OBIETTIVI, STRATEGIE,
TATTICHE E AZIONI
C1
LE STRATEGIE IN TRATTATIVA
Introduzione
Il successo di liberi professionisti, imprenditori
e manager si misura spesso dalla capacità di
concludere affari vantaggiosi, di gestirli nel
tempo e di risolvere tempestivamente eventuali
controversie che da essi insorgano.
Il comune denominatore di questa attività è la
capacità di negoziare efficacemente.
3
Introduzione
Nel campo aziendale, l'abilità di un manager
nell’ideare strategie di espansione non si
traduce necessariamente nella capacità di
stringere accordi vantaggiosi con potenziali
partner o distributori.
La creazione di nuova ricchezza, per sé e per
gli altri, è in gran parte frutto dell'abilità del
negoziatore di concludere efficacemente le
trattative.
4
Introduzione
Il fallimento negoziale non consiste solo nel
mancato raggiungimento dell'accordo, ma
anche nella produzione di accordi sub-ottimali
alla luce delle circostanze del caso.
I risultati migliori dipendono grandemente dal
livello di preparazione dei negoziatori e dalla
loro motivazione.
5
Introduzione
TRE grandi pregiudizi sull'insegnamento della
negoziazione che occorre sfatare.
1° pregiudizio:
“Non esiste una teoria della negoziazione"
a negoziare, secondo questo pregiudizio, si
imparerebbe solo sul campo, evidentemente
anche a costo di errori assai gravi.
6
Introduzione
2° pregiudizio:
“Le persone imparano dalla propria
esperienza".
Al contrario è evidente che la maggior parte
delle persone non impara affatto dalla
propria esperienza.
I negoziatori tendono a comportarsi seguendo
le proprie abitudini, frutto di pratiche
standard.
7
Introduzione
3° pregiudizio:
Conseguente ai precedenti è che
“La negoziazione non può essere insegnata".
Secondo questa convinzione è sufficiente
appellarsi alle proprie innate capacità
pratiche per cimentarsi nella trattativa.
secondo il detto “negoziatori si nasce, non si
diventa”.
8
Introduzione
Ogni buon negoziatore deve conoscere i
SEI fondamenti della negoziazione.
Questi sei elementi combinandosi tra loro in
modo sempre diverso influenzano lo
svolgimento e il risultato stesso della
negoziazione.
9
I SEI fondamenti della negoziazione
1. LO STILE NEGOZIALE
2. GLI OBIETTIVI E LE ASPETTATIVE
3. LE REGOLE COMUNI DI CONDOTTA
4. I RAPPORTI INTERPERSONALI
5. GLI INTERESSI DELLA CONTROPARTE
6. IL POTERE
10
LO STILE NEGOZIALE
SPONTANEO
LO STILE NEGOZIALE
Analizzando i modi in cui gli individui
affrontano la conflittualità, gli psicologi
hanno identificato CINQUE principali stili
negoziali:
a) Competitivo
b) Cooperativo
c) Accomodante
d) Arrendevole
e) Salomonico.
12
LO STILE NEGOZIALE
Anche se situazioni differenti possono
stimolare l'uso di stili ben diversi tra loro, ogni
individuo possiede uno stile innato di cui è
necessario conoscere bene limiti e punti di
forza, per riuscire a negoziare con successo.
13
OBIETTIVI E ASPETTATIVE
Per pianificare una qualsiasi strategia
negoziale è necessario porsi obiettivi precisi.
Esistono due tipi di obiettivi:
 I cosiddetti "punti di resistenza" (o condizioni
minimali);
 Le prospettive ambiziose ma ragionevoli di
accordo;
Numerosi studi rivelano che "puntare in alto"
permette di raggiungere risultati soddisfacenti;
al contrario, "puntare in basso" conduce a
risultati deludenti.
14
LE REGOLE COMUNI DI CONDOTTA
 E’ dimostrato che ancorare la propria richiesta
a regole di condotta comunemente accettate
incrementa il proprio potere negoziale;
 Secondo gli studiosi di psicologia questo
aumento è maggiore quando le regole evocate
sono condivise dalla controparte;
 Gli individui aspirano ad apparire coerenti
rispetto a posizioni e principi pubblicamente
affermati, sia a mostrare deferenza verso
l'autorità "costituita” (in questo caso, le norme
socialmente condivise).
15
I RAPPORTI INTERPERSONALI
 L'equità, l'affabilità e la rettitudine
professionale aumentano la fiducia e quindi la
possibilità di instaurare buoni rapporti negoziali
con chi sta dall'altra parte del tavolo.
 Concedere qualcosa alla controparte può
indurla a contraccambiare, grazie al principio di
reciprocità.
