INCENTIVAZIONE IMPRESA
I periodo 3 gennaio – 31 marzo 2011
MODALITÀ E
CONDIZIONI OPERATIVE
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SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011
PREMESSA
2
IL 1° PERIODO DEL SISTEMA BASE IMPRESA 2011 HA DURATA TRIMESTRALE, DAL 3
GENNAIO AL 31 MARZO 2011 ED E’ ARTICOLATO COME SEGUE:


“SISTEMA COMMERCIALE”, DEDICATO A:

RESPONSABILE UP IMPRESA

SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO

VENDITORE P.A.L.*

VENDITORE IMPRESA*
“SISTEMA SPORTELLERIA”, DEDICATO A:

OSP POSTEBUSINESS
I DUE SISTEMI SI INTEGRANO, PUR ESSENDO DISTINTI
* solo ove previsto da dimensionamento organizzativo
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INDICE
IL PRESENTE DOCUMENTO DESCRIVE IN SEZIONI SEPARATE IL “SISTEMA COMMERCIALE”
E IL “SISTEMA SPORTELLERIA", SECONDO LA SEGUENTE ARTICOLAZIONE:
UFFICIO POSTALE IMPRESA
DA
A

"SISTEMA COMMERCIALE“
SLIDE. 7
SLIDE. 16

“SISTEMA SPORTELLERIA“
SLIDE. 17
SLIDE. 20
SLIDE. 21
SLIDE. 27
AREA TERRITORIALE

"SISTEMA COMMERCIALE" PER FIGURE DI AREA TERRITORIALE
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Il Comportamento Etico
Come indicato nel Codice Etico di Poste Italiane,
i rapporti ed i comportamenti, a tutti i livelli aziendali, devono essere improntati sui
principi di onestà, integrità, correttezza, imparzialità, riservatezza, diligenza,
lealtà, rispetto reciproco.
Gli obiettivi di business
vanno conseguiti
Organi di
informazione
Dipendenti
COMPORTAMENTO
ETICO
SEMPRE e COMUNQUE
Enti Pubblici,
Istituzioni,
Organizzazioni
mantenendo un
COMPORTAMENTO ETICO
nei confronti del cliente, dei
colleghi e dell’azienda.
Clienti
Fornitori
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Il processo di vendita è un processo delicato
soprattutto quando vendiamo prodotti finanziari
ETICA DI VENDITA
 Dare informazioni e spiegazioni esaurienti;
 Illustrare adeguatamente il profilo di rischio dei prodotti proposti
PORRE SEMPRE AL CENTRO DELL’ATTENZIONE
LA SODDISFAZIONE E LA FIDELIZZAZIONE
DEL CLIENTE
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Il processo di vendita è un processo delicato
anche quando vendiamo prodotti fisici …
… e per quanto gli obiettivi possano essere sfidanti,
il loro raggiungimento deve sempre essere coerente
con i principi che rispettino le esigenze e
la propensione all’acquisto del cliente
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INCENTIVAZIONE IMPRESA
“Sistema Commerciale” per:
RESPONSABILE UP IMPRESA, VENDITORE P.A.L.,VENDITORE IMPRESA,
SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO
I periodo 3 gennaio – 31 marzo 2011
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RESPONSABILE UP IMPRESA, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO
VALORIZZAZIONE
DEI CREDITI
% MINIME DI
RAGGIUNGIMENTO
BUDGET DI
PERIODO
TETTI
MASSIMI
95% DEL BUDGET PER TUTTI I PRODOTTI DEL SET
TETTO MASSIMO DI 150 CREDITI PER TUTTI I PRODOTTI DEL SET
POSSIBILITA' DI "BUCARE"
AL RESPONSABILE UP IMPRESA E SPECIALISTI DI SETTORE MERCEOLOGICO VIENE
CONCESSA LA FACOLTA’ DI “BUCARE” AL MASSIMO UN PRODOTTO PER IL QUALE NON E’
