Complessità
come fonte di valore
Castellanza, 6 aprile 2005
Paolo Groppi
SOLVIN
Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
1
©, SolVin Italia S.p.A., 2005
Questo desiderio di semplificazione è
giustificato, la semplificazione non sempre lo è.
È un’ipotesi di lavoro, utile in quanto sia
riconosciuta come tale e non scambiata per la
realtà; la maggior parte dei fenomeni storici e
naturali non sono semplici, o non semplici della
semplicità che piacerebbe a noi.
P. Levi, “I sommersi e i salvati”; corsivo nel testo
SOLVIN
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2
©, SolVin Italia S.p.A., 2005
A Eudossia, che si estende in alto e in basso, con vicoli tortuosi, scale, angiporti, catapecchie, si
conserva un tappeto in cui puoi contemplare la vera forma della città. A prima vista nulla sembra
assomigliare meno a Eudossia che il disegno del tappeto, ordinato in figure simmetriche che ripetono i
loro motivi lungo linee rette e circolari, intessuto di gugliate dai colori splendenti, l'alternarsi delle cui
trame puoi seguire lungo tutto l'ordito. Ma se ti fermi a osservarlo con attenzione, ti persuadi che a
ogni luogo del tappeto corrisponde un luogo della città e che tutte le cose contenute nella città sono
comprese nel disegno, disposte secondo i loro veri rapporti, quali sfuggono al tuo occhio distratto
dall'andirivieni dal brulichio dal pigia-pigia. Tutta la confusione di Eudossia, i ragli dei muli, le
macchie di nerofumo, l'odore di pesce, è quanto appare nella prospettiva parziale che tu cogli; ma il
tappeto prova che c'è un punto dal quale la città mostra le sue vere proporzioni, lo schema geometrico
implicito in ogni suo minimo dettaglio.
Perdersi ad Eudossia è facile: ma quando ti concentri a fissare il tappeto riconosci la strada che
cercavi in un filo cremisi o indaco o amaranto che attraverso un lungo giro ti fa entrare in un recinto
color porpora che è il tuo vero punto d'arrivo. Ogni abitante di Eudossia confronta all'ordine immobile
del tappeto una sua immagine della città, una sua angoscia, e ognuno può trovare nascosta tra gli
arabeschi una risposta, il racconto della sua vita, le svolte del destino.
Sul rapporto misterioso di due oggetti così diversi come il tappeto e la città fu interrogato un oracolo.
Uno dei due oggetti,- fu il responso -, ha la forma che gli dei diedero al cielo stellato e alle orbite su cui
ruotano i mondi; l'altro ne è un approssimativo riflesso, come ogni opera umana.
Gli àuguri già da tempo erano certi che l'armonico disegno del tappeto fosse di fattura divina; in
questo senso fu interpretato l'oracolo, senza dar luogo a controversie. Ma allo stesso modo tu puoi
trarne la conclusione opposta: che la vera mappa dell'universo sia la città d'Eudossia così com'è, una
macchia che dilaga senza forma, con vie tutte a zig-zag, case che franano una sull'altra nel polverone,
incendi, urla nel buio.
(I. Calvino, Le città invisibili)
SOLVIN
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CONSUMO MONDIALE DI PVC
PRINCIPALI SETTORI
Varie
5%
PRINCIPALI APPLICAZIONI
Edilizia
60 %
Cavi
7%
Film
Bottiglie
16 % 3 %
Profili
17 %
Agricoltura
5%
Beni di
consumo
10 %
SOLVIN
Industria
Elettrica Imballaggio
9%
11 %
Tubi
38 %
Varie
19 %
Domanda totale : 25.1 Milioni di T
Castellanza,Sources
06/04/2005
P. Groppi
: CMAI & –Solvay
4
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CONSUMO MONDIALE DI PVC
SUDDIVISIONE GEOGRAFICA
Africa
Medio Oriente
6.7 %
Asia - Pacifico
30.0 %
Giappone
Nord America
27.3 %
6.7 %
Europa Orientale
3.6 %
Europa Occidentale
Sud America
22.6 %
4.3 %
Domanda totale : 25.1 Milioni di T
SOLVIN
Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
5
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Introduzione sul mercato dei principali polimeri
Età
80
70
PVC
PS
60
PMMA BUNA
S
NY
6/6
LDPE
PET
50
ABS
HDPE
40
PP
PC
PPO
30
PSU
PPS
20
LLDPE
LCP
10
0
1927
SOLVIN
1935
1940 1942 1947 1948 1956 1957 1957 1965 1968 1973 1978 1985
Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
6
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IL PVC NEL MONDO
Evoluzione del tasso di crescita
%
40
34.4
35
30
25
20
15
10
5
23,0
20.1
16.3
13.3
7.2 6,0
4.9 3.8
4.6 3.8
2.7
0
1945 1950 1955 1960 1965 1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000 2005
SOLVIN
Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
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IL MERCATO MONDIALE DEL PVC
kg per capita
Consumo pro capite
20
18
16
14
12
10
8
6
4
2
0
16,8
14,6
3,2
Nord
America
2,9
Europa Sud America Asia /
Occidentale
Pacifico
Sources : CMAI & Solvay
SOLVIN
Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
1,8
1,3
Africa /
medio
Oriente
Europa
Orientale
8
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Vendite mondiali di PVC vs crescita del PIL
PVC sales ktes
Thousand
25
20
15
10
12
14
16
18
20
22
24
26
world GDP $ bn (real)
Sources : EVC, Solvay
1 % PIL crescita = 1.25 % crescita mondiale del PVC
SOLVIN
Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
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MERCATO MONDIALE DEL PVC
Previsioni di consumo
Tasso di crescita annuo %
( kt )
1995
al
1999
2000
al
2006
CONSUMI
2000
2006
Nord AMERICA
7.7 %
4.1 %
6840
8730
EUROPA Occidentale
1.7 %
0.2 %
5675
5735
EUROPA Orientale & Centr.
1.7 %
7.0 %
905
1350
-2.0 %
-1.1 %
1690
1580
ASIA + PACIFICO
6.7 %
5.8 %
7515
10520
Sud AMERICA
5.7 %
6.1 %
1075
1535
AFRICA + Medio Oriente
6.1 %
6.3 %
1395
2015
4.8 %
3.8 %
25090
GIAPPONE
MONDIALE
SOLVIN
Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
31465
10
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MERCATO MONDIALE DEL PVC
CAPACITA’ per PRODUTTORE
600
Thousand Tons
500
1978
1998
400
300
200
100
0
USA
Source : CHEM SYSTEMS
SOLVIN
West Canada Oceania
Europe
Japan
Latin Middle
America East
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East
Europe
Africa
East
Asia
11
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Mid 70s
ANIC
POZZI
RUMIANCA
SIR
MONTEDISON
LIQUICHIMICA
ICI
BP
LONZA
BUNA
SOLVAY
BASF
ATOCHEM
RHONE-POULENC
PCUK
RIO RODANO
WACKER
HOECHST
SHELL FR.
NESTE
SHELL NL
CIRES
NORSK HYDRO
BIP
VINATEX
KEMANORD
SAV
DSM
PVC West EUROPE - Evolution of the industry
Early 80s
Mid 80s
Early 90s
Late 90s
ENICHEM
kt/y
EVC
Share
(%)
Estimated
ICI
EVC
1320 22
SOLVIN
1250 21
35%
ATOCHEM
ATOCHEM
890 14
65%
560
9
SHIN-ETSU 520
8
490
8
455
350
320
6155
7
6
5
VINNOLIT
SHELL Chimie
tolling
NESTE
ROVIN ( J.V. AKZO )
ROVIN
NORSK
LVM
VESTOLIT
OTHERS
Capacity
End 1999
AISCONDEL, EKO, IGS
Sources : CMAI & Solvay
TOTAL
SolVin: dal 1° agosto 1999
(partecipazione BASF 25%, SOLVAY 75%)
INTEGRAZIONE PER FAR FRONTE ALLE SFIDE FUTURE: ESSERE I
PRIMI IN UN PROCESSO INEVITABILE
 concentrazione delle risorse sulle attività “Core




