KEMON
LEADERSHIP BASE
Rich Strategy
(Marketing e sviluppo)
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Diapositive
dell’intervento:
www.paoloruggeri.it
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IL CONSUMATORE
POST CRISI
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I milionari in media hanno
perso 1/3 del loro valore
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AVERE UNA VISION
• 1) Cause interne
• 2) Scomodità: affronta ciò che non
funziona. Esci dalla zona di comfort
• 3) Misura e non giustificare
• 4) Abbraccia il marketing
– A) I tuoi clienti sanno che esisti?
– B) Fai sondaggi (ascolta il cliente)
– C) Vero interesse per il cliente genera le
esigenze che ti portano a vendere
• 5) Impara a gestire le risorse umane
• 6) Studia e migliora tu
6
MENTRE GESTISCI
L’AZIENDA,
COMPRENDI LE
TENDENZE…
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JOHN GERZEMA
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I NOSTRI VALORI CAMBIANO: DA CIO’ CHE
INDOSSIAMO A COME CI COMPORTIAMO
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Copyright John Gerzema/Young & Rubicam
LE NUOVE REGOLE DEL
“CONSUMISMO POST-CRISI”
NUOVI VALORI CULTURALI
NUOVI COMPORTAMENTI DEI CLIENTI
NUOVI PRINCIPI DI MANAGEMENT
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CONSUMISMO POST CRISI
RULE #1
VALORE CULTURALE =
VITA LIQUIDA
STRATEGIA DEL CLIENTE =
CONSUMO DI UN
LIVELLO
INFERIORE
PRINCIPIO DI MANAGEMENT=
EURO E BUON
SENSO
(VALORE PER IL
DENARO)
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Copyright John Gerzema/Young & Rubicam
• Pre crisi, successo = avere cose
• Post crisi, successo = avere liquidità
• L’ostentazione del lusso, diventa di cattivo
gusto
• Meno attenzione all’ego
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VALORE PER IL DENARO
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CONSUMISMO POST CRISI
RULE #2
VALORE CULTURALE =
STRATEGIA DEL CLIENTE =
ETICA E FAIR
PLAY
EMPATIA E
RISPETTO
PRINCIPIO DI MANAGEMENT = VALORE E
VALORI
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• I consumatori guardano sempre di più alla
cultura dell’azienda e alla condotta che
l’azienda ha sul mercato
• L’azienda non deve dare solo valore ma
anche valori.
• Non solo prodotti, ma anche come ti
comporti in quanto impresa.
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CONSUMISMO POST CRISI
RULE #3
VALORE CULTURALE =
STRATEGIA DEL CLIENTE =
SPIRITO
INDISTRUTTIBILE
VIVERE
DURATURO
PRINCIPIO DI MANAGEMENT = BRAND CHE
DURINO NEL
TEMPO
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• Gli americani tengono le auto 9.4 anni in
media
• Investimenti nell’istruzione personale in
crescita
• I consumatori vogliono sapere che
l’azienda non cerca di fare solo una
vendita ma sarà lì anche domani.
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Brand che durano nel tempo
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CONSUMISMO POST CRISI
RULE #4
VALORE CULTURALE =
STRATEGIA DEL CLIENTE =
RITORNO AL
GREGGE
CONSUMISMO
COOPERATIVO
PRINCIPIO DI MANAGEMENT = ORGANIZZATORE
DELLA
COMUNITA’
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Copyright John Gerzema/Young & Rubicam
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21
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1) Vita liquida
(valore per il denaro)
2) Non diamo solo
valore, ma valori
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3) Non siamo lì per fare una
vendita, ma siamo con te nel
lungo termine (brand duraturi)
4) Organizzatore della
tua comunità
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TORNIAMO A NOI
CHE FARE?
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SOVRABBONDANZA
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28
29
OGGI DELLE
COSE NORMALI
E’ PIENO IL
MONDO
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Cambio di paradigma
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Da parrucchiere…
• A ESPERTO
DI
MARKETING
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1) CHIEDILO AL
MERCATO
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CRISI DEL COMPARTO
METALMECCANICO
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Come valuta i seguenti vantaggi che
le potrebbe fornire un fornitore di
impianti?
