MARKETING CHANNEL
La creazione di valore nella
distribuzione specializzata
Gianpiero Lugli
CORSO DI LAUREA MAGISTRALE TRADE-MIDA
Capitolo 2
IL MERCATO DELL’AUTOMOBILE

CARATTERISTICHE DEL PRODOTTO :






Importanza dell’acquisto e del successivo costo di esercizio ,
che ha superato il valore del bene
L’importanza della spesa non deve far pensare che le
componenti emozionali – soggettive siano di poco conto
nell’acquisto ( soddisfazione , status symbol, profilo )
A-razionalità degli acquisti ( donne e fuoristrada, auto sportive
e anziani)
Dalla massificazione ( modello T della Ford ) alla
personalizzazione della motorizzazione di massa
L’automobile è un experience good che deve essere distribuito
da operatori specializzati dotati di particolari risorse e
competenze per gestire la compravendita e il servizio post
vendita ( concessionari, salonisti, filiali )
I PARAMETRI DEL MERCATO :



Tasso di motorizzazione (2.1 )
Progressiva saturazione della domanda ( immatricolazioni =
rottamazioni ) e stabilità del parco circolante : 600-700/1000
Sviluppo della Domanda di sostituzione, car pooling – sharing
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IL MERCATO DELL’AUTOMOBILE

DA MERCATO DEL VENDITORE A MERCATO DEL
COMPRATORE :


Domanda superiore all’offerta e conseguente lead time
di parecchi mesi nel mercato del venditore (1° stadio
della motorizzazione e nuovi modelli )
Eccesso di offerta sulla domanda e conseguente
mercato del compratore a partire dagli anni ‘70 :



Competizione dilatando le reti commerciali
Competizione offrendo ai concessionari incentivi premiali
sui volumi annuali, con la conseguente attivazione di una
intrabrand competition a livello distributivo
Aumento del potere contrattuale dei consumatori
dovuto, oltre che allo squilibrio domanda – offerta , a:



Possibilità di rinviare a lungo acquisti di sostituzione
Competizione di prezzo dei concessionari per raggiungere i
target annuali ( 5-8% ) e sviluppo delle auto a Km zero
Trasparenza del mercato per le quotazioni on line
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IL MERCATO DELL’AUTOMOBILE

DALLA PRODUZIONE STANDARDIZZATA DI MASSA ALLA
GLOBALIZZAZIONE :




Il fordismo nel secondo dopoguerra
Abbattimento barriere e internazionalizzazione dal 1973
Globalizzazione con distribuzione impianti dal 1990 (T2.2)
MERCATO UNICO ( 1993 )E PREZZI :




Il lento e altalenante allineamento dei prezzi ( T2.3 )
Motivi del disallineamento ( diversa fiscalità, differenze di
prodotto, diversa intensità competitiva nei paesi, diversa
elasticità della domanda ed obiettivi di quota / profitto)
Difficile pesare l’incidenza della riduzione del prezzo indotta da
una fiscalità relativamente alta
In un mercato aperto e competitivo:



I prezzi –paese dovrebbero convergere
le differenze nazionali di struttura dovrebbero ridursi ( per es. nel caso
dell’Italia, il numero di officine indipendenti)
Il prodotto viene continuamente migliorato ed i prezzi vengono
abbassati , al netto delle variazioni di prodotto ( da 100 nel 1996 a
87,5 nel 2004, nonostante un aumento dei costi del 50% )
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IL MERCATO DELL’AUTOMOBILE

STRATEGIE DI RIORGANIZZAZIONE DELLE CASE:



Aumento degli investimenti in R&D ( 4-6% )
Aumento della gamma al punto che la tradizionale
segmentazione in generalisti e specialisti non è più
così rilevante
Riorganizzazione della filiera :


