6
Primo Piano
Porte e finestre
a Milano
10
24
Paolo
Tavola
Dal 36 al 50: c’è
lavoro in vista?
Sí, un po’
L’Intervista Marketing & Vendite
magazine
Rivista per
il Serramentista
e il Mobiliere
29
Spedizione in abbonamento postale > 45% Art. 2 comma 2/b > Filiale di Padova - Contiene I.P.
novembre dicembre 2012
29
novembre dicembre 2012
Diminuisce sensibilmente il numero degli
espositori di Made Expo, ma resta costante
l’afflusso di pubblico.
Dopo l’edizione 2013 la Rassegna avrà
cadenza biennale.
6 Primo Piano
L’editoriale
di Graziella Puddu
5
Primo Piano
Porte e finestre a Milano
di Almerico Ribera
6
10
Molte sono le doti e
le capacità che un venditore
dovrebbe possedere,
curare e accrescere per
diventare un venditore
di successo.
16 Marketing & Vendite
L’Intervista
Coniugare sicurezza, estetica
e risparmio energetico.
Intervista a Paolo Tavola
di Mauro Zamberlan
2 Le PMI possono ancora
1
giocare le loro carte.
Intervista a Samuele Broglio
di Mauro Zamberlan
Marketing & Vendite
Le 9 capacità di vendita
che ogni venditore
dovrebbe imparare
e affinare
di Vladimiro Barocco
16
20 Semplicità e sinergia
per la nostra comunicazione
di Marco Zanon
Nel Lean Commerce le
procedure Lean vengono
applicate alla realtà
commerciale per far emergere
il vantaggio competitivo delle
aziende, eliminando oppure
riducendo drasticamente gli
sprechi di energie e di tempo.
26 Gestione Azienda
24 Dal 36 al 50: c’è lavoro
in vista? Sí, un pò
di Giovanni Tisi
Gestione Azienda
26 Lean Commerce:
meno sprechi e meno tempi
di attesa nei processi
commerciali
di Roberto Munaretto
Approfondimento Tecnico
3
0 Obiettivo Audit FPC
di Elena Stoppioni
Social Security Design
3
3 Social Security Design:
progettisti e norme di settore
di Samuele Broglio
Incontri in azienda
3
4 Gabana Arredamenti.
Mobili di qualità
da oltre trent’anni
di Luca Pozza
3
6 Falegnameria Giacomelli.
Fatturato raddoppiato
in quattro anni
di Nicola Gandin Sanson
Recensioni
3
9 Vendere serramenti
con successo
Rubriche
Notizie brevi
Vetrina prodotti
Aziende informano
Da noi succede
40
42
51
54
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Editore
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GriFfer magazine 29
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di Padova nr 2133
del 21.04.2008
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3
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Spedizione in A.P.
45% art. 2 comma 2/b Legge
662/96, Filiale di Padova
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L’editoriale
di GRAZIELLA PUDDU
A crisi nuova si deve rispondere con idee nuove.
Le soluzioni vanno ricercate nella strategia che deve
partire da un fatto nuovo, che molti non vedono
ancora: il mercato, ripeto è cambiato.
Bisogna pensare
in termini nuovi per
reagire all’attuale
situazione
nuovo, che molti non vedono ancora:
il mercato, ripeto è cambiato.
Il comparto dei serramenti in legno deve
interrogarsi sul ruolo che vuole svolgere
in futuro: le finestre in pvc hanno
“occupato” il comparto della sostituzione,
i manufatti in alluminio stanno
recuperando quote di mercato, pur
all’interno di una tendenza al ribasso,
È il primo editoriale che scrivo come
favoriti dalla progettazione di edifici
nuovo Presidente del Consorzio GriFfer,
secondo i parametri delle case a basso
al mio fianco vi è anche un nuovo Conconsumo energetico, un fenomeno che
siglio di Amministrazione. Cambiamenti privilegia l’impiego di grandi aperture
necessari ma che non mutano la volontà dalle ampie vetrate che concorrono
di offrire prodotti, servizi e informazioni ad assicurare un basso valore di
che vi aiutino ad affrontare un mercato
trasmittanza termica.
che è cambiato.
Quale ruolo per il legno? Debbo dire
Per il momento festeggiamo un evento
che mi sono meravigliato, al MADE,
positivo: resta al 10% l’aliquota Iva
quando ho appreso che i nuovi clientiapplicabile alla manutenzione e al
rivenditori di serramenti in pvc sono
recupero edilizio. Positiva anche la
soprattutto falegnami. Acquistano
regola sui tempi di pagamento delle
finestre in pvc da rivendere per contiPubbliche Amministrazioni alle imprese: nuare a vendere - “Perché adesso il pri30 giorni per i contratti conclusi dal
vato chiede il pvc” - o per un disegno
primo gennaio 2013. Ma (ombra)
strategico che spinge i produttori artigiani
manca ogni riferimento esplicito al
a diventare player globali, cioè
comparto delle costruzioni e dei lavori
propositori di una gamma completa:
pubblici.
legno, alluminio e pvc?
Mi sento di muovere una critica ai tecnici Ma questi stessi produttori si stanno
che sono al Governo: le loro decisioni,
attrezzando per sapere vendere una
nella forma, non sembrano discostarsi
gamma completa, quando sino a ieri
molto da quelle prese dai colleghi politici erano degli specialisti (del legno)?
che li hanno preceduti. Forse è l’apparato In fondo la FIAT non ha mai sfondadella pubblica amministrazione che non to nel segmento auto “classi superiori”
è pronto ad affrontare i nuovi problemi
perché era bravissima nel vendere (solo)
posti dalla crisi economica e finanziaria
utilitarie. La cosa capita anche per le
alla quale tutti - famiglie, imprese e
trattorie che vogliono fare il salto verso
amministrazioni - devono sentirsi
i ristoranti: in cucina, forse, lo chef è
impegnati nel superarla.
già pronto, ma in sala i camerieri sono
I vecchi strumenti, di questi tempi,
preparati per i nuovi clienti?
si sono dimostrati insufficienti.
Parliamone insieme e forse questo
Migliorare i prodotti, fare risparmi per
tema potrà diventare argomento per gli
abbassare costi e prezzi, lavorare più ore
articoli futuri di questa rivista che vuol
non portano a risultati apprezzabili.
continuare ad essere voce dei produttori
A crisi nuova si deve rispondere con
di serramenti in legno.
idee nuove.
Le soluzioni vanno ricercate nella
Graziella Puddu
strategia che deve partire da un fatto
Presidente Consorzio GriFfer
GriFfer magazine 29
5
novembre dicembre 2012
di Almerico Ribera
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Cortesia Federlegno Arredo
PrimoPiano
PORTE E FINESTRE
A MILANO
Diminuisce sensibilmente il numero degli espositori di
Made Expo, ma resta costante l’afflusso di pubblico.
Dopo l’edizione 2013 la Rassegna avrà cadenza biennale.
ogni ordine istituzionale, che consumano le energie del Paese
in torbidi giochi senza futuro e soprattutto a tavola.
Invece, nella quattro giorni milanese, un fiume di operatori ha
voluto dimostrare come la voglia di fare non manchi, pur nella
consapevolezza che le banche, con i caveau ancora pieni di titoli tossici, non siano le uniche colpevoli di averci spinto nel pantano in cui siamo caduti e dal quale cerchiamo di riemergere.
Infatti, oltre ai politici e ai banchieri, sono colpevoli anche quei
tecnici che siedono negli uffici dei ministeri – con la “m” minuscola - che, sebbene dichiarino di voler sostenere l’economia,
hanno le idee confuse e stendono regolamenti zeppi di contraddizioni, quando va bene, altrimenti seminati di ostacoli.
Per fare ripartire l’edilizia sarebbe stato sufficiente emanare un
regolamento chiaro sulla detrazione Irpef e Ires riguardante il
risparmio energetico (definito “bonus del 55%”), semplice e
di immediata comprensione. Invece (come ha ben sottolineato Riccardo Signoretto nel numero scorso di GriFfer Magazine) è farraginoso e buono soltanto a spegnere gli entusiasmi.
Nel caso specifico però non sono esenti da colpe neppure le
associazioni di categoria, industriali e artigiane, che avrebbero
dovuto essere pronte a fare sentire la loro voce, ma soprattutto a offrire ai “tecnici ministeriali” l’assistenza necessaria per
rendere efficaci i regolamenti. Gli uomini ci sono, basterebbe
essere tempestivi.
A Made Expo 2012 è sembrato che il mercato reagisse positivamente alla crisi, nonostante la forte contrazione delle attività edilizie, inasprita dalle restrizioni creditizie, dai ritardati
pagamenti, dall’insicurezza di mantenere il posto di lavoro,
che rappresentano un forte deterrente agli investimenti.
L’impressionante numero di persone che hanno affollato i padiglioni di Fieramilano nei quattro giorni dedicati dalla Rassegna all’esposizione dei sistemi e dei materiali per le costruzioni, ha rappresentato una ventata d’aria pura e la domanda
che ci siamo posti è la seguente: è mai possibile che il popolo
che ha varcato i cancelli della manifestazione milanese fosse
composto soltanto da curiosi?
Ovviamente non è possibile, poiché in tempo di ristrettezze
economiche, l’ingresso in Fiera, il costo del parcheggio (tariffe
da bagarini), l’acquisto del catalogo, il cappuccino e il cornetto ingoiati in tutta fretta, costano più di 80 euro. Per un curioso qualunque sarebbe stato indubbiamente più divertente
andare allo stadio oppure al cinema con tutta la famiglia.
Il popolo delle fiere
Dunque, il popolo delle fiere, affollando le corsie di Made
Expo, ha affermato ancora una volta la sua voglia di riscatto,
o di rivincita, da un’economia ridotta in fin di vita – per asfissia – da politici incapaci, mollemente e avidamente seduti in
GriFfer magazine 29
6
novembre dicembre 2012
Persino Corrado Clini, inaugurando Made Expo 2012, ha ammesso che il bonus del 55% andrebbe snellito per ridare fiato
alle trombe, ma nei Ministeri c’è chi rema contro. Questo è il
nostro sistema Paese.
Sul fronte associativo, finalmente qualcosa si è mosso: proprio in coincidenza con MADE expo è stata avviata la sottoscrizione del manifesto per la proroga al 2020 del 55% per
gli interventi di riqualificazione che FederlegnoArredo, PVC
Forum Italia e Uncsaal hanno promosso con l’intenzione di
portare il provvedimento a divenire strutturale.
costante senza precedenti nella
storia del settore dei serramenti.
Abbiamo addebitato ogni colpa alla
concessione troppo facile dei mutui da
parte delle banche che ha generato la corsa sfrenata degli investimenti in costruzioni. Oggi, l’invenduto eredità di quella
anomala situazione raggiunge livelli da capogiro.
Si registrano migliaia di case in offerta che, paradossalmente,
non attirano neppure l’acquirente che “mette su famiglia”, il
quale teme di non riuscire, nel tempo, a mantenere il posto di
lavoro e quindi ad onorare il mutuo.
Tutto vero.
Non ci sfugge però che molto è cambiato nella struttura del
sistema distributivo italiano delle porte e delle finestre negli
ultimi anni. GriFfer Magazine lo ha sottolineato più volte.
Allora proviamo a comporre una scaletta, numerando i canali
di rivendita delle chiusure esterne e interne – passando dalla
persiana alla porta blindata – che si sono consolidati dopo il
2008, in seguito alla forte spinta indotta dagli incentivi sul risanamento energetico degli edifici e indichiamo sommariamente anche la fascia qualitativa dei prodotti proposti al mercato:
1)i rivenditori specializzati di materiali per edilizia (fascia
media e bassa);
2)i grandi centri commerciali del fai da te (fascia bassa);
3)i rivenditori di arredo bagno (fascia media e alta);
4)i rivenditori di piastrelle, pavimentazioni e rivestimenti
murali (fascia alta);
5)i supermercati del legno (fascia media e bassa);
6)i rivenditori di ferramenta (fascia media);
7)i rivenditori di mobili (alto di gamma).
Le esportazioni di porte e finestre
La crisi dei titoli tossici ha profondamente mutato il panorama mondiale sovvertendo gli equilibri geografici, tanto che
gli ultimi 5 anni saranno ricordati nel mondo delle costruzioni per lo spostamento degli investimenti da Ovest verso
Est. L’Europa che nel 2000 deteneva la quota del 38% degli
investimenti in costruzioni, scende al 27% nell’anno in corso, mentre sale la quota dell’Asia, dell’Australia e della Russia
ad oltre il 45%. Lo diffonde il Cresme nel “Rapporto annuale
2012 sul sistema delle costruzioni”.
I mercati più vivaci e promettenti, verso i quali si dirigono le
esportazioni delle pochissime industrie italiane di porte e finestre a vocazione export, non sono dietro l’angolo, ma molto lontane e fanno paura a chi non possiede una struttura
adeguata. Del resto le aziende che in passato avevano giocato
la carta della Cina sono rientrate deluse, dopo avere investito inutilmente tempo ed energie in quel Paese. Infatti alcuni
connazionali – pur avendo recuperato i capitali – sono stati
costretti, con le buone o con le cattive, ad abbandonare la
produzione cedendola ai locali.
Ciò dimostra che per esportare è necessario internazionalizzare il proprio management, rivedere i modelli di offerta, scegliere le aree di intervento con molta attenzione: un lavoro da
svolgere dentro l’azienda, delicato e costoso, ma che non può
più essere rimandato, soprattutto perché le attività di export
nel 2011hanno fatto registrare mediamente un +6%, a fronte
delle attività interne con un -4%.
Tutti questi soggetti, più o meno preparati anche sul versante
dell’installazione, hanno sottratto ossigeno e lavoro alla distribuzione tecnica, fino a ieri ossatura portante della rivendita dei prodotti dell’industria del serramento verso il privato, i
piccoli cantieri, la ristrutturazione edilizia.
Alla scaletta si dovrebbero aggiungere anche gli showroom
per la vendita diretta al pubblico, che un numero consistente di aziende industriali ha aperto nelle città, capoluoghi di
Provincia, prossime ai loro stabilimenti: una sorta di spaccio
Il mercato interno
Molti rivenditori specializzati, durante Made Expo, si sono la- aziendale.
mentati della progressiva caduta delle vendite, divenuta una Concludendo: la rete distributiva tecnica lamenta il crollo
GriFfer magazine 29
7
novembre dicembre 2012
PrimoPiano
delle vendite, ma crollo delle vendite non significa crollo del
mercato, sebbene quest’ultimo abbia innegabilmente subito
una forte contrazione, sia per le ragioni che conosciamo, sia a
causa di una domanda meno solvibile.
Di questa confusione che deprime l’umore della rete distributiva tecnica – perché di confusione si tratta – deve tenerne conto
il “costruttore” di porte e finestre (industriale o artigiano che
sia) il quale si trova di fronte a una scelta piuttosto ampia di
canali distributivi non specializzati, i cui attori però non sono
accontentabili in blocco, ma soltanto con modelli adatti alle
loro aree di competenza. La tentazione potrebbe essere quella
di allargare pericolosamente la gamma dei modelli.
In parallelo, anche il distributore dovrà concentrarsi su linee
storiche consolidate, quelle richieste dal suo pubblico, poiché
molto difficilmente potrà trovare un produttore che sia in grado di soddisfare tutte le esigenze che vanno dalla fascia bassa
di mercato, all’alto di gamma.
Sembra un ragionamento semplice e banale, invece in un periodo di riassestamento del mercato come l’attuale, è necessario dare la giusta importanza all’ “incontro” tra fornitore e
distributore per eliminare le incertezze che potrebbero pregiudicare il futuro di entrambi.
Fra le corsie dei padiglioni 9 e 11 di Made Expo sarebbe stato
prudente tentare di dare una prima, fondamentale risposta
alla seguente domanda: ma cosa stava cercando quel fiume
in piena; cosa stava cercando tutta quella gente che affollava
i padiglioni? Insomma, fare marketing per capire il mercato.
C
M
Y
CM
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Il SAIE di Bologna
CY
Il salone internazionale delle costruzioni di Bologna, si è svolto
negli stessi giorni di Made Expo di Milano, ma in modo del tutto nuovo per offrire ai visitatori soluzioni, progetti, tecnologie
per le costruzioni, suddivisi sostanzialmente su tre grandi temi:
• energia, sostenibilità, green building;
• cantiere, calcestruzzo, produzione;
• servizi e software per la progettazione e le imprese di co struzione.
Il SAIE di Bologna pertanto tende ad abbandonare il modello di fiera “generalista”, che ha ispirato invece Made Expo di
Milano, concentrandosi sulla specializzazione dell’industrializzazione edilizia, attorno a temi che rappresentano le innovazioni più dinamiche del mondo delle costruzioni, rimandando l’esposizione dei serramenti alla prossima primavera.
Il nostro settore pertanto avrà un nuovo palcoscenico che aprirà il sipario dal 28 febbraio al 2 marzo 2013 sotto la denominazione di Saie3, con un repertorio merceologico molto vasto che
non mancheremo di presentarvi nei prossimi numeri.
