Investiamo per il vostro futuro
GAME NOT OVER
ORIENTARSI VERSO IL MERCATO DEL LAVORO
CONSAPEVOLI DELLE PROPRIE ABILITÀ
San Fior – Vittorio Veneto – San Vendemiano
novembre – dicembre 2009
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Investiamo per il vostro futuro
La percezione
Realtà o costruzione ?
Quando si parla di percezione ci si riferisce a
qualcosa di oggettivo, esterno al soggetto, che
viene semplicemente registrato,
oppure è un’attività complessa interna
all’individuo che gli consente di attribuire
significato e senso agli stimoli che riceve ?
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La percezione
Caratteristiche
La percezione è sempre soggettiva, non è una
semplice registrazione di stimoli sensoriali,
è una costruzione personale nella quale entrano in
gioco anche altri elementi quali emozioni, sensazioni,
vissuti, aspettative, desideri ecc…
La percezione quindi si lega sempre alla storia del
soggetto e da questa ne viene condizionata.
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La percezione
Filtri percettivi
Trappole
e
Vantaggi
Ci permettono però di :
Ci portano in modo
“automatico” a :
•
•
•
•
•
•
•
Generalizzare
Cancellare
Aggiungere
Distorcere
Ecc…
•
Definire la realtà
Organizzare e dare un
“senso”
Semplificare e
completare le nostre
interpretazioni
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esercitazione:
Piove e tira vento
In una città, alle nove di sera sotto un lampione si ferma
una Y10 gialla; dalla macchina scende un signore con
una valigetta nera.
Entra nell’edificio di fronte, sale le scale e si ferma
davanti alla porta di un appartamento al terzo piano.
Suona il campanello, la porta si apre … sul tavolo ci
sono ancora i resti della cena e nei piatti si notano delle
ossa. Sul divano, a fianco del tavolo, c’è un giornale
aperto sulle cui pagine spicca il titolo “Caso di
cannibalismo
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Le mappe mentali
Caratteristiche
La percezione contribuisce alla costruzione, alla modifica e
all’integrazione delle mappe mentali e nello stesso tempo
ne viene condizionata.
Provate a pensare ad un prato ……………
E adesso provate a guardarlo con gli occhi di:
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Il pacchetto di sigarette
Quante sigarette contiene un pacchetto ?
Quante sigarette contiene un pacchetto di
sigarette ?
Quante sigarette contiene un pacchetto di
sigarette integro ?
Quante sigarette contiene questo pacchetto di
sigarette ?
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Le gabbie percettive
Siete appoggiati al parapetto di un ponte sopra un
piccolo fiume e a un certo punto notate alcune
paperelle che stanno per passare sotto il ponte. Due
paperelle sono davanti a due paperelle, due sono
dietro a due paperelle, due sono in mezzo.
Quante sono le paperelle ?
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Le gabbie percettive
La storia di Paolo e Francesca
In una stanza paolo e francesca giacciono cadaveri,
per terra ci sono dei vetri rotti e dell’acqua. La
finestra è aperta e la porta di ingresso è chiusa a
chiave. Non ci sono segni di effrazione Cosa sarà
successo ?
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Le battute :
A)
Buongiorno
B)
Che ora è ?
A)
Sono le otto e mezza
B)
Siamo in ritardo
A)
mmh …..
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Il contesto
 ogni comunicazione avviene in un
contesto
 comunicazione e contesto si influenzano
reciprocamente
 il contesto definisce i ruoli di partenza
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Regole della comunicazione
1° La comunicazione passa
attraverso diversi canali
 verbale
 paraverbale
 non verbale
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I canali
Parole
Parole
Parole
Parole
VERBALE
Parole
Parole
Parole
Parole
Parole
Espressione del
volto
PARAVERBALE
NON-VERBALE
Movimento
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MATERIALE COGNITIVO
CANALE A
INFORMAZIONI
IPOTESI
CONSIGLI
VERIFICHE
DISPOSIZIONI
STRATEGIE
PROCEDURE
SUGGERIMENTI
VALUTAZIONI
IDEE
PROBLEMI
OBIETTIVI
NORME
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MATERIALE EMOZIONALE
CANALE B
ATTEGGIAMENTI
SENTIMENTI
APPREZZAMENTI
EMOZIONI
OSTILITA’
AMICIZIA
DISPONIBILITA’
SCETTICISMO
RIFIUTO
LEALTA’
SIMPATIA
CREDIBILITA’
PREGIUDIZI
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I due canali
Se non c’è coerenza
tra i due canali qual è quello che
prevale ?