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


Riduzione dei costi della componentistica delocalizzando
Delega ai fornitori diretti della organizzazione della
subfornitura sottostante
Specializzazione nella architettura delegando ai fornitori
anche la innovazione dei componenti
Condivisione di pianali e componenti tra diversi modelli
appartenenti anche a concorrenti
Estensione del build to order
Orientamento alla riduzione del time to market
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IL MERCATO DELL’AUTOMOBILE

EVOLUZIONE DELLA DOMANDA AUTOMOBILISTICA:





Ampliamento della domanda potenziale dagli anni ‘90
Segmentazione della domanda e conseguente
ampliamento delle gamme produttive ( T 2.5-6 )
La frammentazione dell’offerta , con la conseguente
riduzione del numero di pezzi venuti per segmento, è
avvenuta in un periodo di riduzione dei prezzi reali
A parità di segmento, non sono più i differenziali di
prezzo a guidare la scelta, ma i differenziali di stile,
tecnologia e prestazioni di guidabilità – sicurezza
Essendo aumentata la elasticità della domanda alla
varietà e alla innovazione, l’industria è costretta a
innovare per sostenere una domanda di sostituzione che
può rinviare l’acquisto funzionale
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LE RETI DISTRIBUTIVE

EVOLUZIONE DELLE RETE DEDICATA :



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


Il rapporto di concessione è nato negli USA e si è successivamente diffuso
in Europa in alternativa o in aggiunta delle succursali (Germania , Francia )
Espansione della rete di concessionari dai 2350 del 1971 ai 5500 del 2000
per l’espansione del presidio e delle marche
A partire dal 2000, Forte concentrazione della rete, che conta 3800 unità
nel 2006, alla ricerca di maggior efficienza
La struttura del canale per segmento di clientela ( f2.2)
Il basso potenziale di diversificazione della GDO e la conseguente
improbabile intertype competition , nonostante la 1400/2002
Il ruolo meramente informativo di internet nella commercializzazione
dell’automobile per il vincolo dell’usato e la personalizzazione richiesta
LE AREE DI BUSINESS DELLA CONCESSIONARIA






Vendita del nuovo e ritiro dell’usato ( fuori dal rapporto di concessione )
Compravendita dell’usato su piazze estere per compensare i bassi margini
del nuovo
Assistenza post vendita , anche se non è più obbligatoria, per il contributo
alla marginalità e alla fidelizzazione ( sostegno delle case con il
progressivo allungamento della garanzia )
Gestione magazzino ricambi originali
Finanziamento diretto o indiretto ( attraverso finanziarie delle case )
Noleggio e carrozzeria ( più raramente )
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LA REGOLAZIONE EUROPEA DEL 2002-2010

ELEMENTI DISTINTIVI DELLA NUOVA NORMATIVA :









Ostacolo alla discriminazione spaziale del prezzi
Obbligo di optare per la distribuzione esclusiva o per
quella selettiva senza possibilità di cumulo
Proibita la vendita attiva fuori della zona di esclusiva
Standard qualitativi o quantitativi nella D. selettiva
Proibita la vendita ad altri distributori nella D. selettiva
Abolita la clausola di localizzazione che impediva ai
concessionari selettivi di aprire filiali in altri paesi
I concessionari selettivi hanno la possibilità di vendita
attiva in tutti i paesi e via internet
Tutti i concessionari possono cedere l’azienda ad altri
concessionari senza il nulla osta del fornitore,
specializzarsi nella sola vendita o svolgere anche la
attività di assistenza post vendita
Possibilità di vendere anche altri marchi senza locali e
personale dedicato, evitando però la “confusione”
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LA REGOLAZIONE EUROPEA DEL 2002-2010



Vietata ogni discriminazione tecnica tra officine
autorizzate e non ( diagnostica, strumenti,…)
Libertà delle officine di utilizzo di ricambi originali e non
ad eccezione delle riparazioni in garanzia
L’IMPATTO ATTESO DELLA NUOVA REGOLAZIONE


Obiettivi di aumento della competizione interbrand e
intrabrand , riequilibrio di potere nel canale,
miglioramento della integrazione del mercato unico
Improbabile realizzazione di alcuni obiettivi indicati :