POSSIBILE SCENDERE COMUNQUE AL DI SOTTO DEL 65% DELL’OBIETTIVO
ES. SE SU UN PRODOTTO BUCATO SI REALIZZA IL 64% DELL’OBIETTIVO NON SI ACCEDE AL
SISTEMA DI INCENTIVAZIONE
AI VENDITORI IMPRESA E VENDITORI P.A.L. NON VIENE CONCESSA LA FACOLTA’ DI
“BUCARE” PRODOTTI
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SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011
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RESPONSABILE UP IMPRESA, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO
SUPERBONUS
SE TUTTE LE TIPOLOGIE DI FIGURA PROFESSIONALE PREVISTE NELL’UP IMPRESA,
RELATIVAMENTE AL SISTEMA COMMERCIALE E AL SISTEMA SPORTELLERIA, REALIZZANO
CONTESTUALMENTE L’ACCESSO AL SISTEMA, IN COERENZA CON I MECCANISMI DI
INCENTIVAZIONE, MATURANO UN SUPERBONUS:
•
I RESPONSABILI UP IMPRESA
•
I VENDITORI P.A.L.*
•
I VENDITORI IMPRESA*
•
GLI SPECIALISTI DI SETTORE MERCEOLOGICO
* ove presenti
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RESPONSABILE UP IMPRESA, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO
PRODOTTI
* Comprende Postatarget, Mass mail internazionale, Posta non indirizzata
** Per il Corriere Espresso sia i consuntivi sia gli obiettivi sono al netto IVA
*** Offerta per Partite Iva, clientela Impresa e P.A.L.
Attenzione: il consuntivo e l’obiettivo dei prodotti con indicatore “nr. Contratti” sono relativi alla stipula di nuovi contratti e
NON ai rinnovi
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RESPONSABILE UP IMPRESA, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO
PRODOTTI E
SOGLIE DI ACCESSO
* Comprende Postatarget, Mass mail internazionale, Posta non indirizzata
** Per il Corriere Espresso sia i consuntivi sia gli obiettivi sono al netto IVA
*** Offerta per Partite Iva, clientela Impresa e P.A.L.
Attenzione: il consuntivo e l’obiettivo dei prodotti con indicatore “nr. Contratti” sono relativi alla stipula di nuovi contratti e
NON ai rinnovi
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RESPONSABILE UP IMPRESA, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO
MECCANISMO MATURAZIONE BONUS
IL BONUS PER CIASCUNA FIGURA PROFESSIONALE MATURA AL RAGGIUNGIMENTO/SUPERAMENTO DELLA SOGLIA DI
ACCESSO SUL SET PRODOTTI (IN COERENZA CON I MECCANISMI DI CUI ALLA SLIDE 8)
L’IMPORTO DEL BONUS SI DETERMINA IN RELAZIONE AI CREDITI CONSEGUITI SUL SET PRODOTTI IN BASE ALLE FASCE
DI SEGUITO INDIVIDUATE:
* solo ove previsto da dimensionamento organizzativo
PER IMPORTI BONUS PER FASCIA DI CREDITI CONSEGUITI VEDI SLIDE 15
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RESPONSABILE UP IMPRESA, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO
ESEMPI MATURAZIONE BONUS
1) L’UPI X consegue 920 crediti sul set prodotti; il Responsabile Up Impresa e gli Specialisti Settore Merceologico
maturano un bonus corrispondente alla fascia 2 (>=900 crediti e < 980 crediti)
2) L’UPI Y consegue 800 crediti sul set prodotti; il Responsabile Up Impresa e gli Specialisti Settore Merceologico
maturano un bonus corrispondente alla fascia 1 (>=800 crediti e < 900 crediti), pur bucando un prodotto.
