Modulo 4A
Analisi Performance Vendite Auto
Modulo 4A
Analisi Performance Vendite Auto
Obiettivi
• I KPI di reparto di BM Toyota Motor Italia: calcolo e loro significato.
Gli indici di reparto, comparati ai benchmark BM Toyota Motor Italia,
per identificare le aree di miglioramento potenziale.
Le aree di miglioramento potenziale ai fattori operativi che guidano la
performance.
I target per migliorare questi indici, quantificandone l’effetto in termini
di profitto incrementale.
Le azioni correttive da intraprendere.
Conto Economico Reparto Nuovo
unità
Dettaglio
- Fatturato
- Utile Lordo
Ingrosso
- Fatturato
- Utile Lordo
Provv. Da Finanziarie / Altri Utili
Totale Veicoli Nuovi
Spese Dirette
Spese Personale Variabili
Spese Personale Fisse
Altre Spese
Utile Diretto Nuovo
STATISTICHE
- Fatturato
- Utile Lordo
EUR
PU
% Sls
Conto Economico Reparto Usato
unità
Dettaglio
- Fatturato
- Utile Lordo
Ingrosso
- Fatturato
- Utile Lordo
Provv. da Finanziarie / Altri Utili
Totale Veicoli Usati
Spese Dirette
Spese Personale Variabili
Spese Personale Fisse
Altre Spese
Utile Diretto Usato
STATISTICHE
- Fatturato
- Utile Lordo
EUR
PU
% Sls
Lo Stato di Salute del Business
Nel vostro processo di valutazione della ”salute” del
business, dobbiamo prendere in considerazione le
cause delle scarse performance, piuttosto che gli
effetti di queste prestazioni al di sotto delle attese.
È necessario esaminare tutti gli aspetti della
prestazione con un approccio strutturato su 5 punti:
Lo Stato di Salute del Business
Volume e Mix
I livelli di vendita dei vari Reparti (volume) sono in
linea con l’obiettivo annuale, o con le medie pubblicate
nei Composite?
Le porzioni dei differenti tipi di vendita sono in linea
con questi riferimenti (benchmark)?
Lo Stato di Salute del Business
Redditività – Utile Lordo
L’attività di acquisto e vendita è gestita correttamente
all’interno del reparto?
Di quanto supera il prezzo di vendita il costo del
venduto?
Lo Stato di Salute del Business
Spese - Struttura
Quanta parte del margine del reparto – l’Utile Lordo
conseguito – è stato consumato dalle spese?
Le potenzialità dell’organizzazione sono sfruttate con
efficienza? Vi è equilibrio tra la struttura e i volumi di
vendita?
Lo Stato di Salute del Business
Produttività
Che relazione c’é tra le risorse del reparto – la sua
forza lavoro , le sue opportunità di vendita – e i
risultati raggiunti?
Lo Stato di Salute del Business
Funding / Struttura Finanziaria / Gestione del Denaro
Quanto è difficile far lavorare i soldi investiti nel business?
La dotazione di denaro è equilibrata? Si mantiene nel tempo?
L’azienda può far fronte alle pressanti uscite quotidiane di
denaro esclusivamente con la propria gestione?
L’azienda ha una struttura in linea con i nuovi e oggettivi
parametri richiesti dalle nuove regole interbancarie europee?
Indicatori di Reparto Nuovo & Usato
Indicatori di Reparto Nuovo & Usato
Utile Lordo Calcolo
Utile Lordo :
Fatturato meno Costo del Venduto
Utile Lordo % Fatturato :
Utile Lordo x 100%
Fatturato
Equilibrio fra volume e profitto
Volume
Utile Lordo
Fatturato Mix: Volume vs. Utile?
Dealer
Unità
€ULU
Top
UL%FT.
Unità
€ULU
UL%FT.
