IL BROKER
Assicurativo
Dr. Mirko Odepemko
Broker - Account Manager
Università di Napoli, 10 Novembre 2009
Un po’ di Storia…ma veloce!
 Risale al 1384 una polizza, probabilmente la prima documentata,
stipulata da Francesco di Marco, mercante genovese
 In cui si leggeva:
“…gli assicuratori coprono il rischio da Pisa a Savona di 4 balle di tessuto,
stimate 1300 fiorini, e caricate sul battello di Antonio Simondi. Essi coprono
i rischi di Dio e del mare e dei pirati e di tutti i generi di pericoli. Essi coprono
il rischio per la somma del 1,3%...”
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Chi è il Broker?
 Il broker assicurativo è un professionista che assume un
ruolo di mediatore tra i propri clienti e le Compagnie di
Assicurazioni.
 Il broker assicurativo assume il ruolo di consulente e di
assistente per chiunque sia intenzionato a stipulare una
polizza assicurativa, proponendo la soluzione che meglio si
adatta alle esigenze ed alla specifica situazione dei propri
clienti.
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Chi è l’Agente Assicurativo?
 E' agente assicurativo chiunque venga stabilmente
incaricato da una impresa di assicurazione di promuovere
per conto di questa contratti in una zona determinata.
 E' considerato subagente colui che riceve mandato
dall'agente di assicurazione al fine di promuovere contratti
per conto di una determinata compagnia di assicurazione.
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Quindi…la differenza?!
 La differenza risiede nel fatto che, mentre gli agenti di
assicurazione sono legati ad una compagnia specifica, il
broker assicurativo svolge la propria attività in maniera
totalmente indipendente dalle compagnie di assicurazioni.
 Una volta appurato che esiste per il broker una totale
libertà di azione, potendo rivolgersi a qualsiasi
Compagnia, è implicito l’enorme vantaggio che ha,
rispetto all’agente, nello svolgere il servizio migliore per il
cliente.
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e allora…?!
 il broker non è impegnato da programmi di vendita
impostati dalle Compagnie a forzare in un certo ramo (vita,
danni, auto, ecc.) piuttosto che in un altro.
 E’ libero di predisporre un programma assicurativo per il
proprio cliente secondo la sua preparazione e esperienza.
Quindi non vende la polizza così come glielo imporrebbe
una determinata Compagnia.
 Questa è la differenza sostanziale, ma dal punto di vista
operativo?
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Operativamente
Il Broker
Quando ha di fronte a se
un rischio il Broker legge
con attenzione la polizza
e decide di piazzare il
rischio stesso con tutte le
Compagnie del mercato
nazionale ed
internazionale!
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Operativamente
L’Agente Assicurativo
Quando ha di fronte a se
un rischio, l’Agente
Assicurativo legge con
attenzione la polizza e,
guardando ai tassi e alle
condizioni della
Compagnia che
rappresenta, fa la sua
proposta vincolata alla
risposta e al prodotto
della Sua Compagnia.
UNA SOLA COMPAGNIA
CHE RAPPRESENTA
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Come è composta una polizza!
 Ogni polizza è composta da varie parti (dette partite).
 Partita Responsabilità Civile, Partita Incendio, Partita
Assistenza, ecc.
 Prendiamo ad esempio la partita incendio in un
appartamento all’interno di uno stabile.
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Partita Incendio
La partita incendio si compone, di norma di tre voci:
1) Fabbricato
2) Contenuto
3) Ricorso Terzi
Prendiamo ad esempio la voce Contenuto…
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Contenuto della Partita Incendio
 Contenuto è tutto quello che è, per l’appunto, contenuto
nell’appartamento: mobilio, elettrodomestici, quadri, ecc.
 Supponendo che il contenuto della abitazione sia euro
100.000,00 (lasciamo a dopo la valutazione di questa cifra)
 Noi dobbiamo applicare un tasso (che ci viene fornito dalla
Compagnia che interpelliamo) per arrivare a calcolare il
premio annuo lordo.
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Calcolo del Premio riferito alla
partita Incendio
•Tasso 0,80 promille
•Valore da assicurare euro 100.000,00
•Dividiamo per mille il valore da assicurare
•Otteniamo 100
•Tale risultato lo moltiplichiamo per 0,80
•Avremo il premio di euro 80 annuo
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Importante riflessione!
 I 100.000,00 euro di contenuto come lo assicuriamo?
 Visto che non abbiamo usato un metodo scientifico
 Conviene assicurare tale valore con la formula P.R.A.