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L’impatto della COMUNICAZIONE
VERBALE
NON VERBALE
COSA DICO
COME LO DICO
7-10%
QUALI COMPORTAMENTI
AGISCO mentre dico le cose
in quel modo e in quel contesto
30 - 35%
55 - 60 %
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2° Ogni messaggio include 2 livelli differenti
bla bla bla
bla bla
 Contenuto :
Il più evidente, riguarda le
parole, l’informazione, i dati
presenti nel messaggio
 Relazione :
il secondo riflette il modo in
cui viene vista la relazione da
chi emette il messaggio nei
confronti di chi lo riceve.
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3° L’impossibilità di non comunicare
Ogni comportamento è comunicazione
e poiché non è possibile non comportarsi se ne
deduce che non è possibile
non comunicare
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4° La punteggiatura (oggettiva/soggettiva)
Ogni relazione è caratterizzata da una serie di scambi
comunicativi o da comportamenti.
Ogni partecipante, individuando un punto di inizio,
interpreta e da un proprio significato alla sequenza degli
scambi.
Punteggiare una sequenza di scambi significa organizzare
gli eventi.
Ad esempio, il topolino dell’esperimento sosterrà
“ Ho addestrato il mio sperimentatore, ogni
volta che premo la leva mi dà da mangiare”
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Il cambiamento di prospettiva
COMUNICAZIONE allora è
ciò che ARRIVA
NON ciò che parte
è l’effetto che ottengo
NON l’intenzione che avevo
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obiettivo
scopo
intenzione
Messaggio informazione
Messaggio relazione
canali
codifica
EMITTENTE
decodifica
Contesto
decodifica
RICEVENTE
canali
codifica
feedback
La comunicazione quindi determina una
dinamica relazionale fatta di reciproci
influenzamenti
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Che cos’è un giudizio e come si forma
Il giudizio è il risultato di un processo estremamente
veloce (millesimi di secondo) e per lo più
inconsapevole che porta un individuo a esprimere una
valutazione su una stimolazione proveniente
dall’ambiente esterno che messa a confronto con le
proprie esperienze passate viene
connotata
emotivamente e valorialmente
Quando questo viene fatto su una persona la
percezione porta a selezionare alcuni stimoli
riducendo
e
semplificando
la
complessità
dell’individuo che in questo vede negate e/o eliminate
parti di se
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Tipologie di feedback
Strutturato
(riferito al fare)
Non strutturato
(riferito all’essere)
“Hai risolto molto
bene quel problema”
“Sei proprio in gamba”
“Hai mantenuto la calma
in questa situazione ed ha
funzionato”
+
“Questo lavoro è
sbagliato”
“Sei simpatico”
“Mi piace lavorare con te”
“Non ti sopporto”
-
“Ci sono molti errori in
questa relazione”
“Sei negato”
“Sei un incapace”
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Effetti del feedback
Strutturato
(riferito al fare)
Non strutturato
(riferito all’essere)
Rinforzo dei comportamenti
Consapevolezza
Orientamento
Apprendimento
Energizzazione
Fiducia
Autostima
+
Da usare con cautela
Utile
Inibizione dei comportamenti
Riorientamento
Consapevolezza
Depressione
Paralisi
Ribellione
-
Utile
Da evitare
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Una definizione di comportamento
“È la risposta, sottoforma di un'attività globale, che un
organismo mette in atto per rispondere a precisi stimoli"
Tali risposte possono presentarsi attraverso:
 comportamenti verbali: il linguaggio
 comportamenti grafici: il disegno, la pittura e la scrittura
 comportamenti gestuali: i movimenti, la mimica, i gesti
Anche il non comportamento si configura sempre come
una precisa forma di comportamento
