attualità
Autopromotec 2009
La voce
del mercato
Visitare l’Autopromotec
significa incontrare,
osservare e soprattutto
ascoltare la voce del mercato
aftermarket, una voce che
in questo momento parla
O
ltre 100.000 sono stati i pro-
immagine in questa situazione di mercato che
fessionisti del settore after-
qualcuno definisce “liquida”. Innovazione
market che hanno visitato gli
di prodotti e servizi, ottimizzazione di costi
oltre 1.400 stand presenti alla
e risorse, dialogo e sinergia con la filiera:
23esima edizione di Autopromotec, che ha
piccola, media o grande che sia l’azienda,
segnato così un incremento positivo su tutti i
pare proprio essere questa la ricetta giusta
fronti rispetto alla passata edizione del 2007.
per trasformare la crisi in opportunità, e per
di opportunità. Di sicuro, ciò
Maggiore attenzione anche da parte dei me-
resistere agli scossoni del mercato dell’auto in
che è emerso dalle nostre
dia che oltre ad essere mossi dall’interesse per
modo da uscirne maggiormente rafforzati e
i contenuti esposti e gli eventi correlati alla
organizzati. Più di venti le aziende incontrate,
fiera, quest’anno hanno atteso la rassegna
realtà spesso tra loro molto diverse per di-
in modo particolare per tastare il polso di un
mensioni e struttura, storia e specializzazione.
mercato, quello automotive, stressato da mesi
Testimonianze diverse quindi, da cui emerge
da una crisi profonda… quanto profonda?
un quadro positivo per l’intraprendenza e la
Questa la risposta che insieme ad altre ab-
capacità di reagire nei momenti più critici che
biamo cercato anche noi con il nostro giro
accomuna gli operatori del nostro settore.
di interviste, per restituirvi almeno un fermo
Testimonianze che confermano dunque lo
Luglio/Agosto 2009
www.inofficina.it
di crisi ma anche di soluzioni,
di sofferenza ma anche
conversazioni è che lo
sguardo dell’aftermarket
è rivolto al futuro
di Ezio Zibetti e Cristina Mandrini
30
Attualità
spessore del tessuto imprenditoriale del set-
sta situazione di difficoltà economica è di
menti, a partire dall’automobilista in su, sono
tore aftermarket italiano.
natura finanziaria, e ha messo in ginocchio
sempre più difficili e i produttori come noi si
il reddito delle famiglie: meno reddito, me-
ritrovano a fare da banca al mercato. Detto
Come sta l’aftermarket?
no chilometri, meno utilizzo dell’auto - ha
questo, oggi il nostro principale impegno è
Lo stato di salute del comparto auto è sot-
dichiarato Pietro Paolo Patat, direttore com-
quello di mantenere la produzione, e quindi
to gli occhi di tutti, giornali e televisioni ne
merciale sud Europa automotive aftermarket
di mantenere la distribuzione”.
parlano ogni giorno, cronache e bollettini
Bosch - portano l’automobilista ad eseguire
“In effetti negli ultimi tempi i magazzini a tutti
monitorano gli andamenti e i movimenti di
la manutenzione necessaria. Le riparazioni
i livelli erano stati molto gonfiati - ha sottoli-
un mercato che, quando anche si risolleverà
diminuiscono e cala la propensione a fare
neato Carlo Covini, country manager Italia di-
(e succederà!), comunque non sarà più lo
magazzino da parte della distribuzione, dei
visione vehicle service market business di SKF
stesso. Saranno diversi gli equilibri, i numeri
ricambisti in primis, che data l’evoluzione del
- magari perché spinti ad ottenere dei premi,
e forse anche gli attori: il mercato dell’auto
parco auto e le continue campagne per la
ma senza tenere troppo in considerazione il
sta cambiando faccia. Il settore aftermarket,
rottamazione si sono ritrovati con scorte su-
rischio di un elevato immobilizzo finanziario.
ovviamente, ne risente. In che termini e in
periori alle loro necessità. Da qui la decisione
Da questo punto di vista quindi siamo tutti un
che misura lo abbiamo chiesto ai produttori
di abbassare le scorte, un fenomeno che però
po’ colpevoli. Ora la prospettiva si è rovescia-
di ricambi, approfittando del loro punto di
oggi vediamo in via di esaurimento. Lo stesso
ta. Il 2009 tutto sommato non è partito male,
osservazione privilegiato (perchè collocato
vale per i distributori. Questo spiega come mai
le officine stanno lavorando, anche se hanno
tra primo impianto e aftermarket, tra Italia ed
in questo momento in Italia c’è abbondanza
problemi di liquidità e lamentano a monte la
estero) per vedere quali sono le prospettive e
di prodotto sul mercato, fatto che ha influito
carenza di materiale, che soprattutto in caso
le sfide che ci attendono.
sul produttore e lo ha penalizzato, visto che il
di urgenze è più difficile da reperire rispetto a
“Diciamo prima di tutto che l’origine di que-
sistema si sta svuotando. Chiaramente i paga-
qualche tempo fa.
www.inofficina.it
Luglio/Agosto 2009
31
attualità
Autopromotec 2009
Durante i 5 giorni
della rassegna
Autopromotec
sono stati registrati
più di 100.000
visitatori da tutto il
mondo, a conferma
dell’importanza
dell’evento
legato sicuramente al fatto che gli interventi
però, non siamo pessimisti, ciò che desta più
di manutenzione vengono rimandati, ma
preoccupazione è la congiuntura economica
ancor più a un calo di liquidità, derivante da
globale, che vede aumentare sempre più il
un diverso approccio delle banche in seguito
numero dei disoccupati e diminuire la disponi-
alla crisi. Banche che chiedendo sempre mag-
bilità di liquidità degli automobilisti. Che è ciò
giori garanzie e revisione dei fidi che hanno
che penalizza le potenzialità del settore della
generato negli operatori una certa difficoltà,
manutenzione, e questo per noi è il rischio
lasciandoli in alcuni casi di punto in bianco
principale visto che non siamo proprio un pre-
senza il credito su cui contavano. Questa ten-
mium price e la domanda tende a spostarsi
sione inevitabilmente si distribuisce sulla filiera
Carlo Covini
verso prodotti low cost”. Non è pessimista
e porta gli operatori ad essere più prudenti
neanche Emanuele Castelnovo, operations
nello sviluppare e nello spingere le vendite e a
manager di TRW Automotive Ricambi Italia
prestare maggiore attenzione al livello di effi-
che nei primi mesi del 2009 attesta risultati in
cienza delle loro aziende. In questa situazione
“La situazione del mercato non
è drammatica: il 2009 è iniziato
tutto sommato bene e le officine
lavorano”
linea con gli obiettivi. “Attualmente si registra
vediamo con favore un interesse particolare
bilizzava. Gli ordini dunque non mancano,
senza dubbio qualche problema di domanda,
da parte degli operatori a ottimizzare la
ma quello che impatta di più sul risultato è la
gestione del magazzino, poichè se anche a
disponibilità di credito che spinge ad essere
breve termine l’operazione può rappresentare
sempre più attenti a monitorare i pagamenti a
un elemento critico, nel lungo periodo non
tutti i livelli della distribuzione. Il nostro punto
può che avere effetti positivi per tutti”.
