Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione
“ Quando le relazioni basate sul danaro sostituiscono l’autorità dei
superiori sui subordinati, il governo non ha rappresentanti in grado di
mettere in atto le sue decisioni”
(Jon Elster)
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Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione
Negoziatore: trasformare l’insieme di protagonisti in gruppi di lavoro
Deve identificare i ruoli dei protagonisti ed in particolare quello del facilitatore
Questo è significativo soprattutto per valorizzare il compito dei singoli esponenti delle
Pubbliche Amministrazioni che sono generalmente persone molto poco motivate.
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Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione
Il negoziatore urbanistico o facilitatore ambientale deve avere competenze
tecniche per comprendere i limiti ed i confini in cui si svolge l’azione
Non conoscere i confini dell’’azione può significare, per esempio, disorientare i
stakeholderls ed indirizzarli lungo percorsi non praticabili “illudendondoli”
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Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione
Negoziare
Con il termine negoziare si intende la soluzione di un conflitto, o di una divergenza,
attraverso l’individuazione di nuovi obiettivi comuni in cui ricostruire un gruppo di
lavoro con nuove energie ed entusiasmi
Nelle dinamiche di gruppo questo corrisponde alla ridefinizione dell’obbiettivo. In
Urbanistica questa operazione si ripete spesso in quanto non ci sono obbiettivi definibili
con precisione a cui associare dei tempi di realizzazione
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Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione
Gli obiettivi delle persone e/o istituzioni coinvolte non sempre coincidono
per cui occorre raggiungere
la identificazione dell’obiettivo comune della trasformazione urbana e
territoriale attraverso un processo negoziale
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Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione
CONTENZIOSO
Due parti:Una controversia
Un soggetto imparziale e neutrale
Una situazione finale che miri a porre fine alla disputa
Negoziazione
Tribunali e Arbitrato
Soluzione entro i confini della disputa
Allargamento di Visione
Creatività nella Individuazione della
Soluzione
Rispetto delle Norme e delle Procedure Scritte
La negoziazione è la soluzione migliore nella gestione delle situazioni complesse
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Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione
Esiste un parallelismo logico fra le tecniche di comunicazione interculturale
all’interno dell’azienda e la negoziazione per una trasformazione territoriale
Il ruolo del negoziatore è quello di aiutare a compiere un analisi della trattativa:
•Conoscere il proprio ruolo
•Identificare gli obiettivi
•Definire i margini di trattativa oltre il quale non andare
•Identificare la strategia
•Identificare gli interessi comuni
•Identificare gli interessi contrapposti
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Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione
1
Il ruolo del mediatore è essenziale nella fase 2
Forming
2
Si crea il Gruppo
di Lavoro
3
Storming
Il Gruppo di
Lavoro si
confronta (e si
scontra)
Norming
Si stabiliscono
obiettivi comuni
4
Performing
Il processo è
circolare e
retroattivo
Si passa all’azione
progettuale
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Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione
Le principali tipologie di conflitto
In un gruppo di lavoro la dimensione conflittuale può manifestarsi attraverso due tipologie
1. Conflitto di contenuto
Positivo
2. Conflitto di relazione
Negativo
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Alimenta il confronto e lo
scambio tra i partecipanti
Assimilabile ad un gioco di
potere
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Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione
Complessità Esterna
Negoziazione
Ogni gruppo attraversa situazioni fisiologiche di conflittualità
(molto elevate nella Pubblica Amministrazione)
LA CONFLITTUALITÀ
Drena oltre il 50% del
tempo e dell’ energia di
un dipendente
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Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione
LE FASI DEL PROCESSO NEGOZIALE
Tecniche per Negoziare
Dinamiche di un Gruppo di lavoro
• Apertura del negoziatore
• Nascita
• Illustrazione delle posizioni delle parti
• Tempesta
• Repliche e dibattito
• Normative
• Incontri separati
• Noi
• Guida alla negoziazione ed alla individuazione
della soluzione finale
• Redazione dell’accordo e garanzie di buona
esecuzione
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Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione
Per quanto riguarda la specificità delle tecniche di negoziazione esse si suddividono
fondamentalmente in due
 Negoziazione distributiva
 Negoziazione integrativa
Negoziazione distributiva: posta in palio fissa, esito della contrattazione a somma
zero, guadagni limitati da distribuire fra le parti: tutto ciò che un attore guadagna
l'altro perde, contrattazione prevalentemente fondata sui principi
Negoziazione integrativa: posta in palio variabile (creazione di valore aggiunto col
conflitto ambientale), esito della contrattazione a somma positiva, guadagni ottimali
o molto migliorativi per le parti rispetto alle posizioni iniziali (concetto della Best
Alternative To a Negotiated Agreement – BATNA , in italiano Migliore Alternativa
dell'Accordo Negoziato – MAAN), contrattazione che deve andare oltre i principi per
passare ai reali interessi delle parti e alla loro diversa attribuzione di valori
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Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione
LE FASI E LE TECNCIHE DEL PROCESSO NEGOZIALE
Fasi
• Apertura del negoziatore
• Illustrazione delle posizioni delle parti
• Repliche e dibattito
• Incontri separati
• Guida alla negoziazione ed alla individuazione della soluzione finale
• Redazione dell’accordo e garanzie di buona esecuzione
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Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione
Fase preparatoria: Pianificazione
a.