Dipendenza fisiologica del concessionario e condizionabilità
della sua condotta con le leve di trade marketing ( VW )
Sviluppo delle reti dirette nei grandi mercati dove sono
richiesti maggiori investimenti di impianto ( f2.3 )
Comportamento cauto dei produttori di componenti che
forniscono prodotti per il primo impianto , con politiche di
prezzo che privilegiano le case rispetto al consumatore
L’unico risultato sicuramente positivo è la rilevante
crescita del multimarchismo dal 2002
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ANALISI COMPARATA DELLE RETI EUROPEE

STRUTTURA E PERFORMANCE :




Dalla proliferazione alla concentrazione per migliorare
l’efficienza e l’efficacia nella relazione ( f2.5-6-8-9,t.2.8 )
Drastica riduzione dei concessionari dei marchi italiani a
seguito della perdita di quote di mercato ( t 2.6 )
L’effetto di scala atteso dalla concentrazione non si è
prodotto o, quantomeno, esistono concause che hanno
agito in senso inverso ( f2.7 )
LE AREE DI BUSINESS DELLE CONCESSIONARIE :



La vendita del nuovo ha il peso maggiore , ma in calo
rispetto all’usato, manutenzione e ricambi
La struttura del business varia a seconda del tipo di
concessionaria e del paese ( t.27)
La bassa profittabilità dell’usato e dell’officina in Italia
sono fittizi in quanto riconducibili a prassi contabili (
supervalutazione dell’usato in permuta e ricambi
contabilizzati al magazzino )
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LE RETI DI ASSISTENZA

EVOLUZIONE DELLA STRUTTURA :






Forte sviluppo delle officine autorizzate dalle case , che
producono apparecchiature elettroniche specifiche
Officine indipendenti multimarchio che impiegano
apparecchiature elettroniche multistandard ( l’obbligo
della NBER di accessibilità alle informazioni tecniche e alle
apparecchiature è sostanzialmente disattteso )
Tranne che per gommisti e carrozzieri , è cambiata la
natura della specializzazione nell’assistenza : dalle
funzioni ( elettrauti, carburatoristi, …. ) alle marche
Polverizzazione assoluta-relativa della rete italiana (t2.9)
La nuova sfida tecnologica ha spinto la concentrazione in
Italia e l’ingresso di format discount di assistenza rapida
multimarca ( fast fit ) all’estero
Lo sviluppo tecnologico del prodotto e la riduzione della
marginalità nella vendita del nuovo stanno spostando la
struttura e l’attività verso i modelli europei ( f2.10 )
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LE RETI DI ASSISTENZA

IL NUOVO ORIENTAMENTO ALLA CUSTOMER
SATISFACTION DELLE CASE AUTOMOBILISTICHE :





Sottoutilizzazione impianti e difesa delle quote
Scarsi risultati dei target quantitativi assegnati alla rete
L’infedeltà è causata più dall’insoddisfazione nel
servizio che dalla insoddisfazione nel prodotto
Incentivi parametrati sulla customer satisfaction
NUOVI STRUMENTI DELLA CUSTOMER CARE :




Attenzione e cortesia in tutta la catena di relazione
Modificazione degli investimenti mktg delle case ( costi
e ricavi marginali della pubblicità, dalla pubblicità di
prodotto per conquistare al mktg per fidelizzare )
Sviluppo del marketing diretto off-on line nella rete (
dalla richiesta alla offerta del tagliando sulla base della
percorrenza media e su un ventaglio di date utili )
Sviluppo di strumenti informativi per tracciare i clienti
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LE RETI DI ASSISTENZA

LA DISTRIBUZIONE DI RICAMBI E ACCESSORI :





