Sistema di Incentivazione 2010
per il Personale di Rete
della Divisione
Banca dei Territori
Incontro con OO.SS.
5 Febbraio 2010
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Principali linee guida
Il Sistema di Incentivazione 2010 ha lo scopo di promuovere la partecipazione attiva delle risorse di ogni
ordine e grado della Rete (Filiali/Filiali Imprese, Aree/Banche, Regioni) e si propone di premiare:
 il raggiungimento degli obiettivi reddituali e commerciali, nel pieno rispetto delle effettive
esigenze dei clienti e tenuto conto del profilo di rischio degli stessi coerentemente con gli indirizzi
di compliance promossi da Intesa Sanpaolo;
 la qualità del servizio espressa da ciascuna filiale, misurata attraverso un apposito indicatore
trasparente ed oggettivo focalizzato su specifici prodotti/servizi;
 la soddisfazione dei clienti monitorata presso la rete da un intenso programma di ascolto, nonché
l’allineamento della relazione commerciale ai principi e alle disposizioni esplicitati dalla direttiva
MIFID.
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Principali linee guida
Il Sistema di Incentivazione 2010:
 mette in risalto le specificità delle diverse tipologie di Unità Organizzativa;
 valorizza il raggiungimento del Margine di Intermediazione di 2° Livello determinato per
l’esercizio in corso nella misura minima del 95% per le Filiali/Filiali Imprese, Aree/Banche,
Regioni;
 attribuisce particolare rilevanza alla qualità del servizio e alla customer satisfaction, anche in
risposta agli obiettivi di compliance definiti dai Regolatori e dalle autorità in materia;
 si focalizza su un numero limitato di obiettivi commerciali ritenuti strategici;
 premia il lavoro di squadra e i contributi distintivi sul piano individuale
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PREMIO TOTALE
Sistema di Incentivazione 2010
COMPOSIZIONE
DEL PREMIO
PREMIO di
riferimento
(diversificato
per figura prof.)
OBIETTIVI
RISULTATI
TRE FASCE DI RISULTATO
MARGINE DI INTERMEDIAZIONE di
II livello
Calcolato su
RISULTATI di FILIALE/AREA/
REGIONE
C
> 95%
B
A
> 98% < 102%
< 98%
> 102%
+/-
Indice di Qualità e
Customer
Satisfaction*
Indice composito di Qualità e
Customer Satisfaction*
media Banca dei Territori
+/OBIETTIVI
COMMERCIALI
(diversificati
per figura prof.)
Calcolati su
RISULTATI di
MODULO, FILIALE,
AREA, REGIONE
+
PREMIO
INDIVIDUALE
N. Obiettivi raggiunti almeno al 100%
Obiettivo 1
•Quattro****
•Tre
• Due
• Uno
• esclusivamente il Mint
Obiettivo 2
Obiettivo ...
Valutazione da parte dei Capi
scala valutazione 7 livelli
da 4 a 7
PERCORSI
*
**
DEFINIZIONE PREMIO
L’importo del premio è correlato
alla fascia di risultato
Le risorse che non raggiungono la
soglia minima di risultato (95%
MINT) non percepiscono il premio
Conferma, incremento o
decremento del 5%** del “Premio
di riferimento” in caso di
raggiungimento, superamento***,
mancato raggiungimento della media
Incremento, conferma o
decremento del “Premio di
riferimento” (eventualmente
rimodulato dall’obiettivo di Qualità e di
Customer Satisfaction), in funzione del
numero degli obiettivi commerciali da
raggiungere al 100%
La risorsa non percepisce il Premio
Totale con valutazione < 4
Somma pari al 20% dell’incentivo previsto
per il collaboratore, individuato tra le
risorse con valutazione sintetica ≥ 5, da
attribuire a cura del Direttore di
Filiale/Area/Banca.
