Brasile: il Sistema bancario e
finanziario - Il sostegno della banca
alle aziende che operano nel paese
Isidoro Guerrerio, Responsabile Ufficio di Rappresentanza di San Paolo - UBI Banca
Sao Paolo , 16 Ottobre 2012
Agenda

Il Gruppo UBI BANCA

Il sistema bancario
Approccio

2
ottimale con il Paese
Il ruolo dell’Ufficio di Rappresentanza
Il Gruppo UBI BANCA
NASCITA
Il 1 aprile 2007 è nata UBI Banca - Unione di Banche Italiane Scpa, dalla fusione
di BPU - Banche Popolari Unite - e Banca Lombarda e Piemontese. Trattasi di un
Gruppo cooperativo, quotato alla Borsa di Milano e incluso nell'indice FTSE/MIB.
Il
PRESENZA
Gruppo, essenzialmente domestico, vanta una copertura multi-regionale,
con oltre 1.800 filiali, di cui circa 829 in Lombardia ed una rilevante presenza nelle
regioni più dinamiche del Centro Italia e nel Sud Italia. Il gruppo vanta inoltre
una presenza internazionale essenzialmente mirata alle esigenze della clientela.
Il Gruppo UBI Banca è un Gruppo polifunzionale, federale ed integrato.
La strategia di valorizzazione della presenza territoriale tramite marchi riconoscibili
consente di accrescere la forza distributiva delle filiali grazie alla relazione con il
cliente e alla partecipazione alla vita economica e sociale del territorio.
STRATEGIA
Il Gruppo lavora in ottica di lungo periodo, perseguendo la stabilità della relazione
con il cliente, la solidità patrimoniale, l'efficienza operativa e l'attento controllo dei
rischi, mirando alla creazione di valore per tutti gli stakeholder coerentemente con
la sua natura di banca popolare cooperativa.
3
Il Gruppo UBI BANCA: La Struttura
UBI Banca è organizzata in base ad un modello federale, polifunzionale e integrato. Il Gruppo si articola in una Capogruppo
che accentra le funzioni di governo, di controllo, di coordinamento e di supporto, alla quale fanno capo le nove Banche
Rete, incaricate dei rapporti con il territorio storico di riferimento, e l'ampia gamma di Società prodotto del Gruppo.
Il Gruppo UBI Banca è presente anche a livello internazionale, attraverso banche estere, filiali localizzate all'estero, uffici di
rappresentanza e partecipazioni in società straniere.
COMMERCIAL BANKS
358 BRANCHES
342 BRANCHES
MAIN PRODUCT COMPANIES
100.00%
(partnership with Prudential US)
100.00%
75.08%(1)
Northern
Italy
225 BRANCHES
66 BRANCHES
Southern
Italy
CORPORATE BANKING
74.94%(2)
222+3* BRANCHES
Central
Italy
ASSET MANAGEMENT
FACTORING
82.96%(3)
55 BRANCHES
95.69%(4)
226 BRANCHES
92.95%(5)
271 BRANCHES
92.83%(6)
LEASING
NON-LIFE BANCASSURANCE
(partnership with Aviva)
LIFE BANCASSURANCE
AVIVA ASSICUR. VITA (partnership with Aviva)
(partnership with Cattolica)
25 BRANCHES
~ 700 FINANCIAL ADVISORS
100.00%
ON LINE TRADING
Dati aggiornati al 30 Giugno 2012
(1) Moreover 8.69% of capital held by Aviva, 16.24% of capital held by Fondazione Banca del Monte di Lombardia;
(2) moreover, 24.98% of capital held by Fondazione Cassa di Risparmio di Cuneo and the rest by minority shareholders;
(3) moreover, 6.38% of capital held by Cattolica Assicurazioni and the rest by minority shareholders;
(4) the remaining capital held by minority shareholders
(5) moreover, 6.49% of capital held by Aviva and the rest by minority shareholders;
(6) moreover, 7.15% of capital held by Aviva and the rest by minority shareholders;
*
branches outside Italy
4
(partnership with BNP Paribas / Fortis)
Il Gruppo UBI BANCA: Posizionamento di Mercato
Il Gruppo UBI è prevalentemente Retail ma con una tradizionale presenza nel settore delle piccole e
medie imprese, e una clientela private che lo colloca tra i primi operatori del segmento in Italia.
5
•
Circa. 4 millioni clienti, con una forte
componente retail.
•
1.801 filiali di cui circa 829 in Lombardia (
regione che genera il 20% del PIL italiano).
•
Market share in termini di filiali superiore al
20%, e in alcune delle provincie più ricche
come Bergamo, Brescia e Varese.
•
Quota di mercato nazionale del 5.4%** in
termini di filiali.
Note:
Dati aggiornati al 30 Giugno 2012; **Market share aggiornato al 30 Marzo 2012.
Agli sportelli domestici vanno aggiunti 8 branches all’estero.
Il Gruppo UBI BANCA: la Rete Internazionale
BANCHE COMMERCIALI
FILIALI ALL’ ESTERO
MENTONE, NIZZA E
ANTIBE
(Banca Regionale Europea)
UFFICI DI
RAPPRESENTANZA
SUSSIDIARIE
FILIALI ALL’ ESTERO
CRACOVIA
(UBI Factor)
MOSCOVA
SAO PAULO
SHANGHAI
(Lombarda China Fund
Management company)
MUMBAI
SHANGHAI
HONG KONG
VIENNA
(Business Consultant)
BANCHE ESTERE
Sede Centrale in Lussemburgo
SUSSIDIARIE
FILIALI
UBI TRUSTEE SA
(Lussemburgo)
LUSSEMBURGO
MADRID
MONACO (GER)
UBI CAPITAL
SINGAPORE
6
Sede Centrale a Losanna
FILIALI
LOSANNA
LUGANO
UBI Banca: i primi passi verso l’internazionalizzazione
In Italia UBI Banca offre a tutte le PMI diversi prodotti e servizi per avvicinarsi
e conoscere meglio i Paesi BRIC.
Di seguito alcuni esempi:
7
1.