La diversificazione dei produttori al di fuori
dell’automotive , tra primo equipaggiamento e after
market, tra originali e prodotti equivalenti ( es Bosh )
rende incerta la valutazione del mercato
La struttura del canale in Europa ( F 2.11 )
In Italia, il peso dei ricambi originali è molto inferiore
alla media europea e si colloca intorno al 40%
Probabile incremento di peso dei ricambi originali per
effetto della politica di allungamento della garanzia da
parte delle case , oltre che per la riduzione della
frequenza dei tagliandi
Sviluppo di reti fast fit per interventi urgenti non su
appuntamento e fuori dal tagliando periodico
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TRAIETTORIE EVOLUTIVE ALTERNATIVE

CONCESSIONARIE FAMILIARI O DEALER GROUP ?




Necessità di mantenere una rete articolata per soddisfare le
diverse esigenze della clientela
Difficile pensare che in Italia i dealer group possano arrivare al
40% del mercato inglese per la modestia delle economie di scala
nette e l’ostilità delle case , che temono lo sviluppo di un potere
contrattuale e lo sfruttamento delle imperfezioni del mercato
Possibilità per le case di governare i piccoli concessionari con
target capaci di misurare l’efficienza relativa e condizioni legate ai
livelli effettivi di performance
CONCESSIONARI MONOMARCA O PLURIMARCA ?


Channel leadership della Casa, vertical branding e sviluppo del
ruolo del concessionario nel soddisfare la nuova domanda di
mobilità ( leasing, car sharing) nel caso di brand in crescita come
quota e come immagine : MONOMARCA
Nel caso di brand che perdono quota e sono gravati da eccesso di
capacità produttiva , la distribuzione cessa di essere una leva
governata dalla casa ( distribuzione esclusiva, sconti, fuori canale
, importazioni parallele e riciclo auto da noleggio ) : MULTIMARCA
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TRAIETTORIE EVOLUTIVE ALTERNATIVE

BUILD TO ORDER OR BUILD TO STOCK ?



Le alternative logistiche che impattano sul costo e
sulla qualità del servizio : prelievo dallo stock della
concessionaria, trasferimento tra concessionarie,
stock nazionale, ordine alla fabbrica )
La strada del miglioramento del livello e della qualità
del servizio senza appesantire i costi rispetto al BTS:
sistema informativo per localizzare la vettura
desiderata, variazione dell’ordine fino a ridosso della
produzione, centralizzazione delle scorte liberando i
concessionari della pressione dello stock, stock
virtuale attraverso l’apertura della banca dati ordini di
tutti iconcessionari per vetture non ancora
assegnate)
Il miglioramento nel livello e nella qualità del servizio
è limitato dalle esigenze commerciali delle case che
operano in sell in
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QUESITI DI STIMOLO DELL’APPRENDIMENTO

COME MAI LE CASE AUTOMOBILISTICHE HANNO
SCELTO IN MASSA LA DISTRIBUZIONE SELETTIVA
SCARTANDO QUINDI LA DISTRIBUZIONE ESCLUSIVA?

LA NEW BLOC EXEMPTION E’ RIUSCITA AD
AUMENTARE L’AUTONOMIA DEL RIVENDITORE DI
AUTO E A RINFORZARE L’INTRABRANDCOMPETITION?






Separazione distribuzione esclusiva - selettiva
Multimarchismo
Separazione vendita e assistenza
Liberalizzazione della distribuzione dei ricambi
Le ristrutturazioni e i salvataggi in atto riusciranno a
correggere l’eccesso di capacità del settore ?
Quali conseguenze ci possiamo aspettare :


dall’eccesso di capacità del settore ? ( A.1 – 2 )
Dalla modifica della composizione delle vendite ( light )?
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QUESITI DI STIMOLO DELL’APPRENDIMENTO

E’ probabile che anche in Italia si sviluppino filiali e
succursali convergendo così verso il mercato francese
e tedesco ?

Come si spiega la riduzione di redditività dei
concessionari in un contesto di forte riduzione della
numerica ?

Quale importanza attribuiscono i costruttori alla
relazione del concessionario col cliente al fine della
fidelizzazione al brand ?

