LA CURA DEI CAPELLI???
…
RIVOLUZIONIAMOLA!
STEP 1: KNOW THE MARKET
Nel 2010 diminuisce il consumo dei cosmetici usati nei saloni e diminuisce la rivendita, che
arriva ai livelli minimi delle ultime stagioni.
Al terzo posto tra le famiglie di prodotto vendute sul mercato cosmetico si trovano i prodotti
per capelli e cuoio capelluto con una contrazione del 2,6% e un valore di 1.150 milioni di euro.
Gli shampoo, con poco meno 490 milioni di euro venduti e una flessione dello 0,8%, pesano in
misura evidente sulla categoria, così come i dopo shampoo, balsami e maschere, con 151
milioni di euro e un calo del 2,5%. In valore il peso negativo più significativo è dato dai coloranti
e spume colorate con una cifra di 241 milioni di euro e un tasso del -3,5%.
Sicuramente la contrazione della disponibilità
media per la spesa delle famiglie ha
condizionato gli atteggiamenti di consumo
dei cosmetici, senza tuttavia far registrare
quelle contrazioni che altri comparti dei beni
di consumo hanno evidenziato dal 2008 ad
oggi.
Il rallentamento delle frequentazioni dei
saloni e dei centri estetici è ancora evidente
anche se si attende una ripresa nel 2011. I
consumatori sono “spaventati” dalla miriade
di prodotti che il mercato offre e il numero
eccessivo non consente loro una piena
conoscenza e consapevolezza dei prodotti
stessi.
FONTE: UNIPRO
STEP 2: KNOW YOUR TARGET
Dalle interviste realizzate emergono gli
aspetti rilevanti dei comportamenti dei
consumatori.
Il grafico 1 evidenzia che la maggior parte
delle persone sono:
- soddisfatte dei risultati ;
- sono fedeli al proprio parrucchiere;
- non acquistano prodotti presso i
parrucchieri;
PERSONE
SODDISFATTI DEI
RISULTATI
100
80
FEDELI AD UN
PARRUCCHIERE
60
ACQUISTANO PRODOTTI
DAL PARRUCCHIERE
40
20
0
SI
NO
GRAFICO 1
€ AL MESE
PIÙ 40
QUANTO SPENDE IN MEDIA DAL
PARRUCCHIERE
20-40
QUANTO SPENDE AL MESE PER
PRODOTTI
MENO 20
0
20
40
60
80
100
PERSONE
GRAFICO 2
Nel grafico 2 emergono gli aspetti
economici in relazione alla spesa
dei prodotti per capelli e
all’acquisto di prodotti presso i
parrucchieri.
Si evince che:
-La maggioranza del campione si
colloca nella fascia di spesa tra i
20 e i 40 euro per il servizio dai
parrucchieri;
-La maggioranza del campione
spende invece meno di 20 euro al
mese per i prodotti secondari.
STEP 2: KNOW YOUR TARGET
PERSONE
90
80
70
60
IDEE CHIARE SI FA CONSIGLIARE
50
SODDISFAZIONE
40
30
20
10
0
IDEE CHIARE
SI FA CONSIGLIARE
GRAFICO 3
FONTI GRAFICI: DATI ELABORATI DAI QUESTIONARI SVOLTI SU UN CAMPIONE DI 110 PERSONE
Nel processo di raccolta dei feedback abbiamo inizialmente suddiviso i clienti in due gruppi:
1) consumatori decisi, difficilmente influenzabili;
2) consumatori dalle idee poco chiare, facilmente indirizzabili.
Come si evince dal grafico 3, la maggioranza dei consumatori dalle idee chiare rimangono
soddisfatti del servizio prestato, mentre tra coloro che si fanno consigliare nemmeno la metà
rimane soddisfatta. Questi ultimi consumatori motivano la loro insoddisfazione principalmente
con due ragioni:
- Il parrucchiere non ascolta con attenzione il cliente e tende a seguire il proprio stile;
- Il cliente non si sente pienamente “coccolato”;
LA ZMET : QUALI I RISULTATI?
“I capelli richiedono tempo! Mi fanno sprecare ore e
ore e ciò non mi dà gioia; devo perdere un sacco di
tempo perché non stanno bene. Questo mi suscita un
senso di invidia per chi li ha già belli al naturale e non
deve sprecare troppo tempo per aggiustarli.”
“I capelli sono l’essenza del modo di
essere di ogni persona, espressione della
propria personalità! Indicano come siamo
e come vorremmo essere visti dal mondo
esterno. Esprimono un senso di forza e
carattere per ogni donna, sensualità e
bellezza.”
“Essere sempre al passo col tempo significa anche
portare taglio ed acconciatura giusti! La moda da
sempre detta i nuovi look e io mi lascio influenzare.
Le mie fonti di ispirazione sono le dive del momento
e le modelle sulle riviste di moda e sul web da cui
traggo spunto per i tagli più trendy.”
IL PUNTO DI VISTA DEI PARRUCCHIERI
INTERVISTA A MARCO GANGI, PROPRIETARIO DI 4 SALONI, QUESTE LE SUE CONSIDERAZIONI
CARENZA COMUNICATIVA:
I consumatori sono poco informati sulle
caratteristiche specifiche dei prodotti/
trattamenti.