Esempio:
3) L’UPI Z consegue 520 crediti sul set prodotti Venditore Impresa; ciascun Venditore impresa matura un bonus
corrispondente alla fascia 2 (>=500 crediti e < 580 crediti)
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RESPONSABILE UP IMPRESA, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO
PERIMETRI CONSUNTIVI E OBIETTIVI
PER I RESPONSABILI UP IMPRESA CI SI RIFERISCE PER CIASCUN PRODOTTO ALL’OBIETTIVO
TOTALE DELL’UP (COMPRENDENTE ANCHE CLIENTI ALTO SPENDENTI NON ASSEGNATI AI
VENDITORI)
PER I VENDITORI P.A.L. E VENDITORI IMPRESA CI SI RIFERISCE ALL’OBIETTIVO TOTALE DEI
CLIENTI IN PORTAFOGLIO ASSEGNATO A CIASCUN VENDITORE.
PER GLI SPECIALISTI SETTORE MERCEOLOGICO CI SI RIFERISCE PER CIASCUN PRODOTTO
ALL’OBIETTIVO TOTALE DELL’UP AL NETTO DEI PORTAFOGLI P.A.L. E IMPRESA ASSEGNATI E
NON ASSEGNATI AI VENDITORI P.A.L. E VENDITORI IMPRESA
* OVE PRESENTI
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RESPONSABILE UP IMPRESA, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO
BONUS
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RESPONSABILE UP IMPRESA, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO
SUPERBONUS
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INCENTIVAZIONE IMPRESA
“Sistema Sportelleria” per:
OSP POSTEBUSINESS
I periodo 3 gennaio – 31 marzo 2011
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OSP POSTEBUSINESS
ACCESSO
BONUS
SPORTELLERIA
SUPERBONUS
CARATTERISTICHE
DEL SISTEMA
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SVINCOLATO DA SOGLIE DI ACCESSO DEL RESPONSABILE UP IMPRESA
RICONOSCIUTO A TUTTI GLI OSP POSTEBUSINESS SE RAGGIUNTI GLI
OBIETTIVI PREVISTI SUL LORO SET PRODOTTI SPECIFICO (LIVELLI MINIMI DI
VALORIZZAZIONE CREDITI E SOGLIA DI ACCESSO – IN CREDITI)
MATURA SE TUTTE LE TIPOLOGIE DI FIGURA PROFESSIONALE PREVISTE NELL’UP
IMPRESA, RELATIVAMENTE AL SISTEMA SPORTELLERIA E AL SISTEMA
COMMERCIALE, REALIZZANO CONTESTUALMENTE L’ACCESSO AL SISTEMA IN
COERENZA CON I MECCANISMI DI INCENTIVAZIONE (VEDI SLIDE 9)
DESTINATO AI TUTTI GLI OSP POSTEBUSINESS
SET PRODOTTI
PERIMETRO
CONSUNTIVI ED
OBIETTIVI
COMUNICAZIONE COMMERCIALE*, RACCOMANDATA + RACCOMANDATA1,
POSTA EASY (FULL E BASIC ) + POSTA FULL EASY ** (OFFERTA IMPRESA),
CORRIERE ESPRESSO+PACCHI (NAZ.LE+INT.LE)***, SIM POSTEMOBILE****
PER GLI OPERATORI SPORTELLO POSTE BUSINESS CI SI RIFERISCE PER
CIASCUN PRODOTTO ALL’OBIETTIVO TOTALE DELL’UP (COMPRENDENTE
ANCHE CLIENTI ALTO SPENDENTI NON ASSEGNATI AI VENDITORI)