Che significato ha la ristrutturazione delle condizioni
di vendita che vede la riduzione degli sconti sui
volumi a fronte di un aumento di incentivi legati alla
qualità del servizio ?
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T 2.1 – Evoluzione del tasso di motorizzazione in alcuni paesi
(vetture circolanti ogni 1.000 abitanti)
Paese
1950
Italia
1960 1970 1980 1990 2000 2004 2008
6
98 210 330 499 563 581 598
Germania
(1)
11
73 216 417 479 532 549 503
Francia
37 111 232 417 422 475 493 481
Gran
Bretagna
43
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32 167 312 409 475 504 494
Tabella 2.2 - Evoluzione del tasso di motorizzazione
(veicoli circolanti per 1000 abitanti)
Fonte: Nostre elaborazioni da OCDE ed Anfia.
1985
1990
1995
2004
Polonia
117
160
229
344
Turchia
27
37
65
89
Argentina
173
180
167
183
Brasile
86
87
89
118
China
3
5
8
14
India
3
5
6
8
Corea del
Sud
25
71
177
294
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2008
403
92
146
113
17
10
248
Tabella 2.3 – Differenziali massimi di prezzo
di alcune vetture nell’Unione Europea
(
Segmento/
Marca/
Modello
B Citroen C3
Picasso
Prezzo Medio
Europeo:Paese
Indice=100%
13.301
100%
Finlandia
B Fiat Punto
10.634
Evo
100%
Cipro
B Ford Fiesta
9.593
100%
Finlandia
B Opel Corsa
9.970
100%
Slovenia
B Peugeot
9.427
207
100%
Malta
B Renault
10.486
Clio
100%
Slovenia
B Seat Ibiza
8.060
100%
Svezia
B Toyota
11.261
Yaris
100%
Slovenia
B VW Polo
7.970
100%
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Slovenia
ITALIA
Indice
14.621
109,9%
12.665
119,1%
10.075
105,0%
10.283
103,1%
11.856
125,8%
11.517
109,8
9.076
112,5
11.900
105,8%
9.916
124,4%
Prezzo più
basso/Indice/
Paese
11.464
86,2%
Regno Unito
10.634
100%
Cipro
8.978
93,6%
Rep. Ceca
9.643
96,7%
Danimarca
9.427
100%
Malta
10.256
97,8%
Polonia
9.876
122,4%
Belgio
10.611
94,3%
Rep. Ceca
7.460
93,6%
Rep. Ceca
Prezzo più
alto/Indice/
Paese
15.928
119,8%
Francia
13.739
129,2%
Germania
12.001
125,1%
Regno Unito
12.457
124,7%
Germania
13.045
138,4%
Spagna
13.597
129,7%
Francia
8.018
99,4%
Danimarca
13.529
120,2%
Germania
10.210
128,1%
Germania
Differenziali massimi
33,8%
29,2%
31,5%
28,0%
38,4%
31,9%
23,0%
25,9%
34,5%
Tab 2.5 - Tabella 2.5 Articolazione della gamma in Europa
occidentale in base alla carrozzeria
,
Carrozzeria
Berlina
Station Wagon
Monovolume
Piccolo
Monovolume
Compatto
Monovolume
Grande
Multispazio
Crossover
Cabrio e Spider
Coupé
Fuoristrada
Combi
% Gen/Dic
2008
63,46
9,95
5,30
% Gen/Dic.
2009
66,43
8,11
5,48
6,76
4,70
- 31,25
1,01
0,59
- 42,34
0,82
1,47
1,23
1,61
7,85
0,54
1,38
2,32
1,00
2,57
7,05
0,37
66,96
56,55
- 19,99
58,06
- 11.42
- 31,89
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Fonte : CCFA
Var.%
2008/2009
3,51
- 19,39
2,44
Tabella 2.6 - Aumento della varietà dell’offerta nel
mercato italiano: 1982-2010
Fonte: ns. indagine su dati Quattroruote, Anfia, Unrae,
1982
2010
Numero di modelli
170
282
Numero di version
696
3271
Media versioni per modello 4,1
11,6
Numero di marchi*
51
54
Media num. Modelli per 3,2
marca
Media num. Versioni per 12,9
marca
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5,5
