Giornata della ricerca –Marketing Club
Autori: Calza Maria
Moretti Anna
Sacchi Valentina
Vitali Michele
Zurini Andrea
Introduzione
 Studio svolto nell’ultimo anno della laurea specialistica
in Ingegneria Gestionale all’Università di Parma
 Fondo di previdenza medica
 Individuare i bisogni dei clienti
 Classificare i clienti in gruppi omogenei
 Scopo
 Individuare una metodologia che permetta di
approfondire la conoscenza dei bisogni del cliente
Parma, 27 marzo 2010
I fondi di previdenza medica
 Fondi che forniscono un’ampia gamma di servizi
diversi ai medici associati
 Tali servizi possono essere raggruppati in:
 Istituti di credito
 Assicurazioni
 Alberghi e viaggi
 Auto e moto
 Tecnologia
 ...
Parma, 27 marzo 2010
Intervista ai medici
 Creazione di un questionario
 Due parti:
 Dati anagrafici
 Importanza attribuita ai singoli servizi
 Distribuzione a 54 intervistati tra medici ed
odontoiatri
Parma, 27 marzo 2010
Analisi dei dati raccolti
 Alta quantità di dati da valutare:
 11 dati anagrafici
 24 valori d’importanza da 1 a 5
 Impossibile effettuare un’analisi qualitativa
 Necessità di utilizzare strumenti statistici
Parma, 27 marzo 2010
Individuazine dei bisogni
 Factor analysis
 Finanziamenti
 Mutui
 Prestiti
Importanze
espresse
 Sconti assicurativi
 Sconti noleggi a lungo
Parma, 27 marzo 2010

Bisognieconomici e
 Bisogni
inespressi
finanziari
Individuazine dei bisogni
 Bisogni individuati
 Economici e finanziari
 Gestione famiglia
 Tempo libero ed intrattenimento
 Viaggi
 Interesse informatico ed aggiornameto professionale
 Sport
Parma, 27 marzo 2010
Classificazione dei clienti
 Cluster analysis
 Scopo:
 Conoscere la composizione della clientela
 Metodo:
 Individuare gruppi di clienti omogenei per bisogni
espressi
Parma, 27 marzo 2010
Classificazione dei clienti
 Cluster analysis
 Ogni cliente esprime i priprio bisogni sotto forma di
importanze espresse
 Clienti che esprimono bisogni simili vengono
raggruppati insieme
Parma, 27 marzo 2010
Classificazione dei clienti
 Cluster analysis
 Una volta classificati tutti i clienti si valutano i bisogni
medi sepressi da quel gruppo di clienti
 Così facendo è possibile individuare i bisogni salienti
di ogni gruppo di clienti
Parma, 27 marzo 2010
Classificazione dei clienti
 Gruppi di clienti individuati
 Sportivo
 Bisogni economici e finanziari
 Svago
 Sport e famiglia
 Bisogni “medi” (economici, famiglia e tempo libero)
 Famiglia ed aggiornamento professionale
Parma, 27 marzo 2010
Stima della gruppo d’appartenenza
 Discriminant analysis
Età
Specializzazione
Dati anagrafici
Anni
d’esercizio
Numero di figli
...
Parma, 27 marzo 2010
Processo
decisionale
Gruppo
d’appartenenza Gruppo di
appartenenza
Stima della gruppo d’appartenenza
 Risultati
 Modello
cheche
permetta
di avere
una stima
Stima deimatematico
dati anagrafici
infuenzano
il gruppo
di
dei
due gruppi più probabili d’appartenenza
appartenenza
 Età
 Sesso
 Anni d’esercizio
 Ruolo
 Utilizzo di internet
Parma, 27 marzo 2010
Risultati dello studio
 Bisogni inespressi dalla clientela
 Segmentazine della clientela
 Relazione tra dati anagrafici e bisogni inespressi
Parma, 27 marzo 2010
Fine ultimo
 Dimostrare come l’utilizzo di queste tecniche possa
portare valore in azienda ad un costo relavamente
basso
CRM
Parma, 27 marzo 2010
Grazie
Parma, 27 marzo 2010