Sito Web dedicato alle PMI volte ad
intraprendere o incrementare rapporti di
business con i Paesi emergenti del BRIC.
2.

Informativa aggiornata ed interattiva su
CD-rom riguardante le agevolazioni
all’Internazionalizzazione.
3.

I responsabili degli uffici di rappresentanza si
ritrovano in Italia per incontrare la clientela che
sviluppa rapporti di business nelle rispettive
aree territoriali di competenza.
Agenda
8

Il Gruppo UBI Banca

Il sistema bancario

Approccio ottimale con il Paese

Il ruolo dell’Ufficio di Rappresentanza
Il sistema bancario brasiliano
ISTITUTI BANCARI OPERANTI NEL PAESE
Di cui Banche Multiple
160
140
Pubbliche
Private nazionali
Private controllate/partecipate estere
9
89
56/6
Di cui Banche Commerciali
N° di Sportelli bancari
20
21.278
42%
58%
Di cui Pubblici
Di cui Privati
Elevato grado di
concentrazione
Impieghi
Nelle aree più ricche del paese sia geograficamente che per Banca.
Banche Pubbliche
Banche Private
.
Banche Estere
Sistema Finanziario
Principali Banche
Estere in Brasile
9
SOLIDO E BEN CAPITALIZZATO
Banco Santander, HSBC, Citibank, BNP Paribas
Banche italiane presenti solo attraverso Uffici di Rappresentanza
Fonte: Unicad e Banco Central do Brasil
43%
40%
17%
Il sistema bancario brasiliano: CARATTERISTICHE
Complessitá di approccio:

Forte oligopolio: pubblico/privato
 Barriere di entrata
 Efficienza e riserva di mercato
 Conglomerato e segmentazione interna
Accesso al credito:

Difficolta di accesso al credito
 Alti costi dei servizi
 Tassi nominali/reali e marginali applicati
 Complessitá normative interne
10
Il sistema bancario brasiliano: come opera la banca

Relativa importanza dei Bilanci Aziendali

Ruolo dello storico aziendale

Osservanza della politica KYC e restrizioni normativa valutaria

Credito su base scoring

Scarsa importanza delle garanzie accessorie (personali/reali)

