Introduzione
all’internazionalizzazione
A cura di Bonucchi e Associati srl
Questo documento è di supporto a una presentazione verbale.
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di chi ne ha curato la stesura.
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2
Definizioni di
internazionalizzazione
•accezione generale: orientare le
attività dell’impresa oltre il mercato
domestico
•accezione ristretta: non limitarsi
all’ambito domestico per tutti i
processi aziendali
3
Il cammino delle imprese verso
l’internazionalizzazione
ETNOCENTRICO
POLICENTRICO
TERZISTA
TERZISTA
EVOLUTO
PURO
EXPORT
MKTG
INTERNAZIONALE
GLOBAL
INTERNAZIONALIZZAZIONE
Approcci
all’internazionalizzazione
• Etnocentrico
• Policentrico
• Global
5
Tipologie di
internazionalizzazione
• Verso l’interno
• Verso l’esterno
6
La delocalizzazione
• Delocalizzare significa trasferire
all’estero processi aziendali
• La delocalizzazione può avvenire
attraverso
– Apertura di stabilimenti
– Joint venture
– Accordi con fornitori in conto terzi
– ……………………………………..
7
Motivazioni per
l’internazionalizzazione: perché
crescere all’estero?
• Per sopravvivere
• Per raggiungere la dimensione
ottima
• Per ottimizzare gli investimenti
• Per sostenere la competizione
• Per trovare nuovi spazi
8
Opportunità di
internazionalizzazione
• Le
barriere
doganali
tendono
progressivamente a diminuire
• Molti consumi tendono a diventare globali
• C’è interesse in tutto il mondo per il made in
Italy
• Nuovi paesi si affacciano nel panorama
economico non solo come concorrenti, ma
anche
come
potenziali
acquirenti
e
consumatori
9
Rischi dell’internazionalizzazione: non è
tutto oro quel che luccica
• L’internazionalizzazione non porta solo effetti
positivi, ma comporta anche rischi:
– Non
sempre
i
dipendenti
percepiscono
positivamente il cambiamento
– Si espone l’impresa a un discreto rischio
finanziario
– Ci si mette in concorrenza con un numero
allargato di imprese
– Si rendono i processi aziendali più complessi
– Si rischia di trascurare il mercato domestico
stornando risorse
10
C’era una volta…
•
•
Un anziano ingegnere sudtirolese, di ritorno da un viaggio di lavoro
nel Sudest Asiatico, scrisse una relazione sulle difficoltà legate a una
piccola delocalizzazione di un’azienda di giocattoli in legno.
La relazione terminava con un frase profetica:
Jakarta non è Ospitaletto di Sotto
La morale: ciò che sei abituato a realizzare rapidamente e senza
strumenti di pianificazione, nel tuo territorio, che conosci bene,
dove hai una rete di relazioni, non avviene con la stessa facilità
in un territorio lontano (come geografia e come cultura), in un
ambiente che non conosci e che funziona con regole diverse.
11
Perché è necessario pianificare
attentamente l’internazionalizzazione
• Export, marketing internazionale, internazionalizzazione.
L’enfasi quasi sempre viene messa sulle modalità di ingresso
nei mercati, le forme di distribuzione, i ritmi di sviluppo. Meno
attenzione, generalmente, viene attribuita a ciò che viene prima
e alle difficoltà connesse al processo di internazionalizzazione.
• Prima di investire sullo sviluppo fuori dai mercati domestici
occorre
–
–
–
–
Verificare le opportunità
Verificare la situazione dell’impresa
Disegnare più scenari
Verificare le risorse a disposizione e i risultati ottenibili
12
In una parola: è necessario pianificare l’internazionalizzazione
L’impatto dell’internazionalizzazione
sull’impresa
• L’internazionalizzazione non influisce solamente sulla funzione
commerciale, ma impatta profondamente anche:
– sull’organizzazione perché richiede:
• nuovi ruoli in azienda
• nuove competenze alle risorse umane già inserite
• spostamenti (provoca assenza, richiedendo abilità di relazione
a distanza)
– sulla produzione, alla quale richiede aumenti di volumi e nuove
produzioni
– sulla gestione delle risorse finanziarie, i cui fabbisogni aumentano
rapidamente
– sulla logistica, che è chiamata a sostenere la distribuzione fisica
su diversi territori
13
I progetti di sviluppo per
l’internazionalizzazione
• L’internazionalizzazione va pianificata,
ma molte PMI non utilizzano abitualmente
strumenti di pianificazione nemmeno nella
loro attività sul mercato domestico
• Quale forma dare alla pianificazione?
14
Cosa significa pianificare?
• Pianificare
significa:
allocare
sistematicamente RISORSE rispetto a
OBIETTIVI.