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• Made Expo pertanto avrà una cadenza biennale e si terrà negli
anni dispari, incontrando le richieste delle imprese e allineandosi strategicamente ai più importanti appuntamenti europei
dedicati al settore dell’edilizia e delle costruzioni, con un’offerta
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L’Intervista
di Mauro Zamberlan
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Coniugare
sicurezza, estetica E
risparmio energetico
Social Security Design: l’architetto Paolo Tavola ci illustra
il punto di vista di un progettista.
Qualche mese fa lei ha partecipato all’evento sul ‘‘Social
Security Design’’ organizzato da Ferramenta Venerota.
Può spiegarci brevemente che cosa si intende con Social
Security Design?
Il Social Security Design è il tentativo, purtroppo ancora troppo poco considerato, di coniugare una progettazione di qualità, a livello estetico, con il tema della sicurezza.
Chiunque, anche inconsciamente, nella casa che acquista o
ristruttura vuole sentirsi al sicuro; questo è un concetto di
primaria importanza ma che tanto i committenti quanto i
progettisti danno, troppo spesso, per sottinteso. È un aspetto che incide notevolmente sullo stile di vita delle persone
perché vivere in una casa sicura, salubre e adeguatamente
isolata acusticamente dà quel senso di sicurezza e solidità
che tutti cerchiamo quando stacchiamo dalla frenesia e dallo stress quotidiano delle nostre città.
Di certo viene trattato in maniera marginale e secondaria
rispetto ai temi altrettanto importanti del risparmio energetico e dell’acustica. Progettare la sicurezza è un aspetto
che deve essere considerato in fase preliminare, non può di
certo essere affrontato alla fine del progetto o, peggio ancora, ad intervento concluso poiché spesso si può agire con
interventi che vanno a metter delle pezze spesso antiestetiche e che riducono il tema della sicurezza all’effetto prigione
dell’abitazione, utilizzando inferriate che spesso centrano
poco con il resto delle opere in ferro dell’abitazione.
Cosa rende un edificio sicuro?
Una corretta progettazione permette di realizzare ambienti
sicuri. L’anello debole su cui bisogna lavorare, ma su cui si
sono fatti passi da gigante, è ovviamente il serramento. La
poca consistenza dei serramenti di una volta, unita ad una
progettazione poco attenta, ha riempito i nostri edifici, soprattutto nelle grandi città, di inferriate, apribili o meno,
creando così dei palazzi più simili a prigioni che altro. Questi interventi aumentano la nostra percezione della sicurezza, ma di certo non rendono definitivamente sicuro un edificio. La bravura del progettista è quella di saper individuare
in fase progettuale gli eventuali punti critici e su quelli intervenire. Facendo questa operazione prima dell’inizio del
cantiere si possono scegliere le soluzioni tecnologiche e costruttive più adatte. In certi casi è sempre necessario inserire
grate e/o inferriate, ma in fase progettuale queste situazioni
GriFfer magazine 29
possono essere progettate in maniera più gradevole o con elementi, per esempio, che vadano
a scomparsa quando il proprietario lo desidera. La vasta scelta di serramenti, porte blindate e
sistemi d’oscuramento ci permette di garantire alti confort
di sicurezza, ovviamente scegliendo il prodotto che più si
confà alle specifiche necessità del luogo e del cliente mentre purtroppo, troppo spesso, il tutto è determinato solo ed
esclusivamente dal prezzo.
Come si affronta la sicurezza da un punto di vista
architettonico-progettuale?
Quali sono gli aspetti principali da affrontare?
La cosa principale è affrontare il tema durante la fase progettuale e non con interventi posticci che vanno a tamponare situazioni problematiche che si vengono a presentare. Come ho già detto l’unione del confort termico-acustico
con la sicurezza permette di aumentare il livello qualitativo della nostra vita. Purtroppo è un tema che troppo poco
viene considerato, si pensa spesso che la qualità della vita
dipenda dalla grandezza dell’abitazione o dalla presenza o
meno di determinati spazi esterni. Anche queste cose concorrono a dare qualità, ma un ambiente energeticamente
e acusticamente ben isolato, dove non si ha troppo caldo
d’estate o troppo freddo d’inverno oppure dove non si sente ogni tipo di rumore o dove non si vive con il patema che
il nostro serramento possa esser forzato da un momento
all’altro senza difficoltà, di certo aumentano di parecchio la
qualità della nostra vita.
Come conciliare la sicurezza con l’estetica?
La varietà di serramenti attualmente in commercio permette
di soddisfare tutti i requisiti di sicurezza e, al contempo, di
offrire soluzioni estetiche apprezzabili. Purtroppo, troppo
spesso, la scelta del serramento viene vista come una cosa
secondaria per cui l’unione di questi due aspetti viene affrontata in maniera superficiale.
Il suo Studio ha sviluppato progetti di
Social Security Design?
Non ho al momento esempi interessanti. Ho un progetto che partirà a breve in cui il tema della sicurezza abbi-
10
novembre dicembre 2012
Progettare la sicurezza è un aspetto
che deve essere considerato in fase
preliminare, non può di certo essere affrontato alla fine del progetto
o, peggio ancora, ad intervento concluso poiché spesso si può agire con
interventi che vanno a metter delle
pezze spesso antiestetiche
Laureato in architettura al
Politecnico di Milano, l’architetto
Paolo Tavola, è un libero professionista che si occupa in particolare
di bioarchitettura e di risparmio
energetico, seguendo vari corsi del
protocollo CasaClima per quanto
riguarda l’edilizia residenziale.
Negli anni si è specializzato nella
ristrutturazione del patrimonio
edilizio già esistente, focalizzandosi
parecchio sulla riqualificazione
energetica. E’ inoltre coordinatore
della sicurezza nei cantieri e
certificatore energetico per la
Regione Lombardia.
nato all’estetica sarà fondamentale, ma al momento non
ho notizie interessanti da poter fornire.
Il suo rapporto con il serramento?
Negli ultimi anni, con la realizzazione di edifici sempre
più performanti a livello energetico, il nodo del serramento ha iniziato ad assumere un ruolo sempre più importante e degno di attenzione. Se da un lato quindi l’attenzione per il serramento è aumentata perché rischiava
di essere l’anello debole della struttura, dall’altro le potenzialità degli apporti solari gratuiti e delle serre solari
ci ha offerto nuove prospettive nello sfruttamento dei
serramenti. Lo considero un elemento che, se ottimamente sfruttato, arricchisce e dà eleganza al progetto.
Non le sembra che la finestra sia un elemento un po’
trascurato dagli architetti? Secondo lei quando una
finestra è ‘‘bella’’?
Il serramento è un elemento centrale nella progettazione
attuale, soprattutto da quando si è iniziato, per fortuna, a
parlare in maniera più pressante di risparmio energetico,
apporti gratuiti solari, ecc.. Il gioco dei vuoti e dei pieni è
quello che caratterizza un edificio, qualunque esso sia ed
ovunque si trovi, ancor più delle finiture esterne.
È vero invece che sia più trascurata l’attenzione al serramento
durante la fase esecutiva/realizzativa. Infatti i serramenti sono
l’anello debole dell’involucro edilizio perché interrompono
la continuità dell’isolamento (esterno o interno che dir si voglia) per cui la loro posa e i raccordi con la muratura devono
essere studiati con particolare attenzione per eliminare tutti
i ponti termici. Su questo aspetto noi progettisti dobbiamo
ancora crescere anche se la strada intrapresa è quella corretta.
È difficile dire quanto una finestra è bella perché non
esiste, a mio parere, un serramento bello per eccellenza,
ma esiste il serramento migliore per ogni determinato
tipo di intervento. Sta al progettista individuare per ogni
contesto il tipo di serramento migliore, che possa garantire sicurezza, confort e dare quel tocco di qualità in più
all’intervento. Personalmente considero il serramento il
legno quello con un quid in più rispetto agli altri, perché dà quella sensazione di calore che gli altri serramenti non hanno. Inoltre, da solo o accoppiato all’alluminio
sa essere al contempo elegante e moderno.
GriFfer magazine 29
Quali tendenze vede nell’architettura dei prossimi anni?
Il futuro dell’architettura penso si dovrà incentrare sui
temi del recupero delle aree dismesse e del patrimonio
edilizio esistente. Oramai si è costruito ovunque, anche
in maniera eccessiva, mentre sarà fondamentale garantire
la presenza di polmoni verdi in tutte le città. Complessivamente abbiamo un costruito che deve essere rivalutato
e rivisto in relazione alle nuove tecnologie e alle nuove
esigenze della collettività. Si dovrà cercare di portare tutto l’esistente a un livello energetico elevato sfruttando le
fonti di energia verdi e di ridurre nel contempo il consumo di tutte quelle fonti che invece inquinano e aumentano l’effetto serra. Parallelamente dovrà cambiare o, meglio, noi addetti ai lavori dovremo far cambiare mentalità
alla committenza, sensibilizzandola sempre più all’utilizzo di fonti sostenibili.
11
novembre dicembre 2012
L’intervista
di Mauro Zamberlan
[email protected]
Le Pmi possono
ancora giocare
le loro carte
Con la sua rielezione a Presidente nazionale
del Gruppo Legno di Confartigianato
abbiamo chiesto a Samuele Broglio una sua
opinione sull’attuale situazione del mercato
e sull’evoluzione del serramento in legno.
Recentemente è stato confermato
Presidente nazionale del Gruppo Legno
di Confartigianato. Quali saranno le sue priorità per i prossimi quattro anni?
Come per il quadriennio appena passato ritengo che il mio compito principale sia quello di
difendere gli artigiani in tutte le sedi ove ciò sia
necessario, cosa questa che spero di aver fatto al meglio delle mie possibilità nello scorso
mandato e che conto di continuare a fare anche durante quello che mi attende. Ritengo poi
che sia indispensabile prodigarsi da un lato per
far crescere negli artigiani competenze aggiuntive oltre a quelle specifiche del “mestiere”, al
fine di farli divenire non più solamente dei
buoi produttori di oggetti, ma dei veri e propri
gestori aziendali, dall’altro per propagandare ovunque sia possibile una cultura specifica
sul serramento che possa stimolare il mercato
sia a un maggior acquisto di prodotti sia a una
maggiore comprensione della qualità.
Il mercato è sempre più difficile e per le
Pmi del legno lo spazio di manovra diventa
sempre più limitato. Cosa ne pensa?
A dire il vero il mercato sta diventando sempre più difficile per tutte le imprese a prescindere dalle loro dimensioni o dal settore di appartenenza. Secondo me molte grosse aziende
oggi sopravvivono solo per la possibilità a loro
concessa di chiudere costantemente i bilanci
in passivo e sul fatto che, essendo ormai troppo grosse per poter fallire, viene loro permesso
dal sistema bancario uno sbilanciamento tra
capitali e indebitamento, mentre per imprese di dimensioni più ridotte ciò non sarebbe
GriFfer magazine 29
12
tollerato. Certamente in una situazione come
quella italiana, caratterizzata da una sovrapproduzione legislativa e da un’assurda complicazione burocratica della vita aziendale, le piccole imprese che hanno i loro principali punti
di forza nell’agilità e nella flessibilità risultano
ulteriormente penalizzate, cosa questa veramente assurda se si considera che l’Italia è il
Paese delle piccole aziende e che una fetta decisamente consistente del nostro Pil proviene
da esse. Comunque, magari andando controtendenza rispetto a un’opinione ormai comune, ritengo che non sia ancora ora di suonare il
“de profundis” per le Pmi e che in tempi di crisi caratterizzati da ordini ridotti e frammentati
le aziende di piccole dimensioni possano giocare ancora le loro carte basandosi sulla loro
intrinseca adattabilità e sulla capacità di resistere anche a fronte di flussi di mercato poco
consistenti. Naturalmente ciò sarà possibile
solo se chi ci governa riuscirà finalmente ad
accorgersi che all’Italia non serve una politica
economica fondata utopisticamente su grosse realtà industriali, che esclusi alcuni esempi isolati da noi non esistono e che forse sono
ben lontane dalla cultura del nostro Paese, ma
bensì una strategia basata sull’intraprendenza
e sull’inventiva proprie del nostro popolo.
Forse è giunto il momento di smetterla di
parlare di crisi con l’aspettativa che finisca e
arrivi quindi una nuova ‘‘età dell’oro’’. Siamo
di fronte a una vera e propria ristrutturazione del mercato. Su quali aspetti dovrebbero
intervenire i produttori di serramenti in legno per fra fronte a questa ristrutturazione?
Leggendo la storia si riscontra che tutte le
novembre dicembre 2012
crisi di notevole entità, e questa sicuramente lo è, rappresentano la fine di un vecchio
sistema e l’inizio di uno nuovo, quindi non
vedo perché in questo casi si dovrebbe fare
un’eccezione. Durante un periodo di crisi è
normale che, poco o tanto, le energie si concentrino sul problema della sopravvivenza
e che quindi vi sia poco spazio per le analisi a lungo periodo, ma è evidente che se
si vorrà godere presto o tardi di una ripresa
non ci si potrà limitare a una politica attendista nella speranza che tutto ritorni come
prima. Personalmente ritengo che il mercato delle immobiliari, dei costruttori e quindi dei grandi volumi a basso prezzo, se mai
lo farà non tornerà tanto presto a prescindere dalla fine dell’attuale congiuntura, anche
perché ormai la maggior parte degli italiani
possiede un’abitazione più o meno idonea
alle proprie esigenze, la quota di invenduto è in grado di coprire eventuali necessità
future per un discreto periodo e inoltre non
si può proseguire con l’orgia di cementificazione alla quale abbiamo assistito negli
anni del boom edilizio. Ciò non significa
che non ci sarà più mercato per i serramenti, in quanto il nutrito parco immobiliare
italiano in buona parte è ormai vetusto e
richiede urgentemente una profonda opera di rinnovo, mentre una buona parte degli edifici eretti durante la grande abbuffata degli ultimi anni essendo stati costruiti
in economia (seppur venduti poi a prezzi
astronomici con grande guadagno da parte degli immobiliaristi) necessitano di una
drastica revisione. Ciò a mio avviso apre un
mercato più che ampio anche se parcellizzato e frammentato, nel quale è fisiologico
che si muovano con maggiore agilità le ditte di dimensioni più contenute. Certamente, date le caratteristiche di tale mercato, che
sarà caratterizzato da ridotti volumi delle
singole partite, da necessità di adattamento alle specifiche situazioni e da coincidenza tra l’acquirente e l’utilizzatore del serramento, le regole cambieranno e quindi si
dovrà fare più attenzione alla comunicazione e alla vendita che non all’organizzazione
della produzione; alla capacità di spiegare
la qualità del proprio prodotto che non alla
propensione a concedere forti sconti; alla
creazione di un’immagine di prodotto volta
a donargli una sorte di surplus immateriale
(una volta ho sentito il direttore marketing
della Nike sentenziare “Noi non vendiamo scarpe ma il mondo che ci sta dietro”)
che non alla sua riduzione ai minimi termini volta ad accontentare soggetti interessaGriFfer magazine 29
ti solo al prezzo. Se riusciremo a realizzare
questa svolta, più che altro interiore, avremo buone possibilità di ricominciare a lavorare decentemente una volta passato l’attuale periodo negativo.
Parlando come presidente del Gruppo Legno
e produttore di serramenti, che evoluzione
vede per il serramento in legno?
Il futuro del serramento in legno è profondamente legato al discorso precedente in quanto è indubbio che non si può pretendere di
creare un’immagine a un prodotto che di per
sé non ne ha per nulla. In questo contesto
concordo con quanto scritto su questa rivista dal mio amico Almerico Ribera, e quindi ritengo che l’incondizionata adesione al
minimalismo, che poi
in pratica per ragioni di
contenimento dei costi
si è tradotto in un vero
e proprio “poverismo”,
abbia rappresentato un
vero e proprio suicidio
per i serramentisti del
legno e abbia in pratica spianato la strada
all’avanzata del PVC,
in quanto, se nella testa
del cliente si fissa l’idea
che un serramento non
è nulla più di quattro
aste che contengono un
vetro, il cliente stesso
arriverà alla conclusione che tanto vale che
le suddette quattro aste
siano in un materiale
più economico anche se
più povero. Tutti i mercati nei quali si è affermato il minimalismo
spinto (intendiamoci
non il falso minimalismo legato ai brand
della moda ma quello
vero) si sono appiattiti
sul prezzo e la maggior
parte degli oggetti minimalisti hanno riscosso
pochi successi anche se
tecnologicamente innovativi. Mi si permetta un
paragone con il mondo
dell’auto. Le automobili, che in pratica sono
13
Il nutrito parco
immobiliare italiano in
buona parte è ormai
vetusto e richiede
urgentemente una
profonda opera di
rinnovo, mentre una
buona parte degli
edifici eretti durante
la grande abbuffata degli ultimi anni essendo
stati costruiti in economia necessitano di
una drastica revisione.
novembre dicembre 2012
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Nelle nostre vene scorre colore.