Per le Filiali Imprese sarà attivato il solo Indice di Qualità
In prima applicazione, nell’esercizio in corso, detta percentuale sarà considerata “pro-quota” su base annua in ragione dell’effettivo mese di attivazione della
rendicontazione a beneficio delle Filiali
*** Contestuale raggiungimento della soglia minima del 90% dei sotto-indicatori di Qualità denominati “Servizi di Investimento” e “Servizi di Finanziamento”
**** Per i soli Direttori di Filiali/Filiali Imprese, Aree/Banche, Regioni.
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Sistema di Incentivazione 2010 – Rete Commerciale
Mint di 2° Livello
Il premio di riferimento è differenziato in relazione al livello di conseguimento di detto obiettivo di MINT
post rettifiche come di seguito indicato:
 fascia A >= 102%;
 fascia B >= 98% < 102%;
 fascia C >= 95% < 98%.
Il mancato raggiungimento della soglia minima del 95% comporta il non accesso al sistema di
incentivazione per tutto il personale dell’Unità Organizzativa (Filiale/Filiale Imprese, Area/Banca,
Regione).
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Sistema di Incentivazione 2010 – Rete Commerciale
Mint di 2° Livello
MINT
1° livello
=
MARGINE DA
INTERESSE
CONTRIBUZIONE
DA IMPIEGHI
MINT
2° livello
=
+
+
CONTRIBUZIONE DA
COMMISSIONI
CONTRIBUZIONE
DA RACCOLTA
MINT
1° livello
-
PERDITA ATTESA
Costo medio annuo del “fare credito”
misurato su tutti i rapporti creditizi in
essere per cassa e firma
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Sistema di Incentivazione 2010 – Rete Commerciale
“ Indice di Qualità e Customer Satisfaction”
Il Sistema, considera i risultati di qualità e customer satisfaction misurati attraverso un apposito
indice composito, che impatta sul premio di riferimento come di seguito specificato:
 Filiale/Filiale Imprese*: qualora l’Indice composito di Qualità e Customer Satisfaction risulti
superiore alla media di Banca dei Territori, il premio di riferimento verrà incrementato del 5%;
qualora tale Indice sia in media il premio di riferimento sarà confermato; qualora risulti inferiore
alla media il premio di riferimento sarà decurtato del 5%.
 Area/Banca e Regione: qualora l’Indice composito di Q&CS - calcolato sui risultati delle filiali
appartenenti al rispettivo perimetro di riferimento - risulti superiore alla media di Banca dei
Territori, il premio di riferimento verrà incrementato del 5%; qualora tale Indice sia in media il
premio di riferimento sarà confermato; qualora risulti inferiore alla media il premio di riferimento
sarà decurtato del 5%.
La rendicontazione dei risultati riferiti alla qualità sarà resa disponibile alle Rete in corso d’anno;
pertanto la percentuale effettiva da applicare nel calcolo sarà determinata pro-quota
L’ incremento del 5% del premio di riferimento viene subordinato al contestuale raggiungimento della
soglia minima (90%) dei sotto-indicatori “Servizi di Investimento” e “Servizi di Finanziamento”.
* Per le Filiali Imprese sarà attivato il solo Indice di Qualità
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Sistema di Incentivazione 2010 – Rete Commerciale
Obiettivi Commerciali*
 A valle dell’impatto dell’indice di Qualità e Customer Satisfaction agiscono i cosiddetti
“obiettivi commerciali” che intervengono nella determinazione del premio;
 Gli obiettivi commerciali, per l’esercizio corrente, saranno quattro per i Direttori di
Filiale/Filiale Imprese, Area/Banca, Regione; saranno tre per tutte le altre figure
professionali;
 Con riguardo alle classi delle Filiali, alla clusterizzazione delle Filiali Imprese e
all’attribuzione del premio individuale vengono confermate le regole previste per
l’esercizio 2009.
* “Obiettivi commerciali”: sono stati declinati in coerenza con le linee Aziendali volte alla valorizzazione del servizio di
consulenza ed al miglior interesse della clientela in ottica di sostenibilità e salvaguardando le specificità delle figure
professionali.