di forza oggi è dunque la disponibilità del
Situazione anticiclica dell’aftermarket rispetto
prodotto che con 14.000 codici presenti in
al primo impianto anche per Ruggero Semo-
stock ci permette di garantire la consegnabi-
la, amministratore delegato di Valeo Service
lità immediata del 95% degli articoli presenti
Italia: “Noi oggi vediamo una buona doman-
nei cataloghi internazionali”.
32
Per il futuro della nostra azienda e del settore,
da di prodotto in tutte le categorie - ci spiega
Nicolò Gasparin, direttore divisione batterie
Pietro Paolo Patat
- e una diminuzione di ordini a stock a fronte
avviamente di FIAMM, vede la situazione
“I ricambisti, a seguito
del diminuire delle riparazioni,
si trovano oggi a dovere smaltire
le scorte accumulate”
di un aumento sostanzioso di ordini urgenti.
dell’aftermarket in maniera diametralmente
Questo stato di cose denuncia chiaramente
opposta rispetto a quella del primo impianto,
un calo di stock sulla filiera distributiva al fine
in maniera anticiclica. “FIAMM aveva iniziato
di monetizzare quello che prima si immo-
un’operazione per alleggerire la presenza
Luglio/Agosto 2009
www.inofficina.it
Attualità
nostra azienda, eravamo pronti ad affrontare
un momento di sofferenza, e sul fronte del
primo impianto la produzione è stata rivista
al ribasso; cerchiamo però di fare in modo
che questi tagli non si ripercuotano sulla
parte aftermarket, perché paradossalmente
in un momento di crisi di acquisto il rischio è
proprio di non avere il prodotto”.
La percezione della crisi certo varia da azienda
ad azienda, da area ad area, da prodotto a
prodotto. Emilio Chiolerio, amministratore
nel mondo del primo impianto a favore del
delegato di Corteco ci ha parlato per esempio
ricambio, che nasce come mercato principale
di necessità di ridurre i costi: “Noi lavoriamo
ma che negli ultimi anni aveva ceduto un po’
dunque per migliorare la nostra competitività,
il terreno. Oggi siamo a buon punto, poichè
per essere pronti appena sarà il momento
il nostro orientamento alle vendite dell’after-
di ripartire. In un momento in cui c’è fram-
market ci permette di assorbire la flessione
mentazione degli ordini e le richieste urgenti
del mercato delle Case auto. Abbiamo inoltre
salgono in modo esponenziale è importante
registrato una crescita sia in Italia che all’este-
potere cogliere ogni occasione di vendita.
ro nell’aftermarket. Per cui paragonandoci ad
Inoltre, in attesa che questa situazione di
altri settori non ci lamentiamo”.
Ruggero Semola
liquidità si indirizzi verso una migliore chia-
Anche secondo Diego Grigoletto, sales
“Aumentano sempre di più gli
ordini urgenti: la domanda c’è
dunque. Bisogna lavorare sulla
disponibilità del prodotto”
rezza di tendenza, stiamo lavorando a livello
sicuramente la percezione dell’andamento
intermedi ad azioni di riadeguamento e rivi-
Per Angelo Di Viesto, managing director
generale dell’economia, che porta gli anelli
sitazione dello stock, e ad offrire un servizio
di Hella Italia “l’impatto di questa crisi per
adeguato alle esigenze del momento. Caduta
l’aftermarket è forte, e comporta da parte
la regola dell’80/20 oggi infatti si lavora su
dei nostri clienti una necessità di destoccag-
stock orizzontali molto strutturati ma nel-
gio che induce noi ad avere abbattimenti di
lo stesso tempo stressati da un necessario
volumi, e loro ad essere più efficienti perché
monitoraggio del livello di magazzino. La
devono gestire al meglio le loro risorse. Cosa
disponibilità a magazzino oggi è ancora più
succederà domani? La prospettiva più proba-
indispensabile per sostenere questa partico-
bile è quella di un accorpamento tra livelli, per
lare situazione. L’obiettivo principale dunque
esempio tra ricambisti e distributori regionali,
manager Italy aftermarket division di Dayco
“l’aftermarket soffre meno del primo impianto, anche se nella catena distributiva influisce
di gruppo europeo per ottimizzare la nostra
catena distributiva ed essere pronti e flessibili
a qualsiasi richiesta del mercato”.
è sempre quello di avere materiale in casa
un’integrazione che aiuterà a migliorare i
Emanuele Castelnovo
per potere dare servizio, con in più una forte
margini aziendali degli attori della filiera”.
“La riflessione di TRW oggi va
nella direzione di controllare
e assicurare il migliore grado
di rotazione del magazzino”
attenzione ai livelli di stock che prima non
Secondo Luca Pino, responsabile commer-
c’era. Detto questo, il consumo finale non è
ciale e sales manager di Tecneco Filters “è
così sotto pressione come il canale interme-
la situazione peggiore da quando lavoro nel
dio di distribuzione. Per quanto riguarda la
settore: i prezzi crollano e si cerca di vendere
www.inofficina.it
Luglio/Agosto 2009
33
attualità
Autopromotec 2009
In aumento rispetto
alla precedente
edizione il numero
degli espositori: 1.443
contro i 1.404
del 2007.
