REGOLE PER VENDERE SEMPRE
Giorgio Scoffone
PREMESSA
• Tutti gli imbarazzi, i problemi e le
difficoltà nella gestione di un cliente/
collaboratore sono riconducibili alla
mancanza di accordi espliciti
documentati.
• Se esistono i “patti chiari” resta
“l’amicizia lunga”
• ( o almeno tu resti sereno comunque)
COME SI FA IL PROFITTO?
• NUOVI CLIENTI:
• 20%
• ESTENDERE I SERVIZI AI
CLIENTI ESISTENTI:
• 80%
COME SI DISINTEGRA IL PROFITTO
• Nel 20% dei casi in cui perdi un cliente
non hai dato/ documentato il risultato
che lui si aspettava.
• Nell’ 80% dei casi in cui perdi un cliente
hai ottenuto un risultato che tu ti
aspettavi (ma non era ciò che il cliente
desiderava).
LA META DEL CLIENTE
•
•
•
•
Deve essere scritta
Deve includere le 4 aree del vivere
Deve essere lucidata e a volte rielaborata
Devi averne una copia e deve essere
conosciuta da tutti quelli che hanno a
che fare con il cliente ( saperla aiuta a
orientare le azioni/ rimuovere le
obiezioni)
GLI OBIETTIVI
• Sono dei passi di avvicinamento alla
meta, anche questi vanno scritti,
condivisi e lucidati.
• Possono e devono essere misurati.
• Sono la prima cosa che devi
esplicitare e documentare.
STORT FINDER
• Se ci sono le condizioni precedenti
puoi finalmente fare il tuo lavoro.
• Vai a caccia di illogiche, di azioni
contrastanti, di idee virus, di
atteggiamenti distonici, ecc.
CONFUSIONE
• Ogni confusione è originata
fondamentalmente da due cose:
• mancanza di accordi chiari, espliciti e
documentati e/o fondamenti
mancanti.
PROFESSIONISMO
• NON PRESCRIVERE MAI UNA
CURA SENZA GLI ESAMI DEL
PAZIENTE
• NON RIEDUCARE MAI UN ARTO
IN PRESENZA DI LESIONI OSSEE
PROFESSIONISMO (PER CONSULENTI
AZIENDALI):
• USA I NOSTRI STRUMENTI
DIAGNOSTICI (HTA, MP E
CORPORATE)
• NON INIZIARE MAI UN’AZIONE SU
UN CLIENTE SE NON HA IN
FUNZIONE I DATI PRECEDENTI
PROFESSIONISMO
• CHIEDIGLI COME STA ANDANDO
E/O RICORDAGLI SEMPRE CHE COSA
VUOLE/ VOLEVA OTTENERE.
• L’AMICIZIA DIVENTA LUNGA!
• … E NON DEVI MAI VENDERE.
• PERCHE’, SE AGISCI COSI’, E’ LUI CHE
VUOLE COMPRARE!