Reti I progetti di Rhiag
di Nicola Giardino
Ricambisti, continuiamo
a crescere... InSiamo
In luglio il gruppo Rhiag è passato di mano. Cambio di rotta in arrivo?
“No, strategie invariate”, dice il nuovo ad Claudio Greco, “e rimane
centrale anche il consorzio InSiamo”. Che ha già superato i 100 associati
A
A quota 112, forte
anche a Sud.
La mappa della
distribuzione dei
ricambisti associati a
InSiamo. Il consorzio
ha un proprio cda in
cui sono
rappresentate le
quattro aree Nielsen.
Nell’immagine in alto,
il magazzino della
sede romana di Rhiag,
il cui quartier generale
è a Milano.
vviato al successo - dopo un
lungo e accurato lavoro preparatorio - il progetto di officine A Posto, Rhiag, la più grande
azienda italiana di distribuzione ricambi, a fine 2005 ha varato il consorzio InSiamo, una scarl di servizi
creata in collaborazione con alcuni
ricambisti suoi clienti. Dedicata alla
qualificazione e al sostegno dell’attività operativa del ricambista (una figura che, da centrale nella filiera delle distribuzione, si è col tempo molto
indebolita), è la prima iniziativa in
Italia di questo tipo.
Attraverso programmi di addestramento molto articolati, l’ottimizzazione della logistica e della gestione
aziendale, e accordi “quadro” e di comarketing con fornitori di prodotti di
largo consumo (ad esempio, con Exide per le batterie), il consorzio InSiamo offre al ricambista l’opportunità
di rispondere alle nuove esigenze dei
riparatori indipendenti con prodotti
di qualità originale o corrispondente,
supportato dalla garanzia di un rapporto privilegiato con un partner di
grande affidabilità come Rhiag.
Per conoscere lo stato di sviluppo del
progetto, il numero degli aderenti e
le nuove iniziative a disposizione
dei soci, Autopro aveva sentito prima
della pausa estiva Roberto Gatti, fino
a quel momento amministratore de-
legato di Rhiag. Intanto, però, Rhiag
Spa era passata di mano, acquisita
dal fondo Alpha Private Equity V, nato solo nel 2006. L’operazione si è
conclusa il 12 luglio. E pochi giorni
dopo, alla vigilia delle vacanze estive, la nuova proprietà ha deciso un
avvicendamento al vertice della società. Uscito di scena Gatti, è stato
nominato amministratore delegato
Claudio Greco (in Rhiag dal 1984),
che abbiamo interrogato sul futuro
dell’azienda milanese e sulla continuità dei progetti in atto (l’intervista
e i dettagli dell’operazione Alpha nel
riquadro a pag. 30).
Sembra proprio che, per InSiamo, ci
sia la volontà di continuare: Greco
assicura di nutrire la massima fiducia
nel progetto. Ed è quello che ci auguriamo caldamente, perché siamo convinti che il suo sviluppo possa tracciare un nuovo solco nel futuro dell’aftermarket indipendente. D’altro
canto un eventuale ripensamento
2007 settembre 29
Reti
I progetti di Rhiag
comporterebbe certamente un impatto negativo sulla rete.
A oggi, InSiamo conta oltre 100 soci
specializzati nella distribuzione di
ricambi auto e veicoli industriali.
Per tutelare gli interessi di tutte le
aree geografiche, il consiglio di amministrazione del consorzio è strutturato in modo che ogni area Nielsen in cui è suddivisa l’Italia sia rappresentata.
ciambella di salvataggio
per la categoria
Negli ultimi anni il ricambista si è
venuto a trovare in una posizione
molto scomoda, esposto alle critiche
sia dei fornitori (distributori), sia dei
clienti (riparatori). A pesare sono sta-
ti fattori come la crescente complessità della domanda delle officine indipendenti, l’assottigliamento dei
margini di guadagno e la concorrenza
delle case automobilistiche. Con l’aggravante di dover operare in un mercato fortemente deregolamentato dalle recenti norme europee.