SOLVIN
Business”
razionalizzazione delle produzioni
riduzione dei costi
strategia dell’integrazione a monte
condivisione delle culture
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©, SolVin Italia S.p.A., 2005
SolVin: i due partner
BASF
SOLVAY
Agricoltura, alimentazione e
 Chimica di base (industria
salute
Coloranti e finissaggio
Plastiche e fibre
Petrolchimica
del cloro)
 Salute
 Plastiche
 Trasformazione
–
–
–
SOLVIN
105.00 impiegati
Dati 2000: c.a. 36 G €
>1530 M € per R&D
(di cui 10.000 R&D)
–
–
–
32.300 impiegati
(di cui 2.700 R&D)
Dati 2000: c.a. 8,9 G €
360 M € per R&D
Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
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PVC EUROPA
I primi dieci produttori
Capacità
in
kt/a
1400
1385
1270
1200
960
1000
800
645
545
600
480
420
400
345
310
270
200
0
ATOFINA
EVC
Sources : Solvay & SolVin
SOLVIN
SolVin
N. HYDRO
Shin Etsu
BORSODCHEM
VINNOLIT
LVM
VESTOLIT
ANWILL
Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
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©, SolVin Italia S.p.A., 2005
PVC MONDO
I primi dieci produttori mondiali
Capacities in kt / a
3000
Sud AMERICA
ASIA
NAFTA
EUROPA occidentale
2710
2560
2500
550
2015
2000
1920
1320
440
1500
1170
210
1740
Sources : CMAI & Solvay
1385
960
1000
1240
500
800
645
630
1270
420
0
FORMOSA
SHIN- ETSU
SOLVAY (1)
OXY VINYLS
GEORGIA GULF
EVC
LG Chem.
ATOFINA
BORDEN
VINNOLIT
(1) Including SolVin, VINYTHAI & INDUPA
SOLVIN
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16
©, SolVin Italia S.p.A., 2005
PVC  ELEFANTE ?
Grande animale »
grande mercato
Vecchia Specie
»
Mercato maturo
Alto valore
Non molto veloce
ma potente
Capacità
specifiche
Attaccato da chi vuole
prenderne i valori
SOLVIN
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©, SolVin Italia S.p.A., 2005
IL MERCATO MONDIALE DEL PVC
kt
30000
25090
25000
17500
20000
15000
11400
10000
6000
5000
50 220
1500
0
1945 1950
SOLVIN
1960
1970
1980
Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
1990
2000
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PVC SOSPENSIONE - GRADO PER TUBI
EVOLUZIONE PREZZI
USD/mt
1400
1200
EUROPA
1000
USA
(1)
Source : Harriman Chemsult Ltd
800
600
400
ORIENTE
200
PVC discounted price since January
1996
(1)
0
1991
SOLVIN
1992
1993
1994
1995
1996
1997
Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
1998
1999
2000
2001
19
©, SolVin Italia S.p.A., 2005
L’ACCENTUAZIONE DELLA COMPLESSITA’
CARATTERISTICHE DEL MERCATO ITALIANO
SOLVIN