64,1
Figura 2.2 – Canali di vendita degli autoveicoli
COSTRUTTORE / IMPORTATORE
Vendite indirette
Vendite dirette
(succursali)
Concessionario
Importatore/Salonista
Rete
Secondaria
Vetture
usate
CONSUMATORE
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Figura 2.3 – Evoluzione dei punti vendita delle Case
Numero di punti vendita
500
+56%
450
+117%
429
411
400
350
300
+149%
263
250
217
197
200
+125%
189
+94%
150
100
38
50
74
87
84
0
Francia
Germania
Italia
1999
Fonte: ICDP e GMAP
G. Lugli Università degli Studi di Parma
2005
Spagna
UK
Figura 2.5 – Evoluzione delle reti distributive
nei princiapli mercati europei (1998-2005)
FRA
GER
ITA
SPA
UK
-3%
-10%
-13%
-19%
-14%-15%
-32%
-37%
-41%
-44%
Mandati
Fonte: GMAP European Car Distribution Handbook
Punti vendita
Fatturato medio per mandato (in mln €)
Figura 2.6 – Recente evoluzione del fatturato medio
mandato
30
25
+61%
20
15
+47%
+75%
+53%
+89%
10
5
0
Francia
Germania
1998
Fonte: London Economics
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Italia
2000
2002
Spagna
2004
UK
Figura 2.8 – Evoluzione quota di mercato Top50 Dealer
Quota di mercato (vetture nuove)
40
FR
UK
45
5
5
GE
IT
5
35
30
17
14
25
20
16,5
37
37
37,5
7
7
15
3
8
10
19
21,5
2
22
11
5
3,5
15
16
2003
2005
11
14,5
16,7
2003
2005
0
2001
2003
2005
2001
2003
2005
Top 50 Dealer (Indipendenti)
Fonte: ICDP e singole fonti nazionali
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2001
2001
Succursali delle case
Fatturato complessivo 2005 (in mln di €)
Figura 2.9 – Distribuzione del fatturato dei primi 50
concessionari italiani (2005)
650
600
550
500
450
400
350
300
250
200
150
100
50
0
Fonte: Quintegia/Top50 Dealer
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Fatturato medio Media
Tabella 2.8 – Valori medi dei primi 50 concessionari
italiani (2001 - 2005)
2001
2003
2005
Fatturato medio
139
151
181
Media dipendenti
213
215
237
Media vendite nuovo
6.232
6.601
7.491
Media vendite usato
3.019
3.592
3.920
Media usato : nuovo
0,48
0,54
0,52
Fonte: Quintegia/Top50 Dealer
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Tabella 2.6 - Numero Mandati per la vendita di
autovetture
Anno
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
Marchi
Italiani
1735
1666
1540
1369
1300
1286
1116
1024
942
851
821
810
775
739
621
600
Marchi
Europei (1)
2501
2503
2507
2411
2348
2354
2951
2829
2707
2713
2685
2440
2433
2274
2026
1927
Marchi
Asiatici (2)
715
717
816
832
843
835
964
993
1066
1124
1137
1156
1102
1081
1165
1221
Totale
Mandati
4951
4886
4863
4612
4491
4475
5031
4846
4715
4688
4643
4406
4310
4094
3812
3748
(1) Comprendono i marchi Ford, GM, Chrysler, Jeep.
(2) Il marchio Daewoo di origine coreana divenuto Chevrolet sotto il controllo della GM è
stato lasciato nel raggruppamento di marchi asiatici.
Fonte: Federaicpa
G. Lugli Università degli Studi di Parma
Figura 2.7 – Risultato operativo su fatturato
4%
ROS (ebit)
3%
2%
1%
0%
FRA
GER
1998
Fonte: London Economics 2006
G. Lugli Università degli Studi di Parma
ITA
2000
SPA
2002
2004
UK
Tabella 2.7 - Composizione del Conto Economico di una concessionaria in Italia e in UK