Importanza della reciprocitá: cross selling
11
Agenda
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
Il Gruppo UBI Banca

Il sistema bancario

Approccio ottimale con il Paese

Il ruolo dell’Ufficio di Rappresentanza
Le più frequenti modalità d’entrata utilizzate dalle PMI in
Brasile
Modalità d’entrata
Commerciali
Risorsa locale
 Selezione risorsa
esterna con
contrattazione da
parte di consulenti
 Formazione risorsa
 Approfondire
conoscenze mercato
 Attività di
promozione e
vendita.
13
Società do Brasil
Ltda+ risorsa
 Presenza diretta,
costante e duratura
 Importazioni dirette
 Transfer price interni
e margini locali
 Gestione diretta dei
clienti in loco
 Immagine vs. clienti
locali, credibilità.
Industriali
Acquisizione o
Investimento
Joint Venture
Green Field
 Ricerca &
selezione azienda
target
 Elaborazione
piano
d’investimento
 Due diligence
 Identificazione
 Negoziazione e
contrattualistica
 Gestione, risorse
umane, transfer
tecnologico
 Know how di
mercato.
terreno
 Importazione/
acquisto
macchinari
 Messa a punto
organizzazione
interna.
Le 3 fasi di sviluppo della presenza nel mercato brasiliano
ENTRARE
FATTORI CHIAVE
DI SUCCESSO
AREE DI LAVORO
ERRORI DIFFUSI
14
 “Comprendere
il Brasile”
CRESCERE
CONSOLIDARE
 “Diventare locali”
 “Raggiungere
l’eccellenza”
 Processo di
localizzazione
 “La tropicalizzazione”
 Gestione
dell’efficienza
 Revisione della
strategia
 Costruzione del
gruppo di lavoro
 Basarsi su
conoscenze limitate
 Ricerca di ritorni
immediati
 Utilizzo dei primi
partner incontrati
 Mancanza di
coraggio di
crescere
 Il troppo fidarsi del
Responsabile di
filiale brasiliano


Start up
3-4 anni
 Comprensione del
mercato
 Strategia di entrata
 Identificazione dei
partner
Strategia “statica”
Non investire in
risorse umane
6-7 anni
Brasile e la competitivitá: limiti e opportunitá
Limiti:
•
Paese che bisogna conoscere per operarvi considerata anche l estensione
•
Regolamento fiscale e giuridico complesso (cambia di Stato in Stato e stratificato (norme federalistatali-municipali)
•
Alte imposte (34% il prelievo sulle imprese)
•
Costi elevati di importazione
•
Presenza di competitori (Usa – Messico – Cina)
•
Eccessiva regolamentazione del mercato del lavoro, inefficienza della burocrazia pubblica
•
Importanti riforme strutturali ancora da approvare (in primis quella fiscale)
•
Tempi lunghi (4 mesi), molte procedure (13) e spese (5,4% del reddito procapite dell imprenditore) per
aprire un azienda
•
Difficoltá di accesso al credito
•
Ineguatezza delle infrastutture/Migliorare la formazione
•
Rafforzare lotta alla corruzione e al crimine organizzato.
15
Brasile e la competitivitá: limiti e opportunità
Opportunità:
•
Ampiezza del mercato
•
Ottima continuitá politica e attuazione di politiche bilanciate in grado di controllare le tensioni sociali
•
Forte approvazione popolare del Presidente e del Governo
•
Buoni risultati nella lotta alla corruzione
•
Forte riduzione delle sperequazioni sociali, aumento della classe media, ricchiezza e dei consumi
•
Ricchezza di materie prime a cui si aggiungono i giacimenti pre-sal
•
Tra le maggiori economie al mondo (mondo degli affari e mercato finanziario in crescita)
•
Grandissime possibilitá che vanno solo consolidate (attitudine all innovazione – prontezza all’
adeguamento tecnologico – buon livello dell’ alta formazione, anche se carenza di formazione di base
generale)
•
Importanti appuntamenti internazionali
•
Presenza di una notevole componente italiana della popolazione
•
Basso rischio d’ impresa
16
Suggerimenti per un approccio ottimale con il Paese
Sbagliare strategia può costare caro: Punti di attenzione
VISITE E RICERCHE
DI MERCATO
Conoscere le aree geografiche di
interesse
ASPETTI GIURIDICO
LEGALI
Porre attenzione a:
Aspetti contrattuali
FINANZA E
COMMERCIO
Curare “l’ingegneria finanziaria “
Credito locale difficile
Verificare a priori l’attrattività
del mercato per
definire la
strategia di ingresso
Registrazione del marchio
Scegliere il Partner in modo
oculato  affidarsi a Ricerche
di Mercato
Mantenere un forte e costante
controllo sulle attività della
Preparazione di un IMPORT
consociata brasiliana e realizzare
PLAN (licenza di importazione regolari analisi aziendali
con validità temporanea)
Non limitarsi a voler esportare
“Ingegneria doganale”
AFFIDARSI AD UNA STRUTTURA LOCALE COMPETENTE
(UFFICIO DI RAPPRESENTANZA)
17
Principali cause di insuccesso sul mercato
MANCANZA DI
 abitudine
alla
dinamicità
 una gestione finanziaria
del mercato
adeguata
 una struttura di supporto
 un approccio culturale errato
locale e competente
 impegno costante e visibile
della
Proprietà
Direzione
 Umiltà
18
PRESENZA DI
e
dell’alta
non
 un management non selezionato
 stime di mercato errate
 Improvvisazione
Agenda
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
Il Gruppo UBI Banca