DIMENSIONE (980 Kt nel 2004)

FRAMMENTAZIONE

ESPORTAZIONE

APPLICAZIONI
Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
20
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IL MERCATO DEL PVC IN ITALIA (2001)
FRAMMENTAZIONE (in base ai consumi dei trasformatori)
Consumi
> 40 Kt/a
30 ÷ 40 Kt/a
20 ÷ 30 Kt/a
10 ÷ 20 Kt/a
5 ÷ 10 Kt/a
< 5 Kt/a
n. trasformatori
2
2
5
12
27
approx. 450
In dettaglio:
 90 produttori di tubi rigidi
 70 produttori di CPDS
SOLVIN
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©, SolVin Italia S.p.A., 2005
IL MERCATO DEL PVC IN ITALIA

TUTTE LE APPLICAZIONI SONO PRESENTI (EXPORT)

UNA CARATTERISTICA DIFFUSA: INDIVIDUALISMO
 ELEVATO GRADO DI COMPLESSITA’ (… e in crescita...)
SOLVIN
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©, SolVin Italia S.p.A., 2005
UN RICONOSCIMENTO ALLA COMPLESSITA’
ITALIANA
CREAZIONE DI SOLVIN ITALIA
(1 GIUGNO 2000)
SOLVIN
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©, SolVin Italia S.p.A., 2005
SOLVIN ITALIA
TRE LINEE DI COMPETENZA STRATEGICA

VENDITA

TECNICA

MARKETING
SOLVIN
SolVin Italia S.p.A., 2001
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©, SolVin Italia S.p.A., 2005
COMPLESSITA’
SOLVIN

PERCEZIONE

ORGANIZZAZIONE

STRUMENTI
SolVin Italia S.p.A., 2001
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©, SolVin Italia S.p.A., 2005
PERCEZIONE DELLA COMPLESSITA’
SOLVIN

un fastidio evitabile?

un fattore di valore aggiunto?
SolVin Italia S.p.A., 2001
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UN NOSTRO SLOGAN
RICERCA CONTINUA DELLA COMPLESSITA’
SOLVIN
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L’EVOLUZIONE DELL’ORGANIZZAZIONE




