AUMENTARE LE VENDITE
INCREMENTANDO
L’EXPORT
Voglio parlarvi del settore
TECNO-INDUSTRIALE
 Innanzitutto a che mercato ci rivolgiamo?
Che mercato?
 Mercato europeo/occidentale, in altre parole…
 UN MERCATO MATURO
Che mercato?
 Mercato asiatico e medio-orientale
…… in altre parole…..
…..”Mercati” in via di sviluppo
DIVERSITA’
 I mercati maturi ed i mercati in via di
sviluppo vanno affrontati in modo
diverso
Come fare la differenza
 Mercato maturo:
 la ns azienda deve essere avanzatissima nelle
soluzioni… e quindi nel sapere…ed in produzione non
si millanta o si risolvono i problemi o si è out.
 Il pareggio non ci è permesso…pena il + x –
 Cosa voglio dire?
 In questi paesi sovente non si riesce ad aumentare i
prezzi per i troppi più più più per meno meno
meno….li aumenti dovuti all’inflazione vanno
annullati con l’aumento di produttività…da qui lean
thinking, automazioni, robot..
Mercato maturo
 …robot non solo per alleviare l’uomo da
fatiche e lavorazioni pericolose,
 anche dove l’uomo ci starebbe bene...ma
purtroppo l’iper competitività non permette a
nessuno di scaricare la propria inefficienza sul
cliente…specie dove esiste un ufficio acquisti
che non ha la minima idea di cosa sta
comprando…ma a cui interessa solo il prezzo
Mercato maturo
 Qui l’unica strada è di riuscire ad entrare in produzione…
 Perché?
 Cerca di avere un contatto con chi dirige la produzione…e notare i





problemi che hanno anche se non lo dicono… Se abbiamo lavorato
assicurandoci di instaurare una buona relazione ci diranno qual’è il loro
problema.
Risolvendolo entreremo a prescindere dal prezzo…perché la
produzione decide e l’ufficio acquisti esegue…almeno all’inizio… per
cui:
risolvete i problemi ai clienti…
Poi gli altri copieranno il nostro prodotto ed inizierà la guerra dei “+ + +
x - - -” (la guerra del più per meno).
Ma cosa dovranno avere i nostri concorrenti per metterci in difficoltà?
La credibilità degli uomini in produzione e un’immagine come la
nostra..
Mercato maturo
 La parte più difficile in questo lavoro è avere la
stima e la simpatia degli uomini che lavorano
nell’area produzione del cliente…
 Spesso bisogna rassicurare la persone con il pieno
apprezzamento su quanto svolto ma mettergli la
pulce per provare i nostri prodotti…diamo pure la
disponibilità a lavorare assieme a loro. Difficile
che non accettino
Quali sono le difficoltà








1-?
Riuscire ad entrare in produzione
2-?
Far parlare i produttivi ed osservare con tutti i sensi
3-?
Dare le soluzioni sicuri di voi stessi
4-?
Far sembrare agli uomini in produzione che le soluzioni
sembrino arrivate da loro altrimenti scatta la paura e vi
mettono fuori
 5-?
 far pagare le soluzioni di prova almeno parzialmente
DIFFICOLTA’
Entrare in produzione
Soluzioni certe e
verificabili
Far pagare il
prezzo
vantaggi
1
2
3
• Nessuno riuscirà a mettervi fuori a breve
• Perché?
• Avrete molte richieste da questa azienda
• Perché?
• Venderete ad un prezzo più alto dei competitori
• Perché?
Mercato in via di sviluppo
 Cosa fare:
 1. Partecipare alle fiere
 A) Trovare i potenziali agenti
 B) Individuare i clienti potenziali
Mercato in via di sviluppo
FIERE
• Farci trovare da
potenziali agenti
FIERE
• Farci trovare da
potenziali clienti
espansione
 Nei momenti di stanca della fiera conviene
avere internet a portata di mano per integrare le
informazioni ottenute dai visitatori con altri dati
tipo distanza o quanto ci si è dimenticati di
chiedere loro.
Prenotare l’hotel qualche giorno oltre la durata della
fiera in modo da visitare subito i clienti ancor
caldi…Vostra moglie non sarà felicissima…specie se
farete una fiera a Bangkok…ma….
espansione
 Durante la visita del cliente potete immediatamente
proporre una visita alla sua azienda. Sarà molto
contento della vostra attenzione e 8 volte su 10 vi verrà
a prendere in hotel lui stesso o il suo autista o tutti e
due…quindi agenda vicina e fissare subito gli
appuntamenti.
espansione
 Nei paesi in via di sviluppo sarete visti come il
messia…quindi cercate di approfittarne senza
esagerare…e specie nei paesi arabi ed in Cina
occhio che un ordine non è tale fino a che non
arriva la L/C o un down payment
 Anche la lingua in cui comunicate è
importante…voi potreste sapere l’inglese meglio
delle regina Elisabetta o il francese meglio di
Proust ma se di la è approssimativo o viceversa
bisogna andare con i piedi di piombo….
agente
La cosa più difficile è trovare un agente valido
ho avuto esperienze sconvolgenti
si passa dal tipo che aspetta il fax del cliente in
ufficio per girartelo con calma
a quello che fa mille cose per sbarcare il lunario.
Che persone ci rappresentano questi 2 esempi?
agente
 Come ben sapete l’agente fa fare la differenza tra
voi ed un concorrente…
 più vendiamo prodotti industriali e più l’agente di
quei paesi sarà in difficoltà…
 Molto importante il mix tra venditore e
tecnico…voi dovrete formarlo e per un bel periodo
dovrete fare parecchi viaggi in zona….