Mercati professionali
ed
organizzazione degli studi
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1
2
4
Fabio Battaglia – Dottore Commercialista
Modena 30 novembre 2010
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1
2
4
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
Kenneth Arrow
1
Nobel per l’economia 1972
“Uncertainty and the Welfare Economics of medical care”
The American Economic Review 1963; 53: 941-73.
2
4
la descrizione della realtà offerta dal sistema impersonale dei prezzi è
incompleta quando si considerino i comportamenti dei soggetti in situazioni
di incertezza
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•
rapporto di fiducia
•
delega
1
2
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1997
Autorità Garante
della Concorrenza e del Mercato
(AGCM)
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4
Indagine conoscitiva nel settore
degli Ordini e dei Collegi professionali
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• adverse selection: rischio che il cliente, non potendo
determinare ex ante la qualità dei professionisti, tenda a
selezionare solo i professionisti di qualità bassa, che non
avendo investito sulla formazione, riescono a fare profitti
a livelli di prezzo che spiazzano i professionisti di qualità;
• moral hazard: rischio che anche il professionista di alta
qualità, non potendo il cliente neanche ex post misurare la
qualità della prestazione e il grado di sforzo prodotto
nella stessa, tenda ad intascare una rendita mettendo nella
prestazione uno sforzo minore.
1
2
4
•1) SEARCH GOODS: le prestazioni la cui qualità è
osservabile mediante una semplice ispezione all’atto
della transazione;
•2) EXPERIENCE GOODS: le prestazioni in cui il
cliente sia in grado di valutare ex post la qualità della
prestazione, dopo aver maturato una certa esperienza;
•3) CREDENCE GOODS: le prestazioni in cui
l’elevato grado di asimmetria informativa, non consente
al cliente di identificare ex ante il tipo di prestazione di
cui ha bisogno, né di valutare ex post la bontà della
prestazione ricevuta.
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CREDENCE GOODS
MICHAEL R. DARBY e EDI KARNI,
“Free Competition and the Optimal Amount of Fraud”
Journal of Law and Economics, Vol. 16, No. 1 (Apr., 1973), pp.
67-88.
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2
4
“We findt that it is important to distinguish a third class of
properties which we term "credence" qualities. Credence
qualities are those which, although worthwhile, cannot be
evaluated in normal use. Instead the assessment of their
value requires additional costly information”
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1
2
4
CREDENCE GOODS
AKERLOF, G. (1970)
Nobel per l’economia 2001
Market for Lemons: Quality, Uncertainty, and the Market
Mechanism
Quarterly Journal of Economics, 60:488-500.
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
1
2
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I will neuer buy the pyg in poke
PIG IN POKE PHENOMENA
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•POSITIVI: Il venditore dovrà nel tempo essere in grado di costruirsi una
reputazione fondata sulla adesione a determinati standard di qualità
inevitabilmente forieri di costi. Se il processo funziona il venditore sarà stato in
grado di costruire un brand che lo rende nel tempo riconoscibile dai consumatori,
l’esperienza ripetuta e la conferma in termini di qualità, alimenta un circolo
virtuoso nel quale il produttore vede tutelata la sua tensione alla qualità e il
consumatore può acquistare con una ragionevole certezza che il prodotto
acquisito sia di qualità e non cada in una truffa.
•NEGATIVI: Nel breve medio-periodo è possibile che venditori di bassa qualità
spiazzino con prezzi inferiori i venditori di qualità, che non possono vendere a
quei prezzi a causa del sostenimento dei costi dovuti all’elevato standard. I tempi
sono tali da bruciare quel mercato e da rendere irreversibile l’uscita dei venditori
di qualità. Una volta eliminati i venditori di qualità, i venditori di bassa qualità
avranno campo libero potendo ottenere rendite adeguando i prezzi, in danno dei
consumatori.
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QUALITA’ CREDENCE
• Carattere evolutivo in relazione ad aspetti
oggettivi;
• Elementi soggettivi.
