TRASPORTO AEREO
• Le compagnie aeree di linea
MAJOR e LOW COST
A cura di Tea Vergani
realizzazione aggiornata al settembre 2012
I COSTI DEGLI AEROPORTI
• Gli aeroporti sono anch’essi delle
IMPRESE, pubbliche o private
• Poiché hanno dei costi, devono avere
degli utili
• Fanno pagare per l’uso degli spazi
(affitto) e dei servizi (HANDLING), ai
carrier e a qualunque altra società (es. di
pullman, alberghiere, uffici cambi, bar,
ristoranti, ecc…), per gli SLOT.
I COSTI DEGLI SLOT
AEROPORTUALI
• Lo slot è la fascia oraria di utilizzo
dell’aeroporto.
• Ogni carrier paga un prezzo, alla società
che gestisce l’aeroporto, per poter usare la
pista, i depositi bagagli, i tecnici, i banchi
accettazione passeggeri e bagagli, ecc.
La scelta di un aeroporto
influenza i costi delle
compagnie aeree.
I costi di handling aeroportuale sono, ad
esempio, l’uso delle piste (SLOT), degli
hangar, i servizi di pulizia, di rimessaggio,
di fornitura carburante, i locali per uffici, i
servizi di biglietteria e check-in.
IL PREZZO E’ L’INCONTRO
TRA LA DOMANDA E
L’OFFERTA
Per ogni rotta, per ogni mercato, il
carrier determina quale prezzo è
disposto a pagare, e fissa il prezzo
di vendita che ritiene più
remunerativo
CENNI DI MARKETING
• Per ogni TARGET di clientela
(SEGMENTO di CLIENTELA) esistono
filosofie di approccio diverso.
• Ogni TARGET ha esigenze diverse, quindi
anche le compagnie aeree cercheranno di
diversificare la loro offerta, per vendere
meglio e di più
COMPANION TOURISM
TURISTA D’AFFARI
• Preferisce voli di linea, senza guardare al
prezzo (paga la COMPANY o si può detrarre
fiscalmente il costo)
• Vuole aeroporti vicino al centro città, riposare
bene a bordo, essere trattato bene in tutti i
servizi (pasti CATERING, LUGGAGE, MOVIES,
CONFORT)
LEISURE TOURISM
TURISTA DA VACANZA
• ama volare il sabato mattina, o il venerdì
sera, e tornare la domenica sera, per
godere il più a lungo possibile delle ferie e
delle ore di luce (WEEKEND FARE =
tariffa weekend)
E ancora…
• Per i viaggi d’affari, è cosa ottima
volare al mattino presto, dei giorni
feriali, e rientrare a tardo
pomeriggio.
• Non ama volare nel weekend
• Non ama volare nei giorni festivi ed
estivi
Il turista vacanziero….
• Cerca il prezzo più conveniente, perché
paga direttamente, di tasca propria il
biglietto (MIDWEEK FARE, NIGHT FARE)
• In cambio, è disposto a rinunciare a
COMFORT, CATERING, MOVIES,
LUGGAGE, aeroporti centrali
PARTY
• Il turismo di gruppo, scolastico e non, chiede di volare
tutti insieme sullo stesso volo, con molta attenzione
all’alta e bassa stagione, agli orari dei voli, ma senza
pagare alti costi.
• Cercherà di pagare il più tardi possibile, per il lasso di
tempo che sarà necessario per raccogliere le quote di
partecipazione
• Infatti, preferirà spesso acquistare pacchetti di viaggio
organizzati (package tour, charter flights) anziché solo i
voli di linea.
IL PREZZO DEL VOLO
TUTTE LE COMPAGNIE AEREE
PRATICANO AZIONI DI MARKETING
POSSIAMO SUDDIVIDERLE IN DUE
GRUPPI: MAJOR E LOW COST
DEFINIZIONE
• Vengono definite MAJOR le più importanti
compagnie aeree (di linea) del mondo , spesso
sono anche socie della I.A.T.A.
• Le LOW COST, sono compagnie aeree che
preferiscono restare libere di muoversi sul
mercato in modo più snello, riducendo i costi.
Le LOW COST preferiscono
restare indipendenti
• per decidere liberamente le proprie tariffe
• per controllare meglio la concorrenza
• per cercare di aumentare la clientela che
normalmente non userebbe l’aereo (marketing)
• per non applicare gli standard di sicurezza
imposti dalla IATA o altre regole a loro non
gradite
PER ABBASSARE I COSTI
LOW COST = NO FRILLS
Costi BASSI = NIENTE FRONZOLI !
