Modelli distributivi di successo per
le aziende agricole lombarde
Presentazione per la stampa
Obiettivi del progetto
Secondo l’indagine condotta da Nomisma per Regione Lombardia nel
2007, le imprese che realizzavano vendita diretta, anche in modo non
prevalente, erano oltre 6.000 con un giro d’affari stimato di 387 mio €.
Nonostante la mancanza di dati ufficiali più aggiornati in questi anni la
vendita diretta ha conosciuto ulteriori evoluzioni ed è divenuto un canale
sempre più importante per le aziende agricole.
Per questo abbiamo voluto analizzare:
• se esistono differenze di comportamento tra le aziende in base
all’anzianità di attività, alla tipologia aziendale, all’indirizzo aziendale,
ai prodotti venduti
• quali potrebbero essere gli sviluppi della vendita diretta e in
particolare attraverso quali canali e tra questi internet
• quali supporti strutturali potrebbero essere necessari allo sviluppo
della vendita diretta
2
Dati generali del campione
Le
aziende
ad
indirizzo
convenzionale sono il 55%, quelle
ad indirizzo biologico o in
conversione il 35% e quelle che
utilizzano metodi di lotta integrata il
10%.
integrata
10%
convenzionale
55%
biologico
35%
Perchè una società con altri produttori
18.5
Migliorare la promozione commerciale
14.8
Completare la gamma di prodotto
12.3
Integrare la filiera produttiva
Aumentare la quantità di prodotto
Condividere il lavoro amministrativo
3.7
1.2
Solo il 25% del campione
partecipa a società o consorzi,
ma ad esso corrisponde il 39%
delle
aziende
ad
indirizzo
biologico contro l’11% di quelle ad
indirizzo convenzionale. Ai primi
posti delle motivazioni la necessità
di migliorare la promozione dei
prodotti e il completamento della
gamma di prodotto. Gli accordi
sono stati stabiliti con rivenditori
finali e con trasformatori. Ancora
scarsi gli accordi con distributori e
grossisti.
3
Canali di vendita per tipologia di prodotto e indirizzo
I canali di vendita dipendono certamente dalla tipologia di prodotto ma esistono forti
differenze tra i prodotti convenzionali e quelli biologici:
•
Per i cereali il frumento è venduto prevalentemente all’Ingrosso; farro, birre, pane e farine
si vendono in Azienda al dettaglio, nei Mercati contadini ma anche a Ristoranti..
Ristoranti.
100
90
80
Ristoranti/mense/catering
70
Ingrosso/distributori/supermercati
60
Punti vendita al dettaglio
Presso trasformatore
50
Distributori automatici
Tramite internet
40
Nei mercati contadini
30
In azienda ai GAS
In azienda al dettaglio
20
10
0
FARRO
BIRRA
PANE
FARINE
RISO
FRUMENTO
I prodotti biologici utilizzano i canali in Azienda al dettaglio, ai GAS e Ristoranti
più dei prodotti convenzionali. Non c’è utilizzo del canale Internet
4
Canali di vendita per tipologia di prodotto e indirizzo
•
Per quanto riguarda latte, formaggi e salumi, in generale una buona quota è venduta in
Azienda al dettaglio e i formaggi freschi si vendono anche ai GAS e nei Mercati contadini.
Il latte è venduto al primo acquirente e nella GDO o anche tramite Distributori automatici. I
salumi sono venduti nei Mercati contadini e nei Ristoranti.
100
90
80
Ristoranti/mense/catering
70
Ingrosso/distributori/supermercati
Punti vendita al dettaglio
60
Presso trasformatore
50
Distributori automatici
Tramite internet
40
Nei mercati contadini
30
In azienda ai GAS
In azienda al dettaglio
20
10
.
•
0
FORMAGGI FRESCHI
LATTE
SALUMI/
CARNI
Per i prodotti biologici, i formaggi sono venduti preferibilmente ai GAS e nei Mercati
contadini; il latte oltre che all’ingrosso, in Azienda e nei Distributori automatici. I salumi nei
Ristoranti. Non c’è utilizzo del canale Internet.
5
Canali di vendita per tipologia di prodotto e indirizzo
100%
90%
80%
Ristoranti/mense/catering
70%
Ingrosso/distributori/supermercati
Punti vendita al dettaglio
60%
Presso trasformatore
50%
Distributori automatici
Tramite internet
40%
Nei mercati contadini
30%
In azienda ai GAS
In azienda al dettaglio
20%
10%
0%
A FOGLIA
A FRUTTO
•
Per gli ortaggi, i prodotti delle aziende convenzionali sono venduti soprattutto in Azienda al
dettaglio mentre quelli biologici in Azienda ai GAS, nella GDO e nei Ristoranti.