Il Paese estero più
rappresenato è stato
la Germania,
con 95 aziende
espositrici presenti
programmi. Si prospettano dunque possibi-
vende”, come sostiene Claude Verhegge,
lità di espansione, verso l’Est dove abbiamo
general manager aftermarket business unit
clienti importanti ma anche verso Paesi come
di Denso “… e a quanto pare si ripara. Le
la Spagna dove stiamo cercando di entrare da
officine autorizzate lavorano quasi come pri-
tempo, grazie anche al nuovo centro logistico
ma, le indipendenti forse un po’ meno ma
in patnership con SKF che ci permette di offri-
la situazione non è così drammatica. Molto
re nuovi servizi con tempi di consegna ridotti
dipende da come si muove la distribuzione,
dal mese a soli 4 giorni”.
perché la prova è dura per tutti, anche se chi
Simile esperienza quella testimoniata da
Nicolò Gasparin
oggi può contare su una solida condizione
Giuseppe Spezzati, business executive di
“La nostra maggior presenza
in aftermarket, ci ha permesso
di assorbire il calo in primo
impianto”
commerciale, logistica e monetaria ce la farà
OMG, presente sia nel primo impianto che
senz’altro e anzi dopo la crisi potrà ritrovarsi
nell’aftermarket. “Nel primo caso in effetti
migliorato. Diciamo che è il momento di
si sente la crisi e non sembra che se ne
fare massa critica: troppi operatori oggi han-
uscirà a breve - ha raccontato - Nel secon-
tutto quello che è a magazzino. La gamma
no volumi di lavoro troppo bassi per potere
do caso la crisi si sente, ma si presentano
è fondamentale, per questo noi cerchiamo
prendere il volano dell’investimento di cui
anche opportunità derivanti dalla selezione
di stare il più possibile vicino ai nostri clienti,
hanno bisogno e per non restare soffocati;
di adottare elasticità e dinamicità, di diversi-
per questo bisogna cercare di fare fusioni, di
ficare il prodotto al punto da prevedere un
organizzare il lavoro in modo più solido e or-
ampliamento mensile della gamma. Certo
ganizzato, concentrandolo in meno mani. La
non ci fermiamo, in attesa di periodi migliori.
frammentazione da noi è spaventosa e non
Però le vendite sono ferme sia in Italia che
aiuta ad affrontare le sfide future”.
all’estero, e l’equazione meno auto nuove più
Anche per questo chi in questi anni si è con-
ricambi non è proprio realistica, almeno fino
centrato sull’export, oggi soffre un po’ meno.
ad oggi, perché il problema della liquidità ha
Paolo Fusco, sales manager di Impergom,
fatto diminuire i consumi anche dei ricambi.
azienda che vende per il 95% all’estero, parla
Diego Grigoletto
Soprattutto le piccole aziende devono tenere
di incremento a due cifre: “Una situazione
duro, con voglia e testa, e con la capacità
di certo anomala, per i nostri tempi, dovuta
che esse hanno di stare più vicino al cliente
al fatto che alcuni clienti non solo hanno
captando più in fretta i cambiamenti”.
confermato, ma anche incrementato i loro
“Mentre il primo impianto
è in crisi, l’aftermarket
in questo momento è in linea
con lo scorso anno”
34
Funziona meglio l’equazione “se si ripara si
Luglio/Agosto 2009
www.inofficina.it
Attualità
proporre soluzioni in tempi rapidi. Per il settore dei ricambi è invece la gamma completa a
catalogo ed un magazzino capace di spedire
ricambi in giornata per ordini acquisiti entro
le ore 17.00”.
“La disponibilità di prodotto e la velocità nel
consegnarlo all’utilizzatore rappresentano
oggi un servizio fondamentale - ci conferma
Dino Zappaterra, amministratore delegato
di FrigAir - che per un’azienda come la nostra
comporta costi ulteriori, ma necessari. Nel
che inevitabilmente essa comporterà”.
primo caso significa infatti incrementare il
C’è chi di questa necessità ha preso consape-
magazzino, nel secondo organizzarsi in modo
volezza in tempi non sospetti, come ci raccon-
diverso da prima, per esempio prevedendo
ta Matteo Zucchi, sales director aftermarket
spedizioni quotidiane laddove i nostri clienti
Italy di ATE, marchio del gruppo Continental,
tendono a non fare più magazzino”.
azienda che “da due anni è impegnata per
Nicolò Gasparin, di FIAMM, pensa che tra
rafforzare la propria posizione sul mercato
i servizi vincenti per il comparto aftermarket
italiano, operando una revisione della struttu-
“fondamentale sia il presidio del territorio,
ra della rete distributiva. Questo approccio ci
aspetto su cui la nostra storia è radicata e
garantirà giusti margini e la possibilità di resta-
Emilio Chiolerlo
su cui oggi si vuole orientare chiaramente la
re su un mercato soprattutto oggi che i suoi
“Cogliere occasioni di vendita
non è sempre possibile a causa
dei tagli che il momento ha
imposto anche agli investimenti”
nostra politica al fine di sviluppare al massimo
punti deboli sono la disponibilità di liquidità,
che tocca tutti i livelli della filiera. Dal nostro
punto di vista una grande opportunità può
i nostri marchi, tra cui FIAMM è il principale.
Sviluppo e prossimità nella catena distributiva dunque sono le chiavi fondamentali per
derivare anche dalla capacità di fare anche
e di garantire sempre maggiore disponibilità
affrontare il mercato”.
scelte di carattere etico e morale nei confronti
di prodotto al cliente finale. Un traguardo per
In un’ottica di azione concreta risponde alla
di un prodotto, per non farsi abbagliare da un
raggiungere il quale tutte le aziende stanno
domanda anche Felice Caprilli, amministra-
vantaggio immediato e imparare a ragionare
investendo sul servizio al cliente.
tore delegato di Beru Italia, che con il proget-
più sul termine”.
Autoclima, ci ha spiegato il suo amministra-
to Cliente Partner insieme ai suoi distributori
tore delegato Giovanni Mosso, intervistato
già da tempo ha orientato le vendite “in
Cosa chiede il mercato?
insieme al direttore generale Giuseppe Silano
modo da premiare i clienti più importanti in
Servizi?