Sia le aziende che i saloni fanno scarsa
pubblicità e questa è di poco impatto sui clienti.
FORMAZIONE INADEGUATA
DEI PARRUCCHIERI:
i corsi di formazione esistenti non
forniscono le capacità specifiche alla
commercializzazione dei prodotti/servizi
offerti nei saloni. “Il parrucchiere deve
essere l’uomo di marketing dell’azienda”.
INTERVISTA A MARCO GANGI
PRIMA PARTE:
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INTERVISTA A MARCO GANGI
SECONDA PARTE:
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STEP 2: LA SCELTA DEI TARGET
Questi i target da noi creati seguendo i dati EURISKO in base alle caratteristiche e abitudini di consumo delle
consumatrici intervistate:
FASHION
Donne molto attente alla cura del proprio aspetto , tendono a mantenere alti livelli di spesa per tutti i prodotti per capelli. Presentano
chiome sempre perfettamente lucide e curate spendendo molto tempo per raggiungere la perfezione;
Sono donne relativamente giovani ( 23-35 anni ) di medio alto livello socio-culturale ed economico, in maggioranza professionalmente
impegnate.
L’immagine complessiva è quella di donne curatissime in ogni dettaglio dal capello, alla pelle. Nella scelta dei prodotti da acquistare
prestano molta attenzione al brand e alle prestazioni tralasciando la componente prezzo.
TRASANDATE
L’aspetto esteriore è in
secondo piano. Si recano
dal
parrucchiere
esclusivamente
nel
momento di estremo
bisogno. La fascia d’età di
queste
persone
è
piuttosto eterogenea e si
tratta per lo più di
persone che ricoprono i
ruoli di pensionati e
casalinghe. La loro vita è
maggiormente incentrata
sulla tranquillità e meno
su fattori marginali come
il trucco e la cura del
corpo.
MINIMALISTE
L’essenzialità è la loro parole
d’ordine! la cura del corpo e
nello specifico dei capelli è
minimale, basata solo sui
servizi base e classici (taglio e
piega) che i parrucchieri
offrono ai propri clienti.
Questa categoria di persone
è più attenta all’aspetto
economico piuttosto che ad
una cura attenta e scrupolosa
del look.
RAFFINATE
Donne dallo stile molto classico e
decoroso, sono soggetti
che
hanno uno status alto non
vogliono farsi notare ma apparire
sempre in ordine e curate.
Sono donne di età compresa tra
30-50 con un alto livello
d’istruzione e reddito medio-alto.
Nella scelta dei servizi/ prodotti
prestano molta attenzione alla
qualità prima che alla marca non
tralasciando la variabile prezzo.
TEENAGER
Ragazze giovani e
giovanissime ( 14- 21 )
seguono le mode più
disparate e le tendenze
dell’ultimo minuto; amano
cambiare spesso.
La loro possibilità di spesa è
quasi sempre poco elevata.
Si caratterizzano per un look
molto curato e appariscente.
Seppur attratte costantemente
dalla moda del momento, la
loro disponibilità economica
limitata le obbliga ad optare
per marche più economiche e
per prodotti che già
possiedono in casa.
STEP 3: KNOW THE CONCEPT
Proponiamo una soluzione scomponibile in due momenti :
PRIMO MOMENTO
Aumentare il valore percepito dei prodotti
secondari offerti dai parrucchieri
IMPIANTANDO un bisogno nuovo nei
consumatori.
SECONDO MOMENTO
Accompagnare e sostenere il cliente fin dentro
i saloni, luogo fisico in cui avverrà il reale
consumo dei nostri prodotti/servizi.
PRIMO MOMENTO
FACCIAMOCI NOTARE!!!
 UN EVENTO STUPEFACENTE, AL LIMITE DEL
CREDIBILE, DI FORTE IMPATTO, UNICO!
Utilizziamo una delle tecniche di marketing più innovative di fine secolo: il GUERRILLA
MARKETING è la nuova forma di comunicazione che rimanda agli effetti del grande cinema
hollywoodiano e che sta spopolando negli USA tra le aziende più all’avanguardia nel campo
comunicativo.
COORDINATE GEOGRAFICHE: ROMA, MILANO
L’AZIONE :
“IMPARRUCCHIAMO” LE CITTA’ REINTERPRETANDOLE SECONDO IL NUOVO MITO WELLA
inoltre… I CAPELLI COME FENOMENO
DI MODA
Vogliamo essere presenti sulle maggiori testate giornalistiche di moda sia comprando spazi pubblicitari
che riuscendo ad essere selezionati dagli stylist del make-up e della cura dei capelli per riempire le
sezioni beauty tra i prodotti vincenti consigliati ai propri lettori.
I BLOGGER
Fenomeno emergente nel campo della
comunicazione; nessun brand che voglia
raggiungere i consumatori della new generation
può trascurarlo.
Indipendenti, intraprendenti e senza peli sulla
lingua, i fashion blogger non hanno paura di
dire la loro ed esprimere la propria opinione.