• Con risorse intendiamo
– Risorse finanziarie
– Risorse umane
– Risorsa tempo
– Risorse tecniche
15
Lo schema del piano di
sviluppo
• Informazioni
Spesso le nostre imprese sono deboli
sulle informazioni, non sono abituate
a riconoscere l’importanza che esse
hanno, a valorizzarle, conservarle,
capitalizzarle.
Non a caso decidere deriva
da de-cidere, cioè “tagliar
via”. Decidere significa
anche rinunciare a seguire
troppe idee e ricordare la
generale scarsità di risorse
• (servono a prendere)
Decisioni
• (che si concretizzano in)
• (che necessitano di)
Azioni
Controllo
Poi bisogna comunque
realizzare, concretizzare,
passare al “fare”: e le PMI
sono forse “troppo brave”
sul fronte delle azioni,
passano al concreto
immediatamente e si
buttano completamente
sull’operatività
Alla fine del processo,
per migliorarlo, occorre
che valutiamo i risultati,
che ci interroghiamo sul
raggiungimento degli
obiettivi e sulle risorse
impiegate per ottenere il
risultato
Cosa c’è da
Per
fare? Quali Cosa contiene un progetto? andare
sono le fasi
dove? Per
cui si
•in Macroattività
necessarie per raggiunger
articola il
e quali
raggiungere
l’obiettivo
progetto?
risultati
Ma in
• Suddivise in microattività
pratica?
Quali sono
• Collocate nel tempo
le attività da
• Valutate in termini di lavoro
compiere?
necessario, risorse coinvolte e
utilizzate
Quando
Chi compie e
controlla le
attività?
Che tipo di
sforzo
comportano le
singole
attività?
devono
essere
realizzate
queste
attività?
17
La forma di un progetto
Schema completo
•
•
•
ANALISI
PIANIFICAZIONE
Chi siamo
l’internazionalizzazi
one
la ricerca e la
definizione della
priorità tra mercati
In generale:
• Marketing
• Ecofin
• Piani tecnici
• Organizzazione
Paese Strategico
• Marketing
• Ecofin
• Piani Tecnici
• Organizzazione
• Chi fa
• cosa
• entro quando
• con quali
risorse
Paese Strategico
• Marketing
• Ecofin
• Organizzazione
•
•
•
•
Chi fa
cosa
entro quando
con quali risorse
CONTROLLO
PROGRAMMAZIONE
•
•
•
•
Chi fa
cosa
entro quando
con quali
risorse
Paese Potenziale
• Marketing
• Ecofin
• Organizzazione
•
•
•
•
Chi fa
cosa
entro quando
con quali
risorse
Utilizzi del progetto di sviluppo all’estero
• Guida per le funzioni aziendali durante
lo sviluppo
• Valutazione
della
complessità
dell’iniziativa
• Presentazione
dell’internazionalizzazione a soci e
finanziatori
• Verifica delle opportunità nei singoli
mercati
20
Consigli per il progetto di sviluppo
per l’internazionalizzazione
•
•
•
Coinvolgere tutte le funzioni aziendali
Controllare se sono necessarie
competenze esterne
Aggiornare il piano continuamente
e a progetto completato…..
NON CHIUDERLO NEL CASSETTO!
21
Sintesi
Decidere se
internazionalizzare
Analisi
strategica,
Ricerche modelli
d’eccellenza, analisiesistenti,
di settore, dati
interni, FDOM
interviste a
intermediari
commerciali,
ricerca
distributori
Dove ?
Con quale piano
marketing
Individuazione priorità aree,
identikit paese, analisi di
settore, ricerca sulla domanda
Identikit paese, Ricerche
analisi esistenti,
di settore,
commissionate a
ricerca sulla domanda
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specialisti, fai-da-te,
mistery client…..
Piani paese
• La ricerca permette di individuare le
priorità tra mercati. Le aree vengono
classificate in termini di priorità
rispetto alla strategia aziendale
• Per le aree strategiche occorre
approfondire la pianificazione con un
piano paese (un piano dedicato a
una sola area)
23
Un esempio di classificazione
PAESE “A”,
STRATEGICO
IMPEGNO
DIRETTO
PAESE “B”,
POTENZIALE
RAPPORTO CONTRATTO DI
STABILE
DISTRIBUZIONE
CON ALTRO
SOGGETTO
PAESE “C”,
TATTICO
IMPEGNO
RIDOTTO
FILIALE, RETE
VENDITA DIRETTA,
JOINT VENTURE,
STABILIMENTO…
IMPORTATORE,
CONCESSIONARIO
24
• Bonucchi e associati srl
• Via Legnone, 79
• 20158 Milano MI
• www.bonucchieassociati.com
Bonucchi e associati srl è una società di consulenza, basata su una rete
di professionisti. Le aree principali di attività sono:
•
consulenza di direzione
•
formazione
•
ricerca
•
content providing
sviluppate nei campi del marketing, del marketing internazionale, della
creazione/gestione d’impresa, del marketing per la cultura e il
territorio.
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Introduzione
all’internazionalizzazione
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