“a fronte di un rallentamento mondiale ed
grado di garantire continuità per il futuro,
Dopo esserci fatti un’idea generale dello stato
europeo dell’aftermarket, che rappresenta
quei ricambisti in pratica che, intendendo
del mercato aftermarket attraverso le valu-
una nicchia importante, si mantiene ancora su
caratterizzarsi con il nostro prodotto, garan-
tazioni raccolte dalle persone intervistate,
alti livelli grazie al servizio che è la nostra carta
tiscono al nostro distributore un interessante
vediamo ora come le aziende affrontano
vincente, sia pre che post vendita. Per quanto
giro d’affari ricevendo da noi, in cambio,
operativamente la filiera della distribuzione,
riguarda gli impianti di condizionamento, con
una serie di riconoscimenti e servizi dedicati
le cui esigenze negli ultimi mesi sono cam-
i quali Autoclima opera nei più svariati settori
che, riteniamo oggi indispensabili per la loro
biate soprattutto in funzione della necessità di
di mercato, il nostro valore aggiunto è lo staff
attività, come ad esempio l’informazione e la
mantenere più elevato il livello di competitività
tecnico altamente qualificato ed abituato a
formazione specifica sul prodotto. Il progetto
www.inofficina.it
Luglio/Agosto 2009
35
attualità
Autopromotec 2009
Prodotto rigenerato con garanzia di 24 mesi e
le nostre potenzialità su un numero ristretto
tracciabilità è invece la proposta di Bosch per
di clienti che riteniamo comunque in grado
la propria rete, ci spiega Pietro Paolo Patat:
di sostenere la diffusione del nostro prodotto
“Per mettere in condizione l’officina e lo spe-
sul mercato”.
cialista diesel di sviluppare attività di supporto
“Anche nel nostro caso la logistica è l’aspet-
verso officine, Case autorizzate, flotte. Il pro-
to su cui puntare per affezionare i clienti - è
dotti è certificato ma soprattutto il messaggio
l’opinione di Samuele Zoccarato di Imasaf -
è fondamentale: contenimento dei costi per
la gamma è importante, ma è la logistica che
l’automobilista. Poi c’è il servizio legato alle
Luca Pino
fa la differenza e paga. Bisogna pensare a ciò
gomme, una proposta che la nostra rete sta
che agevola i clienti, per esempio attraverso i
accogliendo con entusiasmo intravedendo
servizi telematici come TecDoc o la capacità
un nuovo sbocco laddove ha compreso i
di colmare anche le esigenze dell’ultimo
bisogni delle flotte. Quello che conta oggi è
“Elasticità e dinamicità devono
essere i punti di forza di un’azienda
per riuscire a diversificare
il prodotto e aumentare la gamma”
minuto con spedizioni Traco. Importante
portare e saturare la capacità di lavoro nelle
valore aggiunto della nostra azienda. - Dice
per noi è anche la formazione periodica al
officine, che solo a fronte di un aumento di
Ruggero Semola di Valeo Service Italia - Il
ricambista, perché sia consapevole di cosa va
volumi possono pensare di affrontare nuovi
nostro impegno riguarda la logistica dove
a vendere e di cosa propone ai clienti”.
investimenti per crescere”.
disponibilità prodotto, rapidità di consegna e
“La nostra ricetta - risponde Emanuele Ca-
flessibilità alle esigenze del cliente ricoprono
stelnovo di TRW - punta su esperienza e
un ruolo centrale nella nostra attività. Come
affidabilità sia dell’azienda e delle persone
già detto, i codici attivi presso il magazzino di
sia del prodotto e della qualità dello stes-
Santena sono passati da 9.000 a 14.000 ne-
so. In questo contesto la logica del servizio
gli ultimi mesi, il servizio consegne urgenti è
ovviamente risulta sempre più importante
stato potenziato così che i clienti possono in-
in senso stretto, per esempio assicurando
viare ordini fino alle 17.00 e ricevere la merce
36
ci vede impegnati ad orientare e concentrare
una migliore disponibilità, ma anche intro-
entro le 24 ore (48 ore per Calabria, Sicilia e
Angelo Di Viesto
ducendo nuovi strumenti per completare
Sardegna), e presto sarà possibile ricevere la
“L’impatto della crisi è stato molto
forte anche sull’aftermarket
e ha causato un grosso
abbattimento dei volumi”
l’offerta di servizi, come il progetto officine
merce entro le 10.00 del mattino seguente.
TRW Auto Service, una rete selezionata che
Questo, unito al miglioramento continuo
costituirà la spina dorsale del nostro sviluppo
degli imballi di spedizione, assicura al cliente
futuro”. “Oggi più che mai il servizio è il vero
una sicurezza di approvvigionamento che gli
Luglio/Agosto 2009
www.inofficina.it
Attualità
di un plus. L’obiettivo più importante per noi
resta concludere le operazioni per la chiusura
del sistema, per diventare fornitori di sistema
e mettere così a disposizione della parte ricambi quello che viene prodotto per il primo
impianto. Dopo avere completato la gamma
di cinghie dentate e poli V, dopo avere completato la gamma della parte kit, ora stiamo
completando la parte dell’ausiliario, mettendo
a disposizione del mercato aftermarket tutta
la trasmissione dentata e poli V”.
sostenere il mercato della distribuzione, l’opi-
Anche Nicolò Gasparin di FIAMM la pensa
nione risulta un po’ spaccata. La qualità si dà
allo stesso modo e parla di “innovazione
invece per scontata. A seconda delle realtà
di prodotto, sviluppo di nuovi prodotti e/o
e forse proprio dei prodotti core business le
completamento dei prodotti attuali, per es-
aziende dunque esprimono diverse scale di
sere al passo con l’evoluzione tecnologica,
valori, dove non sempre l’innovazione viene
garantendo sempre il rispetto delle normative
prima del servizio.
ecologiche e la tutela dell’ambiente”.