* Comprende Postatarget, Mass mail internazionale, Posta non indirizzata
** Attenzione: il consuntivo e l’obiettivo sono relativi alla stipula di nuovi contratti e NON a rinnovi
*** Per il Corriere Espresso sia i consuntivi sia gli obiettivi sono al netto IVA .
**** Offerta per Partite Iva, clientela Impresa e P.A.L.
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BONUS
SPORTELLERIA
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OSP POSTEBUSINESS
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VALORIZZAZIONE DEI CREDITI
% MINIME DI
RAGGIUNGIMENTO
BUDGET
DI PERIODO
TETTI
MASSIMI
95% DEL BUDGET PER TUTTI I PRODOTTI DEL SET
TETTO MASSIMO DI 150 CREDITI PER TUTTI I PRODOTTI DEL SET
POSSIBILITA’ DI “BUCARE”
NON VIENE CONCESSA LA FACOLTA’ DI “BUCARE” PRODOTTI
SOGLIA DI ACCESSO PARI A 500
MECCANISMO MATURAZIONE BONUS SPORTELLERIA
MATURANO IL BONUS SPORTELLERIA TUTTI GLI OSP POSTEBUSINESS CHE RAGGIUNGONO/SUPERANO LA SOGLIA DI
ACCESSO SUL SET PRODOTTI .
L’IMPORTO DEL BONUS SPORTELLERIA SI DETERMINA IN RELAZIONE AI CREDITI CONSEGUITI SUL SET PRODOTTI IN
BASE ALLE FASCE DI SEGUITO INDIVIDUATE :
-FASCIA 1: >= 500 e < 600
-FASCIA 2: >= 600 e < 680
-FASCIA 3: >= 680
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OSP POSTEBUSINESS
IMPORTI DEI
BONUS E SUPERBONUS
20
IMPORTI BONUS SPORTELLERIA PER FASCIA CREDITI CONSEGUITI (PER INDIVIDUAZIONE FASCE
VEDI SLIDE 19)
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INCENTIVAZIONE IMPRESA
“Sistema Commerciale” per:
FIGURE DI AREA TERRITORIALE
RESPONSABILI PREVENDITA, REFERENTI PREVENDITA, RESPONSABILI POSTVENDITA,
REFERENTI ANALISI E PORTAFOGLIAZIONE CLIENTI, RESPONSABILI VENDITORI P.A.L.,
RESPONSABILI VENDITORI IMPRESA, REFERENTI SETTORI MERCEOLOGICI
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FIGURE DI AREA TERRITORIALE
VALORIZZAZIONE DEI CREDITI
% MINIME DI
RAGGIUNGIMENTO
BUDGET DI
PERIODO
TETTI
MASSIMI
95% DEL BUDGET PER TUTTI I PRODOTTI DEL SET
TETTO MASSIMO DI 150 CREDITI PER TUTTI I PRODOTTI DEL SET
POSSIBILITA' DI "BUCARE"
PER RESPONSABILI PREVENDITA, REFERENTI PREVENDITA, RESPONSABILI POSTVENDITA,
REFERENTI ANALISI E PORTAFOGLIAZIONE CLIENTI E REFERENTI SETTORI MERCEOLOGICI VIENE
CONCESSA LA FACOLTA’ DI “BUCARE“ AL MASSIMO UN PRODOTTO PER IL QUALE NON E’ POSSIBILE
SCENDERE COMUNQUE AL DI SOTTO DEL 65% DELL’OBIETTIVO
ES. SE SU UN PRODOTTO BUCATO SI REALIZZA IL 64% DELL’OBIETTIVO NON SI ACCEDE AL SISTEMA
DI INCENTIVAZIONE
PER RESPONSABILI VENDITORI P.A.L. E RESPONSABILI VENDITORI IMPRESA NON VIENE
CONCESSA LA FACOLTA’ DI “BUCARE” PRODOTTI
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FIGURE DI AREA TERRITORIALE
MECCANISMO MATURAZIONE BONUS
IL BONUS PER CIASCUNA FIGURA DI AT MATURA AL RAGGIUNGIMENTO/SUPERAMENTO DELLA SOGLIA
DI ACCESSO SUL SET PRODOTTI
L’IMPORTO DEL BONUS SI DETERMINA IN RELAZIONE AI CREDITI CONSEGUITI SUL SET PRODOTTI IN
BASE ALLE FASCE DI SEGUITO INDIVIDUATE:
PER IMPORTI BONUS PER FASCIA DI CREDITI CONSEGUITI VEDI SLIDE 27
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SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011