Modello A
31
66
1,2
12
66
1,2
Modello B
44
224
2,7
48
224
2,7
Modello C
13
176
1,8
8
176
1,8
Modello D
12
385
2,6
35
385
2,6
Modello E
5
198
0,9
2
198
0,9
105
189
2,1 105 255
2,4
Totale
• Spesa Diretta
Tipi di Spesa
– Spesa Variabile
– Spesa Fissa
– Spesa Semi-Fissa
• Spesa Indiretta
Altri Ricavi
• Bonus / Incentivi
• Ricavi da Finanziarie
• Accessori
Ricavo F&I
Il calcolo:
Totale Ricavi F&I Nuovo
Totale numero unità Nuove vendute
Penetrazione F&I
Il calcolo:
Totale VN venduti con finanziamento
Totale numero unità Nuove vendute
Fatturato per Venditore
Il calcolo:
Totale unità vendute
Totale numero venditori
Chi è il migliore?
N1
N2
N3
Unità
400
150
120
UL % Fatt.
1,8%
8,5%
2,5%
Chi è il migliore?
N1
N2
N3
Unità
400
150
120
UL % Fatt.
1,8%
8,5%
2,5%
Prezzo
Medio
€ 12.000
€ 6.500
€ 32.000
Totale Utile
Lordo
€ 86.400
€ 82.875
€ 96.000
Modulo 4B
Analisi Performance Officina
Conto Economico Officina
EUR
Vendite Ore Mix
- Fatturato
- Utile Lordo
Tempo Invenduto
Totale Manodopera
- Fatturato
- Utile Lordo
Lavori Esterni / Altro
- Fatturato
- Utile Lordo
Totale Officina
- Fatturato
- U. Lordo
Totale Spese Personale
Totale Spese Dirette
Utile Diretto Officina
STATISTICHE
% Fatt.
Indicatori di Reparto Officina
Indicatori di Reparto Officina
Indicatori di Reparto
Indicatori Officina
Volume & Mix
es. Ore Fatturate (Mix) , Tempo invenduto
Utile Lordo
es. Redditività Complessiva
Spese Dirette
es. Totale Spese Personale % Fatturato
Produttività
es. Efficienza Tecnica, Economica
Finanziamento
es. Giorni Debitori
Utile Lordo
Utile Lordo :
Fatturato meno Costo del Venduto
Utile Lordo % Fatturato :
Utile Lordo x 100%
Fatturato
Mix Fatturato / Utile Lordo
9 Mesi - Gen - Sett
Dealer
EUR
Clienti
Garanzia
Interne
% Fat.
EUR
Fatturato
U. Lordo
39.000
22.620
45.000
58 29.250
Fatturato
U. Lordo
3.900
1.677
43
2.300
897
Fatturato
U. Lordo
2.700
810
30
3.600
1.440
Tempo Perso
Totale
Nazionale
Fatturato
U. Lordo
Top
% Fat.
EUR
% Fat.
65
44.000
30.800
70
39
4.200
1.680
40
40
4.900
3.185
65
-4700
-3400
-2900
45.600
20.407
50.900
45% 28.187
53.100
55% 32.765
62%
Analisi delle Ore
• Ore Pagate
• Ore Presenza
• Ore Impiegate
• Ore Vendute
Ore Vendute % Presenza
Ore Vendute x 100
Ore Presenza
Ore Vendute % Presenza
Ore Vendute x 100
Ore Presenza
=
Impiegate
Presenza
x Vendute
Impiegate
Ore Impiegate % Ore Presenza
Il Calcolo:
Ore Impiegate x 100%
Ore Presenza
Ore Vendute % Ore Impiegate
Il Calcolo:
Ore Vendute x 100%
Ore Impiegate
Modulo 4C
Analisi Performance Ricambi
BM TMI Conto Economico Ricambi e Accessori
(Ricambi, Acc, Lub);
Banco (Dettaglio & Ingrosso) - Fatturato
- Utile Lordo
Officina
- Fatturato
(Clienti, Garanzia & Interno)
- Utile Lordo
Totale Ricambi
- Fatturato
- Utile Lordo
Altri Utili
Totale Spese Personale
Spese Dirette
Utile Diretto Ricambi
STATISTICHE
EUR
% Fatt.
