Comunicazione e persuasione
di
Alessandra Fermani
Università degli Studi di Macerata
• Introduzione alla comunicazione
Il soggetto umano è un essere comunicante
La comunicazione umana ha molteplici dimensioni:
• è un’attività eminentemente sociale
• comunicare è partecipare e condividere i significati
• è un’attività eminentemente cognitiva
• è strettamente connessa con l’azione
• non è disgiunta dalla discomunicazione
Perché è importante studiare la comunicazione?
• Molti dei fenomeni sociali ( stereotipi, pregiudizi) si originano nel corso
di interazioni comunicative fra le persone nei gruppi
La comunicazione :
• È un processo dinamico e circolare
• richiede la condivisione di codici astratti (il linguaggio) e di segnali non
verbali
ASCOLTARE VS SENTIRE
•
Quando non vi sentite ascoltati? Quali sono le cose che vi danno
più fastidio?
•
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
La consulenza parte con l’ascolto degli altri membri o dell’utenza
Luogo privo di rumore
Non interrompere
Non mettere in bocca le parole
Essere empatici ma professionali
Accogliere l’altro specie nei momenti in cui è a disagio
Scusarsi se ci sono interruzioni anche non volute
Offrire dei feedback
Scuola di Palo Alto: Paul Watzlawick.
Assiomi della comunicazione
1. Non si può non comunicare
2. Ogni comunicazione ha un aspetto di contenuto e uno di relazione (il
secondo classifica il primo, metacomunicazione)
3. La natura della comunicazione dipende dalla punteggiatura delle
sequenze (io sto in silenzio perché tu brontoli, io brontolo perché tu
stai in silenzio)
4. Comunichiamo attraverso un modulo numerico e uno analogico
5. Tutti gli scambi sono simmetrici
complementari (differenza)
(uguaglianza
di
ruolo)
o
Critica del modello e nascita del modello Intenzionale: distinzione tra
Comunicazione e comportamento Da qui
La distinzione fra comunicazione e comportamento
Comportamento = qualsiasi azione motoria di un
individuo, percepibile in qualche maniera da un altro
Fra comportamento e comunicazione vi è un rapporto di
inclusione:
ogni comunicazione è un comportamento, in quanto si
esprime attraverso azioni manifeste
non tutti i comportamenti sono comunicazione, in quanto
esistono numerose forme di comportamento che possono
essere informative ma non comunicative
Il principio di Cooperazione è declinato in quattro
massime:
Massima di Quantità: 1. Dai un contributo che
soddisfi la
richiesta di informazioni in modo adeguato
agli scopi della
conversazione; 2. Non fornire un
contributo più informativo del necessario
Massima di Qualità: cerca di fornire un contributo
vero; in
particolare, 1. Non dire ciò che credi falso; 2.
Non dire ciò per
cui non hai prove adeguate
Massima di Relazione: sii pertinente
Massima di Modo: sii perspicuo; in particolare, 1.
Evita espressioni oscure; 2. Evita le ambiguità; 3. Sii
breve; 4. Sii ordinato nell’esposizione
Competenza linguistica aspetti fonologici, sintattici, semantici
e pragmatici della lingua
Competenza paralinguistica intercalari come le risate, silenzi,
borbotii, dizione, cadenze nella pronuncia
Competenza cinesica: gesti e posture (notevoli le implicazioni
culturali)
Competenza prossemica: gestione dello spazio (pubblico oltre
4 metri, intimo 0-0.5, personale 0-1 m, sociale 1-3) aptica:
azioni di contatto corporeo (notevoli le implicazioni culturali)
Competenza performativa: impiego intenzionale di atti
linguistici e non per realizzare gli scopi della comunicazione
Competenza pragmatica: saper usare i segni linguistici verbali
e non in modo adeguato alla situazione
Competenza cronemica: uso del tempo (culture veloci e lente,
ritmo personale)
Competenza socioculturale : saper comunicare in base al
ruolo
DEFINIZIONE DI COMUNICAZIONE
Scambio interattivo osservabile fra due o più
partecipanti, dotato di intenzionalità
reciproca e di un certo livello di
consapevolezza, in grado di far condividere
un significato sulla base di sistemi simbolici
e convenzionali di significazione e di
segnalazione secondo la cornice culturale di
riferimento
PERSUADERE
VS
CONVINCERE
ENTIMEMA
VS
SILLOGISMO
Petty e Cacioppo
Modello della probabilità di elaborazione:
Due processi di elaborazione dei messaggi:
a) Percorso centrale:
elaborazione attenta delle argomentazioni e delle
informazioni
richiede risorse cognitive:
focalizzazione dell’attenzione
comprensione delle argomentazioni
confronto e integrazione fra informazioni e credenze
possedute
b) Percorso periferico:
basato su elementi che non hanno a che fare con le
argomentazioni ma sul modo in cui vengono presentate e
su elementi del contesto (attrattività della fonte, musica,
colori vivaci)
ROBERT CIALDINI
Le armi della persuasione
Principio del contrasto - Euristiche
• Regola del contraccambio e Reciprocità: siamo
•
•
•
•
•
obbligati a restituire i favori, regali, omaggi ecc…
Impegno e coerenza: dobbiamo essere coerenti
Riprova sociale: “laddove tutti la pensano alla
stessa maniera nessuno pensa un gran che”
Simpatia:effetto alone (bellezza, somiglianza
ecc…)
Autorità: esperimento di Milgram
Scarsità: lede la nostra libertà