FIGURE DI AREA TERRITORIALE
VALORIZZAZIONE
CREDITI
24
* Comprende Postatarget, Mass mail internazionale, Posta non indirizzata
** Per il Corriere Espresso sia i consuntivi sia gli obiettivi sono al netto IVA
*** Offerta per Partite Iva, clientela Impresa e P.A.L.
Attenzione: il consuntivo e l’obiettivo dei prodotti con indicatore “nr. Contratti” sono relativi alla stipula di nuovi contratti e
NON ai rinnovi
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SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011
FIGURE DI AREA TERRITORIALE
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PRODOTTI E
SOGLIE DI ACCESSO
* Comprende Postatarget, Mass mail internazionale, Posta non indirizzata
** Per il Corriere Espresso sia i consuntivi sia gli obiettivi sono al netto IVA
*** Offerta per Partite Iva, clientela Impresa e P.A.L.
Attenzione: il consuntivo e l’obiettivo dei prodotti con indicatore “nr. Contratti” sono relativi alla stipula di nuovi contratti e
NON ai rinnovi
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FIGURE DI AREA TERRITORIALE
PERIMETRI CONSUNTIVI E OBIETTIVI
PER
RESPONSABILI
PREVENDITA,
REFERENTI
PREVENDITA,
RESPONSABILI
POSTVENDITA E REFERENTI ANALISI E PORTAFOGLIAZIONE CLIENTI CI SI RIFERISCE
PER CIASCUN PRODOTTO ALL’OBIETTIVO TOTALE DELL’AREA
PER I RESPONSABILI P.A.L. E RESPONSABILI IMPRESA CI SI RIFERISCE ALL’OBIETTIVO
TOTALE DEI CLIENTI IN PORTAFOGLIO DATO DALLA SOMMA DEI PORTAFOGLI P.A.L. E
IMPRESA ASSEGNATI E NON ASSEGNATI AI VENDITORI P.A.L. E VENDITORI IMPRESA
PER I REFERENTI SETTORI MERCEOLOGICI CI SI RIFERISCE PER CIASCUN PRODOTTO
ALL’OBIETTIVO TOTALE DELL’AREA TERRITORIALE AL NETTO DELLA SOMMA DEI
PORTAFOGLI P.A.L. E IMPRESA ASSEGNATI E NON ASSEGNATI AI VENDITORI P.A.L. E
VENDITORI IMPRESA
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FIGURE DI AREA TERRITORIALE
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SISTEMA BASE IMPRESA
I PERIODO 2011
(3 GENNAIO-31 MARZO)
REGOLE ACCESSORIE
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Regole accessorie
1)
Partecipa alla iniziativa commerciali “Sistema Base Impresa I periodo” il personale con rapporto di lavoro a
tempo indeterminato e applicato, nell’ambito dell’unità di appartenenza, sui ruoli coinvolti nel presente sistema
di incentivazione;
2)
Il tempo minimo di applicazione, nell’ambito dell’unità di appartenenza, necessario per la maturazione del
bonus è pari alla metà del periodo di riferimento;
3)
Gli Operatori di Sportello Postebusiness degli UP Impresa e degli UP con area Impresa che potranno accedere
ai bonus previsti per l’ iniziativa commerciale “Sistema Base Impresa I periodo” saranno individuati
esclusivamente in base all’effettiva e prevalente applicazione in attività di sportelleria. In particolare saranno
considerati solo coloro ai quali è stata pagata, nel periodo di riferimento, l’indennità di cassa per un periodo
superiore al 50% dei gg. di presenza nell’UP premiato
I giorni di ferie eventualmente fruiti nel periodo saranno considerati gg. di effettiva applicazione allo sportello.