FUNZIONE DI “COACHING”
LIMITAZIONE DEGLI ORGANICI
FORMAZIONE PERMANENTE
INTRODUZIONE DI ELEMENTI DI COMPLESSITA’ INTERNA
 DIMENSIONE OLOGRAMMATICA
 TRASVERSALITA’
SOLVIN
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COMPLESSITA’ INTERNA
Dimensione Ologrammatica
Il tutto è nelle parti oltre che queste nel tutto
Ogni venditore è responsabile di un sottoinsieme di clienti completamente
rappresentativo dell’insieme
• nelle riunioni ognuno è competente su ogni argomento discusso
• più alto grado di partecipazione e più forte senso di appartenenza
• tempi di formazione ridotti
• il gruppo di venditori come “learning organization”
• memoria storica condivisa
• maggiore dinamismo e interattività
Rafforzamento sia del senso di identità che di appartenenza
SOLVIN
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COMPLESSITA’ INTERNA
Trasversalità
Ogni venditore è responsabile commerciale per un sottoinsieme di clienti e
funzionale per un argomento di interesse generale
• capacità di contestualizzazione
• aumento del rispetto
• aumento delle responsabilità
• motivazione per nuove funzioni
• delega
SOLVIN
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30
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STRUMENTI PER LA GESTIONE
DALLA VALUTAZIONE DEL PROBABILE ALLA
ESPLORAZIONE DEL POSSIBILE
“Gli dei ci creano tante sorprese:
l’atteso non si compie,
e all’inatteso un dio apre la via”
(EURIPIDE)
SOLVIN
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COMPLESSITA’
SOLVIN

“spaziale” (numero di dati)

“temporale” (tempi di reazione)
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LA NOSTRA STRATEGIA DI MARKETING
AFFIANCARE LA NOSTRA CULTURA LOCALE A
QUELLA INTERNAZIONALE
PER
ACCRESCERE LA FEDELTÀ DEI NOSTRI CLIENTI
ATTRAVERSO LA
CONDIVISIONE DELLE NOSTRE COMPETENZE
SOLVIN
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LE NOSTRE COMPETENZE INTERNE A
DIRETTO CONTATTO COL MERCATO
LA SODDISFAZIONE DEL CLIENTE COME ELEMENTO NECESSARIO MA NON
SUFFICIENTE AD INCREMENTARE IL MERCATO
SODDISFAZIONE
MINIMA
PERCEPITA

SODDISFAZIONE
ATTESA DALLA
CONCORRENZA
-
COSTI DI
SOSTITUZIONE
VALORE
SODDISFAZIONE
=
___________________
PREZZO
LA CONDIVISIONE DELLE NOSTRE COMPETENZE
COME MEZZO PER OTTENERE ALTO VALORE A BASSO COSTO
SOLVIN
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PROGETTO CUSTOMER LOYALTY
ALCUNI ESEMPI
FORMAZIONE TECNICA NEI NOSTRI LABORATORI
CONSULENZA SULLA GESTIONE DELLA QUALITA’
… FORMAZIONE
… CONSULENZA LEGALE
… RISORSE UMANE
… MEDICINA DEL LAVORO
… INFORMATION TECHNOLOGY
… GESTIONE CREDITI
SOLVIN
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PROGETTO CUSTOMER LOYALTY
SEGMENTAZIONE DEL MERCATO
Sfide
•Crescita
•Incremento della share
•Azioni di recupero
Marginali
•Selezione
•Mantenimento degli
stessi?
•Osservazione
Diamanti:
•Mantenimento degli stessi
•Aumento dei costi di passaggio
•Partnership
•Mantenimento del gap con i
concorrenti
Ambasciatori:
•Mantenimento e promozione
dell’immagine
Customer Share
SOLVIN
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DEFINIZIONE DELLA REDDITIVITA’
POSSIBILI FATTORI CORRETTIVI











SOLVIN
Regolarità d’acquisto
Puntualità nei pagamenti
Affidabilità delle previsioni dei clienti
DSO (days of financial overdraft)
Stabilità finanziaria
Investimenti previsti
Flessibilità nell’uso della gamma dei prodotti SolVin (intercambiabilità)
% di reclami ingiustificati
Lunghezza della relazione con i clienti
Costi interni per operazioni richieste dal cliente
Grado d’innovazione
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Hai detto una cosa molto bella, Adso, ti ringrazio.
L’ordine che la nostra mente immagina è come una
rete, o una scala, che si costruisce per raggiungere
qualcosa. Ma dopo si deve gettare la scala, perché
si scopre che, se pure serviva, era priva di senso.
(U. Eco, Il nome della rosa)
SOLVIN
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