Seguitissimi sul web e costantemente aggiornati
sulle ultime tendenze e sugli ultimi “must have”
di stagione, i fashion blogger sono diventati nel
giro di pochissimo tempo personaggi influenti
ed autorevoli, tanto da entrare a far parte di
riviste o collaborare con stilisti e brand di rilievo,
prova inconfutabile dell’importanza che
rivestono.
• Camicia e gonna H&M (summer season)
• Collant Calzedonia
• Ombretto Rouge intense Dior
• Hair-styling WELLA
VIDEO PROVA TUTORIAL: click here to watch
Vogliamo contattarli, fargli provare i
nostri prodotti portandoli nei nostri
saloni,
accettare
consigli
e
suggerimenti,
catturali
per
conquistare la fiducia dei blog
users!!!
SECONDO MOMENTO
Un salone da sogno
La nostra idea è quella di prenderci cura del cliente,
una nuova concezione di vivere il parrucchiere:
PROVATE A COCCOLARLI
•
in
omaggio
con
ogni
trattamento
un
massaggio
rilassante/rivitalizzante per 10 minuti di puro piacere;
•
irresistibile fragranza che li avvolge fin dall’ingresso nel salone ,
elemento distintivo di ogni rivenditore Wella.
DIVENTATE AMICI DEI VOSTRI CLIENTI E CONQUISTATE LA LORO
FIDUCIA
•
Schede personalizzate che permettono il monitoraggio delle
abitudini e dell’evoluzione dei vostri clienti disponibili on-line in
modo che essi stessi possano visionarle e sentirsi protagonisti
dell’universo Wella;
•
W card suddivise per fasce di spesa minima mensile che
permettono di accedere a differenti promozioni.
SORPRENDETELI CON EVENTI DEDICATI A LORO
•
una settimana per ogni mese visite con esperti del settore, incontri
con professional stylist/ make-up artist/blogger, e in più gadget
speciali per diverse occasioni.
INTRATTENETE I CLIENTI NEL MIGLIORE DEI MODI PERCHE’ IL LORO
TEMPO E’ PREZIOSO
•
a disposizione nei saloni i-pad e wifi per poter lavorare o
trascorrere il tempo in modo piacevole visualizzando nuovi tagli ed
acconciature.
•
Il parrucchiere deve diventare l’uomo di marketing!
La formazione non deve essere puramente tecnica ma concentrarsi
anche sull’aspetto commerciale (convincere il cliente della qualità
dei vostri prodotti).
LE NOSTRE CARD:
CON UNA SPESA MINIMA DI
150 € AL MESE
CON UNA SPESA MINIMA DI
100 € AL MESE
CON UNA SPESA MINIMA DI 50
€ AL MESE
STEP 4: DEFINE LAUNCH STRATEGY
Le aziende negli ultimi anni hanno concentrato la loro attenzione più sulle offerte diminuendo gli investimenti in
comunicazione.
È questo secondo noi l’elemento chiave su cui lavorare attraverso un riposizionamento delle strategie di comunicazione.
PRINT ADVERTISING: 12 mesi  200 euro x 12 = 2400 euro
ON-LINE: Pop-up pubblicitari su pagine web. 4 mesi  75 euro x 4 mesi= 300 euro
IN-SALON ACTIVITY: 12 mesi  120 euro x 12 mesi = 1440 euro
STYLIST CONSULTATION: 5 mesi  45 euro x 5 mesi = 225 euro
EVENT PROMOTION: serate sponsorizzate Wella durante le settimane della moda di Milano e del cinema di
Venezia-Roma. 4 mesi  145 euro x 4 mesi = 580
TOTALE BUDGET = 4945 EURO
La scelta di questi mezzi di comunicazione è in linea con la nostra strategia di marketing.
Come si evince dal concept le idee da noi proposte considerano già l’utilizzo di questi mezzi, elementi essenziali della
rivoluzione dei saloni.
Grazie alla nostra scelta di focalizzarci sulla comunicazione, rispondiamo all’esigenza di una maggiore visibilità di Wella,
problema riscontrato nelle interviste ai consumatori.
CONCEPT TEST
Il GUERRILLA MARKETING è una strategia che non
permette di quantificare la redemption, quindi il
numero di consumatori colpiti.
Nonostante ciò le indagini condotte mostrano che è
una tecnica vincente in quanto di grande impatto
mediatico sia tra il pubblico dei consumatori che tra
giornalisti, televisione, blogger…
L’utilizzo di questa tecnica permette un ritorno
significativo di visibilità con costi contenuti.
Questo ci permette di poter investire maggiori risorse
nel secondo momento della nostra idea:
“un salone da sogno”.
La rivoluzione creata all’interno dei saloni completa la
concezione di un parrucchiere più vicino
alle esigenze dei clienti, che sa conquistare la fiducia e
mantenerla nel tempo.
Tutte le proposte da noi avanzate offrono idee
innovative che sicuramente colpiranno e
fidelizzeranno i clienti.
E per concludere… VISITATE IL NOSTRO SITO
www.guerrillapeg.altervista.org