Il sistema bancario

Approccio ottimale con il Paese

Il ruolo dell’Ufficio di Rappresentanza
Il supporto di UBI Banca nel processo di Internazionalizzazione
ENTRARE  Consulenza e Assistenza alla Pre-localizzazione
 SCHEDE MERCATO, REPORTS DI SETTORE, FACILITÁ DI ACCESSO E DI COMUNICAZIONE
 RAPPORTI CON GLI ORGANI GOVERNATIVI, CONSULENZA SPECIALISTICA E ASSISTENZA
FASE START-UP
 PRESENTAZIONE STUDI PROFESSIONALI
 PRODOTTI E SERVIZI BANCARI
OPERATIVITA’  Assistenza e Consulenza specialistica
 ASSISTENZA POST-LOCALIZZAZIONE
 FINANZIAMENTI MULTIVALUTA ($/EUR) CON UBI BANCA O SUE FILIALI ALL’ESTERO,
OPPURE CON BANCHE LOCALI (R$)
 GARANZIE INTERNAZIONALI (BID BONDS, ADVANCE PAYMENTS BONDS, PERFORMANCE
BONDS ECC..) TRAMITE UBI BANCA O BANCHE LOCALI SE RICHIESTO.
 TRADE FINANCE VIA CORRESPONDENT BANKING
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Il Gruppo UBI e il ruolo dell’Ufficio di Rappresentanza (UR)
Assistenza erogata dall’Ufficio di Rappresentanza UBI Banca
(dall’analisi di fattibilità alla realizzazione e avvio dell’attività)
Professionale
Legale
Assistenza
negoziale
Fiscale
Immobiliare
Ricerca Personale
Finanziaria
Commerciale
Rapporti Banca
Impresa
Info settoriali
Servizi bancari generali
Prestiti a medio
lungo/termine in valuta
locale tramite BNDES
Rilascio garanzie in favore
banca brasiliana
Amministrativa
Logistica/Doganale
Fornito con la collaboraz.di soc. terze
21
Fornito da UBI
Informazioni
commerciali
su controparti
Assistenza in Missioni
imprenditoriali
Assistenza rapporti
con
Autorità Locali
Contatti
Obrigado pela sua atenção
Mr. Isidoro Guerrerio
[email protected]
Al. Ministro Rocha Azevedo, 456
22
Ed.Jasù – 4 And Cj. 402
Tel. +55 11 30 63 0454
CEP 01410-000 Sào Paulo – SP Brasil
Fax +55 11 30 63 3785