“Per fare fronte alla crisi del primo impian-
All’ambiente si rivolge anche Matteo Zucchi
Claude Verhegge
to oggi è importante beneficiare del forte
di ATE, quando pensa alla necessità di soste-
“Gli operatori dovrebbero
puntare sulle fusioni: è
fondamentale concentrare
il lavoro in meno mani”
sviluppo dei nostri prodotti anche sul fronte
nere il mercato con un prodotto innovativo.
aftermarket - commenta Diego Grigoletto
“Conta tantissimo ed è anche il nostro punto
- Per esempio, le cinghie HT dentate di nuo-
di forza: un prodotto di posizionamento me-
va generazione ci stanno tornando molto
dio-alto e molto orientato alla questione eco-
permette di riorganizzare il proprio stock sia
utili in questa fase, perché se sul fronte del
logica, una mission per l’azienda che risponde
in senso qualitativo che quantitativo, quindi
primo impianto stanno limitando i danni,
per esempio con i suoi dischi verniciati”.
più cash disponibile e miglior servizio al suo
sull’aftermarket ci consentono di beneficiare
Luca Pino, di Tecneco Filters, parla di inno-
cliente. Sempre per l’attenzione al cash dei
vazione in relazione al forte incremento che
nostri clienti abbiamo riorganizzato la rac-
negli ultimi anni ha avuto il diesel. “Noi, sulla
colta delle carcasse per motorini e alternatori
scorta di altri produttori, abbiamo iniziato a
revisionati attaverso un centro di raccolta a
sviluppare le tecnologie di alta separazione
Latina e a una squadra di tecnici dedicata
acqua (common rail) e filtrazione olio: ossia,
collegata in rete con dei computer portatili in
vengono meno i filtri spin on sostituiti da
modo da accelerare al massimo il processo di
quelli ecologici a immersione, la plastica
raccolta, validazione e pagamento del valore
prende il posto del metallo per favorire lo
smaltimento. Il mercato ci chiede di guidarlo
corrispondente al cliente”.
Innovazione e qualità
del prodotto?
Sul fatto che l’innovazione del prodotto sia
una delle soluzioni più utili e urgenti per
www.inofficina.it
Paolo Fusco
in questa direzione, che abbiamo intrapreso
“La nostra quota di mercato
estera si aggira intorno al 95%:
questo ci fa pagare meno
lo scotto della crisi italiana”
anche per i filtri abitacolo. Questa sarà la
fonte di maggiore sviluppo del settore aftermarket”.
Samuele Zoccarato, responsabile ricerca e
Luglio/Agosto 2009
37
attualità
Autopromotec 2009
La 23esima edizione
di Autopromotec
è stata all’insegna
dell’innovazione di
prodotti e di servizi:
infatti sembra
proprio questa la
ricetta proposta da
molte aziende per
trasformare la crisi in
opportunità
di prodotti sempre più simili all’originale, sia
managing director di Federal Mogul - basti
“... mantenere l’attuale standard qualitativo
come componenti che qualità del materiale”.
pensare alla spazzola che fino a pochi mesi
e di seguire gli sviluppi tecnologici con un oc-
A testimonianza di quanto sia importante
fa era un pezzo standardizzato, non più oggi
chio di riguardo verso situazioni futuristiche.
l’innovazione del prodotto per Valeo Service
che ogni parabrezza ha la sua curvatura.
Anche se bisogna vedere come si muovono
Italia, Ruggero Semola spiega che l’azienda
Nel nostro caso l’innovazione consiste in un
le istituzioni nelle loro politiche di basso im-
“tutti i mesi misura il fatturato sviluppato con
prodotto che abbiamo lanciato da poco: la
patto ambientale. Per esempio, dalla fine del
i codici creati negli ultimi 12 mesi, e proprio in
spazzola con una serie di connettori multipli,
2008 le leggi danno la possibilità di installare
questa fase vediamo un continuo aumento di
che ci permette di coprire tutte le esigenze
i retrofit che permettono di passare dall’Euro
questo indicatore. I doppi volani, come nuova
con soli 16 codici”.
3 all’Euro 4 ma la legge non basta, servono
tecnologia delle frizioni e altre tecnologie,
“Se per prodotto intendiamo i ‘pezzi di ferro’
incentivi. Il mercato dipende da queste politi-
stanno aumentando bene la loro quota sul
direi che l’innovazione non è il fattore fonda-
che”. Anche OMG, racconta Giuseppe Spez-
fatturato generando per il distributore uno
mentale - cambia un po’ registro Paolo Patat,
zati “ha investito molto in innovazione e ricer-
sviluppo orizzontale dello stock, con maggior
di Bosch - Se invece intendiamo per prodotto
ca come soluzione e risposta per il mercato.
rotazione e qualità. Pensiamo che lavorare
l’officina con tutti i suoi mezzi di produzione
Lo sviluppo di nuovi prodotti è mirato anche
con prodotti di tecnologia nuova ci aiuti a
moderni allora l’innovazione di prodotto è
al contenimento dei costi e alla realizzazione
sentirci più protetti, offrendoci una differen-
fondamentale, perché saranno proprio le
ziazione che premia i notevoli investimenti in
attrezzature, la formazione, la capacità di
ricerca e sviluppo”.
gestione a fare la differenza. Noi cerchiamo
Impergom esce almeno due volte all’anno
di dimostrare alle officine che siamo al loro
con 1.000 prodotti nuovi, dice Paolo Fusco:
fianco, facendo investimenti continui sulla
“Chiunque lo può vedere su TecDoc. Il nostro
rete e sulla distribuzione attraverso la dia-
obiettivo è infatti quello di proporre le migliori
gnostica, la formazione e tutto quello di cui
innovazioni con il migliore compromesso
hanno bisogno ogni giorno. Da parte loro le
qualità/prezzo. Per fare questo ovviamente
officine si sono rese conto dell’importanza di
38
sviluppo di Imasaf, sottolinea l’importanza di
conta la competenza interna, ecco perché
partecipare a un network e di affrontare la
Giuseppe Spezzati
abbiamo deciso di terziarizzare tutto quello
sfida: questo dà la carica anche a noi”.
