People & Business Growth
Assessment delle reti commerciali
ZELMA s.a.s.
Viale Monza, 23 - 20845 SOVICO (MB)
Alberto Ferrario 333 2498884 [email protected]
Antonio Poli 335 6927240 [email protected]
http://www.zelma.mb.it
Introduzione
Clienti
In un mondo che
 si muove sempre più velocemente,
 richiede livelli di competizione
Vendite / Fatturato
-
sempre più elevati e internazionali,
 fissa obiettivi sempre più di breve e
brevissimo termine,
 pone la massima attenzione su
risultati “non negoziabili”,
Costi
lo sviluppo delle Vendite diventa il
vero fattore di successo
per l’impresa e per i singoli.
=
Profitto - Margine
-2-
Perché un Assessment
Se gli obiettivi di vendita sono
difficilmente raggiungibili perché
perseguiti con logiche e modalità adottate
fino ad oggi…
Se i risultati di vendita non sono
soddisfacenti e richiedono una decisa
inversione di tendenza…
Se la rete commerciale non è più
adeguata ai cambiamenti e alle esigenze
del mercato…
Se si vogliono conoscere le variabili che
generano le aree di miglioramento…
-3-
…e le tue
frecce non
centrano
più il
bersaglio,
allora hai
bisogno di
Assessment delle Reti Commerciali

Conosciamo il potenziale del nostro mercato?

Come possiamo espandere il fatturato?

Meglio una struttura di venditori diretti o di
agenti?

La forza vendita è ben dimensionata?

Sappiamo dove sono i venditori in questo
momento?

I nostri agenti sanno presentare i nostri
prodotti?

I venditori sono pagati equamente?

…
-4-
A.R.CO è uno strumento per
ottenere, in tempi rapidi e
a costi sostenibili,
miglioramenti in efficienza
ed efficacia delle azioni
commerciali.
A.R.CO fornisce una nuova
prospettiva alla strategia
commerciale,
all’organizzazione e ai
processi di vendita e
consente alla rete di
esprimere tutto il suo
potenziale.
Il Processo
FONTI
Il processo adottato ottimizza
le risorse necessarie per
avere una fotografia dello
stato di salute e delle priorità
di intervento in modo
affidabile, neutrale e veloce.
ANALISI
VALUTAZIONE
RELAZIONE FINALE
-5-
Fonti
• jsdkjskdjj kskjkasjkajskjskja
• 1234 56789
•Jshkjfdhkhdslkjs
Gli strumenti per
l’indagine sono scelti in
funzione:
•Hlkhjslkdhlkjhsdhkl
•jhdkjhskdhkshdkhskhkjhlkhjkjk
Business Plan
Documenti di mktg
Statistiche di vendite
• di quanto disponibile in
Azienda,
• del livello di specificità
concordato,
Interviste
Affiancamento
Team assessment
• delle dimensioni e della
complessità da
affrontare.
•Hghgsdgfgff 122343
•Jhkshdshdksdhskj
•Hsfdkjhkjdfhgsgdjh
•Kjgsdjhgjshdgjhgjdsg
•Kjhgkjsgdjhgjhsdg
-6-
Analisi
STRATEGIA
Potenziale
Concorrenza
Filiera distributiva
………….
…………
Vengono considerati 73 item,
raggruppati in 18 categorie,
suddivisi in 3 aree (Strategia,
Organizzazione, Persone).
ORGANIZZAZIONE
Criteri di progettazione
Coordinamento
Dimensionamento/allocazione
………….
………….
Ad ogni item viene assegnato
un punteggio che serve come
base quantitativa per la
valutazione delle aree di forza e
di debolezza.
PERSONE
Gestione persone
Motivazione
………….
…………
-7-
Valutazione
Strategia
Organizzazione
•SI individuano punti di
forza e aree di
miglioramento
Persone
Punti di
forza
Aree di
miglioramento
•Si identificano gli
interventi da effettuare
Interventi
• Si definiscono le priorità
in base a criteri razionali,
economici, e coerenti.
-8-
Relazione Finale
Al Cliente viene fornito un
documento finale di sintesi, che
illustra:
Dati
dall’assessment
• relazioni di causa ed effetto
evidenti,
Punti di forza
Aree di miglioramento
• indicazioni operative di
fattibilità, specifiche e
circostanziate.
Tale documento viene illustrato
e commentato secondo le
modalità concordate con il
Cliente.
Raccomandazioni finali
interventi, priorità, benefici
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