In molti oggi auspicano la scomparsa
della figura intermedia del ricambista, così da rinvigorire i margini degli
stessi distributori e dei riparatori. Indubbiamente il ricambista ha le sue
colpe, soprattutto perché è rimasto a
lungo passivo di fronte ai cambiamenti delle necessità dei riparatori.
Molti hanno scelto una sterile quanto
dannosa difesa a riccio dei propri interessi, attribuendo tutto a fenomeni
passeggeri. Il passato però non è tornato e mai più tornerà. Il progetto InSiamo in difesa del ricambista e del
suo ruolo ci sembra quindi da condividere senza riserve. Prima di ogni
condanna, è giusto tentare il recupero
della categoria, anche per verificare le
carte in mano al distributore e al riparatore. Per Rhiag il ricambista è l’unico canale distributivo. Una sua scomparsa imporrebbe all’azienda una totale ristrutturazione, con possibilità
di successo non certo garantite.
Spesso il rapporto ricambisti-distributori è conflittuale proprio perché i
primi non hanno saputo differenziare la loro attività dai secondi. Dai tentativi dei ricambisti di bypassare il
canale del distributore, sono emersi
nessun cambiamento di strategia: PARLA IL NUOVO AD, CLAUDIO GRECO
“Ai ricambisti più evoluti tutto il nostro supporto”
I
A Posto e InSiamo
restano centrali
Lo assicura il nuovo
amministratore
delegato di Rhiag
Spa, Claudio Greco
(nella foto), al
vertice del gruppo
da fine luglio.
in alto, il totem
di un’officina della
rete A Posto.
l gruppo di private equity francotedesco Alpha, attraverso il fondo
Alpha Private Equity Fund V (Apef V), ha
acquisito il gruppo Rhiag da Cvc Capital
Partners, con un’operazione conclusasi il
12 luglio. Per Alpha è il sesto
investimento dalla sua fondazione, che
risale a febbraio 2006. I termini del
contratto non sono stati resi noti. Si sa
solo che Apef V e Alpinvest Partners
(gruppo di private equity con 40 miliardi
di assets in gestione) hanno acquisito la
maggioranza del capitale di Lanchester,
holding lussemburghese a cui fa capo
Rhiag. Il gruppo, nome di punta nella
distribuzione di ricambi per auto in Italia
e nell’Est europeo, era nel portafoglio di
Cvc dal 1998, un lasso di tempo
decisamente più lungo rispetto al
periodo standard di durata dei private
equity di 3-5 anni. Sotto il controllo
della Cvc, il gruppo Rhiag ha accresciuto
il fatturato da circa 400 miliardi di
vecchie lire ai 400 milioni di euro
dell’anno scorso. Il 69% delle vendite è
generato in Italia da Rhiag Spa e
Bertolotti Spa, azienda altrettanto
dinamica, ma di minori dimensioni,
ceduta da Federal Mogul alla fine degli
anni ’90. La Svizzera e l’Europa dell’Est
(Ungheria, Romania, Ucraina, Polonia,
Slovacchia, Repubblica Ceca)
rappresentano il rimanente 31%.
“Il gruppo Rhiag - recitava il comunicato
diramato dall’azienda - è costituito da
12 società che operano in otto paesi
europei nel campo della distribuzione
dei componenti auto. Apef conta oltre
20 anni di esperienza in diversi settori in
Europa e ha sede a Parigi e Francoforte.
La nuova proprietà intende proseguire
con rinnovato slancio le strategie e lo
sviluppo dei progetti del gruppo Rhiag in
atto, nel processo di continuo
miglioramento nei confronti dei suoi
fornitori, partner e clienti”.
A confermarci questa strategia della
continuità è Claudio Greco, il nuovo
amministratore delegato di Rhiag Spa.
Torinese, laurea in ingegneria, in Rhiag
dal 1984 fino a ricoprire i ruoli di
direttore marketing e quindi direttore
acquisti di Gruppo, ha accettato, fresco
di nomina, di rispondere ad alcune
domande di Autopro. Ecco l’intervista.