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LA RELAZIONE FIDUCIARIA
ARCHETIPO
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PRESTAZIONE PROFESSIONALE
IL TRUST
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Trustee: soggetto fiduciario al quale la proprietà di un bene è
trasferita il quale tuttavia non ne ha la piena
disponibilità, in quanto è vincolato da un rapporto di
natura fiduciaria che gli impone di esercitare il suo
diritto reale a beneficio di un altro soggetto.
Beneficiary: al quale appartiene il diritto di natura equitable,
cioè "diritti discendenti dal sistema di equity".
Il diritto del beneficiario nei sistemi di diritto civile
non è un diritto reale, ma personale verso il trustee
1
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• In questo schema è presente sia l’elemento fiducia che
quello della delega.
• E’ nel contesto normativo del trust che si sono sviluppati
i doveri fiduciari come regole di equità del trustee nei
confronti del beneficiario
1
2
4
•“I doveri fiduciari sono limitazioni alla libertà del fiduciario che
assolvono ad un ruolo preventivo e precauzionale: essi vietano più che
le attività che potrebbero recare un danno effettivo”
0011 0010
1010 1101
0001 0100
1011
I doveri
fiduciari
possono
•
•
•
•
essere sintetizzati nelle seguenti
dimensioni:
Conflitto, gli interessi del fiduciario non devono mai configgere
con quelli del beneficiario;
Influenza, il beneficiario deve potersi affidare al fiduciario senza
essere mai impropriamente influenzato;
Imparzialità, il fiduciario deve trattare in modo eguale
beneficiari appartenenti ad una determinata classe ed in modo
equo beneficiari appartenenti a classi diverse;
Astensione, il fiduciario deve astenersi dal delegare ad altri i suoi
doveri e dal porsi nelle condizioni da ridurre la sua capacità di
agire nei confronti del beneficiario.
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TEORIA DEI GIOCHI
Trust game
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Trust game con payoff estesi alternativi
(backward looking)
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Trust game con senso di colpa endogeno
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(Vittorio Pelligra: rispondenza fiduciaria
forward looking)
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Senso di colpa
IL MODELLO DI CONTESTO
Lorenzo Sacconi
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
Delega cliente
Doveri
fiduciari
Deontologia
BENE
CENTRALE
Deontologia
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Esternalità negative
Delega collettività
• La struttura suggerita comporta la possibilità di delineare
le caratteristiche di una deontologia che abbia requisiti tali
da determinare una creazione endogena della fiducia e
della sua sostenibilità in situazioni di incompletezza
informativa.
• Tale deontologia, per quanto possa prevedere meccanismi
sanzionatori, non fonda su questi la sua efficacia, ma sulla
sua capacità di generare incentivi reputazionali, in
riferimento ai quali la vera sanzione è l’exit del cliente. In
questo senso assai rilevante è il principio
dell’apparenza, poiché è su di essa che il cliente
costruisce il suo giudizio e non certo sulla “sostanza”, che
per la natura dell’attività professionale, non può che
essere informazione privata.
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SACCONI L.,
“Fondamento
efficacia
delle deontologie professionali”
0011
0010 1010 1101ed
0001
0100 1011
“L’impegno a favore della produzione, allocazione e distribuzione di beni
centrali è la base per una giustificazione morale, poiché un bene centrale è una
ragione morale per agire: (i) un bene centrale è fonte di benessere per ogni cliente e
per ogni terzo influenzato dagli effetti esterni della professione; (ii) inoltre
l’impegno a favore di un bene centrale è qualche cosa che qualunque cliente e
qualunque terzo accetterebbe come un requisito per fidarsi della professione, dal
momento che chiunque di loro desidera razionalmente il bene centrale come
mezzo per perseguire il suo piano di vita. Diciamo la base di una giustificazione
morale poiché la natura centrale del bene, il suo essere mezzo razionalmente
desiderabile per ogni piano di vita, non basta a giustificare la fiducia nella
professione: occorre che il bene appropriatamente definito entri in una visione
della professione come istituzione sociale accettabile razionalmente da chiunque e
di conseguenza in una teoria della giustizia”.