L’intervista
le eredi delle vecchie carrozze così come i
nostri serramenti dovrebbero essere gli eredi degli infissi ottocenteschi, sono tutt’ altro
che minimaliste, ma sfoggiano design estremamente complessi volti a comunicare di
volta in volta sportività, sicurezza, opulenza,
potenza, ecc.; in quel mondo le ditte che si
sono convertite al design minimalista hanno perso quote di mercato nei confronti di
quelle che hanno ricercato il design emozionale. Inoltre di molti veicoli minimal si è addirittura sottovalutata l’eventuale superiorità
tecnologica (lo so ben io che sono stato il felice possessore di un’auto per il suo periodo
iperinnovativa quale la Citroen XM, che però
a causa della sua scarsa immagine non è stata assolutamente apprezzata dal mercato, dimostrando così che con le sole qualità tecniche non si vende). La forza del legno nei
confronti dei materiali innovativi più che
nelle sue caratteristiche tecniche risiede nella sua plasmabilità che permette di realizzare quasi tutte le forme che si desiderano, ma
tale vantaggio diventa nullo se ci si adatta ad
un mercato che non lo richiede. Alla luce di
ciò il mondo del legno dovrebbe a mio avviso combattere strenuamente contro la teoria
minimalista che, concordando in pieno con
il buon Almerico, ritengo sia fondamentalmente figlia di architetti dotati più di buona
dialettica nel vendere il nulla che di reali capacità progettuali.
Con un mercato italiano fermo, l’estero
sembra essere l’unica chance di
sopravvivenza. Si tratta però di una strada
difficilmente praticabile per una Pmi.
Qual è la sua opinione? La rete d’impresa
o qualche altra forma di aggregazione
potrebbe essere una soluzione?
In tempi di crisi è necessario battere ogni strada per cercare di sopravvivere, quindi il mercato estero non è sicuramente da scartare a
priori. Purtroppo il serramento è un prodotto difficile da internazionalizzare in quanto,
a differenza del mobile che, in linea di massima, può facilmente essere esportato in tutto
il mondo con difficoltà relativamente ridotte,
richiede logistiche complesse, referenti locali
preparati, strutture tecniche per il rilievo delle misure e per l’installazione e, per prodotti
inevitabilmente costosi come quelli eseguiti
in Italia, in molti casi anche un adattamento della produzione per rispondere alle particolarità locali. In buona sostanza ritengo
che, a prescindere dalle dimensioni aziendali e dall’innegabile utilità delle reti d’impresa,
GriFfer magazine 29
la via dell’esportazione nel mondo dei serramenti possa rappresentare una significativa valvola di sfogo per qualche ditta, ma ben
difficilmente potrà essere l’unica fonte di sostentamento aziendale.
Cosa il Governo potrebbe fare o migliorare
per agevolare la situazione di questo
settore?
Il Governo non dovrebbe fare qualcosa per
migliorare solo la situazione del nostro settore, ma dovrebbe operare per restituire competitività a tutto il sistema economico italiano. Non è possibile che dalle nostre aziende
si pretendano competitività e produttività
quando le stesse sono oppresse dalla fiscalità più esosa d’Europa e forse del mondo,
schiacciate da una burocrazia la cui complessità non ha eguali, penalizzate da un costo
dell’energia non in linea con i competitori
europei, handicappate da un cronico ritardo
infrastrutturale; quando, per soprammercato, i dipendenti pur non costando meno che
negli altri Paesi europei vedono le loro buste
paga decurtate da un cuneo fiscale veramente
mostruoso. Un quadro di questo tipo riesce
contemporaneamente a ingessare il mercato
interno e a rendere non competitive le nostre esportazioni, ottenendo un risultato che
parrebbe quasi derivare da un’opera svolta
non da governanti nazionali dediti alla ricerca del bene del Paese, ma da soggetti interessati a ridurre il peso economico dell’Italia a
favore degli altri competitori internazionali. Pur non ritenendo che vi sia volontarietà
negli errori commessi spero che chi ci governa comprenda quanto prima che, pur fatta salva l’indifferibilità del risanamento dei
conti pubblici, non è possibile procedere a
tale opera sacrificando le aziende private che
sono in ultima analisi le uniche vere produttrici di ricchezza.
Non è possibile che
dalle nostre aziende
si pretendano
competitività e produttività quando le
stesse sono oppresse
dalla fiscalità più
esosa d’Europa e forse
del mondo, schiacciate da una burocrazia
la cui complessità non
ha eguali, penalizzate
da un costo dell’energia non in linea con i
competitori europei
Un consiglio o un augurio per i lettori
di GriFfer Magazine?
Penso di aver già dato fin troppi consigli e
aver già lanciato troppi messaggi. A questo
punto posso solo augurare ai colleghi imprenditori di ritrovarci alla fine della buriana ancora tutti al timone delle nostre aziende, magari acciaccate, provate e malconce,
ma ancora vive, vitali e operative, e di poter
finalmente prenderci un momento per dire
con motivato orgoglio “anche questa è fatta” prima di rimetterci al lavoro come tutti
noi sappiamo fare.
15
novembre dicembre 2012
Marketing & Vendite
di Vladimiro Barocco
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9
Le
capacità di
vendita che ogni
venditore dovrebbe
imparare e affinare
Molte sono le doti
e le capacità che un
venditore dovrebbe
possedere, curare
e accrescere per
diventare un venditore di successo.
GriFfer magazine 29
Le più importanti sono nove
e sono le seguenti
1. Sapere fare prospezione
Cioè la capacità di ricercare nuovi
clienti all’interno della zona che gli
è stata assegnata. È un’attività che va
fatta con continuità. Solo facendo
così si assicura il numero di clienti
sufficienti per raggiungere gli obiettivi voluti e fissati all’inizio dell’anno.
In caso contrario le vendite avranno
un andamento altalenante con picchi
verso il basso e altri verso l’alto. Il risultato di queste “montagne russe” è
frustrante e allo stesso tempo deprimente. Come combattere questa situazione: destinando parte del tempo
giornaliero alla ricerca di nuovi clienti, fermandosi a ogni cantiere edile
per raccogliere informazioni su proprietario (committente), direttore dei
lavori, progettista e impresa edile. In
16
alternativa si possono visitare gli uffici comunali per ottenere i nominativi dei titolari dei permessi a costruire
(le vecchie licenze). I nominativi raccolti vanno inseriti in un database da
arricchire con altre informazioni che
si possono ottenere in loco o anche
al bar bevendo un caffè o seguendo
una partita a carte. La fase successiva
è mettersi in contatto con il probabile cliente (committente) o con il progettista il cui ruolo diventa sempre
più importante perché chiamato, per
legge, a progettare belle case ma anche energeticamente efficienti.
La raccolta delle informazioni riportate dal cartello cantiere può confermare quali imprese edili e quali studi
di architettura lavorano di più nella
vostra zona.
2. Porre domande al probabile cliente
Fare domande al cliente e ascoltarle
con attenzione è un’altra importante
caratteristica del venditore di successo. Questo significa che appartiene a
quel 20% di venditori che si “prendono” l’80% di tutte le provvigioni che
il settore produce in zona. Le domande da fare devono indurre il cliente
a fornire informazioni utili per fare
risultare la vendita più vicina. Questi
sono alcuni esempi:
• “Quali sono le sue esigenze?”
• “In particolare cosa chiede a una
finestra nuova?”
• “Ha già raccolto, per conto suo,
informazioni utili per una sua scelta
corretta?”
• “Cosa sa della nostra azienda?”
• “Entro quando le servono i nuovi
serramenti?”
Ma per differenziarsi dalla concornovembre dicembre 2012
to dal cliente e da lui indicati come
de di valore vi permette di portarvi
importanti.
fuori dalla mischia dei concorrenti e
di ottenere informazioni utili per con4. Abilità di presentazione
cludere la vendita.
Vanno curati in particolare due aspetti di ogni presentazione di vendita:
3. Sapere ascoltare
il contenuto (cosa dire) e la forma
È inutile fare domande se poi non si
(come dire). Innanzitutto il cliente
ascoltano con attenzione le risposte
non va sommerso sotto una valanga
che si ricevono. L’ascolto deve essere
attivo per cogliere, dal tono della voce di informazioni e di dettagli. Al cliente non interessano le caratteristiche
o dalle parole impiegate, gli aspetti
che più interessano al probabile clien- del prodotto; lui è interessato ai benefici che otterrà usando il prodotto:
te. Ascoltare in modo attivo significa
il maggiore comfort della sua abitaanche porre altre domande per avere
zione, la bolletta più leggera per il riinformazioni più precise o ottenere
una spiegazione più chiara e concen- sparmio di energia, il maggiore tempo
libero per una minore manutenzione
trare la propria attenzione su cliente.
e il risparmio a fronte di una maggioSarà così possibile cogliere gli spunti
re durata del serramento offerto.
sottostanti e avere motivi per risponVa poi curata la presentazione verbadere e avviare, con naturalezza, una
le. Un ricco vocabolario permette di
presentazione di vendita dopo avere
riassunto i punti chiave di quanto det- evitare “frasi fatte”, ripetutamente
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renza è preferibile fare domande che
incoraggino il probabile cliente a parlare più a lungo dei suoi desideri, di
come vorrebbe la nuova casa, o come
vorrebbe vederla rinnovata. Le domande dovrebbero indurre il cliente a
pensare: “Questa è una bella domanda”. Nel caso di un cliente rivenditore
le domande da porre sono di questo
tipo:
•“Quali obiettivi si pone per la sua
rivendita?”
•“Che sfide si trova ad affrontare
per raggiungere gli obiettivi che si è
posto?”
•“Quanto vi costano, in termini di
mancate vendite, i problemi che
avete nella vendita?”
•“Quale impatto hanno sulla vostra
attività?”
•“Cosa chiede a un futuro fornitore?”
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ascoltate dal probabile cliente. Il ritmo dell’eloquio deve essere variato con brevi pause o sottolineatura
di certe parole. Prestate attenzione
anche al linguaggio non verbale, gestualità, espressioni facciali e portamento del corpo.
Il migliore modo per affinare le
abilità di presentazione è quello di
rivedere e riascoltare una reale situazione di vendita. È sufficiente una
piccola macchina fotografica, posta
su di un cavalletto, usata in modalità “registra”. Le prime prove non
saranno entusiasmanti, qualche volta addirittura dolorose ma questo
è il modo più efficace per vedere e
valutare come viene “consegnata” la
presentazione. A questo esercizio ho
sottoposto anche i miei corsi di formazione e le prime relazioni.
5. Stabilire una relazione
La gente continua ad acquistare da
altre persone, anche se ci si appoggia sempre più alla tecnologia: computer, powerpoint, proiettore.
Creare una relazione con qualcuno significa comunicare e parlare lo
stesso linguaggio dell’interlocutore,
il probabile cliente nel nostro caso.
Se parla delle difficoltà del momento si deve essere in grado di parlare
di questo problema in modo intelligente senza cadere nel qualunquismo. Se si agisce in modo corretto,
si sviluppa un rapporto con l’altro e
ci si posiziona come esperti.
mi di bilancio da affrontare”.
II. Chiarire. Ribadire l’obiezione, con parole proprie, per essere
sicuri che sia compresa: “In questo modo si comprende il valore
del prodotto; è solo che l’acquisto supera il budget che aveva
programmato, giusto?”
III. Chiedere il permesso.
Prima di fare una controproposta, va chiesto il permesso al probabile cliente: “Sig. Colombo,
posso chiedere un po’ del suo
tempo per valutare altre possibili
soluzioni?”
Se farete questi passi, vi accorgerete
che la maggior parte delle persone
saranno più ricettive verso la vostra
soluzione.
7. Perseveranza
Se si vuole raggiungere un successo di vendita duraturo è necessario
essere costanti. Tuttavia, vi è una
differenza significativa tra l’essere
perseverante e diventare uno scocciatore. Essere perseveranti significa
trovare modi creativi per mantenere
il vostro nome nella mente del probabile cliente e non accettare il primo no del cliente, ma continuare il
colloquio di vendita dando più peso
a quello che il cliente ha detto nella
fase iniziale delle domande.
8. Avere capacità organizzativa.
Per il successo nelle vendite bisogna
avere un piano; non è possibile improvvisare se si desidera un alto tasso di successo nei colloqui avviati.
Come venditore dovete pianificare e
gestire il vostro tempo e sapere destreggiarvi tra gli impegni che avete
fissato e le richieste improvvise che
possono venire direttamente da probabili clienti. Questo è possibile se
la vostra pianificazione non occupa
tutto il tempo che avete a disposizione per la vendita. Significa anche
organizzare i viaggi, gli spostamenti
per avere più tempo per i colloqui
di vendita o per fare più incontri
con i clienti più importanti.
9. Concentrarsi
I venditori devono concentrarsi sulle vendite e non farsi distrarre da
altri compiti, magari più semplici
e facili da portare a termine. Essere
in grado di mantenere la propria attenzione sul quadro generale e, allo
stesso tempo sui dettagli importanti
per il singolo cliente, può rappresentare la differenza tra successo e
fallimento.
Ciò vale anche per ogni visita e riunione. Il venditore di successo fissa sempre
un obiettivo per ogni visita che compie
e punta al suo raggiungimento.
6. Gestire le obiezioni
Le obiezioni fanno parte, in modo
naturale, di un colloquio di vendita.
Devono essere le benvenute perché
più ricerche hanno dimostrato che
colloqui di vendita senza obiezioni
non portano all’acquisto.
In primo luogo, è importante fare
un inventario delle principali obiezioni che vengono fatte dai clienti e
poi preparare le risposte più idonee.
Ma prima di rispondere vanno seguiti questi tre passi:
I. Empatia. Ciò significa comprendere l’obiezione e le condizioni che l’hanno favorita: “Sig.
Viganò, capisco che avete probleGriFfer magazine 29
19
novembre dicembre 2012
Marketing & Vendite
di Marco Zanon
Saper comunicare
in modo efficace,
rafforzando
l’immagine dell’azienda
presso la clientela di
riferimento, non è
prerogativa solo di
aziende in grado di
destinare grandi budget
a questi obiettivi.
Organizzare con metodo
e sinergia alcune
elementari attività di
comunicazione permette,
anche con minimi
investimenti, di ottenere
importanti risultati.
Semplicità e sinergia
per la nostra
comunicazione
V
i sono alcune iniziative di comunicazione di
semplicissima attuazione, ma che spesso non
vengono prese in considerazione proprio perché, essendo semplici, si pensa non possano
essere in grado di determinare la differenza rispetto ai concorrenti. Ecco che in periodi in
cui le nuove tecnologie permettono ogni giorno di sperimentare soluzioni innovative per rendere visibile la propria azienda si è portati a dimenticare vecchie soluzioni
ancora molto efficaci, soprattutto se utilizzate in sinergia tra loro e caratterizzate da spese non eccessivamente
impegnative e ammortizzabili in più anni di utilizzo. In
realtà molti serramentisti o titolari di showroom adottano già queste soluzioni, ma lo fanno senza sistematicità, metodo e sinergia, fattori che potrebbero trasformare
piccoli accorgimenti isolati in un primo sistema integrato di comunicazione.
cemente a consegnare un preventivo. Dotare tutti i veicoli di una
grafica omogenea che riporti il logo dell’azienda, i riferimenti
telefonici, di fax, di posta elettronica e di sito internet aziendale
permette alla nostra azienda di muoversi con noi nei nostri spostamenti e rendersi visibile a una vasta platea di potenziali clienti. Inoltre il veicolo aziendale può fungere da insegna. Quante
volte girando in automobile si possono notare camioncini, furgoni e a volte rimorchi che, parcheggiati in zone caratterizzate
da intenso traffico, fanno bella mostra dei loro riferimenti aziendali. È un escamotage per dare visibilità all’azienda senza essere costretti a investire denaro nella cartellonistica pubblicitaria.
Molti non approfittano di questa opportunità parcheggiando i
propri mezzi nel cortile dell’azienda o, per comodità e sicurezza,
in garage. Ma se l’azienda o lo showroom sono in un luogo di
intenso passaggio forse è preferibile rendere fruibili i nostri riferimenti a più persone, parcheggiando auto e mezzi aziendali nel
posto più visibile possibile.
La grafica sui mezzi aziendali
I cartelli cantiere
Chi più, chi meno, utilizza veicoli aziendali per gli spostamenti, Se siamo chiamati a un intervento presso un nuovo contesto
propri e dei propri collaboratori, sia che si vada a rilevare misu- edilizio, oppure nell’ambito di una ristrutturazione, diventa
re, sia che si vada a predisporre la posa in opera, oppure sempli- importante poter dare visibilità alla nostra azienda grazie ad
GriFfer magazine 29
20
novembre dicembre 2012
In realtà molti serramentisti o
titolari di showroom adottano già
queste soluzioni, ma lo fanno senza
sistematicità, metodo e sinergia,
fattori che potrebbero trasformare
piccoli accorgimenti isolati in un primo
sistema integrato di comunicazione
alcuni cartelli, da sistemare presso il cantiere, che indichino
che i serramenti installati sono della nostra azienda. Ovviamente il cartello deve avere coerenza grafica rispetto a quella, per esempio, dei mezzi aziendali, mettendo in massima
evidenza il nome dell’azienda ed eventualmente rendendola
immediatamente identificabile attraverso la presenza del simbolo o del logo aziendale. Come i mezzi aziendali anche i
cartelli cantiere permettono di dare l’idea che la nostra azienda sia presente in più posti, quasi la sensazione che abbia più
sedi, una per ognuno dei cantieri in cui il nostro personale è
impegnato nella posa in opera. Anche in questo caso si tratta
di un’azione di comunicazione che non richiede investimenti proibitivi, ma che ci permette di rendere visibile la nostra
azienda a nuovi potenziali clienti.