Determinare cosa voler ottenere
b.
Sviluppare più opzioni possibili per raggiungere il risultato
•Evitare le posizioni fisse
•Determinare limiti superiori ed inferiori
c.
Identificare le possibili aree di accordo
d.
Identificare gli elementi che devono essere risolti e pianificare come discuterli
e.
Determinare la rispettiva migliore alternativa ad un accordo
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Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione
2. Fasi Processuali
2.1 Apertura
a.
b.
c.
Stabilire rapporti (fiducia)
Avere un consenso di base per la negoziazione
Qualificare i rispettivi negozianti e definire l’obiettivo in maniera aperta
2.2 Scambio
a.
b.
c.
Stabilire i punti di contatto
Ancorare ogni stato che si possa utilizzare successivamente
Determinate ciò che deve essere risolto
d.
Comprendere gli obiettivi delle persone nelle aree di disaccordo
e.
f.
Sviluppare opzioni che includano i risultati di entrambi
Ricordare ai negozianti gli interessi comuni
g.
Domandare aiuto per sviluppare opzioni
h.
Domandare la preferenza tra più opzioni
i.
j.
Enfatizzare gli standard obiettivi
Ottenere accordo sull’opzione migliore e chiudere
2.3 Chiusura
a.
Riassumere l’accordo e incominciare a pianificare il passo successivo
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Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione
3. Tattiche
a.
Non rispondere ad una proposta con una controproposta:
Riassumere, esaminare, chiarificare e cercate la ragione
b.
Inventare delle opzioni per guadagno mutuale – dividere i risultati
c.
Evitare scambi attacco / difesa
Trattare la proposta come un’opzione. Cercare l’obiettivo dietro alla proposta
trattare la proposta nella stessa maniera. Se qualcuno attacca, cercare lo scopo libero dietro
l’attacco
d.
Ancorare ogni stato che si ritenga utile
e.
Evitare gli “irritatori”– giudizi di valore e affermazioni che glorifichino opzioni:
“Non posso credere che abbiate fatto un’offerta così ridicola”
f.
Separare l’intenzione dal comportamento
g.
Etichettare suggerimenti e domande
“Posso fare un suggerimento?”
“Vorrei fare una domanda”
h.
Utilizzare il linguaggio incentrato sul personale (“io”) non accusare
“Ho difficoltà a capire questo” piuttosto che “non siete sufficientemente chiaro”
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Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione
3. Tattiche
i.
Dire le ragioni prima di fare una proposta
Ragione/Spiegazione_----- Proposta (non il contrario)__
j.
Anticipare le obiezioni
k.
Flessibilità di comportamento
l.
Non esporre tutte le ragioni quando si propone un’opzione:
Ragioni multiple danno all’altro la possibilità di scegliere la più debole e renderla la
base per rigettare un’opzione
m.
Controllare la comprensione e riassumere
“Così voi pensate che …”
“La vostra più grande preoccupazione è …”
“Allora sembra che entrambi pensiamo che l’idea si possa provare”
n.
Dire all’altro le vostre sensazioni
o.
Non negoziare con voi stessi durante l’incontro. Se si ha bisogno di più tempo, domandare un
break
p.
Se ci si trova bloccati:
a)
b)
c)
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Smettere di fare quello che state facendo
Generare almeno tre nuove opzioni
Scegliere la migliore e attuarla
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Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione
Le caratteristiche della figura del negoziatore sono molto affini a quelle di un leader
Capacità di controllo
Razionalità
Creatività
Comunicabilità
Affidabilità
Tenacia
Tutte queste caratteristiche sono proprio le doti del leader moderno
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