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LA FERRERO
1990
1997
QUALE PRODOTTO VENDERE?
I TIC TAC
IL LANCIO PUBBLICITARIO
FINE
La Ferrero S.p.a. è un'azienda multinazionale italiana
specializzata in prodotti dolciari, fondata da Pietro
Ferrero nel 1942 ad Alba, che inizialmente vendeva
solamente nella zona Torinese.
INDICE
• Nel 1990, alcuni
commercianti indiani
decisero di importare nel
loro Paese due principali
prodotti Ferrero: la Nutella e
i Ferrero Rocher. Essi però
venivano venduti solo nei
due più grandi centri Indiani,
Bombay e Dehli.
INDICE
STRATEGIA DI
NICCHIA: strategia di
• Nel 1997 i Manager Ferrero
decidono di iniziare a vendere vendita secondo cui la
vendita del prodotto è
prodotti in India in modo
rivolta solamente a
molto cauto, consapevoli di
una fascia di
dover attuare una STRATEGIA
popolazione.
DI NICCHIA e non una
STRATEGIA DI MASSA, poiché
le uniche persone in grado di
poter acquistare questi dolci
erano i ricchi, quindi 6 milioni
di persone su un totale di un
miliardo di abitanti.
STRATEGIA DI MASSA:
strategia di vendita
secondo cui la vendita
del prodotto è rivolta
a tutti.
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• Il primo problema nella vendita in India è
rappresentato dai dazi doganali che arrivano
per alcuni prodotti anche al 67% del valore del
prodotto importato, così la Ferrero capisce che
una produzione in India è più conveniente e
avvia una collaborazione con un’azienda
indiana.
INDICE
• L’azienda, comincia a studiare la situazione
indiana:
– Studia gli aspetti geografici dell’India, come il
clima caldo e umido.
– Studia il reddito della popolazione: solo 6 milioni
di persone possono permettersi quei prodotti.
– Studia le caratteristiche socio-economiche, come
la lingua, e le caratteristiche della popolazione,
come la religione e l’alimentazione.

Prodotti già venduti:
FERRERO ROCHER:
NUTELLA:
erano considerati preziosi e
Viene venduta
venivano utilizzati come un
solamente nella
regalo da condividere
confezione da 650gr
oppure come dono per le
• In entrambi i casi è stata
divinità. Le confezioni
attuata una strategia di
presenti sono formate da
nicchia, ma la Ferrero
16 o 24 cioccolatini e non
adesso puntava ad un
sono presenti quelle
prodotto che poteva essere
singole o da tre.
disponibile per tutti
INDICE
• Dato che la maggior parte della
popolazione è vegana ed il clima in
India è molto caldo, i prodotto
scelto non doveva contenere
derivati animali e non doveva
sciogliersi.
• Allora la Ferrero ha
pensato di inserire
nel mercato Indiano i
TIC TAC.

I Tic Tac vengono utilizzati per uso personale
e non collettivo, ed il prezzo era troppo alto
per essere alla portata di tutti, così la Ferrero
ha creato le confezioni da 4 Tic Tac che
vengono vendute al prezzo di 3 rupie (6
centesimi).
Però, i gusti delle persone Indiane
sono diversi da quelli italiani o
europei, così sono stati prodotti Tic
Tac al gusto di mango, cannella, curry,
ecc. oltre ai classici gusti come menta
e arancia.
INDICE
• Il lancio pubblicitario viene affidato ad un
pubblicitario locale, ma un grande problema rimane:
che lingua utilizzare?
• In India la lingua ufficiale è l’Hindi, tra dialetti e
lingue minori, in totale si arriva a 225 diverse lingue.
Così, nel primo spot pubblicitario indiano non viene
utilizzata nessuna lingua, solamente 4 parole in
inglese (tra cui Tic Tac).

• Questo primo spot viene
chiamato «The rain man»
poiché riprende un uomo
sulla cui testa c’è sempre
una nuvola con la pioggia.
Questo in una società come
quella italiana è simbolo di
sfortuna, ma in India la
pioggia è una benedizione
divina, simbolo di
freschezza.

• Poi, nello sfondo, vengono anche
inquadrati vari simboli della cultura
indiana, come dei bambini che giocano
a cricket (sport nazionale indiano), un
negozio in cui si vende il Pan (dolce
tipico indiano) e un cartellone
rappresentante una locandina di un film
bollywoodiano. Tutto questo, unito ad
una musica di sottofondo che ricorda
http://www.youtube.com/
molto il suono del nome «Tic Tac», ha
funzionato e ha permesso alla Ferrero watch?v=tkZC6MeH3yc
di arrivare a vendere i Tic Tac nella
confezione da 4 praline (3 grammi) a
tutta la popolazione indiana
 STRATEGIA DI NICCHIA.
INDICE