Per ridurre i costi, le LOW
COST
Non stampano i biglietti (FAXTICKETING o
TELETICKETING) per risparmiare tempo,
controlli agli imbarchi, tipografia, ecc…
OVVERO:
TELETICKETING e FAX TICKETING = dopo la
prenotazione, al cliente attiva un FAX con i dati,
e un numero di codice per contraddistinguere la
sua prenotazione (PNR = PROPERTY NAME
RECORD)
PER ABBASSARE I COSTI
• Non concedono vendita diretta alle
Agenzie di Viaggio, per non dover
pagare loro le provvigioni (AGENCY
FEES)
• Aboliscono pasti a bordo, o altri
servizi al passeggero, o li fanno
pagare a bordo
PER ABBASSARE I COSTI
• Diminuiscono i chili di bagaglio in
franchigia
• Aumentano il numero di posti a
bordo, a scapito della comodità di
spazio, o comprano aerei con
sedili più piccoli e numerosi
LE LOW COST, rispetto ai
dipendenti:
• Utilizzano meno personale di
bordo
• Pagano meno il personale di
bordo e di terra
• Hanno meno uffici e meno
personale
Rispetto agli aeroporti:
• Utilizzano aeroporti di TERZO
LIVELLO (meno costosi, perché più
decentrati o minori)
• Fanno da soli le operazioni di
imbarco,senza pagare il personale
dell’aeroporto (autoproduzione
imbarchi/sbarchi)
Rispetto alle tariffe:
• Volano in giorni della settimana e in orari
in cui l’aeroporto è meno caro (SLOT)
• Abbassano i prezzi mano a mano che si
avvicina la data di partenza, per realizzare
il miglior coefficiente di riempimento
possibile del volo
• Offrono solo UNA classe di servizio a
bordo
• RIFLESSIONE
Le compagnie Major quando rendono
pubblica una tariffa, la mantengono
identica nel tempo
Le compagnie LOW COST applicano una
regola di marketing chiamata SHIELD
MANAGEMENT, vale a dire… “SCUDO”…
RIFLESSIONE : SHIELD
MANAGENT
• La prima tariffa che offrono per un loro volo, in una certa
data, è sempre BASSA, per invogliare i clienti
all’acquisto molto tempo prima e realizzare un buon
CASH FLOW
• Successivamente, controllano le vendite di posti, così
ottenute, verificando se sono sufficienti a coprire i COSTI
del volo, in quella data specifica
• Se così è, da quel momento la tariffa ogni girono
continuerà ad aumentare, avendo già ottenuto un
“pareggio” dei costi tutto ciò che verrà venduto da lì in
poi sarà puro guadagno
• Qualche volta, all’ultimo minuto, riabbassano la tariffa,
proprio per vendere l’invenduto (pensa ai… “saldi”!)
FILOSOFIA DI VENDITA LOW
COST
• Le Low Cost hanno coefficienti di riempimento
degli aerei altissimi, grazie a quanto detto finora.
• Il loro marketing è molto audace
• Usano al massimo le telecomunicazioni
• Trasportano clientela che non ha paura di
volare, che può decidere di pagare molo tempo
prima della partenza, che accetta alcuni disagi in
cambio del prezzo basso, che si adatta a usare
aeroporti più scomodi, in giorni della settimana
ed in orari poco appetibili, ecc.
ATTENZIONE! LAST MINUTE e
LAST MINUTE TOUR sono due cose
diverse.
• Sono offerte a prezzo scontato, come i “saldi” di
fine stagione dei negozi, MA….
• I Last Minute Tour sono “saldi” dei T.O: che,
avendo già prepagato tutti i servizi (aeroporti,
alberghi, ecc…) e non essendo riusciti a
vendere tutto, si trovano costretti a realizzare al
più presto degli incassi, per andare almeno in
pareggio, e talvolta vendono il solo volo
“SPECIALE” vale a dire charter..
• il lAST MINUTE del solo volo aereo è praticato
dai carrier low cost
Ne consegue che a usare voli
LOW COST sono le
categorie di passeggeri
che....
• godono di maggiore libertà di movimento
• accettano una qualità di servizio inferiore
• hanno basso reddito o desiderano
risparmiare
In conclusione:
• Il settore dei trasporti aerei è un grande fase di
cambiamento
• E’ il marketing a fornire le linee guida
• I difensori dei consumatori, pubblici e privati,
sono in stato di allerta
• L’aereo viene usato da passeggeri di ogni tipo
• Sempre più persone usano il mezzo aereo
VERIFICA
• Individua sulle pubblicità che leggi sui
giornali, nelle affissioni, su siti internet i
nomi di compagnie aeree
• Sulla base delle loro tariffe e delle offerte,
individua quali siano Major e quali Low
cost (osserva le regole che applicano ai
RIMBORSI, ai BAGAGLI, gli aeroporti
utilizzati, cerca il logo I.A.T.A, .ecc)