CONSIGLI PER
AFFRONTARE IL
PRESENTE
SCENARIO
ECONOMICO
1
• 100 clienti partner
• Far firmare il customer package ai
vecchi clienti
• Visite ai potenziali clienti trade: far
emergere le esigenze
• Portare CSM e architetti alla
formazione
• Visite a contractor e progettisti
Diapositive
dell’intervento:
www.paoloruggeri.it
3
IL MONDO E’ CAMBIATO.
DOBBIAMO CAMBIARE
ANCHE NOI.
• RISULTATI
•
• AZIONI
•
• IDEE
• (PARADIGMI CHE NON
FUNZIONANO PIU’)
Cambio di paradigma
POSSO FARLA
FRANCA
ANCHE SE…
LE CRISI SONO
DRAMMATICHE SE
NON HAI UNA
VISION
VISION =
COME FACCIAMO A
DARE VALORE
AL CLIENTE?
(qual è l’affare per lui)
TUTTE LE GRANDI
FORTUNE DEL
PASSATO SONO
STATE CREATE IN
MOMENTI COME
QUESTO
10
7 SPUNTI PER
CREARE
VALORE
11
0) GUARDA IN
FACCIA LA BRUTA
REALTA’
MA NEL CONTEMPO
NON PERDERE
FEDE!
1) OCCUPATI
DELLE CAUSE
INTERNE
VALENTE PALI
•
•
•
•
Luglio 2008: + 250%
Agosto 2008: +75%
Settembre 2008: + 200%
Marketing, rete vendita,
innovazione, vendere
soluzioni e non prodotti,
avere un obiettivo
chiaro.
• “Non giustificare”
2) IL LAVORO
DURO E’
CAMBIATO
COMFORT ZONE
GIANLUCA GESSI:
SCOMODITA’
18
Accettare una sfida
che ti fa paura…
Fare una scelta
coraggiosa
3) ABBRACCIA
IL MARKETING
A) CHIEDILO AL
MERCATO
Come valuta i seguenti vantaggi che
le potrebbe fornire un fornitore di
impianti?
• A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione
• B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il
cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita
dell’impianto
• C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di
istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente
• D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del
cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più
profittevole la sua attività
• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un
servizio di assistenza sul posto
• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori
standard)
• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper
rispondere a qualsiasi tipo di esigenza
Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente
importante nella scelta di un fornitore così importante?
Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidi
un servizio di assistenza
8%
1%
35%
Il fornitore è affidabile e gode di buona
reputazione
17%
Il fornitore studia le esigenze del cliente per
rendere più profittevole la Sua attività
17%
Il fornitore offre soluzioni personalizzate
22%
Il fornitore segue con cura e attenzione maniacale
il cliente
Non risponde
Come valuta le seguenti caratteristiche che
dovrebbe avere un produttore ideale di
sanitari ed accessori?
•
•
•
•
•
•
A) Gode di buona fama/reputazione nel settore
B) Ha prezzi competitivi
C) Offre sanitari dal design innovativo
D) Ha personale professionale e cortese
E) Rispetta i tempi di consegna
F) Fa formazione (vendita, esposizione prodotto,
ecc) alle showroom clienti
• G) Offre continue novità di prodotto/servizio
• H) Fa molta comunicazione al cliente finale
1) Rispetta i tempi
di consegna 32%
2) Ha prezzi competitivi
23%
3) Sanitari dal design
innovativo 17%
B) SALI
LA SCALA DEL
VALORE
AGGIUNTO
COS’E’ LA
CRISI?
“Oggi siamo di fronte
ad un cambiamento
talmente rapido
mentre tu sei lì fermo
e non fai niente” –
Natale Consonni
B) SALI LA SCALA DEL
VALORE AGGIUNTO!
•
•
•
•
•
•
Materiali Grezzi
Prodotti
Servizi
??????
Esperienze
Soluzioni che cambiano le regole del
gioco nel settore del cliente
• Successo e soluzioni per il sell out
29
• La storia di
Donato
• 10 sale mostra
clienti, nessuna
vendita
30
• Il venditore nei prossimi anni, al fine
di rimanere sul mercato dovrà
evolversi e passare sempre di più
dalla “soddisfazione del cliente” al
“successo del cliente”.
• Una recente indagine di mercato
effettuata a livello mondiale sugli
imprenditori, evidenzia che il
venditore indispensabile per loro ha le
seguenti caratteristiche: “Grazie a lui,
la mia azienda diventa più forte dei
concorrenti”.
• IBM già oggi non vende più computer,
ma consulenza aziendale.
31
Cose da fare subito:
• 100 clienti che diventano partner
• Portare persone alla formazione (posatori
e CSM)
C) “QUANTE, TRA LE
AZIENDE/PRIVATI CHE OGGI
HANNO UN BISOGNO CHE LA
MIA IMPRESA POTREBBE
RISOLVERE, SANNO CHE
DOVREBBERO CONTATTARE
ANCHE LA MIA DI AZIENDA?”
Open Source Management
Se cambia?