• A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione
• B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il
cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita
dell’impianto
• C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di
istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente
• D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del
cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più
profittevole la sua attività
• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un
servizio di assistenza sul posto
• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori
standard)
• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper
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rispondere a qualsiasi tipo di esigenza
Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente
importante nella scelta di un fornitore così importante?
Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidi
un servizio di assistenza
8%
1%
35%
Il fornitore è affidabile e gode di buona
reputazione
17%
Il fornitore studia le esigenze del cliente per
rendere più profittevole la Sua attività
17%
Il fornitore offre soluzioni personalizzate
22%
Il fornitore segue con cura e attenzione maniacale
il cliente
Non risponde
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Caso 2: Agro-alimentare
• Voglio aprire un punto vendita per la
vendita di prodotti freschi (dal produttore al
consumatore)
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QUALI TRA LE SEGUENTI VOCI
DOVREI PROMUOVERE?
• La qualità e genuinità dei prodotti
• La convenienza in termini di prezzo
rispetto alla grande distribuzione
• Il fatto che questi cibi vengono prodotti
rispettando la natura e proteggendo
l’ambiente
• Altri…
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CHIEDILO AL
MERCATO!
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Quali sono le principali ragioni che La portano a servirsi da
supermercato, discount, negozio di zona, mercato in piazza, etc. ?
25
20
15
10
5
0
Vicinanza a
Vasto
Convenienza
casa/luogo di Assortimento (prezzo)
lavoro
Fiducia
Comodità di
orari
Abitudine
Qualità dei
prodotti
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IMPARA A FARE
I SONDAGGI!!!
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CHE COSA
VOGLIONO I
CLIENTI/LE
CLIENTI DA UN
SALONE?
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2) “QUANTE, TRA LE
AZIENDE/PRIVATI CHE OGGI
HANNO UN BISOGNO CHE LA
MIA IMPRESA POTREBBE
RISOLVERE, SANNO CHE
DOVREBBERO CONTATTARE
ANCHE LA MIA DI AZIENDA?”
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A) QUANTI TRA I POTENZIALI
CLIENTI CHE HAI SANNO
CHE IL TUO SALONE ESISTE
E LE SUE OFFERTE
PROMOZIONALI?
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Open Source Management
Se cambia?
Schede cliente e SMS
(85% da passaparola)
1000 sms – 106 adesioni
(1 invio)
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www.mindconsulting.it
280.000 euro
di nuovo business
generato
solo inviando
dei pezzi di carta…
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b)
-5%
+25%
Riducendo del 5% la perdita
di clienti, un’impresa migliora
gli utili del 25%
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Rimani in contatto
con
la tua clientela
passata?
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3) SCAMBIA
IN
ABBONDANZA!
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Tangible Capital
(visible)
Intangible Capital
(invisible)
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• Quanto promuovi la tua azienda o
quello che fai?
• TROPPO POCO!
• In una piccola attività il
fatturato è direttamente
proporzionale al volume di
promozione che fai.
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4) METTI
CONTROLLO
SUGLI ASPETTI
FINANZIARI
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Rich Strategy
1. Aumenta il Tuo Valore di Scambio
2. Governa i Flussi Finanziari
3. Paga Prima Te Stesso
4. Risparmia
5. Costruisci qualcosa che lavori per te
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SE VUOI CHE LE
COSE CAMBINO,
DEVI CAMBIARE
TU
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LA LEADERSHIP
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La leadership richiede un
grande disegno, grandi doti
organizzative, buone capacità
finanziarie
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L’IPNOSI
• L’ambiente intorno a noi ci sottopone a
una costante ipnosi che anestetizza la
nostra capacità di ideare grandi progetti.
• “Non si può fare”
• “E’ difficile”
• Ma anche LA SCENA ESISTENTE attorno
a noi ci ipnotizza facendoci pensare che
quella è la scena che è sempre stata e
che sarà sempre.
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SUPERI L’IPNOSI IN DUE MODI
• A) Frequentando altri leader, gente che
gestisce grandi organizzazioni (persone
grandi, non persone famose)
• B) Uscendo dal tempo e dallo spazio ed
• entrando in contatto con l’anima
dell’universo (il mondo del 99%) tramite la
contemplazione, la meditazione, la
riflessione, le buone azioni
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6 e 7 Giugno
Leadership Avanzato
26 e 27 Settembre
Rich Strategy (Marketing)
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