•
I segnalatori di intervento
Per segnalatori di intervento si intendono tutti quegli strumenti
grazie ai quali è possibile avvertire i condomini della presenza di
“lavori in corso” nel caso di una sostituzione di serramenti all’interno del condominio o della palazzina presso cui ha sede l’appartamento del nostro cliente. Oggetti di questo tipo possono
prendere ispirazione per esempio da quelli che spesso si trovano
nei supermercati e che suggeriscono di fare attenzione se il pavimento è bagnato. Nel caso di interventi di sostituzione o installazione di nuovi serramenti si può pensare a un piccolo totem o
cavalletto con una frase del tipo: “scusate il disagio, sostituzione
di finestre in corso”; oppure, con un tono più scherzoso: “nuove
finestre in arrivo, scusate il disturbo”; oppure con una frase più
formale: “lavori di installazione infissi tra il 15 e il 16 novembre: scusate il disagio”. La cosa importante è che anche in questo
caso vi sia la possibilità di riportare il nome e il logo della nostra azienda, nonché l’indicazione del sito internet e del numero
di telefono. È ovviamente un pretesto per dare, anche in questo
caso, la massima visibilità possibile alla nostra azienda in un luogo abitato da molti potenziali nuovi clienti. In alternativa può essere appeso un cartello sul portoncino d’entrata della palazzina,
oppure accanto ai citofoni o alle cassette della posta. L’obiettivo è
quello di far conoscere il nome dell’azienda a più inquilini possibile confidando poi nella possibilità che il nostro cliente favorisca la referenza attiva nei confronti dei suoi vicini.
nali, probabilmente quello più immediato e più importante per
permettere ai clienti, soprattutto quelli potenziali, di mettersi in
contatto con noi è il biglietto personale da visita. In genere chi
ritiene che il biglietto da visita non sia strumento necessario per
la propria attività è quel serramentista che non è abituato a condurre neppure una minima attività commerciale e promozionale. Il biglietto da visita ha invece in sé numerosi vantaggi sia nella
fase pre acquisto, sia in quella post vendita. I vantaggi per la fase
pre acquisto sono facilmente intuibili e sono tutti riconducibili
alla possibilità di rendere immediata al nostro interlocutore la
possibilità di mettersi in contatto con noi dopo la prima visita
presso lo show room o il primo contatto avuto di persona. Ma
il momento in cui il biglietto da visita può diventare ancora più
importante è nella fase di post vendita in cui il nostro cliente può
avere bisogno di ricontattarci, magari per consigliare il nostro nominativo e riferimento ad amici e conoscenti interessati ad acquistare nuovi serramenti. “Belli i tuoi serramenti, da chi li hai comprati?” Aver lasciato il nostro biglietto da visita al nostro cliente,
gli può permettere, di fronte ad una domanda come questa, di
mettere a disposizione il nostro riferimento proprio nel momento di massimo interesse da parte di un nuovo potenziale cliente.
La carta intestata
La carta intestata è uno strumento tanto semplice quanto fondamentale per permettere alla nostra azienda di differenziarsi dalla
concorrenza. Quando un potenziale acquirente di serramenti è
alla ricerca della migliore offerta da diversi fornitori richiede più
preventivi per confrontarli. È sicuramente vero che il preventivo
vincente sarà quello in grado di proporre il miglior prodotto al
prezzo più equilibrato, ma tra due preventivi ugualmente validi e competitivi quello dalla forma grafica più personalizzata e
interessante, e soprattutto coerente con gli altri elementi grafici
dell’azienda, avrà sicuramente una marcia in più e favorirà la propensione da parte del cliente a interpellare il fornitore che avrà
saputo differenziarsi anche sotto questo aspetto. Sempre nell’ottica di favorire il processo di referenza attiva e lasciare un ricordo professionalmente valido al nostro cliente, anche la presentazione della fattura, se su carta intestata, può avere un elemento
distintivo e lasciare presso il cliente una buona impressione da
spendere, attraverso il passaparola, nei confronti di nuovi potenziali clienti.
Abbigliamento
Uno degli elementi che più caratterizza una squadra è l’abbigliamento. Negli sport di squadra i componenti della stessa formazione, che faticano insieme per l’obiettivo della vittoria, indossano la stessa tenuta. Come nello sport anche nelle attività
professionali che vedono collaborare più persone, l’abbigliamento diventa molto importante per il sistema di comunicazione dell’azienda. È rassicurante per i nostri clienti ricevere nella
propria abitazione posatori con capi d’abbigliamento ordinati,
puliti e contraddistinti dal logo o dal nome dell’azienda. Non è
necessario che i collaboratori siano dotati di tutto il vestiario griffato dell’azienda, ma indossare una maglietta, oppure una maglia in pile per i periodi più freddi, piuttosto che lo stesso berretto
Biglietti da visita
Di tutti gli strumenti di comunicazione per così dire istituzio- per proteggere dal freddo in inverno o dal sole battente in estate
GriFfer magazine 29
21
novembre dicembre 2012
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Marketing & Vendite
Cartelli cantiere, biglietti da visita,
abbigliamento aziendale e via
dicendo rappresentano un investimento i cui costi possono essere
ammortizzati in più anni e quindi più
facili da affrontare
sono elementi che permettono di distinguere la squadra posatori di un’azienda organizzata e attenta ai particolari da quelli
di un’azienda che preferisce improvvisare. Omogeneità nell’abbigliamento non deve essere prerogativa solo del personale addetto alla posa in opera. Anche il personale addetto alla vendita
e che presidia lo showroom potrebbe utilizzare un capo d’abbigliamento per così dire istituzionale dell’azienda come per esempio una polo, o una felpa personalizzata, abbigliamento che può
essere utilizzato anche da chi è chiamato a fare i rilievi prima della posa in opera o del preventivo. Qualcuno potrebbe obiettare
che il successo nella vendita di un serramento non dipende dal
capo d’abbigliamento che indossa il venditore, ma sicuramente
un abbigliamento coordinato tra le diverse persone che collaborano con l’azienda suggeriscono una sensazione di collaborazione e appartenenza molto apprezzati dal cliente finale.
I gadget
I gadget sono probabilmente gli oggetti promozionali su cui più
spesso le aziende investono, anche perché con una spesa minima
si possono ottenere grandi quantità di oggetti. Ma al di là delle
solite penne, matite, blocchi per gli appunti, chiavette usb, vi possono essere alcuni oggetti che, pur impegnando cifre leggermente
più importanti, favoriscono una sicura utilità, la conservazione e
di conseguenza il ricordo sistematico del buon servizio ricevuto
dal cliente. Ecco che alcuni oggetti un po’ meno generici e più
ricercati possono ottenere l’obiettivo voluto, ovvero il ricordo sistematico dell’azienda, dell’ottimo servizio ricevuto dal cliente e
quindi dare la possibilità al nome della nostra azienda di essere
ricordato facilmente nel caso in cui si possa favorire il passaparola. Un metro per rilevare le misure in casa, una pila da illuminazione, una livella a bolla, un piccolo kit di cacciaviti e via dicendo sono tutti piccoli gadget, ovviamente da personalizzare con il
logo o il nome dell’azienda, coerenti con la tipologia di prodotto
e servizio offerto, e che sicuramente potranno rivelarsi utili per i
nostri clienti e di conseguenza facilitare le referenze attive.
mente colori e loghi dei mezzi aziendali in cui questi viaggiano,
oppure all’effetto di organizzazione che può ispirare al cliente ricevere un biglietto da visita i cui elementi grafici sono in sintonia
con quelli della carta intestata. Più la nostra azienda viene messa
in evidenza grazie a questi semplici strumenti di comunicazione, più i clienti saranno in grado di riconoscere con facilità la
nostra azienda nel momento in cui vi sarà da parte loro la valutazione dell’opportunità di acquistare nuovi serramenti. Diventa
quindi più importante distribuire con intelligenza ed equilibrio
le risorse economiche su più strumenti, piuttosto che concentrare
le forze solamente su uno o due. C’è inoltre da ribadire che l’investimento su queste attività di comunicazione non rappresenta
sicuramente uno sforzo proibitivo e soprattutto sono azioni che
tangibilmente possono essere ripetute nel tempo senza necessità
di ripetere l’investimento ogni anno. Cartelli cantiere, biglietti da
visita, abbigliamento aziendale e via dicendo rappresentano un
investimento i cui costi possono essere ammortizzati in più anni
e quindi più facili da affrontare.
Aspetto importante, ma che spesso non viene considerato tale,
è la decisione di affidare la realizzazione della propria comunicazione a professionisti del settore. Ancor oggi molti optano per
soluzioni fai da te, improvvisandosi grafici, oppure affidandosi a
parenti e amici che hanno qualche dimestichezza con il computer e i più elementari programmi di grafica. Sempre più la concorrenza viaggia coinvolgendo le dinamiche della comunicazione e
il cliente sempre più sa riconoscere se un elemento grafico è realizzato al risparmio o da esperti del settore. Anche questo influenza la decisione d’acquisto.
Tanti piccoli accorgimenti, anche quelli che sembrano più insignificanti, meritano di essere pensati e sviluppati con attenzione,
perché grazie a una comunicazione coerente e completa è possibile favorire ancor più la preferenza e la soddisfazione per l’acquisto dei nostri prodotti.
Integrare le diverse iniziative
Non è difficile capire che per ottenere il massimo risultato, queste iniziative di comunicazione dovrebbero essere utilizzate in
modo sinergico tra loro quasi a immaginare che loghi, nome e
riferimenti aziendali si presentino sistematicamente e senza soluzione di continuità in ogni fase del processo d’acquisto del cliente. Si pensi per esempio alla piacevole sensazione che fornisce
una squadra di posatori il cui abbigliamento richiama perfettaGriFfer magazine 29
23
novembre dicembre 2012
Marketing & Vendite
di Giovanni Tisi
[email protected]
36 50:
DAL
AL
c’è lavoro in vista?
SÍ, un po’L’innalzamento
al 50%
della detraibilità delle
spese per lavori di
manutenzione può aprire
qualche opportunità,
magari marginale, ma che,
con i tempi che corrono,
non è il caso di lasciarsi
scappare.
Il
Decreto Legge n.83 dello scorso mese di
giugno, ha temporaneamente innalzato
al 50% la detraibilità delle spese sostenute per gli interventi di manutenzione e ristrutturazione edilizia e, contestualmente
ha ampliato i limiti di spesa fino a 96.000 euro.
Con queste misure il Governo si pone l’obiettivo
di stimolare la ripresa nel settore edile o, quantomeno, di alleviare l’impatto fortemente negativo
che altri provvedimenti hanno avuto sul mercato
della casa. Poiché l’intervento riguarda un tipo di
incentivi che, con alcune variazioni nelle percentuali, è ormai in essere dal 1998 e che è diventata strutturale e permanente dal 2011, ci si aspetterebbe che tutto fosse chiaro e semplice; purtroppo
non è proprio così e, come troppo spesso accade,
il sommarsi e l’accavallarsi di interventi, precisazioni, modifiche e disposizioni, crea un ginepraio
di norme che scoraggia l’accesso agli incentivi, soprattutto per gli interventi di minor impegno economico. Infatti, se la spesa è notevole, se l’intervento è importante, sicuramente il professionista
che segue la pratica edilizia è anche in grado di
preparare quanto necessario per ottenere i benefici
previsti, mentre quando l’intervento è marginale,
dover ricorrere a una prestazione professionale in
più, spesso, vanifica il risparmio.
GriFfer magazine 29
24
novembre dicembre 2012
lo richiede, il committente o un suo incaricato dovrà informare preventivamente l’ASL di competenza.
Se si interviene come detentori su immobili di proprietà
altrui, sarà necessario ottenere il consenso scritto del proprietario e se l’immobile è soggetto a ICI (IMU) saranno da
conservare le ricevute dei relativi pagamenti.
I pagamenti dovranno avvenire in modo tracciabile. In particolare i clienti privati dovranno effettuare un bonifico
bancario con l’opportuna causale, sul quale la banca tratterrà il 4% quale acconto sulle imposte.
Il Decreto Legge n.83 ha temporaneamente
innalzato al 50% la detraibilità delle spese
sostenute per gli interventi di manutenzione
e ristrutturazione edilizia e contestualmente
ha ampliato i limiti di spesa fino a 96.000 E.
COSA
Sono incentivabili le spese relative a ristrutturazione, a restauro e manutenzione straordinaria degli immobili residenziali,
quelle relative alla manutenzione ordinaria delle parti comuni di immobili condominiali e quelle relative a specifici interventi di manutenzione sulle parti di proprietà esclusiva.
La manutenzione ordinaria del singolo alloggio non è quindi incentivabile; quindi, ad esempio, la sola sostituzione delle persiane esterne, se non rientra in un intervento più completo di manutenzione straordinaria, non gode di benefici.
Esistono però alcune specifiche aree di intervento che vengono incentivate a prescindere, quindi anche sul singolo alloggio; in particolare, sono incentivabili gli interventi mirati:
•ad eliminare le barriere architettoniche;
•a favorire la mobilità interna di portatori di handicap;
•all’eliminazione dell’amianto e ad evitare infortuni
domestici;
•a contenere l’inquinamento acustico;
•a prevenire il rischio di atti illeciti da parte di terzi.
Proprio per questi interventi, che si prefigurano come manutenzioni ordinarie e quindi di norma non necessitano
di abilitazione edilizia e che richiedono un impegno economico limitato, l’innalzamento della percentuale dal 36%
al 50% può essere la motivazione per decidere di effettuare
la spesa.
Tutto sommato, se le procedure burocratiche sono semplici, ottenere il 50% di detrazione può davvero convincere a
installare cancelletti di sicurezza, a montare sui serramenti sistemi di allarme e di protezione, a sostituire persiane
troppo facili da forzare con manufatti metallici, montare
defender sulle martelline, e tanti altri interventi simili.
COME
Per questi piccoli interventi, che non necessitano di abilitazione edilizia, l’Agenzia delle Entrate ha precisato che basta
aver presentato agli Uffici Comunali una dichiarazione sostitutiva dell’atto di notorietà, cioè una comunicazione nella quale siano riportati gli estremi dell’intervento che si va a
compiere, le date di effettuazione e il motivo per cui lo si ritiene detraibile; a differenza di tutti gli altri titoli abilitativi,
questa comunicazione può essere presentata da chiunque.
Ovviamente, per ottenere incentivi statali, è necessario rispettare tutte le disposizioni di legge in particolare quelle
sulla sicurezza in cantiere: pertanto, se la natura dei lavori
GriFfer magazine 29
IL NOSTRO RUOLO
Poiché si tratta in genere di piccoli interventi, la loro incentivazione non ha avuto sinora il risalto che avrebbe meritato. Sono poche le aziende che hanno fatto leva su questa
opportunità per muovere il mercato.
La solita, italica propensione a complicare inutilmente le
procedure, a modificarle di continuo, a precisarle, rettificarle, interpretarle, spesso scoraggia gli utenti i quali, piuttosto che imbarcarsi per quattro soldi in pratiche complesse,
lasciano perdere e non sfruttano le opportunità concesse.
È ovvio che, prima ancora di poter utilmente proporre questi incentivi come spinta alle vendite, sarà necessario preparare per il cliente finale una documentazione chiara, lineare, certa, ed essere pronti a supportarlo chiarendo i dubbi
che possa avere.
Pronti a questo, sarà possibile agire in tre modi diversi.
Si potrà validamente sostenere il cliente informato, che ha
già intravisto su internet la possibilità di usufruire di incentivi, ed è solo alla ricerca di un artigiano serio e preparato,
che possa garantirgli il risparmio a cui ha diritto: quando
lo trova e trova conferma delle sue aspettative, ben difficilmente andrà a cercare altro.
In alternativa, poiché la grande maggioranza dei clienti potenziali non è a conoscenza dell’esistenza di queste possibilità di incentivazione, una campagna mirata su pochi temi
specifici, quali la sicurezza contro le intrusioni, può avere
sicuramente un impatto positivo e generare lavoro. Trovare
il modo giusto per rispondere a quella sensazione di insicurezza, a volte anche ingiustificata, ma sempre in aumento,
può servire a mitigare gli effetti della crisi.
Può essere anche una buona occasione per trovare le giuste
collaborazioni con settori paralleli quali impiantisti, installatori di sistemi d’allarme, fabbri, per fornire la soluzione
più completa, più adatta.