4)
Ai fini della determinazione del bonus individuale i giorni di ferie vengono considerati come giornate di effettivo
servizio.
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Regole accessorie
5) Fermo restando i tempi minimi di applicazione nell’ambito dell’unità di appartenenza:
- l’importo del bonus da riconoscere è determinato in base al periodo di presenza/permanenza nella
figura professionale incentivata; il Bonus di Contribuzione al Risultato non sarà riproporzionato: in caso
avvicendamento di 2 risorse nell’arco del trimestre il BCR verrà ricosciuto alle risorse con maggiore
permanenza sul ruolo/UP.
- in caso di cambiamento di figura professionale l’importo del bonus è determinato pro-quota in base ai
periodi di presenza/permanenza nelle singole figure oggetto di incentivazione
- in caso di trasferimento l’importo del bonus è determinato pro-quota in base al periodo di
presenza/permanenza nelle singole unità organizzative.
6) Il personale part-time accede ai meccanismi di incentivazione in proporzione alla durata della prestazione.
7) I Responsabili UP Impresa, che accederanno al sistema in coerenza con il meccanismo di incentivazione,
saranno esclusi dall’erogazione dei bonus nei seguenti casi di esito delle ATTIVITA’ DI AUDIT CHIUSI:
Audit di “compliance” con grading “insufficiente” e “non adeguato”
Follow up con grading “insufficiente” e “non adeguato”
L’esclusione dall’erogazione del bonus può avvenire una sola volta nel corso dell’anno per ogni Audit o
Follow up
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Regole accessorie
8)
Fermo restando ogni altra condizione, il pagamento del bonus relativo al “Sistema Base Impresa I
periodo” avverrà nel corso del 2011. Il BCR, pur calcolato su base trimestrale, verrà erogato al termine
delle consuntivazioni dell’esercizio 2011.
9)
Il bonus – che sarà erogato al lordo degli oneri previsti dalla Legge – è riservato alle risorse che risultano
in servizio alla fine del periodo (in servizio fino al 31 marzo)
10) I bonus previsti dall’iniziativa vengono determinati in funzione dei risultati raggiunti ad incremento della
produttività del lavoro.
11) I bonus previsti per il “Sistema Base Impresa I periodo” costituiscono una integrazione straordinaria, di
natura variabile, del trattamento economico ed assorbono e superano quanto eventualmente definito in
precedenza relativamente alla quota variabile della retribuzione correlata al conseguimento di risultati e/o
positive performance.
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Regole accessorie
12) La partecipazione al “Sistema Base Impresa I periodo” non comporta il sorgere di alcun diritto ad
analoghe erogazioni future, anche a fronte di andamenti positivi dei medesimi indicatori considerati
nell’ambito del presente Sistema, e non costituisce condizione per la partecipazione, negli anni a venire,
ad analoghe iniziative che Poste Italiane si riserva di confermare, modificare o non prevedere
13) E’ escluso dall’attribuzione del bonus eventualmente maturato nel periodo di riferimento, il personale che,
nello stesso arco di tempo, abbia tenuto comportamenti professionali non coerenti con il codice etico e il
codice disciplinare di Poste Italiane e sia stato conseguentemente destinatario di procedimento
disciplinare che abbia comportato l’applicazione di un provvedimento disciplinare più grave della multa.
L’erogazione del bonus sarà quindi sospesa fino alla definizione dell’eventuale intervento disciplinare.
14) Durante il periodo di validità dell’iniziativa, le presenti condizioni potranno essere soggette ad integrazioni,
variazioni e/o proroghe in relazione a diversi scenari organizzativi e/o di mercato che si manifesteranno nel
corso dell’incentivazione in oggetto. In ogni caso le eventuali modifiche non inficeranno gli obiettivi
eventualmente già raggiunti dai partecipanti.
15) Della presente iniziativa viene data informativa alle OO.SS. ai sensi dell’articolo 5, lettera A, punto C del
CCNL.
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