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Sistema di Incentivazione 2010
Fascia di risultato/Obiettivi Commerciali
Schema di riferimento
(valido per tutte le Figure Professionali, ad esclusione di Direttori di
Filiali/Filiali Imprese, Aree/Banche, Regioni)
MINT di 2° Livello
Fascia Risultato
A
MINT
≥ 102%
B
MINT
≥ 98% < 102%
C
MINT
≥ 95% < 98%
Uno
Due
Tre
+ 10%
+ 15%
Premio di
riferimento
Premio di
riferimento
+ 20%
+ 30%
Conferma
+ 10%
Premio di
riferimento
Premio di
riferimento
- 15%
- 10%
Premio di
riferimento
Premio di
riferimento
Premio di
riferimento
Premio di
riferimento
+ 15%
+ 20%
- 5%
Conferma
Premio di
riferimento
Premio di
riferimento
Premio di
riferimento
Premio di
riferimento
Indice Qualità e Customer Satisfaction*
+ 5%
Conferma
del premio di riferimento
* Per le Filiali Imprese sarà attivato il solo Indice di Qualità
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- 5%
N. Obiettivi
conseguiti
Sistema di Incentivazione 2010
Fascia di risultato/Obiettivi Commerciali
Schema di riferimento (valido per i Direttori di Filiali/Filiali Imprese, Aree/Banche, Regioni)
MINT di 2° Livello
Fascia Risultato
A
MINT
≥ 102%
B
MINT
≥ 98% < 102%
C
MINT
≥ 95% < 98%
Uno
Due
Tre
Quattro
+ 10%
+ 15%
Premio di
riferimento
+ 20%
+ 30%
+ 40%
Premio di
riferimento
Conferma
+ 10%
Premio di
riferimento
+ 15%
+ 20%
+ 30%
Premio di
riferimento
- 15%
- 10%
- 5%
Conferma
+ 10%
Premio di
riferimento
Premio di
riferimento
Premio di
riferimento
Premio di
riferimento
Premio di
riferimento
Premio di
riferimento
Premio di
riferimento
Premio di
riferimento
Indice Qualità e Customer Satisfaction*
+ 5%
Conferma
del premio di riferimento
* Per le Filiali Imprese sarà attivato il solo Indice di Qualità
10
- 5%
Premio di
riferimento
Premio di
riferimento
Premio di
riferimento
N. Obiettivi
conseguiti
Sistema di Incentivazione 2010 – Rete Commerciale
PREMIO
INDIVIDUALE
Il Premio può essere riconosciuto ai collaboratori che, avendo
maturato un “premio totale”, abbiano riportato con riferimento al
livello ed alla qualità della prestazione, un contributo distintivo
comunque superiore alle attese (giudizio sintetico finale maggiore
o uguale a 5).
Le unità organizzative partecipano al Premio Individuale secondo
soglie e modalità differenziate in base alla tipologia di
appartenenza.
Individuazione premiati
Soglia di accesso
Filiali /
Filiali Imprese
Aree (e strutture di
Banca assimilate)
Filiali che hanno raggiunto il
95% del budget di MINT di
2° livello
Risorse al
31/12/2010
Risorse
premiabili
da 1 a 4
da 5 a 9
da 10 a 14
da 15 a 20
da 21 a 25
da 26
1
2
3
4
5
6
10% dell’organico di Area al 31/12
(per le Banche, solo delle
strutture equiparate all’Area)
Aree in cui almeno il 70% delle
Filiali/Filiali Imprese coordinate ha
raggiunto la soglia di accesso al
sistema di incentivazione
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Entità Premio
20% del Premio
maturato dal
collaboratore
20% del Premio
maturato dal
collaboratore
Definizione dei Premi di riferimento - Filiale
Figura
Professionale
Fascia di Risultato
A
B
C
≥ 102%
≥ 98% <
102%
Coordinatore
Personal e Small
Business
€ 7.600
€ 5.250
€ 1.800
Gestore
Personal
€ 5.250
€ 3.700
€ 1.200
Gestore Famiglie
€ 3.400
€ 2.350
€ 800
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≥ 95% < 98%
Definizione dei Premi di riferimento per i Direttori
Figura
Professionale
FILIALE IMPRESE
FILIALE
Direttore Filiale
Base
Fascia di Risultato
A
B
C
≥ 102%
≥ 98% < 102%
≥ 95% < 98%
€ 12.000
€ 7.850
€ 3.150
Direttore Filiale
Piccola
€ 14.150
€ 9.450
€ 3.650
Direttore Filiale
Media
€ 21.000
€ 14.150
€ 5.250
Direttore Filiale
Grande
€ 31.500
€ 21.000
€ 7.350
€ 21.000
€ 14.150
€ 5.250
€ 31.500
€ 21.000
€ 7.350
Direttore Filiale
Imprese B*
Direttore Filiale
Imprese A*
* Cluster distinto in base al numero di Gestori Imprese presenti nell’organico certificato al 31/12/2010: B per Filiali
fino a 9 gestori e A per filiali da 10 gestori ed oltre (inclusi i distaccamenti).