Magari, alla fine, sono solo lavoretti: però hanno il vantaggio di richiedere competenza, sono di carattere territoriale,
hanno il vantaggio di un bonifico certo a fine lavoro: pare
proprio siano tagliati per i piccoli, capaci, artigiani che sanno fare il loro mestiere.
Ancora una volta ci è richiesto un impegno attivo: informarsi, informare, collaborare. Stare in ufficio solo ad aspettare che smetta di piovere, non paga; un po’ di lavoro, là
fuori, ci può essere, ma bisogna saperlo cogliere.
25
novembre dicembre 2012
Gestione Azienda
di Roberto Munaretto
[email protected]
Lean Commerce:
meno sprechi e meno
tempi d’attesa nei
processi commerciali
Nel Lean Commerce le
procedure Lean vengono
applicate alla realtà
commerciale per far emergere
il vantaggio competitivo delle
aziende, eliminando oppure
riducendo drasticamente gli
sprechi di energie e di tempo
F
requento da lungo tempo le aziende in qualità
di consulente di direzione specializzato nella gestione commerciale, e noto un atteggiamento,
sempre più marcato e manifesto, un atteggiamento che cela a mio giudizio un misto di smarrimento e incapacità nel gestire condizioni di
emergenza.
Le aziende confidano nella speranza di incrociare qualche
“sciamano/prestigiatore” che, usando varie bacchette magiche, riesca in un attimo a riempirle di clientela.
Ebbene, clienti nuovi, affidabili, seri, pagatori, sono oggi materia rara. È risaputo che instaurare rapporti commerciali con
nuovi clienti è dispendioso e rischioso.
D’altronde, cambiando prospettiva, si vedono aziende discretamente floride con utili e fatturati in linea grosso modo con
gli anni precedenti. Qualche imprenditore osa riferire che poi,
tutto sommato, non può lamentarsi, in quanto ha proiezioni
sull’andamento economico dell’azienda con incrementi a due
cifre. In sintesi possiamo definire la situazione a “macchie di
leopardo”. Ci sono aziende che per mancanza di spirito di rinnovamento e volontà imboccheranno strade impervie e pericolose per la loro sopravivenza.
Esiste però una parte di imprenditori, grossolanamente un
50%, che invece vogliono guardare al futuro con serenità, impegnati a fondo nel trovare nuovi equilibri, attraverso la rivalutazione delle risorse umane.
In questa classe imprenditoriale c’è la convinzione fattiva di
potercela fare, perché capace, dotata di padronanza in materia, predisposta ad abbandonare vecchi modelli per sperimentare con entusiasmo un concreto rinnovamento.
GriFfer magazine 29
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novembre dicembre 2012
Un approccio ‘snello’
Adottando le linee guida della metodologia Lean (procedure
snelle) si mettono in evidenza molte attività non a valore e
molte di queste sono proprio degli sprechi puri. Al contrario,
nella gestione dei flussi di attività caratteristiche di un comparto commerciale, le attività a valore si riducono ad alcune
unità percentuali. Rimane il fatto che le attività non a valore
comunque hanno dei costi. (fig.1)
Adottando le linee guida della
metodologia Lean (procedure snelle)
si mettono in evidenza molte attività
non a valore e molte di queste
sono proprio degli sprechi puri.
APPROCIO LEAN (fig.1)
Tempo
Non basta menzionare l’innovazione: bisogna realizzarla in
azienda, in un continuo di ricerca e sperimentazione.
Osservando questi scenari aziendali da persona non coinvolta
emotivamente nella gestione della creatura azienda, rilevo diversi punti di miglioramento, contrariamente a coloro che vi lavorano attivamente tutti i giorni: per quest’ultimi le anomalie sono
paradossalmente appannate, invisibili e difficilmente rilevabili.
Quando entro in relazione con amministratori, o con responsabili di funzioni aziendali preposte alla gestione commerciale, spesso la conversazione scivola sul fatto che hanno
delle difficoltà nel vendere. Esprimere questo disagio diventa, in molti casi, il capro espiatorio di situazioni deficitarie
generate in altri comparti, da una non-visione analitica commerciale e da una carenza d’interpretazione delle tendenze.
Oppure il fatto di avere difficoltà nelle vendite viene dipinto
come una sorta di insignificante punta di iceberg che di poco
fuoriesce dall’acqua, dove non si riesce a quantificare la profondità. Poi si scopre, con un po’ di frequentazione e qualche confidenza alla macchinetta del caffè, che la profondità
è addirittura abissale.
Apparentemente le aziende sembrano godere di discreta salute in tutti i comparti, e invece quando si iniziano determinate analisi, supportate da numeri e non da sensazioni, le cose
cambiano radicalmente.
Tutto ciò accade anche nei comparti commerciali, nel momento in cui si predispone un’analisi della concorrenza, o una
verifica degli indicatori di performance della rete di vendita, o
una verifica dello stato di salute dei prodotti e/o servizi erogati. Allora gli scenari cambiano e fanno emergere delle crude
realtà: le profondità sono voragini.
GriFfer magazine 29
Attività non a valore
Approcio tradizionale
Attività a valore
Piccola riduzione di tempo
Approcio Lean Riduzione degli sprechi
Concretamente vediamone un esempio: un addetto al magazzino deve evadere un ordine, trova delle righe nella commissione cartacea non decifrabili, perché scritte a mano. Chiaramente si blocca, normalmente cerca di recuperare i dati
corretti. Sicuramente l’addetto cerca di reperire colui il quale
ha redatto la commissione, molto probabilmente un venditore, non presente in azienda in quel momento, e cerca di rintracciarlo via telefono. Il venditore segue delle corrette direttive di vendita e ha diligentemente silenziato il suo telefono
portatile e di conseguenza non risponde alle chiamate.
Alla fine quanto tempo è trascorso per ricevere l’informazione
e poter concludere il prelievo dell’ordine?
Sicuramente un numero x di minuti. Questi minuti hanno un
costo aziendale. Bene, chi li paga?
Le aziende tutte hanno sia la contabilità fiscale sia quella industriale, dove il controllo di gestione prevede di imputare costi fissi e variabili, e individua i centri di costo. Alla fine, il costo viene sostenuto dal cliente, perché l’azienda deve gestire
un bilancio con un utile di esercizio positivo.
In buona sostanza questo è un singolo esempio di inefficienza, ma quanti di questi casi esistono all’interno dell’azienda?
27
novembre dicembre 2012
Gestione Azienda
Nello specifico del comparto commerciale, quanti ne esistono ricevere un prodotto o servizio?
annidati nelle attività dei venditori? (fig.2)
Credo che per ognuno di noi, se trova
un fornitore dove molte inefficienze sono
Fig. 2 Rilevazioni condotte su campione di 100 venditori, 20 aziende, 12 settori merceologici
bandite o ridotte al minimo, il prodotto è il meEfficienza venditore art. catalogo + fuori standard
desimo e costa meno, il servizio erogato risponde alle mie esigenTempo (% in ore) dedicato dal venditore alle diverse
ze, la soluzione sia inequivocabile: mi rivolgo a tale fornitore.
fasi/attività di vendita
Questo meccanismo, che si genera attorno alla soddisfazione
del cliente, porta ad una rinnovata competitività da parte delle
Recupero crediti
aziende, attente e disposte ad applicare le metodologie Lean
Vendita
Commerce. In sostanza, usando un termine tecnico, acquisiPost vendita
scono un “vantaggio competitivo”. Per un’azienda generare
vantaggio competitivo significa allungare il passo rispetto alla
concorrenza, la quale sovente cade nella trappola di ridurre i
costi, ridurre qualità, ridurre servizio, senza preoccuparsi se
effettivamente il cliente è soddisfatto.
Quando mi riferisco alla soddisfazione intendo il rapporto che si
instaura tra valore intrinseco e prezzo. Se questo risulta positivo
Elaborazione
abbiamo un cliente soddisfatto, se negativo abbiamo un cliente insoddisfatto, che automaticamente non rinnoverà l’acquisto.
Offerte
D’altro canto in un mercato integralmente saturo il cliente riceve quotidianamente una miriade di azioni di disturbo sulla
Da casi affrontati sul campo, posso affermare che le operazio- scelta e l’acquisto di beni. La differenza competitiva si crea anni pertinenti, relative a un processo d’ordine medio, si attesta- che con il contributo della riduzione degli sprechi in ambito
no dalle 30 alle 60 unità, secondo il comparto merceologico commerciale. Importante è individuare con metodo le ineffidi appartenenza. (fig.3)
cienze, porsi degli obiettivi di miglioramento e raggiungerli.
Questi traguardi possono essere raggiunti attraverso una miFig. 3 Rilevazioni condotte su campione di 100 venditori, 20 aziende, 12 settori merceologici
scelazione di nuove competenze delle persone che ne fanno
parte, e con l’utilizzo di nuove tecnologie inequivocabilmente
Efficienza ufficio commerciale
collegate al mondo informatico sia hard che soft.
Tempo (% in ore) dedicato dagli operatori dell’ufficio
Gli strumenti devono essere adattati ai processi e alle persone,
commerciale
personalizzandoli e integrandoli nei sistemi aziendali. Non esiTelefono
Carico ordine stono modelli preconfezionati, ma soluzioni personalizzate.
Ho incontrato aziende che pensavano di acquisire competiGestione
tività dotandosi di software evoluti per la gestione commeranomalie
ciale, non facendo i conti con il fatto che gli strumenti vengono utilizzati da persone. Queste persone fino al giorno prima
Recupero dati
avevano utilizzato tabulati, commissioni cartacee, molte informazioni scritte sull’agenda personale e tantissime mantenute nella propria memoria, creando memorie tacite non conRecupero
divisibili con colleghi o funzione aziendale. Risultato: vi è un
crediti
software molto costoso, ma non viene usato, perché bisogna
istruire le persone.
Offerte
La gestione commerciale snella, cioè la Lean Commerce, si occupa
pertanto di scovare le inefficienze, eliminandole o riducendone
Abbiamo chiare le procedure per misurare questi sprechi? drasticamente la presenza. Si ottimizzano i processi di competenOgni quanto eseguiamo questi controlli? Riusciamo ad avere za, predisponendo il sistema commerciale ad utilizzare velocità
dei miglioramenti, e in percentuale quanto?
maggiormente performanti nello scambio del dato cliente. Ne
Domande che in molti casi rimangono senza risposta. Solo at- consegue un vantaggio competitivo misurabile, senza abbandotivando le procedure Lean Commerce (gestione commerciale nare il controllo sul livello della soddisfazione dei clienti.
snella) vengono poste in evidenza tutte le operazioni, mentre Tutto ciò può essere usufruito dalle aziende, a patto che le
nella gestione corrente sono individuati a malapena dei flussi persone che ne fanno parte ritrovino il loro ruolo effettivo,
di attività.
vengano opportunamente coinvolte, lasciando loro spazio per
esporre le loro idee e i loro punti di vista.
Lean Commerce
La volontà nel raggiungere nuovi obiettivi di conoscenza faCon la Lean Commerce vengono stabiliti dei processi e i pro- cilita il raggiungimento degli obiettivi aziendali. Se questo
cessi prevedono determinati tempi di esecuzione o transito approccio viene condiviso in primis dal management, che si
stabiliti, conseguentemente da rispettare e soggetti a controlli. pone come esempio, in seguito anche tutte le altre funzioni
Partiamo dal punto di vista del cliente. Noi saremmo soddisfatti aziendali si allineeranno, motivate a raggiungere un nuovo,
di pagare inefficienze o ancora peggio cattiva organizzazione per rinnovato vantaggio competitivo.
GriFfer magazine 29
29
novembre dicembre 2012
Approfondimento Tecnico
di Elena Stoppioni1
[email protected]
L’ingegnere Elena Stoppioni è
Direttore Tecnico di Envircom srl
(Organismo di Ispezione,
Certificazione e Prova autorizzato
per le Vie di Esodo. NB 2257).
1
OBIETTIVO
AUDIT FPC
Riallacciandoci all’argomento dell’articolo pubblicato sull’ultimo
numero di GriFfer Magazine con il titolo ‘‘Niente panico: la via di
esodo è CE’’, affrontiamo l’argomento meno discusso a proposito
dei serramenti che seguono il Sistema 1 di Attestazione della
Conformità: le Vie di Esodo dotate di dispositivi antipanico
A
bbiamo visto che la norma di prodotto EN 143511:2006+A1:2010
specifica
che le porte poste lungo le
vie di fuga devono rispettare un sistema di attestazione di conformità 1 (AoC1 o SaC1), mentre ai serramenti non sulle vie di fuga compete il
livello di attestazione della conformità
AoC 3. Il livello di attestazione AoC 1
prevede un livello di severità maggiore
per quanto concerne l’apposizione della marcatura CE rispetto a quanto previsto dal livello AoC 3, e in particolare
prevede un Ispezione Iniziale della Fabbrica da Parte di un Organismo Notificato.
Che cos’è l’FPC?
Per chi ancora non lo sapesse, l’Allegato III della Direttiva Prodotti da Costruzione definisce FPC (Controllo
del Processo di Fabbrica) “Il controllo
interno permanente della produzione, effettuato dal fabbricante. Tutti gli
elementi, i requisiti e le disposizioni
adottati dal fabbricante devono essere
documentati in modo sistematico sotto forma di politiche e procedure scritte. Questo controllo della documentazione del sistema di produzione deve
garantire una comune interpretazione
delle garanzie di qualità e permettere
di ottenere le caratteristiche richieste
per un prodotto e l’efficace funzionamento del sistema di controllo della
produzione da controllare”.
GriFfer magazine 29
Il Controllo di produzione in fabbrica
in sostanza riunisce le tecniche operative e tutte quelle misure che consentano la manutenzione e il controllo
della conformità del prodotto rispetto alle specifiche tecniche (la norma di
prodotto, la legislazione nazionale, la
Direttiva Comunitaria CPD). La sua attuazione può essere ottenuta mediante controlli e misure sulle attrezzature,
sulle materie prime e sui componenti, processi, macchine di produzione,
nonché sui prodotti finiti, facendo uso
dei risultati così ottenuti.
Come per ogni Sistema ogni azienda
dovrebbe avere un suo Manuale FPC,
procedure, documenti, moduli e registrazioni, e tutta quella documentazione a corredo che dimostri la “fotografia” del processo, che deve risultare
sotto controllo.
za e ispezione; questo perché essendo
prodotti particolari, la rintracciabilità e
l’estendibilità di quanto dichiarato per i
campioni a tutta la propria produzione
non può, e non deve, restare una “pura
formalità”, ma permeare in modo evidente la logica e i processi aziendali.
Chi è l’Organismo Notificato?
Come posso fare a trovarne
uno?
La Comunità Europea tiene un registro di tutti gli Organismi Italiani Autorizzati dal Ministero dello Sviluppo
Economico alla Certificazione CE dei
Prodotti da Costruzione. Si chiama in
un modo buffo per noi Italiani, pertanto è difficile scordarselo: NANDO
(in realtà è un acronimo, che sta per
New Approach Notified and Designated Organisations).
Cosa cambia
nel controllo
del processo di
fabbrica (FPC)
Per le Vie di Esodo il Piano di Controllo della produzione di Fabbrica (FPC)
non è più sotto la sola responsabilità del costruttore, ma è soggetto a sorveglianza continua, verifica
e approvazione da parte di
un Ente Terzo Notificato
specificatamente per questo compito di sorveglian-
30
novembre dicembre 2012
Cliccando sul nome dell’Organismo presente su NANDO
ne appaiono le abilitazioni. Se un Organismo è abilitato ad operare
come Organismo di Ispezione per le Vie di Esodo, sulla sua pagina
dovranno comparire queste informazioni (evidenziate in giallo
nella tabella in basso)
L’indirizzo internet di riferimento
per verificare se un Organismo Italiano è abilitato ad eseguire gli AUDIT
FPC in Regime di SAC 1 è riportato
nel seguente link: http://ec.europa.
eu/enterprise/newapproach/nando/index.cfm?fuseaction=cpd.nb_
hs&sort=country&hs_id=140327
Chi è l’Auditor?
L’Auditor non è un consulente, ma neanche un poliziotto o un finanziere;
non può organizzare per voi la vostra
azienda, ma nemmeno può imporvi
le sue regole. La norma internazionale ISO 19011 specifica le definizione di
Audit: “Processo sistematico, indipendente e documentato per ottenere evidenze dell’audit e valutare con obiettività, al fine di stabilire in quale misura
i criteri dell’audit sono stati soddisfatti” (ISO 19011)
Un Auditor che si rispetti deve avere
delle ben precise caratteristiche.
•Condotta etica: il fondamento della
professionalità.
•Fiducia, integrità, riservatezza, discrezione quali condizioni essenziali
per la valutazione.
•Presentazione imparziale: l’obbligo
di fare report veritieri e accurati.
•I rilievi, la conclusione della verifica
e i report devono riferire in modo veritiero e accurato le attività di verifica. Devono essere inseriti nel report
gli ostacoli significativi incontrati
durante la verifica e non risolti o
le opinioni divergenti fra gli ispettori e il verificato.
