IL MERCATO
PROFESSIONALE DEI
DOTTORI COMMERCIALISTI
di Fabio Battaglia
Pordenone 16 ottobre 2009
Kenneth Arrow
Nobel per l’economia 1972
“Uncertainty and the Welfare Economics of medical care”
The American Economic Review 1963; 53: 941-73.
la descrizione della realtà offerta dal sistema impersonale dei prezzi è
incompleta quando si considerino i comportamenti dei soggetti in
situazioni di incertezza
•
rapporto di fiducia
•
delega
1997
Autorità Garante
della Concorrenza e del Mercato
(AGCM)
Indagine conoscitiva nel settore
degli Ordini e dei Collegi professionali
• adverse selection: rischio che il cliente, non potendo
determinare ex ante la qualità dei professionisti, tenda a
selezionare solo i professionisti di qualità bassa, che
non avendo investito sulla formazione, riescono a fare
profitti a livelli di prezzo che spiazzano i professionisti
di qualità;
• moral hazard: rischio che anche il professionista di alta
qualità, non potendo il cliente neanche ex post misurare
la qualità della prestazione e il grado di sforzo prodotto
nella stessa, tenda ad intascare una rendita mettendo
nella prestazione uno sforzo minore.
•1) SEARCH GOODS: le prestazioni la cui qualità è
osservabile mediante una semplice ispezione all’atto della
transazione;
•2) EXPERIENCE GOODS: le prestazioni in cui il
cliente sia in grado di valutare ex post la qualità della
prestazione, dopo aver maturato una certa esperienza;
•3) CREDENCE GOODS: le prestazioni in cui l’elevato
grado di asimmetria informativa, non consente al cliente
di identificare ex ante il tipo di prestazione di cui ha
bisogno, né di valutare ex post la bontà della prestazione
ricevuta.
CREDENCE GOODS
MICHAEL R. DARBY e EDI KARNI,
“Free Competition and the Optimal Amount of Fraud”
Journal of Law and Economics, Vol. 16, No. 1 (Apr., 1973), pp. 67-88.
“We findt that it is important to distinguish a third class
of properties which we term "credence" qualities. Credence
qualities are those which, although worthwhile, cannot be
evaluated in normal use. Instead the assessment of their
value requires additional costly information”
CREDENCE GOODS
AKERLOF, G. (1970)
Nobel per l’economia 2001
Market for Lemons: Quality, Uncertainty, and the Market
Mechanism
Quarterly Journal of Economics, 60:488-500.
I will neuer buy the pyg in poke
PIG IN POKE PHENOMENA
•POSITIVI: Il venditore dovrà nel tempo essere in grado di
costruirsi una reputazione fondata sulla adesione a determinati
standard di qualità inevitabilmente forieri di costi. Se il processo
funziona il venditore sarà stato in grado di costruire un brand che lo
rende nel tempo riconoscibile dai consumatori, l’esperienza ripetuta
e la conferma in termini di qualità, alimenta un circolo virtuoso nel
quale il produttore vede tutelata la sua tensione alla qualità e il
consumatore può acquistare con una ragionevole certezza che il
prodotto acquisito sia di qualità e non cada in una truffa.
•NEGATIVI: Nel breve medio-periodo è possibile che venditori di
bassa qualità spiazzino con prezzi inferiori i venditori di qualità, che
non possono vendere a quei prezzi a causa del sostenimento dei
costi dovuti all’elevato standard. I tempi sono tali da bruciare quel
mercato e da rendere irreversibile l’uscita dei venditori di qualità.
Una volta eliminati i venditori di qualità, i venditori di bassa qualità
avranno campo libero potendo ottenere rendite adeguando i prezzi,
in danno dei consumatori.
QUALITA’ CREDENCE
• Carattere evolutivo in relazione ad aspetti
oggettivi;
• Elementi soggettivi.
LA RELAZIONE FIDUCIARIA
ARCHETIPO
PRESTAZIONE PROFESSIONALE
IL TRUST
Trustee: soggetto fiduciario al quale la proprietà di un bene è
trasferita il quale tuttavia non ne ha la piena
disponibilità, in quanto è vincolato da un rapporto di
natura fiduciaria che gli impone di esercitare il suo
diritto reale a beneficio di un altro soggetto.
Beneficiary: al quale appartiene il diritto di natura equitable,
cioè "diritti discendenti dal sistema di equity".
Il diritto del beneficiario nei sistemi di diritto civile
non è un diritto reale, ma personale verso il trustee
• In questo schema è presente sia l’elemento
fiducia che quello della delega.