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4
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IL MODELLO
INTERPRETATIVO
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2
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IL MODELLO INTERPRETATIVO
L’ATTUALE SITUAZIONE DEL MERCATO
DEI DOTTORI COMMERCIALISTI
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17%
23%
36%
2
under 40
39%
quarantenni
4
ultracinquantenni
41%
iscritti per classe anagrafica
44%
Distribuzione fatturato per classe anagrafica
Dati CNPADC 2007
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
IL MODELLO INTERPRETATIVO
I problemi che in questa sede si tentano di affrontare sono:
• capire perché i nuovi entrati non sono più in grado di raccogliere clientela ed aprire
studi propri;
• capire se questa situazione può dirci qualcosa sulle determinanti economiche di questo
mercato;
• quali possono essere gli effetti di questo fenomeno sugli assetti della professione;
• quali conseguenze tale fenomeno può comportare sulla capacità del corpo
professionale di rispondere alle esigenze della clientela e della collettività in termini di
qualità;
• quali possono essere le strategie concorrenziali efficaci che i nuovi entrati possono
porre in essere per modificare questa condizione;
• quale potrebbe essere un nuovo assetto prevedibile del mercato professionale alla luce
delle nuove strategie delineate.
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4
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
IL MODELLO INTERPRETATIVO
IPOTESI
1
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4
LA RELAZIONE FIDUCIARIA
E’ LA CAUSA DELL’INERZIA
IL MODELLO INTERPRETATIVO
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
1
2
4
Orgoglio del
ruolo
IL MODELLO INTERPRETATIVO
0011 0010
1010orgoglio
1101della
0001
0100
1011
Φ =fattore
funzione
sociale
G=fattore orgoglio del ruolo
1
2
1
ρ =reazione corpo professionale
σ =conseguenze civ/pen/amm illecito
π =probabilità di ρ e σ
2
4
Z= fattore di rammarico
s = probabilità che il corpo professionale
imponga sanzioni
IL MODELLO INTERPRETATIVO
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TESI
Nel sistema che abbiamo delineato in effetti la relazione
che si innesta tra cliente e professionista è estremamente
stabile. Una volta sorta e consolidatasi negli anni
comporta il sorgere di una compenetrazione relazionale
molto complessa e forte che difficilmente si scinde.
Questo spiega il perché le relazioni tra cliente e
professionista sono spesso relazioni che durano una vita
intera a meno che non intervengano fenomeni esogeni che
impattano sull’equilibrio erodendo il patrimonio
relazionale che si è stratificato nel tempo.
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4
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
PROFESSIONISTI
VS
COLLABORATORI DEGLI STUDI
1
2
4
LA CONCORRENZA SULLA FIDUCIA
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
1
Kahneman D.
Prospect Theory
Behavorial Economics
KAHNEMAN D. - TVERSKY A., (1979)
Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk
Econometrica, Vol. 47, n. 2, 263-292
2
4
Nobel per l’economia 2002
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
LA CONCORRENZA SULLA FIDUCIA
Il concetto di FIDUCIA si predica in molti modi
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IL SORGERE DI STRUTTURE ORGANIZZATE,
SPECIALIZZATE
E
DOTATE
DI
“TEAM
THINKING”: LA CONCORRENZA SULLA FIDUCIA
E SUI PATRIMONI RELAZIONALI.
4
DISTRETTI INDUSTRIALI
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
impresa
Altri SH
professionista
Stato
Altri SH
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DISTRETTI INDUSTRIALI
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
1
2
BECATTINI G., Distretti industriali e Made in Italy, Le basi socioculturali del
nostro sviluppo, Bollati Boringhieri, Torino, settembre 1998.
4
Le analisi dei distretti svolte hanno spesso mancato di evidenziare
come la relazione professionista cliente sia stata uno dei nodi
fondamentali della rete dei distretti. I piccoli imprenditori hanno da
una parte utilizzato i professionisti come una duttile forma di
esternalizzazione di alcune funzioni direzionali dell’azienda e
dall’altra hanno sfruttato i patrimoni relazionali degli studi
professionali come efficace forma di comunicazione con gli altri
soggetti del distretto.
