Ricerca clienti e creazione
di reti commerciali
(Treviso 09.06.10)
La scelta del mercato
• La valutazione delle premesse e delle
informazioni;
• Il consumo apparente e l’interscambio;
• L’analisi della concorrenza di riferimento;
• L’esperienza e il confronto.
I canali di distribuzione
• Analisi situazione distributiva attuale;
• Analisi della politica distributiva adottata dalla
concorrenza;
• Esperienza e confronto.
Metodo (fare marketing
vendendo)
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Abbozzo di una strategia di massima;
Azione di vendita;
ROI (Ritorno di Informazioni)
Eventuale ridefinizione della strategia;
Stereotipi di azione commerciale.
Strumenti
• La razionalizzazione delle
informazioni (RI – rapporto
Informativo);
• Le analisi per la valutazione dei
mercati appetibili e l’analisi della
concorrenza (SPV scheda di prima
valutazione);
Strumenti
• Lo SDOE per la scelta del mercato:
registrazioni esportazioni mediante
meccanografico.
• Il business plan e la matrice per la
scelta del mercato
Strumenti
• Le banche dati (caratteristiche e
Co.Mark DBUSA);
• Lo sfruttamento delle sinergie di un
gruppo (area intranet);
• Le informazione per il credito;
• SEO, SEM (registrazione motori di
ricerca e pay per click) e Newsletter;
• Formazione e aggiornamento
continuo.
Obiettivi
• L’organizzazione di una customer di
primo (parte operativa) e secondo
livello (analisi delle vendite);
• Azioni di vendita permanente;
• Copertura dei mercati per geografia,
canale e prodotto.