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Obiettivi Commerciale
Esempio Obiettivi per Figure di Filiale
Obiettivi Commerciali
Figura
professionale
Primo
Secondo
Terzo
Quarto
Flusso Netto Fondi
e Gestioni
Direttore Filiale
Qualità del Credito
Flusso Netto AFI
Giacenze Medie
Impieghi Totali
Gestore Small
Business
Flusso Netto Clienti
Personal e Small
Business
Qualità del
Credito Small
Business
Giacenze Medie
Impieghi Totali
Small Business
Gestore Personal
Flusso Netto Clienti
Personal e Small
Business
Flusso Netto AFI
Personal
Flusso Netto Fondi e
Gestioni Personal
Flusso Netto Clienti
Flusso Netto AFI
Erogazioni Prestiti
Personali
Flusso Netto Clienti
Flusso Netto Clienti
con Multicanalità
Migrazione Carte su
Setefi
Gestore
Famiglie
Assistente alla
clientela
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Obiettivi Commerciale
Esempio Obiettivi per Figure di Regione e di Area/Banca
Obiettivi Commerciali
REGIONE
AREA/BANCA
Figura
professionale
Primo
Secondo
Terzo
Coordinatore di
Mercato Retail
Flusso Netto Fondi
e Gestioni
Flusso Netto AFI
Giacenze Medie
Impieghi Totali
Responsabile
Crediti
Qualità del Credito
Giacenze Medie
Impieghi Breve
Termine
Erogazioni Medio
Lungo Termine
Responsabile
Controlli
Qualità del Credito
Flusso Netto AFI
(Retail e Private)
Giacenze Medie
Impieghi Totali
Coordinatore
Marketing
Privati
Flusso Netto Fondi
e Gestioni
Flusso Netto AFI
Giacenze Medie
Impieghi Totali
Coordinatore
Marketing
Imprese
Qualità del Credito
Responsabile
Crediti
Qualità del Credito
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Giacenze Medie
Impieghi Breve
Termine
Erogazioni Medio
Lungo Termine
Giacenze Medie
Impieghi Breve
Termine
Erogazioni Medio
Lungo Termine
Valutazione e impatti sull’erogazione del premio
Giudizio sintetico finale
1
2
Prestazione
Negativa
3
Qualità della
Qualità della prestazione
non in linea con le attese prestazione in linea
con le attese
>= 2 -
<4
>= 4 - < 5
ESCLUSIONE DA
PIANI DI
INCENTIVAZIONE
ESCLUSIONE DA
PIANO
INCENTIVI
PREMIO DI
SQUADRA
(*)
6
5
4
PREMIO TOTALE
(se il punteggio è
ottenuto con
valutazione
comportamenti >2)
7
Prestazione di qualità
superiore alle attese
>= 5 - <= 7
PREMIO TOTALE +
EVENTUALE
ASSEGNAZIONE DEL
PREMIO INDIVIDUALE
OSTATIVO
(*) Il Premio di Squadra, di importo pari ad Euro 400 lordi, viene corrisposto nel caso in cui:


i risultati individuali non consentono l’accesso al Premio Totale ma la Filiale/Area ha superato il 100%
dell’obiettivo di MINT
si riscontra una valutazione dei comportamenti pari o superiore a 4
Il giudizio sintetico finale è sempre accompagnato dalle motivazioni scritte indicate dal Capo
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