•Adeguata professionalità:
l’applicazione di accuratezza e di
discernimento
nella conduzione
della verifica.
•I verificatori devono porre un’attenzione di livello adeguato all’importanza del compito da svolgere e alla
fiducia posta in loro dai committenti della verifica e dalle altri parti interessate. Avere la necessaria competenza è dunque un pre-requisito
davvero essenziale! Competenza significa essere in grado di applicare le
GriFfer magazine 29
99/93/EC Doors, windows, shutters,
blinds, gates and related
building hardware (1/1) :
• Doors and gates (with or
without related hardware)
(fire/smoke compartmentation
and on escape routes)
System 1 EN 14351Product
1:2006+A1:2010 Certification Body
Test Laboratory
Inspection Body
conoscenze e abilità per ottenere risultati desiderati. Essere competenti
significa avere la conoscenza e l’abilità di cui si ha bisogno e sapere come
applicarle. Essere competenti significa, in fondo che si sa come fare il
proprio lavoro.
Come si svolge un Audit?
Ogni Audit segue i criteri per i quali
è stato pianificato. La norma definisce Criteri dell’Audit: “Insieme di politiche, procedure o requisiti utilizzati come riferimento, rispetto ai quali
si confrontano le evidenze dell’audit”
(ISO 19011).
Pertanto, qui si parla della norma di
prodotto EN 14351-1, si parla di prodotti particolari (Vie di Esodo) e delle modalità con cui l’azienda intende
dimostrare che quei campioni che testerà/ha testato in laboratorio hanno
raggiunto delle prestazioni estendibili
anche al resto della linea di produzione.
Un Audit potrebbe essere definito una
raccolta di EVIDENZE.
L’Evidenza è la base razionale per ottenere conclusioni affidabili e riproducibili in un processo sistematico di
verifica. L’evidenza è quindi qualcosa
di verificabile. È basata su campioni
di informazioni in quel momento disponibili, poiché una verifica è condotta durante un periodo finito di
tempo e con risorse finite.
31
La documentazione della organizzazione oggetto di audit dovrebbe essere riesaminata prima dello svolgimento dell’audit sul posto; in alcuni casi si
può rimandare, se ciò non danneggia
l’audit. Nel caso la documentazione
risulti inadeguata, il Responsabile del
gruppo di audit dovrebbe informare il committente e l’organizzazione
oggetto dell’audit: a quel
punto si dovrebbe decidere se sospendere l’audit fino alla risoluzione
delle perplessità sulla
documentazione.
Durante l’indagine possono essere individuati
fatti che oggettivamente
non sono conformi alle
regole o non sono adeguati o non sono efficaci: questi sono
i rilievi (i rilievi possono indicare sia
conformità, sia non conformità ai criteri dell’audit e/o identificare opportunità di miglioramento). Tutti i rilievi si
devono basare su evidenze oggettive,
pertanto è comprensibile il perché è
necessario che un Auditor sia competente in ciò che sta osservando.
novembre dicembre 2012
Approfondimento Tecnico
2
In Italia e nel mondo l’Accademia della Crusca è uno dei principali punti di riferimento per le ricerche sulla lingua italiana. L’Accademia della Crusca è sorta
a Firenze tra il 1582 e il 1583, per iniziativa di cinque letterati fiorentini. Dalle loro animate riunioni, chiamate scherzosamente “cruscate”, derivò il nome di
“Accademia della Crusca”, volto poi a significare il lavoro di ripulitura della lingua. L’istituzione assunse come proprio motto un verso del Petrarca - “il più bel fior
ne coglie” - e adottò una ricca simbologia tutta riferita al grano e al pane.
Esempi di fonti di informazioni sono:
•interviste con il personale;
•osservazione delle attività e
dell’ambiente di lavoro;
•esame di documenti del Sistema
di Gestione (piani, procedure, nor me, specifiche, disegni, contratti,…);
•esame di registrazioni (verbali di
riunioni, controlli, rapporti di audit,
risultati di misurazioni,…);
•dati e indicatori di prestazione;
•informazioni di ritorno dai clienti
o da stakeholder;
•siti web e banche dati.
Una curiosità: si dice
AUdit alla latina o Odit
all’inglese?
L’Accademia della Crusca2 ci lascia la
scelta: “L’origine di audit può essere
facilmente ricondotta al verbo latino
AUDIRE: ‘ascoltare’. Ciononostante,
come è successo per altre parole quali
mass media e summit , il termine viene assunto in italiano, in questo particolare significato, non direttamente
dal latino, ma tramite la mediazione
della lingua inglese, tanto è vero che
i dizionari lo definiscono tuttora un
esotismo. […]Poiché il termine arriva
a noi attraverso la mediazione di un’altra lingua, i dubbi inerenti alla sua pronuncia e alla sua declinazione sono leciti. Chiaramente esiste un’originaria
pronuncia inglese, che possiamo indicare in maniera semplificata come
/òdit/; tuttavia, tra i dizionari presi in
considerazione soltanto il SabatiniColetti registra questa pronuncia come
prevalente nella nostra lingua, mentre GRADIT, GDLI, Devoto-Oli 2008
e ZINGARELLI 2010 riportano tutti al
primo posto la pronuncia italianizzata /àudit/, seguendo del resto le indicazioni fornite dall’UNI nelle già menzionate norme ISO 9000:2005, che
non solo assumono nell’uso ufficiale
il termine di derivazione inglese, ma
ne raccomandano anche la pronuncia “alla latina”, dando così prova non
solo dell’origine latina del termine, ma
anche del suo favorevole acclimatamento nella nostra lingua. Come succede per tutti gli anglismi assunti nel
lessico della nostra lingua, la parola è
invariabile, per cui in contesti italiani il
plurale *audits non va usato.” (fonte:
http://www.accademiadellacrusca.it)
GriFfer magazine 29
IL PUNTO DI VISTA DELL’AUDITOR
di Massimo Pandolfini, Auditor ai sensi della ISO 19011 di Envircom srl
AUDIT FPC
QUANDO LA NORMATIVA
OFFRE UN’OPPORTUNITA’
Come è noto la normativa vigente per la
certificazione delle porte sulle vie di esodo
in regime di accreditamento del sistema
1 (SAC1), in vigore dal 1° febbraio 2010,
prevede, oltre al superamento di prove
(ITT), anche la certificazione del processo
produttivo (FPC) da parte dell’organismo
notificato.
Oggi l’applicazione di questa norma può
costituire una vera e propria opportunità
di crescita perché il percorso che porta
alla certificazione consente all’azienda di
conoscere in termini analitici le caratteristiche di ogni fase produttiva, di monitorarne i risultati e di intervenire laddove si
presentino criticità.
Infatti se è vero che per un’azienda, la
produzione deve essere intesa come possibilità di creare nuova ricchezza, diventa
fondamentale che proprio la pianificazione
del processo produttivo si distingua per
efficacia ed efficienza. Solo così i fattori
impiegati (input) potranno trasformarsi in
beni e servizi in grado di soddisfare davvero i bisogni della collettività (output).
Le finalità di produzione per un’azienda
sono dunque quelle di realizzare un prodotto in grado di soddisfare le esigenze di
chi lo acquista e di garantirne la qualità e
il rispetto di tutte le norme che certifichino
tale qualità.
L’applicazione della certificazione FPC e
quindi il controllo sistematico delle fasi
produttive diventa allora un’opportunità,
sia per imprese artigianali che industriali, sia per produzioni che avvengono per
commessa, sia nel caso di produzioni
esclusive che di prodotti in serie.
Ma che cos’è l’FPC?
Dall’inglese Factory Production Control l’FPC consiste nella verifica analitica
dell’intero processo produttivo basata sul
rispetto dei seguenti principi fondamentali:
32
• garanzia che il serramento prodotto rispetterà i requisiti di sicurezza;
• rintracciabilità, ovvero possibilità di intervenire quando si presenti un difetto,
un’anomalia nella catena di produzione
affinché le non conformità siano risolte;
• eliminazione progressiva di possibili
errori.
La certificazione dell’FPC si articola in
varie fasi:
• verifica documentale del processo produttivo dell’impresa per accertarne l’organizzazione nella sua complessità e per
apprendere dati relativi sia agli aspetti
tecnici sia alla struttura aziendale;
• progettazione di un audit ai sensi della
norma 19011;
• visita ispettiva per verificare tutto l’iter
produttivo: il tipo di materiali, i componenti e gli accessori, le attrezzature di
prova e infine il controllo sul prodotto
finito;
• campionamento del serramento.
• Ultimato il percorso dell’FPC, il serramento verrà sottoposto anche alle prove
ITT, nonché alla verifica della capacità di
sblocco del maniglione.
Tutte le fasi del processo hanno lo scopo
di ottenere un risultato efficace nella funzionalità del prodotto. Nel caso specifico
delle porte sulle vie di esodo il serramentista dovrà garantire, attraverso l’effettuazione di tutte queste prove descritte
che siano rispettati i requisiti di sicurezza
richiesti.
Con la certificazione FPC le imprese hanno oggi l’opportunità di un’osservazione
attenta e sistematica dei processi produttivi e dunque l’occasione, in una fase così
difficile dell’economia italiana, di ritrovare
la loro capacità competitiva sul mercato
proprio investendo sulla qualità dei loro
prodotti.
novembre dicembre 2012
Social Security Design
di Samuele Broglio
SOCial security design:
progettisti e norme
di settore Durante
un recente evento ho
avuto il dispiacere di constatare
H
o di recente avuto il piacere di partecipare come
relatore al Social Security Design, un evento totalmente innovativo organizzato da Ferramenta
VENEROTA. In pratica per tutta la durata di un
pomeriggio una folta platea di progettisti, attentamente selezionata, è stata oggetto di un’opera di
formazione/informazione su alcuni aspetti legati
al mondo del serramento, prestando particolare attenzione ai
temi della sicurezza intesa sia come pura e semplice antieffrazione (security), sia intesa come rispetto delle caratteristiche minime di conformità (safety), sia come adeguata progettazione e
valutazione del prodotto serramento in relazione all’edificio nel
quale esso dovrà venire installato. Durante il meeting, esondando dal tema tecnico, ma al fine di farne ben valutare l’importanza, si è pure cercato di far comprendere agli ascoltatori il valore commerciale di un’adeguata soddisfazione del cliente finale,
cosa questa irraggiungibile senza una corretta informazione tecnica che permetta un’idonea opera di progettazione degli edifici.
La conoscenza delle norme di settore
All’interno di questo contesto il mio compito, naturalmente, è
stato quello di rendere edotto l’uditorio in merito alle norme
specifiche del settore serramento dando per ognuna una lettura il più chiara e approfondita possibile. In pratica il mio intervento ha toccato principalmente la UNI EN 14351-1 relativa
alla marcatura CE nonché tutte le norme e gli aspetti legati alla
determinazione prestazionale ad essa collegate (trasmittanza
termica, prestazione acustica, ecc.), la UNI EN 11073 relativa
alla definizione delle caratteristiche prestazionali minime dei
serramenti in base all’ubicazione del fabbricato e, ultima ma
forse più importante di tutte, avendo una platea composta da
soggetti demandati ad estendere i capitolati, la UNI 10818 relativa alla ripartizione delle responsabilità in cantiere.
Per tutte queste norme ho tentato, nel rispetto del tempo concessomi, di dare lettura delle parti più importanti commentandole con la massima precisione, producendo esempi di applicazioni sia corrette che scorrette da me rilevate soprattutto nello
svolgimento della mia attività di perito di parte, e correlando i
dettati normativi con le normali situazioni riscontrabili in cantiere. L’uditorio si è dimostrato attento e collaborativo, cosa
questa decisamente confortante, ma da un sondaggio effettuato
sui presenti volto a definire il livello di conoscenza normativa esistente anteriormente al meeting si è delineato un quadro
GriFfer magazine 29
la scarsa conoscenza delle
norme tecniche di settore da
parte di progettisti e architetti,
un pubblico fondamentale per
il buon esito di un progetto.
a dir poco sconcertante; a fronte di un centinaio di progettisti
presenti in sala è emerso che non più di due soggetti erano a conoscenza dell’esistenza di norme specifiche sui serramenti e che
di tali soggetti uno solo ne aveva adeguatamente compreso il
testo. Anche ammettendo che qualcuno dei presenti non abbia
rivelato una sua conoscenza in materia per ragioni personali, la
cosa non può far altro che destare preoccupazione in quanto ai
progettisti/direttori lavori sono demandati almeno tre importantissimi compiti, ossia in fase preliminare quello di definire i
livelli prestazionali degli infissi, la morfologia dei vani murari
e la natura delle interconnessioni; in fase costruttiva quello di
provvedere all’accettazione dei materiali (quindi anche dei serramenti) in cantiere provvedendo a rifiutare quelli non in regola con le norme di conformità e, infine, in caso di contestazioni
quello di ricoprire il ruolo di CTU redigendo gli elaborati peritali sui quali si baseranno i giudici per emettere le loro sentenze.
A fronte di tali importantissimi ruoli è evidente che un’ impreparazione dei tecnici, come per esempio quella emersa durante il meeting Venerota, possa facilmente avere effetti a dir poco
catastrofici per tutti coloro che, a vario titolo, debbano venire
coinvolti nelle loro decisioni e che quindi è altrettanto evidente l’importanza per il nostro settore di eventi di informazione
come quello a cui ho avuto il piacere di partecipare e che spero vengano ripetuti ovunque ciò sia possibile.
33
novembre dicembre 2012
Incontri in Azienda
di Luca Pozza
MOBILI DI QUALITÀ
DA OLTRE 30 ANNI
È un’altra bella storia aziendale e famigliare quella della
Gabana Arredamenti, con sede a Calvagese della Riviera (BS),
cliente del consorziato GriFfer Piovani. Dall’idea e dallo
spirito imprenditoriale di due fratelli Gabana Arredamenti è
ora un’azienda di alto livello nel settore dell’arredamento.
Tutto è partito dall’idea di due fratelli,
Aurelio e Adelmo, che nel 1967, quindi
45 anni fa, hanno iniziato a coltivare la
passione per il legno. Come si usava allora, negli anni precedenti hanno iniziato
la loro carriera lavorando come apprendisti presso una falegnameria, per poi decidere di mettersi in proprio, a loro volta
con una piccola attività artigianale. Oggi
l’azienda, che può contare su una forza
lavoro complessiva di una cinquantina
di dipendenti è divenuta leader nel settore dell’arredamento e lavora molto con
l’estero, visto che l’export garantisce circa
il 40% del fatturato totale.
Rimettersi in gioco
«Scoprire dentro di noi il sogno di costruire da soli un’impresa – esordisce
Aurelio Gabana – è stata la molla che ha
fatto scattare la decisione di metterci in
proprio. Abbiamo iniziato in affitto, con
tante difficoltà, ma in un periodo di crescita economica del nostro Paese come
all’inizio degli Anni Settanta, siamo riusciti ad allargarci e a fare, di quella che
all’inizio era solo una speranza, una bella realtà imprenditoriale. La cura dei particolari è ciò che contraddistingue la nostra azienda, che si è specializzata nella
realizzazione di arredamenti di pregio:
ovviamente il legno la fa da padrone,
ma viene spesso combinato con materiali dal gusto moderno come l’acciaio
o il cristallo, e viene completato da finiture particolari come la pelle e la foglia
d’oro. Osservando i mobili ci si accorge
di quanto l’effetto finale sia esclusivo e
questo ci viene attribuito ogni giorno
dai nostri clienti». Sin dal 1967 risale
GriFfer magazine 29
34
novembre dicembre 2012
la collaborazione con Piovani Spa. «Abbiamo iniziato con loro da subito, con
i fondatori dell’azienda, i signori Giovanni e Luciano. Possiamo dire in questi decenni di essere cresciuti assieme,
confrontandoci sempre nelle scelte e nei
prodotti da proporre».
Di padri in figli
L’esperienza acquisita nel corso degli
anni, Aurelio e Adelmo, l’hanno trasmessa ai figli, i quali oggi con i rispettivi genitori sono impegnati a coniugare la tradizione con una progressiva
evoluzione tecnologica. Accanto a una
sezione dell’azienda, dove vengono realizzati mobili in serie venduti poi al
dettaglio, il cuore della Gabana è costituito oltre che da una sede espositiva,
da una sede produttiva specializzata, in
cui il prodotto viene puntigliosamente seguito in tutte le fasi di creazione e
di elaborazione. Una serie di uffici, da
quello tecnico a quello commerciale,
si affiancano nella preparazione di arredamenti cercando di compiere ogni
sforzo per andare incontro alle esigenze della clientela. «Il fulcro del lavoro
di questo staff – riprende il signor Aurelio – è proprio il cliente che, avendo
la possibilità di trattare direttamente
con il produttore, può collaborare attivamente al progetto, che viene realizzato su misura, e chiedere continue modifiche al piano iniziale anche in base
alle misure dei propri locali, ma anche
ai gusti personali. Una strada, quella di
garantire un’alta qualità del servizio,
indispensabile per restare al passo con
i tempi».
