La gestione efficace degli agenti di commercio
Durata
Calendario e sede formativa
16 ore
IRES FVG Impresa sociale – V.le Ungheria, n. 22 Aula 2
16 ottobre orario: 8.30 – 12.30
23 ottobre orario: 8.30 – 12.30
30 ottobre orario: 8.30 – 12.30
4 novembre orario: 8.30 – 12.30
Finalità del corso
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Contenuti
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Consentire un'efficace e redditizia gestione degli agenti di commercio,
attraverso il monitoraggio dell'attività di promozione delle vendite, la
predispozione di istruzioni, l'effettivo esercizio dell'obbligo di informazione sui
mercati, la concorrenza e la clientela.
Controllo dei costi con riguardo alle provvigioni, all'ENASARCO ed alle
indennità di fine rapporto.
Formare e monitorare gli incaricati della rete di distribuzione per una
promozione efficace, professionale e strategica
Obbligazioni e gestione finanziaria dell’agente:
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Il prodotto e le gamme:
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Il Diritto di esclusiva
Territorio – Portafoglio clienti
Modifiche al territorio/clientela
Obbligo di informazione e monitoraggio
Promozione delle vendite
Poteri di rapprensentanza e di incasso
Provvigioni ed indennità di fine rapporto
Differenze con il contratto di distribuzione
Differenze con il contratto di procacciamento d'affari
Il settore della distribuzione e i modelli vincenti nella nella panoramica
dell’offerta da parte dei rivenditori qualificati
Il processo d’acquisto del consumatore nel primo impianto e nel
mercato di sostituzione
Le gamme e il design come risposta ai bisogni e alle aspettative del
consumatore e del rivenditore. Il modello di acquisto del prodotto da
parte del consumatore
La vendita dei Plus dei singoli modelli: caratteristiche, vantaggi
nell’estetica e nell’uso e benefici per l’acquirente.
La vendita professionale:
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Organizzazione del tempo e del territorio: classificazione della clientela
secondo i modelli ABC e della matrice di Boston. La misurazione del
livello di servizio reso e le sinergie con la struttura di sede e le
corrispondenti commerciali e amministrative
La pianificazione della campagna di vendita: dala segmentazione della
clientela (di sviluppo, penetrata e persa) alla formulazione degli
obiettivi (per cliente, per mese, per linea di prodotto, per Marchio) alla
Servizio Aziende
Marina De Tina 0432 415 407 [email protected]
Andreina Tonello 0432 415 427 [email protected]
Marianna Toffanin 0432 415 419 [email protected]
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La vendita efficace:
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Formatori
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Le tecniche di vendita applicate alla vendita al rivenditore nel settore:
vendita tattica e vendita strategica nella creazione del valore per il
consumatore finale.
Le fasi tradizionali: approccio, intervista, presentazione, dimostrazione,
superamento delle obiezioni, tecniche conclusive
Aspetti psicologici nella vendita: modello d’acquisto del rivenditore ed
argomentazioni sui prodotti; il posizionamento competitivo e la gestione
della clientela sul punto vendita.
Le metodologie di vendita persuasiva: i modelli della Programmazione
Neurolinguistica, dell’analisi transazionale, dell’assertività e della
comunicazione non verbale.
La vendita in tempi di crisi e di scarsità di risorse economiche: come
superare le obiezioni di prezzo e come competere con le strutture della
Grande Distribuzione Internazionale.
L’eccellenza della strategia:
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Metodologia didattica
calendarizzazione delle visite (trimestrali, mensili, settimanal e
giornaliere)
Il prodotto e le iniziative di Trade Marketing supportate dalla direzione:
la ricerca della clientela nuova, le proposte di show room, il Corner
Aziendale, le fiere locali, l’affiancamento con le figure di sede, la
comunicazione, il supporto tecnico.
L’analisi SWOT e la ricerca dell’eccellenza in un suo scenario
competitivo: il modello “da lanciare” e le opportunità di crescita dei
fatturati attraverso l’innovazione e la calibrazione dell’offerta
La rete di vendita come fattore di successo: contributi, valori trainanti e
una nuova etica professionale, come basi di partenza nei traguardi della
Next Economy, per la salvaguardia dei propri canali distributivi
Lezione frontale in interazione con la classe
Esercitazioni pratiche individuali e di gruppo
Studio di casi
Valentina BIGOTTI
Giurista d’impresa, specializzata in diritto prassi del Commercio Internazionale, da
oltre dieci anni presta consulenza alle PMI del Friuli Venezia Giulia, del Veneto e
Trentino Alto Adige.
Claudio DELLA ROSSA
Consulente di Direzione e Commerciale con ventennale esperienza nella
formazione in aziende (settori: elettrodomestici, componentistica, ,
apparecchiature per comunità, elettronica di consumo, commercio, ristorazione,
produzione e distribuzione di mobili da cucina), docente in attività di sviluppo
organizzativo. Collabora come editorialista su alcune riviste di settore e si dedica
alla pubblicazione di articoli e testi specialistici.
Attestazione
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Attestato di frequenza
Certificazione delle competenze secondo il formato del Libretto Formativo del
Cittadino (art. 2, comma 1, lettera i), del D.lgs.276/2003 (su richiesta)
Servizio Aziende
Marina De Tina 0432 415 407 [email protected]
Andreina Tonello 0432 415 427 [email protected]
Marianna Toffanin 0432 415 419 [email protected]