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I comportamenti
Consapevole
Intenzionale
Inconsapevole
OK
Non
Intenzionale
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Alcuni tipi di comportamento
 intenzionale e consapevole:
ha valutato l'azione comportamentale ed anche le sue
possibili conseguenze
 intenzionale e non consapevole:
ha valutato l'azione comportamentale ma non le possibili
conseguenze
 non intenzionale e consapevole:
è frutto di una reazione immediata ma conosce i possibili
effetti (freno per evitare il cane, ma nel frattempo so che
potrei essere tamponato)
 non intenzionale non consapevole:
il comportamento è frutto di una reazione immediata e
non so a quali conseguenze possa portare
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Rapporto tra motivazione e
comportamento
Il comportamento agito è spesso il risultato di una
scelta o di un compromesso tra bisogni in conflitto
Ad esempio:
Una persona invitata a cena
può mangiare un cibo non gradito,
non perché ha fame,
ma perché non vuole offendere il padrone di casa
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L’uomo iceberg
obiettivi / scopi
PUBBLICO
osservabile
comportamento
atteggiamenti
opinioni
valori
PRIVATO
nascosto
motivazioni
bisogni
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Il comportamento si radica su un bisogno
OBIETTIVO
COMPORTAMENTO
PARTE VISIBILE
PARTE NASCOSTA
BISOGNO
MOTIVAZIONE
ATTEGGIAMENTO
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SISTEMA
UOMO-AMBIENTE
e comportamento
VALORI
SOCIALI
CONDIZIONAMENTO
BISOGNI
MOTIVAZIONI
ATTEGGIAMENTI
FATTORI
EMOTIVI
COMPORTAMENTO
FATTORI
RAZIONALI
SELEZIONE DEI
BISOGNI
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Bisogno – atteggiamento – comportamento
La motivazione è
L'atteggiamento
L'organizzazione del
energia
psichica investita
per soddisfare
il bisogno
rappresenta una modalità
automatica e istintiva di
organizzazione del
comportamento
comportamento dipende
anche dalla cultura
e dai valori del
soggetto
BISOGNO
MOTIVAZIONE
ATTEGGIAMENTO
COMPORTAMENTO
OBIETTIVO
il processo per l'individuazione dei bisogni va a ritroso:
Dai COMPORTAMENTI VISIBILI, ai BISOGNI INVISIBILI
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Atteggiamento
Predisposizione
appresa e durevole
che agisce come uno
schema percettivo
nei confronti di determinati
oggetti persone e situazioni
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Educazione e atteggiamenti
L’educazione primaria influisce sulla formazione degli
atteggiamenti
quando questi stimoli
vengono soddisfatti l’adulto
svilupperà necessità sociali,
relazionali:
controdipendenza,
interdipendenza
Stimoli fisici
ed affettivi nel
neonato e nel
bambino
generano
dipendenza
quando la dipendenza non
soddisfa genera
frustrazione l’adulto
svilupperà allora necessità
egoistiche: indipendenza
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Atteggiamenti di base
DIPENDENZA
AMBI-VALENZA
INDIPENDENZA
CONTRODIPENDENZA
INTERDIPENDENZA
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Atteggiamenti base
– Dipendenza
A dice a B di fare X e questi lo fa perchè glielo ha detto A,
non perchè è convinto
– Controdipendenza
A dice a B di fare X; questi fa tutto il contrario non perchè
non gli vada di farlo, ma perchè glielo ha detto A
– Interdipendenza
A propone X e B propone Y; dalle reciproche proposte si
ottiene XY su cui sono entrambi d'accordo
– Indipendenza
A non fa proposte a nessuno; agisce in base a proprie
convinzioni, indipendentemente dalle reazioni di B e di altri
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Gli atteggiamenti di base
DIPENDENZA è un’ESPERIENZA che fa parte del
bagaglio di ogni persona (infanzia)