 Acronimo di Primo Rischio Assoluto
 Quindi non si viene ad applicare la famigerata formula
della proporzionale in caso di sinistro.
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Ma cosa sarebbe la
proporzionale?
 Se un bene è assicurato a V.I. (acronimo di Valore Intero)
per una cifra inferiore al suo reale valore, in caso di
sinistro, viene liquidato in maniera proporzionale.
 Esempio: se noi assicuriamo per 50.000 euro il contenuto
dell’appartamento e dando per scontato che il suo valore
reale sia 100.000 euro, in caso di sinistro se avessimo danni
per 10.000 euro verrà solo liquidato 5.000 euro, cioè la
metà della cifra visto che lo assicuriamo per la metà.
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Ma come facciamo ad evitare ciò?
 Per evitare tutto ciò assicuriamo il nostro contenuto a
primo rischio assoluto. Ciò evita la proporzionale perché si
pattuisce con la Compagnia una cifra entro la quale la
Compagnia stessa è obbligata a pagare.
 Esempio: se assicuriamo il contenuto per 50.000,00 euro a
P.R.A. e i danni sono 30.000,00 la Compagnia pagherà
30.000,00 euro
 Esempio II: se assicuriamo il contenuto per 50.000,00 euro
a P.R.A. e i danni sono invece di 75.000,00 la Compagnia
pagherà….50.000,00 euro!
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Cosa fa realmente il Broker?
 Il Broker, conoscendo il mercato, sa che la Compagnia
“Generali” in tutto il mercato, in quella zona dove
l’abitazione è ubicata e in quel preciso periodo economico
è la più competitiva per quanto riguarda il tasso da
applicare proprio alla nostra partita contenuto.
 In soldoni. Se la stessa abitazione deve esser assicurata
dall’Agente Assicurativo e la Compagnia che rappresenta
ha il tasso meno competitivo del mercato sarà costretto a
non poter far altro che convincere il Cliente.
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Attenzione!!!
 Noi abbiamo preso ad esempio un tasso che serve a
calcolare il premio, ma potremmo far esempi molto più
importanti, come le franchigie applicate al cliente, gli
scoperti, i limiti di indennizzo, ecc
 NON VOGLIO FARVI ADDORMENTARE!!!!!
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Ma come si diventa Broker?
 Giuridicamente si diventa Broker (precisamente intermediari
iscritti alla sezione B del RUI= Registro Unico degli Intermediari)
 Sostenendo esame indetto dall’ISVAP che sino a quest’anno era
composto di scritto e orale
 Questo è quello che bisogna fare: sostenere e passare l’esame…
 Ma basta solo questo?
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Per essere un buon
Broker cosa occorre?
 Per essere un Buon Broker bisogna avere altro, insomma
bisogna avere un paio di caratteristiche importanti:
 Una buona comunicazione e amare le pubbliche relazioni
 Pubbliche relazioni con i clienti e anche con gli assuntori
delle Compagnie
 Infatti il Broker ha due soggetti ai quali si rivolge, che sono
molto importanti, mai da sottovalutare e, soprattutto, da
“coccolare”.
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Chi sono questi soggetti?
 Da un lato si hanno i clienti, inutile dirlo, importantissimi
 Dall’altro lato si hanno le Compagnie senza le quali non si
potrebbero piazzare i rischi e quindi dare un buon prodotto
ad un costo contenuto al cliente
 Non sottovalutate mai questo aspetto se avete degli
ottimi rapporti umani con gli assuntori delle Compagnie
farete delle ottime polizze e il cliente sarà contento!
Fine prima parte…facciamoci due risate…
guardando un paio di pubblicità!!!
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Pubblicità Divertente
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…ancora pubblicità…
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…e ancora…
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…
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…ultima…
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Seconda ed ultima parte…
 Guardiamo un po’ al mercato assicurativo italiano:
 il totale dei premi 2008, secondo quanto diffuso dall’Isvap,
è stato pari a 92.014 milioni di euro circa (-7,2% rispetto
all’anno precedente), con una raccolta di 37.449 milioni di
euro nei rami danni (-0,6%) e 54.565 milioni di euro nel vita
(-11,2%).
 L’analisi che possiamo sviluppare pone in evidenza che per
la prima volta la flessione del comparto ha coinvolto anche
i rami danni.
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Ma cosa succedeva negli anni
precedenti?
 Dal 2005, ultimo anno in cui la raccolta complessiva è stata
positiva - + 8,7% che al netto del tasso di inflazione risultava del
6,8% - abbiamo avuto un costante decremento.