•
La quota di prodotti convenzionali venduta tramite Internet supera di gran lunga quella dei
biologici per i quali probabilmente non esiste abbastanza prodotto.
6
Canali di vendita in aumento e diminuzione
•
•
•
•
Le aziende ad indirizzo biologico dichiarano un maggior peso del canale GAS e dei
Ristoranti. Le aziende convenzionali crescono in Internet e nella GDO.
Le aziende convenzionali pensano di sviluppare Vendita in azienda, Mercati contadini e
Punti vendita al dettaglio;
Le aziende biologiche oltre a questi canali segnalano preferenza per i canali GAS,
Internet e Ristoranti.
Le aziende che hanno avviato la vendita diretta dopo il 2000 (oppure recentemente)
indicano Internet come canale da sviluppare.
Ristoranti/mense/catering
30,0
Ingrosso/distributori/supermercati
Punti vendita al dettaglio
15.6
22.2
28.6
4.3
32.1
17.4
Presso trasformatore
40,0
Distributori automatici
Tramite internet
Nei mercati contadini
17.8
In azienda ai GAS
32.1
In azienda al dettaglio
tradizionale biologico/in
conversione
<=2000
2001-2010
7
Investimenti effettuati
8 Aziende su 10 dichiarano di avere effettuato investimenti per la distribuzione; il 67%
circa ha sostenuto costi commerciali e il 37% per la trasformazione dei prodotti.
Sono le aziende di recente costituzione a realizzare più frequentemente investimenti per la
distribuzione dei prodotti. Tali costi differiscono inoltre differiscono per indirizzo
aziendale: le aziende convenzionali sono orientate maggiormente ad investimenti relativi alla
distribuzione in azienda, le biologiche invece più alla vendita all’esterno.
Le aziende ad indirizzo biologico sono in generale più attive nel fare autopromozione.
Non indica;
10%
SI ; 11%
Solo 11% delle aziende ha
ottenuto finanziamenti pubblici
per finanziare gli investimenti
effettuati.
NO; 79%
8
Collaborazione con distributori
• Le aziende biologiche chiedono una specializzazione nel biologico
• Le aziende convenzionali invece considerano più importanti l’organizzazione
autonoma e la specializzazione sul prodotto
biologico
Specializzazione sul biologico
Organizzazione autonoma
Specializzazione sul tipo di prodotto
Non indica
tradizionale
75
2.2
17.9
53.3
17.9
37.8
14.3
11.1
9
Caratteristiche di un punto vendita ideale
•
Le aziende a indirizzo biologico idealmente vorrebbero un negozio fortemente
caratterizzato da prodotti a filiera corta assegnando un valore marginale alla location
•
quelle convenzionali invece assegnano il maggior impatto nella scelta proprio alla
posizione (centrale) del negozio.
Biologico
Tradizionale
Specializzato nella filiera corta
Specializzato nel biologico
64.3
6.7
Non chiedere uno sconto superiore al 20% del listino
35.7
22.2
Dovrebbe organizzare il ritiro delle merci
13.3
Collocato in città medio grande (>20.000 abitanti)
6.7
3.6
Collocato in posizione centrale
Dimensione minima 50 mq
75
40
0
28.6
10.7
28.9
4.4
10
Conclusioni
L’indagine ha ribadito l’importanza della vendita diretta per le aziende
agricole con un differente atteggiamento tra aziende convenzionali e
biologiche.
Occorre favorire la costituzione di società e consorzi tra le aziende
agricole.
I mercati contadini sono ancora il canale principale di sviluppo ma non
esiste ancora un adeguato sostegno alla promozione di questo canale a
livello regionale e comunale. La Lombardia è molto indietro rispetto a
altre regioni.
Le aziende devono investire in formazione e competenze per poter
utilizzare nuovi canali di vendita come i ristoranti di alta gamma.
Occorrono sostegni agli investimenti in attrezzature e mezzi per la
distribuzione e la commercializzazione dei prodotti. Finora le aziende
hanno fatto da sole.
Occorre colmare il ritardo delle aziende agricole nello sviluppo dei canali
internet e social.
11