16
GLI INTERESSI DELLA CONTROPARTE
Scoprire gli interessi della controparte è
importante sia per anticipare eventuali obiezioni
sia per presentare la propria proposta negoziale
in modo che contempli il soddisfacimento dei
bisogni altrui.
17
GLI INTERESSI DELLA CONTROPARTE
 I negoziatori inesperti invece assumono che
gli interessi propri e altrui siano necessaria-
mente in conflitto, insistendo nel ribadire i
propri a scapito di quelli della controparte.
 Paradossalmente molti negoziati di successo
dimostrano che è spesso possibile proporre
soluzioni creative e mutuamente soddisfacenti,
quando gli interessi delle parti sono divergenti.
18
IL POTERE
Anche la parte apparentemente più debole
dispone di potere negoziale.
Esso consiste nella capacità di:
A. Procurare un beneficio alla controparte
(potere negoziale positivo);
B. Procurare un danno
(potere negoziale negativo);
19
IL POTERE
C. Invocare a proprio vantaggio norme e
principi cui la controparte può avere
difficoltà a dichiararsi contraria
(potere negoziale normativo);
Limitarsi a migliorare le proprie alternative ad
un accordo non è quindi il modo migliore
per aumentare il proprio potere negoziale.
20
IL PROCEDIMENTO NEGOZIALE
Ogni trattativa dalla più breve alla più complessa
può essere divisa in QUATTRO fasi
sequenziali:
1. PIANIFICARE LA PROPRIA STRATEGIA
2. SCAMBIARE INFORMAZIONI.
3. FARE CONCESSIONI
4. RAGGIUNGERE E CONSOLIDARE L'ACCORDO
21
PIANIFICARE LA PROPRIA STRATEGIA
Analizzare la situazione negoziale in cui ci si
trova coinvolti è indispensabile per pianificare la
propria strategia. In particolare è necessario
comprendere quanta importanza assumono sia
le relazioni personali sia l'oggetto della
negoziazione (ad esempio il prezzo o gli
interessi extra-monetari). Alcune strategie
risultano più efficaci in un contesto cooperativo,
altre in uno competitivo, ossia una trattativa
incentrata quasi esclusivamente sulla sostanza
dell'accordo.
22
SCAMBIARE INFORMAZIONI
La qualità e quantità di informazione oggetto
di scambio variano a seconda della situazione
negoziale di riferimento.
Nei negoziati cooperativi è utile scambiarsi una
serie di informazioni anche molto personali per
stabilire un'intesa o una relazione proficua.
È sempre bene ascoltare prima e parlare poi
per non rischiare di rivelare informazioni di cui
la controparte potrebbe approfittare.
23
FARE CONCESSIONI
 Quali sono i vantaggi di fare per primi
un’offerta?
 Quali invece gli svantaggi?
 Come quantificare la nostra prima offerta?
24
RAGGIUNGERE E CONSOLIDARE
L'ACCORDO
Superata la fase di contrattazione, coloro che
desiderano raggiungere speditamente un
accordo possono sfruttare meccanismi
psicologici quali l’”overcommitment”, ossia la
tendenza umana a non abbandonare una
trattativa dopo aver investito molto tempo ed
energia.
25
RAGGIUNGERE E CONSOLIDARE
L'ACCORDO
Oppure possono incrementare il desiderio
della controparte di concludere l'accordo
evidenziando la scarsità sul mercato di valide
soluzioni alternative.
Tuttavia consolidare un accordo è altrettanto
importante quanto raggiungerlo.
Bisogna cercare di formulare l'intesa in modo
che entrambe le parti, in caso di inadempimento, perdano vantaggi e credibilità.
26
L’ETICA NELLA NEGOZIAZIONE
Sparare richieste iniziali estreme, dissimulare il
proprio punto di resistenza e sfruttare il potere
di vari meccanismi psicologici possono sembrare
tecniche negoziali contrarie all'etica.
In realtà condurre le trattative efficacemente
non è necessariamente sinonimo di
negoziazione senza scrupoli.
La rettitudine è un elemento importante del
processo di negoziazione e tale oltretutto da
produrre spesso risultati molto vantaggiosi.
27
Lo stile di successo
La verità sullo stile negoziale di successo è
solo una:
PER ESSERE BRAVI, DOBBIAMO IMPARARE A
ESSERE NOI STESSI.
Espedienti e stratagemmi che ci mettono a
disagio sono inutili.
Per negoziare bene non c'è bisogno di essere
furbissimi.
Certamente essere svegli e prudenti aiuta.
28
Lo stile di successo
I negoziatori più bravi
 Agiscono in maniera diretta;
 Fanno molte domande;
 Ascoltano attentamente;
 Si focalizzano su ciò che loro stessi e la
controparte desiderano ottenere al tavolo
negoziale.
29
FINE
GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
30