CONTRODIPENDENZA e AMBIVALENZA si
sviluppano per SUPERARE la DIPENDENZA
INDIPENDENZA si sviluppa dalla dipendenza NON
soddisfatta che genera necessità EGOISTICHE
INTERDIPENDENZA non è un atteggiamento di base
ma una modalità costruita attraverso la
CONSAPEVOLEZZA e la VOLONTÀ
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Dalla dipendenza alla interdipendenza
SE i GENITORI sono
il BAMBINO sarà un ADULTO
AUTORITARI
SOTTOMESSO oppure RIBELLE
REMISSIVI
INGENUO oppure MEGALOMANE
OCCUPATI
INDIPENDENTE
GUIDANO
Il BAMBINO
ad EDUCARE la
CONTRODIPENDENZA
CAPACE di COSTRUIRE REGOLE di
CONVIVENZA
PROPENSO alla DIMENSIONE SOCIALE
Con SENSO della REALTÀ
CAPACE di CONVIVERE con
L'INSICUREZZA (AMBIVALENZA)
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McClelland
in ogni persona sono presenti tutti i bisogni
fondamentali, anche se uno tende a prevalere
"sistematicamente"
l'esperienza di dipendenza, controdipendenza,
indipendenza e ambivalenza, appartiene ad ogni
persona
il bisogno/atteggiamento prevalente, si è
consolidato attraverso l'educazione primaria
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I bisogni che governano i comportamenti
sociali dell’uomo
Motivazione/bisogno
Atteggiamento
Comportamento
AFFILIAZIONE
DIPENDENZA
SEDUZIONE
POTERE
CONTRODIPENDENZA
AGGRESSIONE
SUCCESSO
INDIPENDENZA
EVASIONE
RAPPORTO
COSTRUTTIVO
INTERDIPENDENZA
DISPONIBILE
NON AUTORITARIO
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SI INFLUENZA SEMPRE
CONSAPEVOLMENTE
O
INCONSAPEVOLMENTE
INFLUENZARE IN MANIERA PROFESSIONALE
vuol dire
SCEGLIERE DI VOLERLO FARE
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Modalità di influenzamento
P
E
F
I
N
E
Imporre
R
S
Manipolare
Con la forza, con il comando, costringere
l’altro
Con le “buone maniere” facendo leva
sulle debolezze dell’altro
O
N
Sedurre
Facendo leva sui bisogni emotivi/affettivi
dell’altro
Persuadere
Facendo leva sulla sfera logico-razionale
dell’altro
Convincere
Aiutando l’altro a scegliere e a soddisfare
i reciproci obiettivi
A
L
E
vincere - con
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Effetti
Imporre
Manipolare
sottomissione, rabbia, impotenza,
contrapposizione
distacco, difesa, diffidenza, riduzione
della fiducia, rottura della relazione
Sedurre
piacere iniziale, in seguito dipendenza,
poi … senso di abbandono
Persuadere
accordo fittizio, nessuna sicurezza che
l’impegno preso venga mantenuto
Convincere
la decisione, la soluzione, la proposta
viene sentita propria/valida da tutti gli
interlocutori
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Logiche di scambio nelle relazioni
•Io vinco +1
•Io perdo -1
Io perdo
Io vinco
•Tu vinci +1
•Tu perdi -1
-2
Tu perdi
-1
IO VINCO - TU VINCI = 2
IO VINCO - TU PERDI = 0
IO PERDO - TU VINCI = 0
IO PERDO - TU PERDI = - 2
+2
Tu vinci
0
+1
-1
-1
-1
+1
0
+2
E' una situazione razionalmente costruita, "non istintiva"
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Conegliano, via P. Molmenti 8, cap 31019 TV - Tel: 0438 411374 Fax: 0438 21872
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+1
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Investiamo per il vostro futuro
MODELLO DI CONSAPEVOLEZZA a finestra
Ignoto agli altri
Noto agli altri
Noto a me
APERTO
NASCOSTO
Ignoto a me
CIECO
qui si gioca la
“vera partita”
IGNOTO
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Investiamo per il vostro futuro
La regola delle Johary windows
•
•
•
•
•
•
Più allargo la finestra aperta cioè
più conosco me e mi faccio conoscere,
più riduco la mia pressione (energia) sulle
frontiere per difendermi
Quindi avrò più energia per fare cose
più importanti e costruttive per me e per gli altri
Come faccio ad allargare la mia finestra aperta?