L’uscita di Roberto Gatti prelude ad
altri cambiamenti immediati?
“L’uscita del precedente ad è
contestuale al passaggio di proprietà del
gruppo Rhiag, avvenuto il 12 luglio. Il
30 settembre 2007
nuovo proprietario è un investitore
finanziario con oltre vent’anni
d’esperienza in Europa, in settori e paesi
diversi. Non sono previsti cambiamenti
nella strategia dell’azienda”.
Anche il consorzio InSiamo rimane
parte della strategia Rhiag?
“Sono sempre più convinto che oggi sia
indispensabile organizzare e sostenere i
ricambisti più evoluti nelle nuove sfide
dell’aftermarket indipendente. Per Rhiag,
questa missione è prioritaria. La logistica
integrata, la formazione, i meeting
tecnici, i seminari d’approfondimento e
gli strumenti informatici integrati,
saranno sempre i fondamentali servizi di
InSiamo ai suoi consorziati. InSiamo è
già diventato il primo consorzio in Italia
per numero di ricambisti aderenti e
Rhiag intende proseguirne lo sviluppo”.
La rete di officine A Posto è destinata
a crescere?
“La nostra rete di officine continua a
crescere e consolidarsi. I riparatori
A Posto erogano servizi sempre più
completi agli automobilisti. La presenza
di oltre 1200 officine qui in Italia
garantisce già un’ottima copertura e
capillarità sul territorio, ma contiamo di
completarla e perfezionarla
ulteriormente”.
Claudio Greco non fa cenno, nelle sue
dichiarazioni, al progetto A Posto
dedicato alle carrozzerie, ma forse è solo
per una comprensibile riservatezza. Da
fonti non ufficiali ci risulta che l’iniziativa
stia procedendo regolarmente.
Reti
I progetti di Rhiag
PARLANO i ricambisti Di INSIAMO
Ci crediamo molto, speriamo
che arrivino nuovi servizi per noi
I
Il portale
dedicato
La home page del
sito di InSiamo
www.insiamo.it
presenta a destra
l’area riservata agli
aderenti, che
possono sempre
mettersi in contatto
tra loro e con Rhiag.
Sotto, il magazzino
di Siziano (Pv) del
distributore.
l passaggio di mano della Rhiag e il cambiamento del direttivo, che da poco era
stato rinnovato, non impressiona più di tanto gli aderenti al consorzio InSiamo.
Che si dichiarano fiduciosi sul futuro dell’iniziativa, a patto di incrementare i servizi
riservati ai ricambisti associati. Abbiamo interpellato alcuni operatori che hanno
aderito a questa iniziativa per conoscerne motivazioni e livello di soddisfazione, oltre
che per un primo commento sui cambiamenti di vertice.
Gianni Lupi di Autoricambi Petracci di Falerone (AP) ha scommesso fin dall’inizio su
InSiamo perché crede che sia necessario rinforzare i legami all’interno della categoria.
Spera in un aumento di iniziative e di corsi di buona qualità, al fine di formare meglio
il personale della sua azienda. Per Giovanni Bellano di Autoricambi Bellano di Vasto
(CH) “aderire a questa rete serve a migliorare
il livello qualitativo dell’azienda e quindi
a innalzare il proprio livello imprenditoriale”.
È fiducioso verso Rhiag, perché la considera
un’azienda molto preparata e professionale
sotto il profilo di fornitura di prodotti e servizi.
Far parte di InSiamo, per Cristina Galvanin
di Autoricambi Sara di Carrè (VI), aiuta
soprattutto a migliorare la maniera di porsi
nei confronti della clientela, che si fa più
professionale. “Se giocata bene - spiega
Galvanin - la carta del consorzio rappresenta
un’ottima opportunità per qualificarsi sul
mercato”. Senza mezzi termini le parole di
Luca Cremona dell’Autoelettrica di Varese: “Ho aderito a InSiamo all’inizio di gennaio.