Indicatori Ricambi
Volume & Mix
Volume/mix per Canale
Vendite Ricambi per Veicolo Circolante
Utile Lordo
UL % Fatt. per canale (Esterno vs Interno )
Spese Dirette
Totale Spese Personale % Fatt.
Produttività
Fatturato per Addetto
Finanziamento
Rotazione Magazzino
Utile Lordo
Utile Lordo :
Fatturato meno Sconto Medio Acquisto
Utile Lordo % Fatt. :
Utile Lordo x 100%
Fatturato
Mix Fatturato / Utile Lordo
9 Mesi - Gen - Sett
Dealer
EUR
Totale Banco
Clienti
Garanzia
Interno
Totale Officina
Totale Altro
Nazionale
% Fatt
EUR
Fatt.to
U.Lordo
32.900
43.500
6.273 19% 9.195
Tramite Officina
Fatt.to
49.000
47.000
U.Lordo 28.420
58 30.550
Fatt.to
3.900
2.300
U.Lordo
507
13
322
Fatt.to
2.700
3.600
U.Lordo
540
20 1.440
Fatt.to
55.600
52.900
U.Lordo 29.467 53% 32.312
Altro
Fatt.to
7.100
7.100
U.Lordo
1.960 28% 2.562
Tot. Ricambi e Acc. Fatt.to
U.Lordo
95.600
37.700
103.500
39% 44.069
Top
% Fatt
EUR
68.000
21% 19.950
% Fatt
29%
69.000
46.230
4.200
588
4.900
1.862
78.100
48.680
62%
11.400
36% 5.716
50%
157.500
43% 74.346
47%
65
14
40
61%
67
14
38
Utile Lordo Ricambi
Mix Acquisti:
20K Or. Urgenti
80K Or. Programmati
Totale costo
@ 20% di sconto = 16K
@ 35% di sconto = 52K
= 68K
% Sconto Acquisto = 32%
Nota: se il mix di acquisto cambia a 25 / 75, lo S.A. scende a 31.25%
- una perdita potenziale di 750
Utile Lordo Ricambi
Mix Fatturato :
45K a banco Ingrosso @ 20% sconto = 36.000
5K a banco Dettaglio @ 5% sconto = 4.750
50K a Officina
@ 0% sconto = 50.000
Totale Fatturato
Sconto Medio di vendita
= 90.750
= 9,25%
Utile Lordo Ricambi
L’Utile Lordo sarà:
Fatturato
Costo
Totale U.L.
UL % = 25,1%
= 90.750
= 68.000
= 22.750
Utile Lordo Ricambi
Prezzo Listino
Utile
Lordo
Ordine Programmato
Utile Lordo Ricambi
Prezzo Listino
Sconto Vendita
Utile
Lordo
Ordine Programmato
Utile Lordo Ricambi
Prezzo Listino
Perdita Utile
Sconto Vendita
Utile
Lordo
Ordine Urgente
Perdita Utile
Ordine Programmato
Utile Lordo Ricambi
Prezzo Listino
Perdita Utile
Sconto Vendita
Utile
Utile
Lordo
Lordo
Perdita Utile
Ordine Urgente
Ordine Programmato
Acquisto e Vendita Ricambi
L’Utile Lordo ottenuto dipende da:
• Il volume e mix dei ricambi venduti
• Lo sconto concesso ai clienti
• Lo Sconto Medio Acquisto ottenuto al
momento dell’acquisto
Sconto Acquisto %
Il Calcolo:
Sconto Acquisto * x 100
Prezzo a Listino
* Prezzo a Listino - Costo = Sconto Acquisto
Altri Utili
• Campagne Ricambi
• Campagne CS
• Svalutazione Inventario
Vendite Ricambi per Veicolo Circolante
Il Calcolo:
Totale Ricambi Venduti nel Periodo
Totale Parco Veicoli Circolanti
Fatturato per Addetto
Il Calcolo :
Totale Fatturato Netto
N. di Magazzinieri