“Come tutte le crisi, anche questa
può presentare opportunità:
in questo caso comporterà di sicuro
un’utile selezione sul mercato”
che non riguarda competenza tecnica e qua-
Carlo Covini, di SKF, dichiara che “purtroppo
lità di prodotto”.
nel nostro specifico settore dei cuscinetti l’in-
“Su determinate linee l’innovazione è fon-
novazione è forse l’elemento meno compe-
damentale - sottolinea Massimo Altafini,
titivo oggi, meno di sicuro della velocità nello
Luglio/Agosto 2009
www.inofficina.it
Attualità
In conclusione il parere di Carlo Lazzari, general manager di Exo Automotive, secondo
cui “in una situazione in cui la qualità viene
vissuta da tutti gli operatori come un dato di
fatto sono altri gli elementi che differenziano
l’offerta dei vari brand: l’organizzazione, la
capacità di rispondere in modo repentino
alle esigenze di mercato e il prezzo, elemento che differenzia in modo significativo
un prodotto aftermarket da un prodotto
originale. Non dobbiamo dimenticare la
Di soluzione per combattere la contraffa-
vera ragione della nascita del ricambio after-
zione parla invece Emanuele Castelnovo,
market, un’alternativa che pur mantenendo
di TRW: “Un problema che ci impone in-
un livello qualitativo elevato sia in grado di
vestimenti molto consistenti. Prima di tutto
offrire convenienza al consumatore”.
quindi, il prodotto va salvaguardato. In una
normale concorrenza poi ci sono prodotti
Mercato, prodotto, filiera.
con maggiore o minore qualità e a seconda
Cambierà il sistema distributivo?
delle caratteristiche si evidenzia anche una
La voce circola nei corridoi da anni. E mai
Matteo Zucchi
differenza di prezzo. Per esperienza, il fat-
come in un momento di confusione e desta-
“In questo momento è necessario
operare una revisione della rete
distributiva per migliorare i margini
e restare sul mercato”
tore più importante è riuscire a convincere
bilizzazione come questo si rafforza la con-
gli operatori e gli utilizzatori a provare e
vinzione che a pagare lo scotto della crisi sarà
a sperimentare il proprio prodotto per un
la filiera, la sua composizione. Si accorcerà,
certo periodo. Difficilmente essi poi tornano
si ricollocherà, si rinominerà. Nessuno ha la
spostare un prodotto, meno dell’organizza-
a prodotti che offrono il prezzo come unico
sfera di cristallo, ma qualcuno ha provato a
zione commerciale e meno della capacità di
vantaggio”.
fare un esercizio di fantasia (ma non troppo).
comprare in tutto il mondo e mettere insieme
Qualcuno invece si è proprio rifiutato.
gamme di prodotti. Anzi, proprio la velocità
Una cosa è certa, da soli è più difficile. Lo
nell’aggiornare gamme e inserire nuovi pro-
sottolinea bene Pier Mario Cornaglia, ammi-
dotti riesce a premiare le aziende più piccole
nistratore delegato di Officine Metallurgiche
e quindi più snelle piuttosto che quelle grandi
G. Cornaglia, parlando un po’ a nome di tutte
maggiormente strutturate”.
le piccole e medie imprese del settore. “Dob-
Scettico sulla necessità di puntare solo sul-
biamo unire le forze per fare efficienza, in
l’innovazione è anche Emilio Chiolerio, di
particolare se si fanno prodotti complemen-
Corteco, secondo cui “non si può contare
tari la soluzione è avere in comune l’ufficio
commerciale, l’ufficio acquisti, il magazzino…
su un solo parametro, ma serve una corretta
calibrazione dei diversi elementi chiave, ossia
Da sinistra Giovanni Mosso e Giuseppe Silano
bisogna insomma imparare a fare sistema
qualità, innovazione, organizzazione, svilup-
“Investire nel servizio
è una strategia fondamentale
soprattutto per le aziende
di nicchia”
e a integrare le azioni per fornire al cliente
po tecnologico, quest’ultimo a maggiore ragione se è disponibile in azienda deve essere
comunicarlo in modo efficace e veloce”.
www.inofficina.it
un servizio completo. Questo se possibile
non solo a livello di commercializzazione, ma
anche di produzione, come stanno facendo
Luglio/Agosto 2009
39
attualità
Autopromotec 2009
La prossima edizione
di Autopromotec avrà
luogo a Bologna dal 25
al 29 maggio 2011
prezzo, né quella del minore costo/prodotto.
lo Di Viesto, ha iniziato un lavoro di reimpo-
Oggi bisogna ridurre i costi e fare sinergie”.
stazione. “Circa 6 anni fa abbiamo suddiviso
Di filiera più unita e compatta, anche se in ter-
in tre livelli (nazionale, regionale, ricambisti) la
mini diversi, parla anche Antonio Braia, uno
nostra struttura e scelto clienti che nel nostro
dei titolari di Brecav e direttore commmerciale
caso potevano raggiungere gli obiettivi nel
Italia: “Io, quando parlo di mercato parlo di
modo più congruo con il nostro prodotto.
filiera. Per noi è importante essere vicini alla
Abbiamo dimezzato il numero dei clienti:
partendo da circa 1.400 siamo oggi a circa
larla, nel momento in cui molti componentisti
700. Il prossimo step è già stato pianificato:
“Incrementare la disponibilità
di prodotto e la velocità di consegna
è una strategia vincente
e necessaria laddove il cliente
tenda a non fare più magazzino”
tendono a creare più linee di distribuzione,
ridurre nei prossimi 3 anni i nostri clienti di
noi invece stiamo rafforzando ancora di più il
altre centinaia sempre in base ai tre livelli di
valore dell’esclusiva. La nostra politica in Italia
cui sopra”. Qualcosa sta davvero cambiando,
è un distributore per regione per i marchi
dunque. “Lo scossone che il nostro settore
Brecav e Arp, in un rapporto di massima e
ha subito nell’ultimo periodo - dice a questo
le grandi aziende. Non possiamo più pensare
reciproca fiducia. In pratica noi parliamo di
proposito Carlo Lazzari di Exo Automotive
di essere tanti piccoli: l’incidenza della spesa
esclusiva in un’epoca in cui l’esclusiva sta
- sta minando la rigidità di una filiera che
sul prodotto oggi è troppo forte e smorza la
scomparendo. L’altra strategia Brecav punta
competitività”. Cambiamento in direzione di
alla condivisione di un percorso: insieme si
un accorpamento è lo sbocco possibile anche
sviluppano e si realizzano strategie tenen-
per Dino Zappaterra, di FrigAir, che dice: “La
do presente la situazione reale del mercato,
filiera italiana è talmente frammentata e lun-
proiettandosi in avanti di uno o tre anni, in-
ga che influenzata da questa crisi dovrà per
dividuando punti fermi sui quali questi piani
forza cambiare, le aziende dovranno unirsi e
devono orientarsi e svilupparsi. La famiglia
avere un comportamento diverso da quello
Braia e tutto il team sono orgogliosi di avere
avuto finora. Sull’accorciamento ho qualche
una rete che condivide la missione di tagliare
dubbio, siamo troppo indipendenti in Italia,
i rami secchi per migliorare le performances di
Felice Caprilli
punto più sull’unione delle forze. Lo penso da
gestione, comunicazione e visibilità, che è poi
anni e credo che sia giunto il momento di fare
uno dei punti fermi della strategia triennale.
maggiore efficienza, per ridurre i costi. Questa
Siamo ottimisti ma con i piedi per terra!”.