• E’ nel contesto normativo del trust che si sono
sviluppati i doveri fiduciari come regole di equità
del trustee nei confronti del beneficiario
“I doveri fiduciari sono limitazioni alla libertà del fiduciario che
assolvono ad un ruolo preventivo e precauzionale: essi vietano più che
le attività che potrebbero recare un danno effettivo”
•
•
•
•
I doveri fiduciari possono essere sintetizzati nelle seguenti
dimensioni:
Conflitto, gli interessi del fiduciario non devono mai configgere
con quelli del beneficiario;
Influenza, il beneficiario deve potersi affidare al fiduciario senza
essere mai impropriamente influenzato;
Imparzialità, il fiduciario deve trattare in modo eguale
beneficiari appartenenti ad una determinata classe ed in modo
equo beneficiari appartenenti a classi diverse;
Astensione, il fiduciario deve astenersi dal delegare ad altri i suoi
doveri e dal porsi nelle condizioni da ridurre la sua capacità di
agire nei confronti del beneficiario.
TEORIA DEI GIOCHI
Trust game
Trust game con payoff estesi alternativi
(backward looking)
Trust game con senso di colpa endogeno
(Vittorio Pelligra: rispondenza fiduciaria
farward looking)
Senso di colpa
IL MODELLO DI CONTESTO
Lorenzo Sacconi
Delega cliente
Doveri
fiduciari
Deontologia
BENE
CENTRALE
Deontologia
Esternalità negative
Delega collettività
• La struttura suggerita comporta la possibilità di delineare le
caratteristiche di una deontologia che abbia requisiti tali da
determinare una creazione endogena della fiducia e della sua
sostenibilità in situazioni di incompletezza informativa.
• Tale deontologia, per quanto possa prevedere meccanismi
sanzionatori, non fonda su questi la sua efficacia, ma sulla sua
capacità di generare incentivi reputazionali, in riferimento ai quali
la vera sanzione è l’exit del cliente. In questo senso assai rilevante
è il principio dell’apparenza, poiché è su di essa che il cliente
costruisce il suo giudizio e non certo sulla “sostanza”, che per la
natura dell’attività professionale, non può che essere
informazione privata.
SACCONI L.,
“Fondamento ed efficacia delle deontologie professionali”
“L’impegno a favore della produzione, allocazione e distribuzione di beni
centrali è la base per una giustificazione morale, poiché un bene centrale è una
ragione morale per agire: (i) un bene centrale è fonte di benessere per ogni cliente e
per ogni terzo influenzato dagli effetti esterni della professione; (ii) inoltre
l’impegno a favore di un bene centrale è qualche cosa che qualunque cliente e
qualunque terzo accetterebbe come un requisito per fidarsi della professione, dal
momento che chiunque di loro desidera razionalmente il bene centrale come
mezzo per perseguire il suo piano di vita. Diciamo la base di una giustificazione
morale poiché la natura centrale del bene, il suo essere mezzo razionalmente
desiderabile per ogni piano di vita, non basta a giustificare la fiducia nella
professione: occorre che il bene appropriatamente definito entri in una visione
della professione come istituzione sociale accettabile razionalmente da chiunque e
di conseguenza in una teoria della giustizia”.
IL MODELLO
INTERPRETATIVO
IL MODELLO INTERPRETATIVO
L’ATTUALE SITUAZIONE DEL MERCATO
DEI DOTTORI COMMERCIALISTI
17%
23%
36%
under 40
39%
quarantenni
ultracinquantenni
44%
41%
iscritti per classe anagrafica
Distribuzione fatturato per classe anagrafica
Dati CNPADC 2007
IL MODELLO INTERPRETATIVO
I problemi che in questa sede si tentano di affrontare sono:
• capire perché i nuovi entrati non sono più in grado di raccogliere clientela ed
aprire studi propri;
• capire se questa situazione può dirci qualcosa sulle determinanti economiche
di questo mercato;
• quali possono essere gli effetti di questo fenomeno sugli assetti della
professione;
• quali conseguenze tale fenomeno può comportare sulla capacità del corpo
professionale di rispondere alle esigenze della clientela e della collettività in
termini di qualità;
• quali possono essere le strategie concorrenziali efficaci che i nuovi entrati
possono porre in essere per modificare questa condizione;
• quale potrebbe essere un nuovo assetto prevedibile del mercato professionale
alla luce delle nuove strategie delineate.
IL MODELLO INTERPRETATIVO
•
•
•
•
Nonostante la notevole concorrenza che caratterizza il mercato
professionale, i rapporti professionista-cliente creatisi tra gli anni ’60 e gli
anni ’80 sono rimasti decisamente stabili;
I professionisti che hanno consolidato quei rapporti sono stati in grado di
mantenere i prezzi delle prestazioni professionali sufficientemente invariati,
anche su alcune prestazioni generalmente ritenute di minore qualità,
Una maggiore tensione sui prezzi si è avuta in riferimento ai nuovi soggetti
entrati in una parte di mercato non consolidata, più facile da aggredire,
spesso caratterizzata da soggetti interessati a ricevere servizi con minore
contenuto qualitativo;
Il mercato professionale è attualmente saturo con un offerta che supera di
gran lungo la domanda, ma questo non sta influenzando particolarmente la
stabilità dei rapporti sopra citati al punto B.