LO STUDIO PROFESSIONALE ORGANIZZATO
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
le economie
di scala
specializzazione
team thinking
il capitale
Studio
professionale
Collettore
di fiducia
2
4
accumulazione
patrimoni
relazionali
pubblicita’ come
informazione
1
0011 0010Creare
1010 1101
0001 0100
1011
un sistema
professionale
•
•
•
moderno e più efficiente passa,
quindi, attraverso tre variabili:
la volontà dello Stato di svolgere un ruolo di garanzia in cui la delega
in favore del corpo professionale sia reale e non una surrettizia forma
di controllo;
la volontà dei corpi professionali di dotarsi di forme di deontologia
efficienti che sappiano, meglio di oggi, innescare virtuosi processi
reputazionali endogeni;
la capacità dei professionisti (in specie i giovani) di saper reinventare
su basi nuove la professione e reinterpretare in modo nuovo e
fecondo le relazioni fiduciarie, secondo canoni più consoni ad una
società e ad un sistema economico che subisce trasformazioni
sempre più radicali e repentine e nel quale la conoscenza e la
specializzazione sono divenute centrali, per quanto sempre nel
quadro dei doveri fiduciari a tutela dell’utente dei servizi
professionali e del perseguimento del bene centrale tutelato dalla
professione nell’interesse della collettività.
1
2
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
1.
2.
3.
4.
5.
6.
PROFILI CRITICI EMERGENTI
leggi regionali sulle professioni;
le Circolari Ministeriali in campo fiscale;
le nuove deontologie professionali;
intervento dell’Antitrust nei mercati professionali;
contestualizzazione nel sistema economico generale;
sviluppi ulteriori del campo di ricerca.
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
RINGRAZIAMENTI
Ringrazio per i loro preziosissimi suggerimenti il
Prof. Lorenzo Sacconi, il Prof. Mario Alberto
Galeotti Flori e la Dott.ssa Eleonora Di Vona,
che saranno senz’altro forieri di ulteriori
interessanti sviluppi di ricerca.
1
2
4
BIBLIOGRAFIA
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
1
2
4
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
L’ORGANIZZAZIONE
DEGLI STUDI PROFESSIONALI
1
2
4
LO STUDIO PROFESSIONALE ORGANIZZATO
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
le economie
di scala
specializzazione
team thinking
il capitale
Studio
professionale
Collettore
di fiducia
2
4
accumulazione
patrimoni
relazionali
pubblicita’ come
informazione
1
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
ORGANIZZAZIONE DEGLI STUDI PROFESSIONALI
1
2
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STAKEHOLDERS
0011
0010 1010 1101 0001 0100 1011
STRATEGIE
PIANIFICAZIONE
E CONTROLLO
Enti ed uffici
Corpo Professionale
(Ordine)
Fornitori
1
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DEONTOLOGIA
RISORSE
UMANE
Professionisti
Dipendenti
MARKETING E
COMUNICAZIONE
4
Praticanti e
collaboratori prof.
Collettività
Clienti
(Stato)
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
1
2
4
L’APPROCCIO
STRATEGICO
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
Conoscenza tecnica
Conoscenza teorica
Esperienza
nuovi prodotti
nuovi mercati
Formalizzazione
(qualità)
Prodotto
Processo
Coinvolgimento
Servizio
1
innovazione
ORCHESTRAZIONE
comunicazione
Nuova expertise
Expertise
Reputazione
Expertise
Esperienza
Coinvolgimento
Patrimonio
relazionale
2
Clienti attuali
Clienti potenziali
Altre componenti
4
collegamento
nuovi clienti
SMETS M., MORRIS T., CARROLL S., Orchestrating for a winning performance Rethinking Strategy in Professional Service Firms, Clifford Chance
Centre for the Management of Professional Service Firms, WORKING PAPER SERIES, n. 13 2008, Oxford University.