 Nel 2006, 106,6 miliardi di euro, pari a un - 2,9%. Nel 2007, la
raccolta è scesa sotto i 100 miliardi di euro - 99,116, - 7%. E,
come detto, nel 2008 una ulteriore flessione del 7,2%.
 Questi sono i dati del comparto assicurativo in generale
 Invece il comparto del Brokeraggio?
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Dati del comparto del
Brokeraggio
 In questo panorama complessivo, la categoria dei broker è
riuscita ancora una volta ad operare in controtendenza,
aumentando la propria raccolta complessiva da 17.584
milioni del 2007, a 19.684 nel 2008.
 I Broker rappresentano nell’ambito del mercato danni, una
quota del 52,6%, che si trasforma sul totale, nel 26,74%.
 Sono aumenti significativi
perché nel 2007
rappresentavano rispettivamente il 46,7% ed il 22,18%.
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Ma allora questo cosa vuol dire?
 Vuol dire che i Broker non hanno percepito la crisi?
 Vuol dire che i Broker sono stati più scaltri e più bravi di
altri canali di distribuzione?
 Oppure il canale distributivo dei broker in momenti di
mercato hard dove maggiore è la assoluta necessità di
mettere a confronto e in competizione i vari “tassi” riesce
ad ottimizzare i costi/premi per i clienti e quindi riesce ad
aumentare la propria penetrazione?
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Guardando oltre oceano
 L’America ci insegna che in momenti di crisi di mercato i Broker hanno
una maggiore penetrazione e quindi un maggiore fatturato.
 Fatturato che aumenta non per il maggior costo medio di ogni singola
polizza
 Ciò che aumenta in un momento di crisi è la loro penetrazione nel
mercato e con ciò si hanno maggiori clienti che si rivolgono al Broker e
quindi maggiori premi seppur singolarmente la media (dei premi in
dollari) degli stessi è minore.
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Ma in definitiva…il futuro sarà?
 La fatidica domanda che molte volte mi sono posto e alla quale
ho cercato di dare una risposta è stata ed è:
 “Il futuro della consulenza assicurativa è dei brokers o degli
agenti?”
 Voi cosa ne pensate?
 Vi siete fatti una idea?
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Forse una risposta è…
 Nei prossimi anni è facile prevedere, leggendo
attentamente i dati del settore e confrontandoli fra le due
piattaforme (Agenti e Broker) che vi sarà un’evoluzione in
questo senso
 si svilupperà al massimo la tendenza a trattare con i
brokers gli affari riguardanti le persone giuridiche, le ditte,
le aziende e per gli agenti la quota di mercato tenderà a
ridursi alle assicurazioni individuali.
 Ma perché questa risposta?
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Motiviamo la risposta…
 Se guardiamo a mercati più maturi dei nostri, dal punto di
vista assicurativo noteremo che:
 Gli Agenti hanno tutto il mercato retail verso la linea
persona (90% media USA)
 I Broker hanno tutto il mercato corporate verso Società,
Aziende, Industrie (95% media USA)
 Sarà questo il nostro futuro?
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STAREMO A
VEDERE
Non è facile prevedere
sempre e comunque il
percorso di un mercato
che viene regolato da
molte variabili come la
legislazione, la macro
economia, ecc.
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Ultimissima cosa…
 Cosa si intende per polizza retail?
 È una polizza già strutturata dalla Compagnia è una
polizza che si compra già “montata” così come è.
 Non si possono modificare ne’ condizioni ne’ inserire
condizioni non previste
 Unica cosa che si può ottenere dalla Compagnia una
scontistica sul premio a tariffa
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Ultimissima cosa…
 Per polizza Corporate? Cosa si intende?
 Si intende quella polizza che viene proprio creata su
misura, come piace dire a noi Broker, una polizza che come
un vestito su misura viene ritagliato per il cliente
 Quindi possono essere cambiate condizioni, franchigie,
sottolimiti,
limiti,
il
testo
proprio
delle
condizioni…insomma quasi tutto all’interno delle politiche
assuntive della Compagnia
 Più si è stati bravi nei rapporti umani con gli assuntori e più
si spingono gli stessi verso i limiti estremi della Compagnia
stessa! Questo è essere Broker!
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Arrivederci a Tutti
Dr. Mirko Odepemko
[email protected]
Un caro ringraziamento al
Prof. Antonio Coviello
ed a tutti Voi!
Se volete sapere di più, se volete scrivere, se
volete insomma sapere sempre più sul
brokeraggio collegatevi a
www.ilbroker.it
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