UNIVERSITÀ DEGLI STUDI DI PAVIA
Corso di Laurea Interfacoltà in
Comunicazione Innovazione Multimedialità
PERSUASIONE
E
CONTESTO COMUNICATIVO
Laureanda: CLEMENTINA BIANCARDI
Relatore:
C h i a r. m o P r o f . M A R I O D O S S O N I
Correlatore:
C h i a r. m o P r o f . F E D E R I C A D A M I L A N O
PERSUASIONE
“ARTE DI
MODIFICARE
L’ATTEGGIAMENTO
O IL
COMPORTAMENTO
ALTRUI
ATTRAVERSO UNO
SCAMBIO DI IDEE”
LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA HA LO
SCOPO DI PRODURRE CAMBIAMENTI SU:
- OPINIONI
- CREDENZE
- ATTEGGIAMENTI
- VALORI
MA SOPRATTUTTO …. COMPORTAMENTI
L’IMPATTO DELLA COMUNICAZIONE
PERSUASIVA PUÒ ESSERE EFFETTUATO
MEDIANTE UN PROCESSO IN SEQUENZA
TEMPORALE IN TRE FASI:
FONTE
MESSAGGIO
RICEVENTE
LA
FONTE
PERSUASIVA
credibile
internalizzazione
attraente
identificazione
potente
condiscendenza
IL
MESSAGGIO
PERSUASIVO
Unilaterale
Bilaterale
Rafforza opinioni
già formate
Provocano cambiamenti
di opinione
Creano opinioni meno
influenzabili
IL
RICEVENTE
La predisposizione ad essere
influenzati è un tratto di
personalità, legato a:
* autostima
* aggressività
* intelligenza
* genere
I MEZZI DELLA PERSUASIONE
PAROLE
LINGUAGGIO
DEL CORPO
Per mettere l’interlocutore in uno stato d’animo
specifico
I CANALI DELLA PERSUASIONE
MASS MEDIA
Televisione:
- Mezzo più diretto e veloce con le persone
- Attira l’attenzione della mente
- Spesso si distorce il messaggio attraverso un breve appello retorico
I CANALI DELLA PERSUASIONE
L’INFLUENZA SOCIALE
-Della maggioranza: le azione della maggioranza
del gruppo influenzano i comportamenti di altri soggetti
-Della minoranza: piccoli sottogruppi minoritari portano
Innovazione, con forte determinazione e coerenza
LA MENTE COLLETTIVA
È un Insieme di influenze sociali e culturali che
agiscono profondamente sui meccanismi di:
-percezione
-elaborazione
-memorizzazione
-utilizzo
LE PRINCIPALI COMPONENTI
DELLA MENTE COLLETTIVA
Cultura
Sottoculture
Classi sociali
Gruppi
LE ARMI DI PERSUASIONE
La società d’ oggi, ormai si sviluppa
estendendo sempre più il numero di
azioni che possiamo eseguire
senza pensarci: esistono “schemi
automatici di comportamento” che
ci rendono eccessivamente
vulnerabili di fronte a chiunque ne
conosca il funzionamento.
IL PRINCIPIO DEL CONTRASTO
“alla presenza di due
stimoli, se il secondo
stimolo differisce
abbastanza dal primo,
noi tendiamo a vederlo
più diverso ancora di
quanto non sia i realtà”
LA REGOLA DEL CONTRACCAMBIO
“Persone che normalmente non ci piacerebbero affatto possono
accrescere di molto la probabilità di farci fare quello che
desiderano semplicemente facendoci un piccolo favore prima di
avanzare la richiesta”
IMPEGNO E COERENZA
“La tecnica del “piede nella porta”:
una volta che ha acconsentito ad
una richiesta una persona può
cambiare atteggiamento, un
piccolo impegno iniziale può
essere usato per manipolare l’
immagine che le persone hanno di
se stesse, quindi una volta
manipolata l’immagine a nostro
piacimento la persona dovrà
naturalmente aderire a tutte le
nostre richieste coerenti con quella
nuova immagine”
IL PRINCIPIO DELLA RIPROVA
SOCIALE
“Usiamo le azioni degli altri per decidere quale sia il comportamento
giusto anche da parte nostra specialmente quando questi altri ci
appaiono simili a noi.
Nelle situazioni ambigue, però, la tendenza di ciascuno a stare a
guardare per vedere cosa fanno gli altri generi un fenomeno
straordinario: l’ignoranza collettiva.”
LA REGOLA DELLA SIMPATIA
“Diventa più difficile respingere la richiesta di un amico; chi vuole
ottenere l’assenso alle proprie richieste, in mancanza di un legane
preesistente, farà di tutto per ispirare simpatia. Vari sono i fattori che
fanno in modo che una persona piaccia più di un'altra:
COMPLIMENTI
BELLEZZA
SOMIGLIANZA
CONDIZIONAMENT
O
E ASSOCIAZIONE
CONTATTO E
COOPERAZIONE
IL PRINCIPIO D’AUTORITÀ
“Siamo educati sin dalla nascita a pensare che obbedire all’autorità
legittima è giusto e disobbedire sbagliato, dando molto valore al
concetto di sottomissione e lealtà alle norme legittime.
Siamo quindi vulnerabili sia ai simboli che alla sostanza
dell’autorità. I simboli più noti sono:
TITOLI
ORNAMENTI
ABITI
SI PUO’
“SCAPPARE”
DALLA
TRAPPOLA
DELLA
PERSUASIONE ?
CONCLUSIONI
LE COSIDDETTE “ARMI DI PERSUASIONE” POSSONO
MANIPOLARE ALQUANTO
IL CONSUMATORE ODIERNO, IN QUANTO ESSO
SPESSO
È DISTRATTO O SUPERFICIALE, MA FINO AD UN
CERTO PUNTO
PERCHE’ UNA PERSONA DECISA ED ATTENTA NON
CADRA’ MAI IN QUESTE
TENTAZIONI, PER QUANTO ESSE, COMUNQUE
POSSANO ESSERE PARECCHIO CONVINCENTI.
GRAZIE PER
L’ ATTENZIONE
Clementina Biancardi