Credo che ci troveremo senz’altro meglio che con altre iniziative, di cui facciamo
ancora parte da trent’anni nonostante le scottature e le delusioni. Spero che InSiamo
- chiarisce Cremona - possa rappresentare un punto di forza per tutti i partecipanti
allo scopo di migliorare il modo di rapportarci con i nostri fornitori”. Insomma, tutti
quanti sembrano concordare sul fatto che il ricambista del futuro non dovrà puntare
solo sulla vendita dei pezzi, ma anche sui servizi. “InSiamo significa un costo in più precisa Lupi - e anche lavoro in più, ma non si può prescindere”. “Senza iniziative
di questo tipo - aggiunge Cremona - non avremmo più di quindici anni di riserva di
ossigeno”. E dai cambiamenti al vertice, che si dice? Luca Cremona un po’ se lo
immaginava e qualche timore lo lascia trapelare: “Peccato, finora la gestione era
stata buona. È ancora troppo presto per capire che succederà. Staremo a vedere”.
Anche altri concordano con lui. Più fiducioso si mostra Giovanni Bellano: “Non è
ancora possibile prevedere come andranno le cose, sono però certo che il passaggio
di mano di Rhiag non comporterà in fondo grandi cambiamenti”.
i limiti delle loro strutture e l’insufficiente capacità di gestire un rapporto
diretto con i grandi componentisti e
con gli importatori nazionali: un rapporto che implica forme organizzative a cui è spesso costoso adeguarsi.
Così pian piano si sono rafforzati i
distributori, che hanno saputo sfruttare a proprio vantaggio i limiti culturali e finanziari del ricambista.
Formazione a tutti i livelli. In questo contesto, l’opportunità fornita da
Rhiag con InSiamo è di grande impatto, una sorta di ciambella di salvataggio per tutta la categoria. Alla
quale è dedicata in primis una serie
di corsi e seminari. Qui le iniziative
32 settembre 2007
principali sono gli incontri di approfondimento riservati ai titolari e mirati ad accrescere la “cultura d’impresa”, ma sono anche corsi per i collaboratori interni. Questa attività è
esercitata su due livelli: corsi standard su materie da programma e corsi personalizzati in base alle esigenze
del singolo ricambista associato.
Logistica integrata. Superata la fase
“culturale”, InSiamo si pone il problema di come migliorare l’organizzazione logistica. Qui interviene uno
strumento gestionale (in fase finale di
sperimentazione), definito “logistica
integrata”, che ha l’obiettivo di ridurre il rischio d’impresa e qualificare
l’attività distributiva grazie all’ottimizzazione delle scorte e all’innalzamento del livello di servizio all’officina. Obiettivo: aumentare la disponibilità da stock, riducendo la giacenza media dei pezzi in magazzino. Potrebbe sembrare una contraddizione,
ma non lo è, perché con un’oculata
attenzione a bilanciare le due componenti è possibile allargare la gamma, ridurre lo stock e l’obsolescenza,
e contenere infine le imperversanti
operazioni promozionali (che assottigliano i margini e non aumentano
stabilmente le vendite).
Accordi con flotte e produttori.
Gli accordi con i grandi operatori
del noleggio a lungo termine e delle flotte convogliano sulla rete
Rhiag di officine A Posto la gestione
totale del parco. Così l’officina A
Posto aumenta i volumi di richiesta
e di acquisto ai ricambisti Rhiag, da
cui dipende.
Sul fronte componentisti, con i quali si stanno mettendo a punto varie
collaborazioni, un primo accordo è
stato sottoscritto con Exide, leader
mondiale delle batterie. Il produttore ha accettato di sperimentare
una formula di collaborazione innovativa, basata su un’operazione
di co-marketing e sulla fornitura diretta dalla fabbrica al ricambista, riducendo i passaggi intermedi della
filiera allo scopo di garantire a tutti
margini superiori alla media. Con
una buona ripartizione delle funzioni e meno passaggi di mano della merce prima della definitiva destinazione, il guadagno non dovrebbe mancare.