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Investiamo per il vostro futuro
ALLARGARE LA FINESTRA “APERTO”
Ignoto agli altri
Noto agli altri
Noto a me
APERTO
Ignoto a me
CIECO
COMPORTAMENTO
NASCOSTO
IGNOTO
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Investiamo per il vostro futuro
Il metodo delle Johary windows
Occorre che io restringa sia la mia
finestra cieca che quella nascosta!
Come?
NASCOSTA
confidandomi, aprendomi
CIECA
accettando i feed-back degli altri
cercando, chiedendo feedback su di me
reagendo ai feedback con curiosità e non con rabbia
È solo attraverso gli altri che posso conoscermi meglio.
E posso conoscere meglio l’altro se conosco meglio me stesso:
diminuendo la mia parte cieca mi accorgo di come entro io in
relazione con gli altri, cioè che cosa ci metto io e cosa ci mette
l’altro, posso distinguere meglio all’interno dei rapporti.
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Investiamo per il vostro futuro
Reazioni e meccanismi di difesa
• Nella maggior parte delle situazioni di vita
quotidiana a fronte degli stimoli che riceviamo
mettiamo in atto diversi tipi di comportamento:
reazioni inconsapevoli o azioni consapevoli
• Le reazioni sono prodotte da meccanismi di tipo
difensivo
• Che cos’è un meccanismo difensivo ?
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Investiamo per il vostro futuro
I meccanismi difensivi
• Attacco, aggressione, lotta contro predominio
sull’altro, dominanza
• Fuga, lasciar correre, non reagire, accettare
l’umiliazione, restare passivi
• Cercare alleanze, manovrare sottobanco,
togliere la terra da sotto i piedi, sparlare dietro,
mettere in cattiva luce, dissentire in modo
indiretto
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Investiamo per il vostro futuro
Regole e indicazioni
Organizzazione
Regole
ufficiali
Regole effettive
seguite dalle
persone
X
Regole
informali
X
Y indicazione
Se una regola ufficiale entra in contrasto con una regola
informale quest’ultima tende a prevalere
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Investiamo per il vostro futuro
Una definizione
Dentro un’organizzazione
l’obiettivo è
l’espressione del risultato
(atteso dal gruppo di lavoro)
coerente con i risultati
attesi dall’organizzazione
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Investiamo per il vostro futuro
Obiettivo:
che cos’è
Rappresenta lo scopo,
(il motivo per cui il gruppo esiste)
implica il perseguimento di
un risultato
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Investiamo per il vostro futuro
Obiettivo:
come va fatto
descrizione accurata
e
interpretazione univoca
costituiscono la base del contratto
tra i membri del gruppo
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Investiamo per il vostro futuro
Obiettivo:
cosa significa
costruire una realtà ignota ma
possibile partendo da una realtà
presente e nota,
operativamente si traduce in
 attività di confronto e di negoziazione,
 attività di ipotesi e di progetto.
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Investiamo per il vostro futuro
Obiettivo:
differenti livelli
Nei gruppi di lavoro sono intrecciati
molteplici livelli di obiettivi
spesso allergici, ma fortemente correlati tra loro,
riconoscerne l’intreccio
è il primo passo verso
la condivisione
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Investiamo per il vostro futuro
Perché un obiettivo sia efficace
alcune caratteristiche:
Deve essere scritto :
 definito in termini di risultato;
 costruito su fatti, dati osservabili e risorse
disponibili;
 finalizzato in modo esplicito;
 chiarito e articolato in compiti;
 perseguibile;
 valutabile, misurabile;
 Ecologico.
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L’acronimo SMART
Costruire obiettivi SMART:
Specifico
Misurabile
Ecologico
Articolato
OBIETTIVO
Realizzabile
Temporizzato
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Specifico
Non specifico: voglio fare un frutteto nel mio
giardino
Specifico: voglio fare un frutteto nel mio giardino
con 5 piante di mele, 5 di albicocche e 5 di
pesche.