è la vera leva utile: non lo è più quella del
Anche Hella in tema di filiera, ci spiega Ange-
“Il mercato chiede che le aziende
siano più vicine alla rete
e proprio da qui parte il progetto
Cliente Partner di Beru”
40
nostra rete, per avere un feedback e per tuteDino Zappaterra
Luglio/Agosto 2009
www.inofficina.it
Attualità
sopravvivere e altre che non ce la fanno. La
crisi forse farà in modo che cresca il gap tra
le aziende più efficienti e quelle che lo sono
meno”. Interessante l’opinione di Luca Pino
di Tecneco Filters, secondo il quale “si accelererà il cambiamento in atto da qualche anno,
nel senso che diminuiranno i piccoli clienti
che attingono direttamente alla produzione
e ci sarà un aumento dei distributori, perché
il problema oggi è fare magazzino. I clienti
avranno sempre più bisogno di qualcuno che
c’è la terza branca, che è il contatto diretto
faccia magazzino per loro, la filiera dunque
con l’officina, che deve conoscere il valore
si sposterà sul servizio ma da parte di pochi
aggiunto del prodotto che utilizza, una leva
soggetti nei confronti di altrettanto piccoli
per fare sì che la richiesta arrivi dal basso e da
soggetti che gli ruoteranno intorno. E così
lì salga a chi di dovere. Dunque supportiamo
noi, da una distribuzione Italia basata sugli
sia il distributore che il ricambista con azioni
agenti ci stiamo spostando su agenti regio-
di marketing, uno sforzo enorme ma che ci
nali che possano fare magazzino per conto
permette di dire che l’attività commerciale
dei nostri clienti finali”. Cambierà, cambierà
Samuele Zoccarato
della nostra società non ha subito riduzioni
sicuramente la filiera anche per Matteo Zuc-
“La gamma è importante ma la
logistica fa la differenza: la nostra
politica mira ad agevolare il più
possibile il cliente”
rispetto allo scorso anno”.
chi di ATE “ma nel modo di operare! Prova
“Sviluppo e prossimità nella catena distribu-
ne è il fatto che si sta attivando una attività
tiva continueranno ad essere le chiavi fonda-
di moralizzazione che porterà certe aziende
mentali per gestire e anticipare i cambiamen-
a cambiare il mercato, ad avere un approccio
era rimasta immobile per molti anni con un
ti del mercato - afferma a proposito Nicolò
meno speculativo con più attenzione al lungo
rispetto molto dei ruoli. Potremmo infatti
Gasparin. - FIAMM lo fa attraverso due si-
termine. Oggi le aziende aspirano ad una cre-
assistere ad una modificazione degli stessi e
stemi distributivi principali: quello Fiamm
scita sicura, senza azzardi, ma costante”.
saranno i volumi che determineranno l’identi-
con una rete capillare di agenti, supportata
tà di ogni attore (sia esso una singola azienda
da più di 40 depositi che arrivano a rifornire
o un gruppo)”.
le officine, ed una seconda che si avvale di
Non è solo una questione di numeri, ma
distributori di zona specializzati a cui sono
anche di selezione. “Questo è un mercato
affidati altri marchi aziendali”.
che fa autoselezione di se stesso - dichiara
E se per Claude Verhegge di Denso una
Massimo Altafini, di Federal Mogul - e per
catena più corta servirebbe a fare guada-
sopravvivere oggi ci sono due strade: o ci
gnare tutti laddove la pressione sui margini
si raggruppa in un gruppo di acquisto o si
è sempre più forte, per Emanuele Castelno-
tenta di diventare attore primario nella pro-
vo, di TRW, chi è più debole rischia di più,
Massimo Altafini
pria regione. Per quanto riguarda la nostra
e così il contrario. “Nella filiera distributiva
politica distributiva, noi forniamo principal-
il problema non è tanto il taglio di alcuni
mente i distributori regionali ma teniamo
anelli, ma il fatto che in ogni segmento sono
anche contatti con i ricambisti di zona. E poi
presenti una serie di aziende che riesce a
“A fronte di vetture che si evolvono
velocemente il componentista, deve
sapere offrire soluzioni adeguate sia
tecnicamente sia commercialmente”
www.inofficina.it
Luglio/Agosto 2009
41
attualità
Autopromotec 2009
Notevole successo ha
riscosso Futurmotive,
la mostra sulle nuove
tecnologie per la
mobilità sostenibile
e il contenimento
dei consumi e delle
emissioni
Sapere e sapere fare
“chi non si è formato si è automaticamente
Quanto conta la formazione?
espulso” e invita a distinguere i processi di
Conoscere bene il proprio mestiere significa
formazione vera da quelli a scopo di marke-
conoscere strumenti, mercato e non ultimo il
ting e vendita, dall’altra anche Antonio Braia
cliente con cui si ha a che fare ogni giorno.
di Brecav evidenziandone allo stesso modo la
La formazione appare dunque il principio e il
portata selettiva ne esalta due orientamenti:
termine di qualunque strategia vincente nel
“Professionale prima di tutto e poi manage-
nostro mercato. Se su questo abbiamo raccol-
riale, perché le aziende oggi hanno bisogno
to il consenso unanime dei nostri intervistati,
Carlo Lazzari
di manager dalla cultura aperta, manager
diverse sono le posizioni su chi e come la
“Una spinta al mercato
può arrivare sicuramente
dall’innovazione, mentre la qualità
deve essere data per scontata”
del fare più che del pensare, una sensibilità
formazione deve avere come riferimento.