GriFfer magazine 29
Le suite degli hotel
Dal piccolo centro di Calvagese della Riviera l’impresa bresciana si è presto allargata al mercato italiano e in seguito
anche a quello estero. Oggi può vantare clienti in tutta Europa, soprattutto in
Svizzera e Francia, dai privati agli esercizi
commerciali fino al settore alberghiero,
dove spesso viene chiesto di allestire camere eleganti e suite. Proprio quest’ultimo è diventato il fiore all’occhiello della
Gabana che, realizzando arredi di qualità, raffinatezza e spesso di nicchia, riesce
ad esprimere al meglio il proprio valore in ambienti che hanno disponibilità
di spazi ed esigenze estetiche particolari.
«Per questa ragione – aggiunge Aurelio –
è soprattutto nelle parti comuni e nelle
grandi suite che la nostra azienda è riuscita a dare l’esempio migliore del proprio lavoro, coniugando nei suoi mobili l’eleganza e il lusso al comfort, che è
sempre richiesto in un hotel, soprattutto se è di grande classe. Alternandosi tra
arredamenti classici e altri dal sapore
più moderno nascono così soluzioni di
charme con materiali di grande impatto
e di sicuro pregio».
specializzati, e dei collaboratori esterni
qualificati, che questa impresa continua
a ricevere la fiducia dei consumatori. La
nostra filosofia è chiara: il cliente non va
sfruttato, al contrario deve essere sempre
trattato con riguardo e rispetto, perché
solo impegnandosi in questo tipo di apporto può nascere un reciproco arricchimento. La correttezza, la precisione e la
serietà sono dunque ciò che noi auspichiamo e potranno continuare ad essere gli obiettivi del nostro lavoro, perciò
scorrere all’indietro le pagine della memoria è per questa famiglia un monito a
proseguire sulla strada intrapresa. La crisi degli ultimi anni? Noi abbiano continuato a lavorare bene, anche perché abbiamo puntato sull’estero. Semmai c’è
da dire che vista la concorrenza abbiamo dovuto abbassare un po’ i prezzi, ma
è stata una strategia ponderata».
Strategie vincenti con i clienti
I fratelli Gabana ci tengono a sottolineare che tutto ciò è stato raggiunto senza
l’ausilio di alcuna pubblicità. Una strada che con il tempo si è dimostrata vincente. «La stima e l’apprezzamento che
l’azienda si è guadagnata – conclude
Aurelio Gabana – sono nate unicamente dal passaparola e dall’alto giudizio di
clienti sempre soddisfatti. È dunque solo
grazie all’abilità degli operatori capaci e
35
novembre dicembre 2012
Incontri in Azienda
di Nicola Gandin Sanson
FATTURATO RADDOPPIATO
IN QUATTRO ANNI
L’impresa famigliare artigianale Fratelli
Giacomelli di Pierino e Guido Giacomelli si costituisce nel 1982 come falegnameria specializzata nel settore della
posa di pavimenti in legno, della costruzione di mobili, della costruzione di serramenti, porte, scale e poggioli in legno.
Negli anni più recenti la falegnameria ha
intrapreso la strada dello sviluppo dei volumi per raggiungere al meglio e sostenere le produzioni innovative prefissate a tal
punto che fosse così possibile adeguarsi
in termini qualitativi alle sollecitazioni
provenienti dal mercato che richiede un
prodotto veramente differente, talché “la
lavorazione deve essere perfetta”.
In questo contesto si iscrive la pesante
azione sugli investimenti che a portato l’azienda nel 2007 a essere “la prima
azienda in Italia a dotarsi di un robot
specificamente studiato per la verniciatura”. Dal 2008 hanno preso in mano
definitivamente le sorti dell’azienda i
cugini Serena e Manuel, i quali portano avanti con rinnovato entusiasmo la
tradizione di sempre, ma la loro è una
gestione tutta volta alla crescita: per
esempio nel 2009 viene deciso un inveGriFfer magazine 29
36
stimento di trecento mila euro nel settore delle scale, che già l’anno seguente
consente di ottenere per la specifica linea di prodotto un fatturato di seicento.
La bontà della scelta è confermata anche
negli anni successivi visto che vengono
prodotte circa novanta scale all’anno.
Per dare un valore riassuntivo “il fatturato del 2007 di un milione e mezzo è
oggi passato a tre milioni di euro”.
Il progetto di ottimizzazione delle risorse e dei processi produttivi, e di rinnovamento di apparecchiature, è perseguito con puntiglio: vengono sostituiti tutti
i macchinari ormai soggetti ad obsolescenza con apparecchiature moderne e
funzionali; alle risorse umane, passate da
undici a venticinque, viene data ampia fiducia e grandissima delega operativa nella produzione, nella gestione dei cantieri,
dei processi operativi e nel controllo della qualità delle lavorazioni. Manuel dice:
“ringrazio operai e collaboratori perché
se l’azienda è cresciuta è merito loro”.
Nel 2010 sono stati sostituiti tutti i sistemi informativi sia gestionali sia di coordinamento della produzione con soluzioni innovative. Ad esempio il sistema
novembre dicembre 2012
Idee chiare, solidi risultati e voglia di crescere emergono
dalle parole del signor Manuel che ci ha accompagnato alla
scoperta della Falegnameria Giacomelli di Vigolo Vattaro (Tn),
cliente del consorziato GriFfer Marenga.
di gestione del materiale con radiofrequenza prevede l’istallazione nelle ante
e nei telai di un microchip (tecnologia
Rfid) tramite il quale è possibile risalire
ai dati relativi all’anno di costruzione e
alle caratteristiche del contratto concordato (tipologie del materiale, specifiche,
tecniche, ecc.).
Nel 2011 è stato sostituito e potenziato il parco automezzi, “e quest’anno
avremmo potuto cambiar sede ma abbiamo posticipato questo ulteriore investimento”.
Tale mix di tradizione, tecniche di fabbricazione e gestione imprenditoriale fa
dire al signor Manuel: “siamo artigiani
industriali, diamo fiducia alla gente”.
Sollecitato su cosa effettivamente significhi questa definizione aggiunge che:
“voglio avvantaggiarmi a livello di produzione e qualità, distinguermi dalla
concorrenza, essere perciò artigiano ma
industriale”.
Un cenno all’ufficio tecnico affidato ad
un geometra ed all’ufficio commerciale
dove un geometra/impiegato e un’impiegata si dedicano allo sviluppo dei
preventivi con il supporto di Serena per
GriFfer magazine 29
le pratiche amministrative e di Manuel
per la gestione della produzione. L’incontro con i cliente viene gestito sia
dall’ufficio tecnico e commerciale che
da entrambi i titolari. Manuel ci tiene a
precisare: “noi non abbiamo commerciali, è finita la stagione delle parole bisogna dare fiducia alla gente”. Mi spiega
che quando le persone entrano nel loro
showroom rimangono stupiti e si chiedono se si tratti di una falegnameria oppure di un ufficio di professionisti tanto
è la pulizia e l’ordine. Va detto che vengono seguiti 650 clienti all’anno, praticamente due nuovi contratti al giorno!
Non è semplice farsi conoscere lontano dalla propria sede perciò Manuel ci
tiene a precisare che ci sono contratti in
essere anche con clienti esteri tra i quali buoni risultati sono stati raggiunti in
Albania e che un altro bacino importante di intervento si ha nelle recenti zone
terremotate e in Reggio Emilia.
Un accenno alla materia prima che viene scelta con cura: il legno viene essiccato artificialmente in appositi forni, passa il vaglio di selezionatrici automatiche
per scartare quello difettoso per nodi,
37
sacche di resina e altre imperfezioni che
pregiudicherebbero le qualità del prodotto finale.
Ogni fase di lavorazione è codificata dalle normative UNI. Nel 2011-2012
sono state ottenute le certificazioni anche per i modelli T70 Classic Top e 92
Clima (finestra con marchio CasaClima), ed è in via di ottenimento la Passive House. Altre certificazioni ottenute:
ISO, SOA e PEFC.
Ottenere questi risultati è difficile: “le lavorazioni devono essere perfette e ogni
operatore deve essere dotato di propri
strumenti, la contropartita è che faccio
da laboratorio di ricerca di altre aziende
per i loro prodotti: in qualche misura dipendono da me”. In verità queste sinergie
hanno fatto sì che la Falegnameria Giacomelli sia stata scelta tra dieci candidati
per partecipare al prossimo MADE EXPO
e che “Passive House mi farà lavorare in
un raggio di 250 Km dalla mia sede”.
Il Signor Manuel ci tiene a ricordare anche
l’azienda Marenga srl: “Il Signor Daniele
ci segue da anni, non abbiamo mai fatto
entrare nessun altro perché il servizio e la
sua personalità sono inappuntabili”.
novembre dicembre 2012
Easy 3D-S
la cerniera di design
creata versatile.
Turn ideas into reality
Easy 3D-S è la nuova cerniera che si adatta a tutti i tipi di profilo, frutto degli studi di SFS intec
per soddisfare e migliorare le esigenze dei costruttori di infissi, o porte d’interno, in cui design,
praticità, colori e facilità di regolazione, sono l’elemento portante. Regolabile frontalmente
nelle tre dimensioni a porta montata, ha una portata di carico elevata ed essendo una cerniera
a 3 corpi, rimane sempre allineata con evidente beneficio dell’estetica complessiva.
Easy 3D-S, come tutte le cerniere SFS intec, è un prodotto rigidamente collaudato.
Turn ideas into reality
SFS intec s.p.a.
I-33170 Pordenone
Via Castelfranco Veneto 71
Tel. 0434 9951
Fax 0434 995201
[email protected]
www.sfsintec.biz/it
Recensioni
a cura della redazione
VENDERE SERRAMENTI
CON SUCCESSO
Fare proprie sofisticate tecniche di vendita aiuta
a vendere, ma il successo nasce dalla applicazione
costante e attenta dei fondamentali della vendita,
eseguita in maniera eccezionale.
Vladimiro Barocco
Niente accade finchè non
viene fatta una vendita
L
Vendere serramenti
con successo.
Quello che i bravi venditori
conoscono, dicono e fanno
per aumentare le vendite.
J.B. Branch
a citazione sottolinea l’importanza del ruolo delle
vendite per il successo delle aziende. Bisogna però
essere convinti che risultati migliori, specie in tempi difficili, si possono ottenere con una formazione
continua e la voglia di migliorare da parte dei singoli venditori. Tutti possono entrare a fare parte del
gruppo dei venditori migliori, cioè appartenere “al
primo 20% dei venditori che guadagna l’80% delle provvigioni, mentre il restante 80% guadagna solo il rimanente 20%”.
Si impara partecipando a seminari, organizzati dalle aziende
o autofinanziati, leggendo libri, ascoltando audiolibri. Non vi
sono scuse; libri e audiolibri si trovano in molti autogrill lungo le autostrade italiane. Si può imparare anche dai venditori
migliori che sono diventati tali non perché fortunati ma perché, con sistematicità, applicano metodi che si sono dimostrati più efficaci nell’ottenere ordini. “Leggere fa guadagnare”, ma
sino ad oggi mancava un libro dedicato al tema della vendita
di serramenti. L’autore ha colmato questo vuoto dando ordine a quanto scritto in molti suoi articoli pubblicati da GriFfer
Magazine e da Nuova Finestra.
“Vendere serramenti con successo” è un libro che attinge dalla teoria che ha aiutato l’autore nei colloqui avuti con bravi venditori e nell’osservare reali situazioni di vendite presso
showroom o sale mostre di artigiani produttori di finestre e
capire come i clienti, prima ancora di iniziare le loro visite, si
informano, cosa colpisce maggiormente la loro attenzione e
quali domande fanno ai venditori che si trovano davanti. Tutta questa esperienza è stata trasferita nel libro.
Il lettore troverà suggerimenti per:
• mettere il cliente al centro dell’attenzione. Più si riesce in
questo e più il cliente si dimostrerà attento e ricettivo;
• sviluppare una reale conversazione e non fare un discorso
di vendita che lascia indifferente il cliente. Sarà anche più
facile comprendere qual è il vantaggio determinante che il
GriFfer magazine 29
Editore: StudioCentro Marketing srl
[email protected]
cliente sta ricercando perché i clienti acquistano vantaggi,
soluzioni e non prodotti;
• fare domande per comprendere cosa cerca il cliente in un
serramento piuttosto che suggerire motivi d’acquisto;
• essere concentrati sulla soluzione dei problemi “reali” del
cliente. In modo naturale il cliente sarà interessato e coinvolto nella “dimostrazione” del prodotto;
• mostrare come il prodotto “lavora” per fare ottenere al
cliente il beneficio ricercato;
• chiedere l’ordine e non fermarsi alle prime fasi della vendita – attenzione, interesse e dimostrazione – secondo il modello AIDA. Ogni incontro con il cliente ha un obiettivo intermedio che avvicina alla felice conclusione della vendita.
Al termine della lettura, gli interessati, realizzeranno che il
successo nelle vendite non dipende dal padroneggiare sofisticate tecniche di vendita, ma dall’ottima esecuzione dei fondamentali di vendita. In teoria è facile ascoltare il cliente, concentrarsi su di lui, avere un atteggiamento positivo e fare tutto
il resto che è fondamentale per la vendita. Ma la pratica non
è così semplice come la teoria. I venditori di successo hanno
introdotto piccoli segreti, che però sono pronti a condividerli
con altri. È come nella cucina regionale: tutte le ricette sono
all’apparenza semplici, gli ingredienti sono gli stessi, ma ogni
brava cuoca sa rendere unico e speciale il suo piatto.
Questo è un libro sulle vendite, diretto ai venditori, ma la
sua lettura risulterà utile anche per gli imprenditori perché
contiene molti consigli su come programmare e sviluppare
le attività di vendita.
39
novembre dicembre 2012
NB
a cura della redazione
Notizie Brevi
normative
Etichetta energetica
per i serramenti
servizi
Quali sono le condizioni per accedere alle detrazioni fiscali del 55%
sugli interventi di
riqualificazione
energetica? Chi ha
“titolo” per richiederle, quali sono
gli immobili interessati e gli interventi agevolati? Sono solo alcuni dei quesiti
inviati ogni giorno da molti utenti a ENEA, l’Agenzia nazionale
per le nuove tecnologie, l’energia e lo sviluppo economico sostenibile, che hanno mostrato un elevato gradimento per il servizio
informativo.
A partire dal 24 luglio, per questo tipo di risposte, l’ENEA viene supportata dal contact center di Linea Amica (numero verde
803.001 da fisso, 06/828.881 da cellulare), attivo dal lunedì al
venerdì dalle ore 9.00 alle ore 18.00, compreso il mese di agosto.
Per problemi di natura informatica o di navigazione nel sito (tipo
smarrimento delle credenziali di accesso o difficoltà nell’invio online delle pratiche), rimane comunque sempre attivo l’help desk
dell’ENEA all’indirizzo http://finanziaria2012.enea.it/help.asp.
Linea Amica
con ENEA per informazioni su incentivi 55% efficienza
energetica
fiere
La 4a edizione,
un’ulteriore conferma per SICAM
Si è conclusa la quarta edizione di SICAM a Pordenone (17-20 ottobre). Rispettate pienamente
le aspettative degli organizzatori, con 17.058 visitatori registrati nelle quattro giornate di apertura: un numero di operatori che ha confermato
la grande rilevanza della manifestazione. Ma è
stata anche quest’anno la qualità delle persone
che si sono incontrate in fiera a dare la misura
dell’efficacia di SICAM quale strumento di marke-
GriFfer magazine 29
Nella Gazzetta Ufficiale del 20 luglio è stato pubblicato il DL 104 del 28 giugno
2012 in attuazione della Direttiva 2010/30/UE sull’Energy Label, l’etichetta
energetica che riporta il consumo di energia e di altre risorse dei prodotti
connessi all’energia. Il decreto stabilisce che l’informazione agli utilizzatori
finali debba avvenire mediante etichettatura, in
modo da semplificare la valutazione delle caratteristiche del prodotto e la scelta di quello più
efficiente dal punto di vista energetico. Questa
indicazione non riguarda solo gli elettrodomestici, ma «qualsiasi bene che abbia un impatto
sul consumo di energia durante l’uso, immesso
in commercio ovvero messo in servizio», quindi
anche prodotti come le chiusure verticali degli
edifici, le finestre, le porte esterne, le facciate e
i pannelli isolanti. Come è stato sottolineato da
più parti ad oggi nessuna associazione o ente
italiano ha proposto un modello di Energy Label per le finestre e i serramenti, a differenza di
quanto avviene in altri paesi europei (in figura
esempio di Energy Label da parte del British Fenestration Rating Council).
web
Nell’ambito del progetto europeo Construction 21 finanziato dal Programma
EIE - “Energia Intelligente per l’Europa”, è stata sviluppata una piattaforma web, disponibile in 6 lingue, per i
professionisti dell’edilizia sostenibile:
www.construction21.eu. Lo scopo del
progetto è quello di creare una comunità transazionale nel settore dell’efficienza energetica negli edifici. Gli utenti interessati possono entrare a far parte del network
C21, registrarsi nel sito, iscriversi alle community e partecipare alle discussioni in materia
di efficienza energetica ed edilizia sostenibile. All’interno di queste community gli specialisti di ogni campo possono condividere ricerche ed esperienze. Ogni community è gestita
da un esperto e i compartimenti di interesse sono molteplici. Construction21 ricopre tutti i
settori, sia quelli a carattere tecnico che quelli di taglio manageriale. All’interno di questa
comunità virtuale si possono pubblicare articoli, mostrare le proprie attività e discutere i
risultati delle proprie ricerche. Construction21 offre un punto di riferimento per la presentazione e la raccolta dei progetti più innovativi su scala internazionale - modelli di eccellenza
e sperimentazione delle diverse tecnologie per il risparmio energetico e l’autoproduzione
di energia da fonti rinnovabili e/o alternative. Si può quindi inserire gratuitamente i propri “casi studio” che rappresentano progetti di edilizia sostenibile di eccellenza e darne
visibilità a livello internazionale. Per far parte della piattaforma italiana C21, andate su
www.construction21.eu/italia/ e iscrivetevi cliccando in alto a destra su Login/Registrati.