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Misurabile
Affinché un obiettivo risulti misurabile, generalmente sono necessari
indicatori della sua raggiungibilità:
1. Per la prossima estate mi aspetto di poter raccogliere frutta
sufficiente per il fabbisogno della mia famiglia composta da 4
persone (almeno 20 kg di mele, 10 kg di albicocche, 10 kg di
pesche
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Articolato
Poco articolato:
sfrutterò tutte le persone che conosco per farmi aiutare
Maggiormente articolato:
coinvolgerò il papà di …… che è un agricoltore,
il giardiniere che cura il giardino della vicina, cercherò su
internet e in biblioteca per raccogliere informazioni su quando
piantare le piante, dove andare ad acquistarle, di quali
dimensioni devono essere per fruttificare già il prossimo anno,
a quale distanza conviene piantarle l’una dall’altra, quando e
quanto vanno concimate,
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Realizzabile
L'obiettivo risulta realistico nella misura in cui le risorse e il tempo
disponibili sono coerenti.
Questo risulta valutabile solo se
condizioni e risorse del progetto sono note.
Irrealistico
• requisiti richiesti maggiori rispetto alle risorse temporali, personali e finanziarie
disponibili (il mio prato è 5 metri x tre metri, non ho soldi per comprare le piante,
il mio prato è in mezzo a palazzi molto alti e non arriva mai il sole, ecc…)
• tempo necessario per i mutamenti auspicati maggiore della durata del progetto
(la quantità di frutta prevista non può essere ottenuta nel primo anno, ecc…
Realistico
• requisiti richiesti minori rispetto alle risorse temporali, personali e finanziarie
disponibili
• tempo necessario per i mutamenti auspicati minore della durata del progetto
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Temporizzato
Non scadenzato
entro il prossimo anno voglio mangiare la frutta del mio frutteto
Scadenzato
1. Entro tre settimane a partire da oggi avrò tutte le informazioni che mi
servono per comprare le piante
2. Entro 5 settimane a partire da oggi avrò trovato il posto dove
recuperare e / o comprare piante, concime, e ogni altra cosa che mi
serve.
3. Entro due mesi avrò piantato le piante nel mio giardino
4. Entro maggio farò la 4° irrorazione con pesticidi biologici per evitare
parassiti, funghi, acari e quant’altro
5. A meta-fine giungo comincerò a raccogliere le albicocche
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Resistenze alla formulazione
 SI risparmia la fatica e la difficoltà di descrivere con
precisione il risultato.
 Se all’interno di un’organizzazione si evitano conflitti
(molto probabili) sia all’interno del gruppo sia nei confronti
dell’organizzazione / dei “capi” con l’idea di mantenere …
“il quieto vivere”
 Si presume di risparmiare tempo e energie
 Una formulazione vaga rende impossibile una corretta
valutazione del raggiungimento di un obiettivo creando i
presupposti per il gioco dello “scaricabarile”
 Applicando i criteri 'smart' agli obiettivi di un progetto, si
teme di perdere di vista l'essenza dello stesso.
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Vantaggi di una buona formulazione
 obiettivi formulati in maniera 'smart‘ contribuiscono ad
una conduzione efficace del progetto
 permettono di mantenere sotto controllo l’efficacia
dell’azione e l’eventuale sua ritaratura
 sapendo esattamente cosa si vuole raggiungere e
cosa no(!), diventa possibile risparmiare carichi
eccessivi di lavoro e lasciare più spazio alla creatività.
 Se gli obiettivi sono stati formulati in maniera 'smart', il
successo del progetto appare evidente e può essere
debitamente festeggiato!
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Domande di verifica
1. Il raggiungimento dei singoli obiettivi all’interno del
progetto complessivo può essere verificato ?
2. Sono stati definiti gli indicatori e il livello che deve
essere raggiunto per ognuno di essi a partire dal
quale è possibile parlare di successo per ogni
obiettivo ?
3. Esiste coerenza logica nella scansione temporale
data ai singoli obiettivi all’interno del progetto ?
4. Sono chiare le priorità ?
5. …………….. ?
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