Diego Grigoletto, di Dayco, spiega che tutti
i loro prodotti e servizi “... prevedono corsi di
questa che va formata. Noi che ci crediamo
abbiamo attivato una scuola di management
di nostra proprietà, appunto per la forma-
in futuro. Il ragionamento di Paolo Patat di
zione dei nostri uomini, per essere più forti
forniti attraverso le nostre reti distributive e
Bosch è chiaro: “Qualcuno abbandonerà il
e più uniti”. Pensiero in linea ma visto in due
tenuti dai nostri tecnici di fabbrica, in loco o
campo, ci sarà selezione, ma il parco resta
prospettive diverse quello di Emilio Chiolerio,
presso i distributori. In più sul sito c’è una par-
elevato e se distribuito su un numero infe-
te di area garage, implementata da poco, do-
riore di imprese le officine avranno bisogno
ve l’officina trova tutte le informazioni relative
di nuova manodopera. Ecco da dove arri-
a trasmissione, prove, richiami, interventi delle
verà anche la necessità di fare formazione.
Case in collaborazione con Dayco, diagnosti-
Formazione anche per cambiare l’approccio
ca e molto altro ancora, data l’importanza che
verso l’automobilista: bisogna lavorare sulla
la parte trasmissione riveste e la competenza
relazione con il cliente che è e rimarrà il vero
tecnica che richiede visto l’impatto che ha sul
patrimonio del nostro mercato. Solo chi
veicolo. Dato che il problema è proprio fare
riesce a trovare la soluzione adatta per ogni
arrivare questa informazione all’utente finale,
cliente avrà domani l’officina piena”.
Pier Mario Cornaglia
ossia a migliaia di autoriparatori italiani, stia-
Anche la formazione dunque risulta essere
mo potenziando lo strumento web, supporto
un importante elemento di selezione.
veloce e sempre aggiornato”. La formazione
E se da una parte, in maniera molto provoca-
anche in funzione dei cambiamenti probabili
toria, Dino Zappaterra, di FrigAir, pensa che
“L’incidenza della spesa sul prodotto
è alta e per sostenere la competitività
bisognerà puntare sulla capacità
di aggregarsi e di fare sistema”
42
formazione per ricambisti e autoriparatore
Luglio/Agosto 2009
www.inofficina.it
Attualità
- dove si fa fatica a rappresentare il tema
come fondamentale per il futuro della riparazione indipendente, che deve competere
con sempre maggiore aggressività con le
reti delle Case. Noi però siamo convinti
sia un elemento decisivo e per questo ci
siamo alleati insieme ad altre aziende nel
progetto eXponentia, per rappresentare il
nostro impegno a favore della formazione.
L’obiettivo non è certo a breve scadenza,
ma siamo convinti che lo raggiungeremo”.
di Corteco, secondo cui “l’aggiornamen-
“Partecipiamo ad eXponentia - dice Semola
to continuo è un valore aggiunto laddove
sul tema formazione - e attestiamo come
permette anche di sviluppare delle propo-
Valeo una storia notevole di formazione,
ste di manutenzione preventiva e quindi di
con una squadra di formatori interni. Dal-
programmare risultati a lungo termine”, e
l’anno scorso abbiamo deciso di splittare
quello di Nicolò Gasparin, di Fiamm, che
in due gruppi i formatori: una parte per
vede bene il fatto che “... l’attività di for-
operare all’interno dell’azienda e lavorare
sull’assistenza tecnica seguendo i clienti con
mazione negli ultimi anni si sia spostata più
sull’applicazione che sul prodotto”.
Antonio Braia
cui il rapporto ora è molto più diretto; al-
In una visione più ampia Claude Verheg-
“Un distributore per regione,
esclusiva e condivisione
dei piani: questa la nostra
ricetta”
l’esterno invece abbiamo spostato il servizio
ge, di Denso, riconosce l’importanza della
formazione come strumento fondamentale
di un’azienda “per strutturarsi e prepararsi
hotline, spesso utilizzato per informazioni
relative all’identificazione del prodotto e
che oggi può contare su una squadra più
alle novità. Un esempio: tutte le Case han-
matica tecnica diventerà la nuova chiave di
ampia di operatori”.
no un progetto di macchina low cost, noi
lettura della manutenzione”.
Ma c’è anche chi come Carlo Lazzari, di
dobbiamo seguire questo trend sviluppando
A tutti i livelli e in tutti i contesti. Giovanni
Exo Automotive, pensa alla formazione più
competenza sia nella riparazione che nella
Mosso, di Autoclima, racconta di come per
come elemento di default. “Credo che la
distribuzione riferite a queste auto. Per cui
loro la formazione sia “... un elemento chia-
formazione, obbligatoria e indispensabile
formazione, formazione, ma quella giusta…
ve che ha portato l’azienda ad avere una rete
per chi vuole eseguire in modo professio-
e soprattutto partecipata”.
di circa 350 officine autorizzate in Italia alle
nale la propria attività, dovrebbe essere
Anche la posizione di Matteo Zucchi di ATE
quali rivolge una intensa attività di training
seguita dalle associazioni di categoria, un
in tema di formazione è chiara:”Per noi
sulle novità di prodotto, sui nuovi gas e altro
ente super partes in grado di mettere a
la formazione è uno dei pilastri al quale le
ancora”. In nome dell’esigenza di aumenta-
disposizione un programma di formazione
officine dovranno appoggiarsi per reggere
re e aggiornare le conoscenze del mercato
completo ed organizzato, un punto di riferi-
la concorrenza dell’OES e dell’IAM più qua-
in questi anni sono nate anche esperienze
mento unico e riconosciuto da tutti. Questo
lificata. Buona parte dei lavori di ordinaria
condivise, come eXponentia.
eviterebbe la proliferazione di corsi da parte
manutenzione già oggi richiedono una ri-
Ce ne parlano Emanuele Castelnovo di
di molte aziende del nostro settore con il
sposta diversa dal ‘si è sempre fatto così’. Un
TRW, e Ruggero Semola di Valeo. “Il pro-
rischio di ridondanza dei temi trattati e un
approccio più analitico, o se vogliamo meno
blema della formazione è molto complesso,
conseguente calo di interesse da parte del
empirico, di fronte ad una qualsiasi proble-
soprattutto in Italia - è il parere di Castelnovo
professionista alla partecipazione”.
www.inofficina.it
Luglio/Agosto 2009
■
43