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
MATRICE DI
ANSOFF
(PRODOTTO-MERCATO)
PRODOTTI
ESISTENTI
PRODOTTI
NUOVI
MERCATI
ESISTENTI
Penetrazione di
mercato
Sviluppo del
prodotto
MERCATI
NUOVI
Sviluppo del
mercato
Diversificazione
e sviluppo
integrato
1
2
4
Mercato maturo: OPZIONI STRATEGICHE
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
Strategia
di quota
Strategia
di nicchia
OPZIONI
STRATEGICHE
Strategia
di mietitura
1
2
Strategia
di disinvestimento
4
L’APPROCCIO STRATEGICO: OBIETTIVI
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
S . M . A . R . T.
S
P
E
C
I
F
I
C
O
M
I
S
U
R
A
B
I
L
E
A
Z
I
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I
R
E
A
L
I
S
T
I
C
O
T
E
M
P
O
1
2
4
ORGANIZZAZIONE E GESTIONE
0011 0010 1010 1101DELLE
0001 0100 RISORSE
1011
UMANE
1
2
4
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
ASA
Contab. Ordinaria
Contab. Semplificata
Unico PF
Unico SP
Unico SC/ENC
Modello 770
Modello IVA
Bilanci
Consulenza Fiscale Societaria
Consulenza Aziendale
Operazioni Straordinarie
Contenzioso Tributario
Perizie CTU CTP
Procedure Concorsuali
Convegni e Corsi formativi
Collegi Sindacali
Amministrazione del Personale
Consulenza in materia di lavoro
Dich.ni Comunicazioni lavoro
Altro
1
2
4
CONNESSIONI
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
cliente
1
Numero pratica
ASA
2
4
Professionista
Tipologia prestazione
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
Cliente
Prestazione
Numero
Pratica
A
S
A
Raccolta
Documentazione
Studio
Pratica
Avanzamento
Pratica
Definizione
Pratica
Consegna
Pratica
Collaboratore
1
Professionista
2
4
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
Cliente
Numero
Pratica
ASA
Prestazione
A
Prestazione
B
Prestazione
C
Formazione e
Aggiornamento
Collaboratore
1 ora
3 ore
2 ore
1 ora
Professionista
3 ore
2 ore
Contatti
Clienti
1
Commissioni
Esterne
1 ora
Altro
2
Totale/
Giorno
8 ore
4
2 ore
1 ora
8 ore
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MARKETING E
COMUNICAZIONE
1
2
4
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
CONCORRENZA SULLA FIDUCIA E SUI
PATRIMONI RELAZIONALI
1
2
4
UN PROBLEMA DI COMUNICAZIONE?
TARIFFE (PREZZI) E PUBBLICITÀ: UN FALSO PROBLEMA?
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Prices as Signals of Product Quality, Asher Wolinsky,
The Review of Economic Studies, Vol. 50, No. 4 (Oct., 1983), pp. 647-658
Advertising as Information, Phillip Nelson,
The Journal of Political Economy, Vol. 82, No. 4 (Jul. - Aug., 1974), pp. 729-754
Advertising as Information: Further Evidence, Franklin G. Mixon, Jr.,
Southern Economic Journal, Vol. 61, No. 4 (Apr., 1995), pp. 1213-1218
1
2
4
Price and Advertising Signals of Product Quality, Paul Milgrom and John Roberts,
The Journal of Political Economy, Vol. 94, No. 4 (Aug., 1986), pp. 796-821
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PREZZI E PUBBLICITA’
1
2
4
VEICOLANO INFORMAZIONI
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Pubblicità
•Quotidiani
•Riviste
Pubbliche relazioni
•Opuscoli
1
2
•Riviste e mezzi identificazione
•Radio
•Attività di servizio pubblico
•Televisione
•Pubblicità esterna
• pubblicità diretta
•Pubblicazioni
4
•Seminari e manifestazioni
Delicati aspetti deontologici
Correttezza deontologica
bassa efficacia
efficacia
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
1
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http://web.ifac.org/publications/small-and-medium-practices-committee
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