IL MODELLO INTERPRETATIVO
IPOTESI
LA RELAZIONE FIDUCIARIA
E’ LA CAUSA DELL’INERZIA
IL MODELLO INTERPRETATIVO
Orgoglio del
ruolo
IL MODELLO INTERPRETATIVO
Φ =fattore orgoglio della funzione sociale
G=fattore orgoglio del ruolo
2
1
ρ =reazione corpo professionale
σ =conseguenze civ/pen/amm illecito
π =probabilità di ρ e σ
Z= fattore di rammarico
s = probabilità che il corpo professionale
imponga sanzioni
IL MODELLO INTERPRETATIVO
TESI
Nel sistema che abbiamo delineato in effetti la
relazione che si innesta tra cliente e professionista è
estremamente stabile. Una volta sorta e consolidatasi
negli anni comporta il sorgere di una
compenetrazione relazionale molto complessa e forte
che difficilmente si scinde. Questo spiega il perché le
relazioni tra cliente e professionista sono spesso
relazioni che durano una vita intera a meno che non
intervengano fenomeni esogeni che impattano
sull’equilibrio erodendo il patrimonio relazionale che
si è stratificato nel tempo.
PROFESSIONISTI
VS
COLLABORATORI DEGLI STUDI
LA CONCORRENZA SULLA FIDUCIA
Kahneman D.
Prospect Theory
Nobel per l’economia 2002
Behavorial Economics
KAHNEMAN D. - TVERSKY A., (1979)
Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk
Econometrica, Vol. 47, n. 2, 263-292
LA CONCORRENZA SULLA FIDUCIA
Il concetto di FIDUCIA si predica in molti modi
IL SORGERE DI STRUTTURE ORGANIZZATE,
SPECIALIZZATE
E
DOTATE
DI
“TEAM
THINKING”:
LA
CONCORRENZA
SULLA
FIDUCIA E SUI PATRIMONI RELAZIONALI.
DISTRETTI INDUSTRIALI
impresa
Altri SH
professionista
Stato
Altri SH
DISTRETTI INDUSTRIALI
BECATTINI G., Distretti industriali e Made in Italy, Le basi
socioculturali del nostro sviluppo, Bollati Boringhieri, Torino, settembre
1998.
Le analisi dei distretti svolte hanno spesso mancato di evidenziare
come la relazione professionista cliente sia stata uno dei nodi
fondamentali della rete dei distretti. I piccoli imprenditori hanno da
una parte utilizzato i professionisti come una duttile forma di
esternalizzazione di alcune funzioni direzionali dell’azienda e
dall’altra hanno sfruttato i patrimoni relazionali degli studi
professionali come efficace forma di comunicazione con gli altri
soggetti del distretto.
LO STUDIO PROFESSIONALE ORGANIZZATO
le economie
di scala
specializzazione
team thinking
il capitale
Studio
professionale
accumulazione
patrimoni
relazionali
pubblicita’ come
informazione
Collettore
di fiducia
•
•
•
Creare un sistema professionale moderno e più efficiente passa,
quindi, attraverso tre variabili:
la volontà dello Stato di svolgere un ruolo di garanzia in cui la delega
in favore del corpo professionale sia reale e non una surrettizia forma
di controllo;
la volontà dei corpi professionali di dotarsi di forme di deontologia
efficienti che sappiano, meglio di oggi, innescare virtuosi processi
reputazionali endogeni;
la capacità dei professionisti (in specie i giovani) di saper reinventare
su basi nuove la professione e reinterpretare in modo nuovo e
fecondo le relazioni fiduciarie, secondo canoni più consoni ad una
società e ad un sistema economico che subisce trasformazioni
sempre più radicali e repentine e nel quale la conoscenza e la
specializzazione sono divenute centrali, per quanto sempre nel
quadro dei doveri fiduciari a tutela dell’utente dei servizi
professionali e del perseguimento del bene centrale tutelato dalla
professione nell’interesse della collettività.
PROFILI CRITICI EMERGENTI
1)
2)
3)
4)
5)
6)
leggi regionali sulle professioni;
le Circolari Ministeriali in campo fiscale;
le nuove deontologie professionali;
intervento dell’Antitrust nei mercati professionali;
contestualizzazione nel sistema economico generale;
sviluppi ulteriori del campo di ricerca.
RINGRAZIAMENTI
Ringrazio per i loro preziosissimi suggerimenti il Prof. Lorenzo
Sacconi, il Prof. Mario Alberto Galeotti Flori e la Dott.ssa
Eleonora Di Vona, che saranno senz’altro forieri di ulteriori
interessanti sviluppi di ricerca.
BIBLIOGRAFIA
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