Italia
UK
Margine operativo Contributo al
Margine operativo Contributo al
Percentuale
Percentuale
sul fatturato del Margine operativo
sul fatturato del Margine operativo
Fatturato
Fatturato
Business
complessivo
Business
complessivo
Nuovo
66%
1,50%
49,5%
60%
Usato
19%
-3,47%
-33,0%
20%
Ricambi
10%
15,00%
77,0%
10%
Officina
5%
2,60%
6,5%
10%
Totale
100%
1,96%
100,0%
100%
Fonte: nostre elaborazioni da un campione d'imprese per l'Italia, Goldman Sachs per UK.
G. Lugli Università degli Studi di Parma
1,17%
5,25%
10,50%
7,00%
3,50%
20,0%
30,0%
30,0%
20,0%
100,0%
Tabella 2.9 - Aziende di autoriparazione nei princiapli mercati europei
Italia
Germania
Francia
Spagna
UK
1997
103.982
42.079
39.066
46.074
25.839
1998
102.919
41.176
38.825
46.111
28.415
Fonte: London Economics (2006)
G. Lugli Università degli Studi di Parma
1999
103.726
40.810
38.660
46.120
29.643
2000
102.863
39.959
39.171
48.227
31.109
2001
100.188
38.625
39.295
48.164
31.790
2002
98.158
38.145
39.301
48.591
32.393
2003
95.947
39.208
40.623
48.373
33.593
Figura 2.10 - I riparatori in Italia (1999-2005)
Quota di
mercato:
45%
70000
60000
Quota di
mercato:
55%
50000
40000
30000
20000
10000
0
1999
2001
Riparatori autorizzati
2003
Riparatori indipendenti
Fonte: European Car distribution Handbook e Gipa
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2005
Figura 2.11 – Canali distributivi delle parti di ricambio in Europa
20%
Costruttori di
autovetture
Produttori di ricambi
originali
44%
36%
56%
Concessionari
63%
Officine
autorizzate
80%
Importatori e Ricambisti
all’ingrosso
Officine
Indipendenti
Fast Fit
Consumatori
63%
Fonte: Nostre elaborazioni su stime CLEPA
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Produttori di ricambi
non originali
37%
Vari
a.1 – le vendite di auto nel 2008
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a.2 – l’eccesso di capacità nel segmento
più consistente e in crescita
G. Lugli Università degli Studi di Parma
VW – Esempi di controllo distributivo
Il caso più degno di nota riguarda la VolksWagen nei confronti dei
concessionari italiani. Sono state riscontrate minacce di risoluzione del
contratto a 50 concessionari se avessero continuato a vendere a
stranieri ; in 12 casi queste minacce sono state implementate. Questo
costruttore discriminava inoltre i concessionari che vendevano a
stranieri abbassando il margine e i premi di fine anno semplicemente
non conteggiando le vendite a stranieri , oltre a limitare le forniture di
ricambi rispetto alle richieste. La sanzione comminata a VolksWagen,
come si può vedere nella tabella seguente , è stata la più alta degli
ultimi anni.
1998
2000
2001
2001
2005
Tipo di violazione
paese
produttore
Periodo
sanzione
Restrizione alla
esportazione
Restrizione alla
esportazione
Prezzo imposto
Restrizione alla
esportazione
Prezzo imposto
Restrizione alla
esportazione
Italia
VolksWagen
1988-1998
102 milioni €
Olanda
Opel
1996-2000
43 milioni €
Germania
Germania
Belgio
Volkswagen
Daimler Cryser
31 miliuoni €
72 milioni €
Olanda
Pegeot
50 milioni €
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