
• Real References
• Controllo costi / disponibilità
• Federali/ Provinciali/ Locali
Cosa fa PTL Group?
Soluzioni
manageriali
Gestione delle
operazioni di aziende
straniere, sviluppo
delle vendite e della
distribuzione in Cina.
Servizi di logistica, HR,
finanza e marketing
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Business
Recovery
Management operativo,
Change management,
Audit operativi
e Turnaround per le
filiali cinesi che
operano al di sotto del
loro potenziale
Progetti
Industriali
Realizzazione di
progetti industriali
tramite un Incubatore
Industriale.
Set up di fabbriche per
l’assemblaggio e la
produzione
Equity e
Partnership
Investimenti e
partnerships con
aziende straniere per
supportarle nella fase di
penetrazione in Cina
Grazie per l’attenzione
Per approfondire gli argomenti trattati, vi
invitiamo a leggere il nostro blog:
senonCINAsci
www.ptl-group.com/blogs/it
Ogni commento, suggerimento è gradito.
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Contatti
Paolo Angeletti
Shanghai Head Office
Email: [email protected]
Cell: +39 3474334406
Room 301, 798 ZhaoJiaBang Rd.
Shanghai, 200030, P. R. China
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Fax: +86 21 64453191
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