Schede cliente e SMS
(85% da passaparola)
1000 sms – 106 adesioni
(1 invio)
www.mindconsulting.it
280.000 euro
di nuovo business
generato
solo inviando
dei pezzi di carta…
Esempio!
…aggiornando il portafoglio
clienti:
2 richieste solo aggiornando le email (!)
O questo…
Q6. Dopo che ha acquistato, Le hanno mai proposto l’acquisto di un
box all’interno della sua palazzina?
Si
4%
Non sa/non
risp.
4%
No
92%
ESCI
DALL’ECONOMIA
VIRTUALE:
PROMUOVI E VAI
DAI CLIENTI
4) GESTISCI
IL TEMPO!
• 100 clienti partner
• Far firmare il customer package ai
vecchi clienti
• Visite ai potenziali clienti trade: far
emergere le esigenze
• Portare CSM e architetti alla
formazione
• Visite a contractor e progettisti
URGENTE VS. IMPORTANTE
• Qual è quell’attività che, se fatta
regolarmente per i prossimi mesi (anni?),
farebbe un’enorme
per la tua attività?
differenza
5) RITORNA
AD
APPROFONDIRE
LA VENDITA E LA
COMUNICAZIONE
42
QUALCOSA NELLA
VENDITA CI SFUGGE…
• Zaltman Metaphore Elicitation Technique:
95% delle decisioni d’acquisto
determinate dall’inconscio.
43
COME FATE A
VENDERE AD UN
CLIENTE?
44
I SOLDI VANNO DOVE LE
PERSONE CREANO
EMOZIONI
“Un ambiente
dove il cliente
possa sognare”Andrea di
Giuseppe
LOGICA-EMOZIONI
47
Sforzo
Approccio
Indagine
Stimolazione
Presentazione
soluzione
Risoluzione
obiezioni
Chiusura
48
Cosa compra il cliente
•
Il cliente al fine di effettuare un
acquisto,deve comprare 5 cose in
sequenza:
•
•
•
IL VENDITORE
L’AZIENDA
IL PRODOTTO/SERVIZIO/IL
PROGETTO
IL PREZZO
QUANDO FARLO
•
•
49
Punti di contatto
• Per stabilire dei punti di contatto con il cliente
dobbiamo trovare alcune cose che ci
accomunano o alcune esperienze o punti
di vista che sia noi che lui condividiamo.
• Oppure trovare degli argomenti che
interessano entrambi e continuare a parlare
di questi fino a quando il triangolo non è
ampio a sufficienza per passare in indagine.
50
EMOZIONI E LEGAMI !
• UNA STORIA INTERESSANTE:
• La signora X era stata a cena con il signor Y ed
il signor Z.
• Del signor Y la signora X disse : “alla fine della
cena mi sembrò che fosse la persona più
intelligente che avessi mai incontrato”.
• Del signor Z disse: “alla fine della cena pensai di
essere la persona più intelligente della terra”.
51
CREARE IL RAPPORTO
• Per espandere il triangolo dell’approccio, il
venditore deve stabilire dei punti di contatto con
il cliente. Per fare ciò dovrebbe:
• Essere interessato o incuriosito da ciò che vede
o da ciò che gli dice il cliente.
• Il “venditore causa” è INTERESSATO (incuriosito,
desideroso di conoscere e sapere).
• Il “venditore effetto” cerca di essere
INTERESSANTE.
52
6) INSEGUI UNA
VISION:
FAI QUALCOSA DI
STRAORDINARIO
COS’E’ LA
CRISI?
“Oggi siamo di fronte
ad un cambiamento
talmente rapido
mentre tu sei lì fermo
e non fai niente” –
Natale Consonni
Il tuo business
sarà diverso…
“Sii il primo ad
affrontare una
grande sfida nel tuo
mercato” – Mario
Tasso
Miglior utile 2009 a Pordenone
“I cambiamenti
sono scarpe da
ginnastica e lavorar
duro…”- Giancarlo
Broggian
“Se non hai tutti
contro,
non è la cosa
giusta…” – Emanuele
Cenzato
LA CONOSCENZA
NON SONO DATI MA
E’ CERTEZZA
Erasmo da Rotterdam
“Le cose che ci
circondano
sono fatte di sogni”
7) STUDIA
(MIGLIORA TE
STESSO)
L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO
DELL’IMPRENDITORE
• 1) Per crescere come
azienda devi avere un
programma per migliorare te
stesso
• Se vuoi che le cose
cambino, come prima cosa
devi cambiare tu
Thomas Stanley: “I
milionari nella società
hanno un sistema ed il
know how per
riguadagnare il proprio
entusiasmo e la propria
carica positiva quando la
perdono”.
LA COMMODITY PIU’
IMPORTANTE: NON TI
VIENE GRATIS
67
Se vuoi che le cose cambino, come
prima cosa devi cambiare tu
• 100 clienti partner
• Far firmare il customer package ai
vecchi clienti
• Visite ai potenziali clienti trade: far
emergere le esigenze
• Portare CSM e architetti alla
formazione
• Visite a contractor e progettisti