Construction 21:
community web per
l’efficienza energetica negli edifici
ting e promozione a valenza internazionale.
Gli operatori stranieri in visita sono stati il 30%
sul totale, registrati da ben 93 Paesi esteri differenti: numeri che la dicono lunga sul consolidato
tasso di internazionalità della rassegna, che da
quest’anno si presenta con il logo dell’UFI (Union
des Foires Internationales) a certificare anche sul
piano formale quel livello che il mercato mondiale dell’industria del mobile già dalla prima edizione aveva comunque sancito.
Le iscrizioni già arrivate agli organizzatori da diversi espositori per la prossima edizione della fiera, dal 16 al 19 ottobre 2013, confermano ancora una volta la possibilità che SICAM assicura
agli operatori di confrontarsi e di proporsi ai loro
clienti vecchi e nuovi nonostante i momenti di
40
difficoltà per tanti mercati. Anche i visitatori dei
cosiddetti Paesi emergenti costituiscono un’ulteriore forte motivazione per ritornare a Pordenone
a questo evento, così unico nel suo genere ma
al tempo stesso così efficace grazie a un format
che favorisce la competitività internazionale per
tutte le aziende che della qualità fanno il loro
punto di forza.
novembre dicembre 2012
NB
Notizie Brevi
consumi
costruzioni
Con la crisi più di un
italiano su due (51%)
ha ridotto, rinunciato o rimandato l’acquisto dell’abbigliamento
che si classifica tra i
beni più colpiti dall’andamento
economico
sfavorevole. È quanto
emerge da una indagine
Coldiretti/Swg divulgata in occasione dell’inizio dei saldi estivi. Sul
lato opposto della classifica si posizionano i
generi alimentari di cui
tuttavia il 16% degli italiani dichiara di aver ridotto la spesa o rimandato gli acquisti, ma soprattutto le spese per i figli tagliate solo dal
9 per cento degli italiani. Altre rinunce importanti: per il 50% degli
italiani riguardano le vacanze, per il 47% il tempo libero, per il 34%
gli acquisti tecnologici e il 30% auto e moto, mentre un italiano su tre
(33%) ha ridotto, rinunciato o rimandato anche le attività culturali.
La crisi ha cambiato dunque le priorità degli italiani che hanno tagliato soprattutto il “superfluo”, ma sono stati costretti a risparmiare
anche su beni essenziali, a partire dall’alimentazione.
Le imprese di costruzione, nel 2011, hanno realizzato un fatturato
estero di oltre 7,8 miliardi di euro, una volta e mezzo quello realizzato nel 2004. È quanto emerge dal Rapporto 2012 dell’Ance sulla
presenza delle imprese di costruzione italiane nel mondo.
Il sistema delle costruzioni italiano è oggi presente in 85 Paesi, con
un fatturato di 7,8 miliardi di euro e nuove acquisizioni nel 2011 di
12,5 miliardi di euro. Il valore complessivo delle commesse supera i
58 miliardi di euro, ai quali si
aggiungono concessioni per 32
miliardi di euro. Le 40 imprese
del campione hanno creato e/o
controllano oltre 230 imprese
di diritto estero in almeno 73
Paesi. Il Sud America continua
a essere il primo mercato per
le imprese di costruzione italiane, con il 32% dell’importo
totale delle commesse in corso.
Seguono Africa Sub-Sahariana
e Nord Africa, rispettivamente
al 13% e 12%, Unione Europea
all’11%, mentre Europa extraUe e Medio Oriente costituiscono ognuno il 10%.
Italiani costretti a
risparmiare anche su
beni essenziali
risorse idriche
Secondo il rapporto “Ambiente Italia
2012” di Legambiente e Istituto Ambiente Italia, il nostro Paese è tra i
più ricchi di risorse idriche: 2.800 metri cubi per abitante l’anno, pari ad
una disponibilità teorica di circa 52
miliardi di metri cubi, Nonostante ciò, abbiamo problemi di scarsità idrica nei mesi caldi, al Sud come anche
al Nord.
Il settore agricolo è di gran lunga il principale utilizzatore
d’acqua (almeno 20 miliardi di metri cubi l’anno, valore
che alcuni ritengono ampiamente sottostimato); seguono il settore civile, l’industria e la produzione di energia.
Il prelievo eccessivo (oltre 40 dei 52 miliardi di metri
cubi disponibili) provoca problemi di qualità delle acque
superficiali e sotterranee, perché questo sfruttamento
non permette la circolazione idrica naturale necessaria a
mantenere vivo l’ecosistema e a diluire gli inquinanti nei
fiumi e nelle falde.
Secondo il rapporto l’acqua in Italia costa troppo poco,
negli usi civili come in agricoltura o nell’industria, e per
questo se ne consuma troppa. Assicurato l’accesso universale al servizio e la fornitura minima per tutti, il prezzo dell’acqua va fissato tenendo conto che si tratta di un bene scarso, probabilmente destinato
a scarseggiare sempre più anche a causa dei cambiamenti climatici, da consumarsi parsimoniosamente, attraverso un sistema tariffario che scoraggi gli
sprechi e recuperi risorse per migliorare il servizio.
Acqua: Italia
a rischio per
mala gestione
GriFfer magazine 25
Aumenta il fatturato
estero dell’industria
delle costruzioni
baratto online
Il credit crunch e l’estrema difficoltà di
ottenere liquidità danno nuovo slancio
al fenomeno del baratto. Pagando un
abbonamento annuale le aziende hanno accesso a circuiti in cui gli scambi
non prevedono un corrispettivo in denaro. Conosciuto all’estero col nome di
corporate barter, il baratto aziendale
presenta numerosi vantaggi: consente di ridurre le giacenze di magazzino,
non intaccare la liquidità aziendale,
contenere l’esposizione bancaria e ampliare il portafoglio clienti o fornitori.
La prima esperienza è partita nel 2011
a Brescia, si chiama Bexb.it e vanta ad
oggi la presenza di 2.200 imprese in
160 settori merceologici. Le iniziative
si sono poi moltiplicate con Cambiomerci.com, Plazaproject.com, ecc.
L’abitudine del baratto si diffonde
sempre più non solo tra le aziende, ma anche tra i privati. C’è solo
l’imbarazzo della scelta: E-barty.it,
Barattopoli.it, Zerorelativo.it oppure Reoose.com, il primo ecostore in
Italia che si serve del baratto detto
“asincrono” per “riciclare” oggetti “non utilizzati”, per dar loro una
“seconda vita”, il tutto senza l’uso del denaro.
Torna di
moda
il baratto
41
novembre dicembre 2012
VP
a cura della redazione
Vetrina Prodotti
KRONA KOBLENZ
KubiKuadra: nuova
cerniera a 5 fulcri regolabile
su 3 assi per porte con
battuta
La nuova cerniera KubiKuadra invisibile e
regolabile sui 3 assi, nasce dal desiderio
di abbinare il design di una cerniera invisibile ad un pannello porta con battuta,
garantendo tutti i vantaggi della regolazione in 3D e un’apertura fino a 160° con
sormonto dello stipite.
Quindi non più una cerniera in vista, ma
ben nascosta tra le linee dell’anta.
Tra i plus di questa nuova cerniera, c’è
l’allineamento millimetrico della porta
grazie alle regolazioni indipendenti che
KubiKuadra offre. Le regolazioni sono molto semplici da effettuare anche grazie ai
nuovi leverismi ad alta precisione che evitano spessoramenti.
La cerniera è reversibile, e garantisce un
movimento fluido grazie ai 5 fulcri completamente imboccolati che impediscono
l’usura da strisciamento.
Un ulteriore vantaggio nell’utilizzo della KubiKuadra è il sormonto dello stipite
(fino a 12mm di spessore) e l’utilizzo di
pannelli porta con spessore di 45mm.
I corpi della cerniera si presentano chiusi conferendo un’estrema resistenza alle
ROVERPLASTIK
torsioni e trazioni. Inoltre grazie alla profondità ridotta è utilizzabile su stipiti di
spessore minimo.
L’installazione della nuova KubiKuadra assicura l’ulteriore vantaggio di avere una
porta a battente che permette maggiori
tolleranze in caso di fuori squadro dello
stipite. Inoltre è possibile creare con un
coprifilo da 10/12mm un unico piano tra
coprifilo e pannello.
La cerniera KubiKuadra della serie KUBICA
è realizzata in zama con una profondità
dello scasso sullo stipite di 30 mm e sul
pannello di 45 mm.
www.k-group.com
ZETAGÌ
Cicli Holzfreund/Lasur
per una efficace protezione
della carpenteria in legno
Zetagì vanta una lunga e consolidata esperienza nella formulazione e produzione di
cicli di trattamento per la protezione del
legno identificabili in “Holzfreund”, una linea di impregnanti, fondi e finiture all’acqua disponibili in un’ampia gamma di
tipologie e di varianti cromatiche, caratterizzata da elevato potere protettivo, da
un basso impatto ambientale e in grado di
soddisfare le più svariate esigenze esteti-
GriFfer magazine 29
che e tecnico-applicative nella protezione
e finitura di serramenti, infissi e manufatti
in legno.
Nell’ottica di fornire prodotti sempre più
specifici e mirati Zetagì ha ricercato nuove
soluzioni e materiali per la protezione della carpenteria in legno, travature, gazebi,
ecc... e ha messo a punto dei cicli specificamente studiati per prolungare e proteggere il legno dagli agenti esterni e particolarmente da quelli atmosferici.
Numerosi test di durata all’esterno, di invecchiamento accelerato simulato con apposite apparecchiature (QUV test), unitamente all’esperienza diretta di chi è tutto
il giorno a contatto con le realtà produttive, di trasformazione e nobilitazione del
legno, hanno fatto emergere una classe di
prodotti particolarmente performanti adatti all’utilizzo professionale e industriale.
Il ciclo ottimale consiste in due mani di
impregnante all’acqua 682129 HF LASUR
IMP “W”, che per la sua particolare tixotropia permette di applicare spessori idonei anche su superfici orizzontali, anche
in opera; volendo ottenere un’idrorepellenza superiore è consigliabile sovrapplicare, senza carteggiare, la finitura all’acqua 1714018 HF LASUR “W” colore teak.
www.zetagi.it
42
MonoBlok Energy: soluzione
standard per il foro finestra
Roverplastik ha presentato a MADE Expo
l’innovativo MonoBlok Energy, il sistema
universale di posa integrata del serramento completo di spalle laterali, cassonetto e
guide per avvolgibili.
MonoBlok Energy ha il vantaggio di essere “standard”, caratteristica che permette
tempi di consegna più rapidi rispetto alle
soluzioni “su misura” dell’azienda, mantenendo eccellenti prestazioni a livello termico e acustico.
MonoBlok Energy è una soluzione universale facilmente utilizzabile in tutti i contesti costruttivi, adatta a tutti i sistemi
di posa. Il cassonetto termoacustico e le
spalle laterali isolanti sono realizzati in tipologie standard dove le uniche variabili
sono definite dal capitolato dei serramenti, misure luce e sezione del telaio.
Le spalle di MonoBlok Energy possono essere acquistate confezionate a misura o
in barre da tagliare, mentre il cassonetto,
sempre a misura, ha delle apposite staffe
predisposte per l’ancoraggio facile e veloce delle spalle laterali isolanti. MonoBlok
Energy è dotato di un cassonetto con un
unico celino adatto sia per la posa a filo
muro sia in mazzetta, elimina il ponte termico della mazzetta e integra il controtelaio sui 4 lati con una battuta in PVC a
taglio termico che rende più semplice l’allineamento dei componenti oltre a consentire una maggiore velocità di posa.
MonoBlok Energy, rispetto alle soluzioni
tradizionali, è completamente a scomparsa
e con l’ispezione posizionata all’esterno.
Questo contribuisce a migliorare l’aspetto
estetico all’interno del locale e ad eliminare le perdite d’aria garantendo elevate
prestazioni acustiche certificate.
www.roverplastik.it
novembre dicembre 2012
VP
Vetrina Prodotti
BASSO LEGNAMI
Gamma completa
e da ora sempre più con
le specie resinose
La Basso Legnami si è fortemente impegnata negli ultimi anni a strutturare la più
completa gamma possibile di specie legnose per far fronte a richieste diverse e specifiche da parte dei clienti, soprattutto di
industrie, artigiani e falegnami preparati ed
esperti. Attualmente l’azienda è in grado di
offrire circa 50 tipologie di specie legnose, in varie scelte e sezioni, tutte pronte a
magazzino.
La Basso Legnami ha inoltre investito nel
miglioramento del servizio di consegna
già efficiente che completa la riconosciuta
competenza tecnica sui prodotti.
Il risultato s’è reso possibile grazie a sinergie commerciali instaurate con le produzioni africane, austriache e nord europee, che
hanno permesso non solo di incrementare i
volumi anche in tempi di crisi, ma anche di
implementare il know-how dell’azienda con
l’esperienza di importanti operatori stranieri. Ecco che Basso Legnami è in grado di offrire tavole, listoni e boules di Abete Rosso
e Bianco, Larice Austriaco e Siberiano, Pino
Scandinavo, Cirmolo e Pino Strobus delle
Alpi, oltre ai legni del Nord America come
Douglas, Red Cedar, Hemlock e Yellow pine.
L’azienda propone anche le soluzioni lamel-
REGUITTI
lari a lista intera, prodotte all’interno della
sua struttura con tecnologie all’avanguardia e attraverso un processo di incollaggio
strutturale, con resistenze superiori agli incollaggi tradizionali. Pino e Abete sono disponibili anche in lamellare finger-jointed
prodotto dalle migliori aziende Europee con
cui Basso Legnami appunto collabora.
L’azienda consegna a clienti in tutta Italia, e isole, oltre che nei paesi limitrofi e
in nord africa.
www.bassolegnami.com
HETTICH
SysLine S: massimo
comfort e pieno utilizzo
dello spazio interno
tezza e con spessore dei pannelli a partire da 16 mm.
www.hettich.it
Q-ARTE RIGA: nuova
veste per uno dei maggiori
successi di REGUITTI
Il design narrativo dell’architetto Maurizio Duranti incontra l’esperienza di REGUITTI per dare nuova linfa a uno dei
grandi successi dell’azienda: la maniglia
Q-ARTE. Nasce così Q-ARTE RIGA, una
collezione caratterizzata da un’inedita linea orizzontale che incide la lunghezza
dell’impugnatura.
Una riga “scavata” nel materiale che attraversa tutta la maniglia dona a questo
modello un nuovo look, insolito e originale a dispetto della sua naturale semplicità,
capace di spezzare visivamente la compattezza di una superficie completamente
liscia. Dinamicità e ricerca sintetizzano la
nuova veste di Q-ARTE RIGA, nata dal perfetto connubio fra le tecniche di produzione altamente innovative di REGUITTI e
l’estro creativo di Maurizio Duranti.
Proposta nelle finiture Satinato Cromato,
Verniciato Nero e Satinato Nichelato Verniciato, Q-ARTE RIGA è disponibile per
porte e finestre anche nella versione FLAT
LINE con bocchette e rosette a filo con
l’infisso, per esaltarne il design.
Come ogni maniglia a catalogo REGUITTI,
anche Q-ARTE RIGA può essere fornita con
la nuova finitura ANTIGERMTM, lo speciale
trattamento agli Ioni di Argento che protegge da oltre 650 specie diverse di batteri, virus, muffe, alghe e funghi, riducendo
di oltre il 99% il livello di microrganismi
dannosi presenti sulla superficie e mantenendo la propria azione antibatterica 24
ore al giorno, 7 giorni su 7.
www.reguitti.it
Con il nuovo dispositivo SysLine S, Hettich amplia la propria gamma di prodotti
nell’ambito dei sistemi per ante scorrevoli. SysLine S non è visibile dall’esterno e,
accanto a una notevole efficienza nell’utilizzo dello spazio interno, consente un’attenzione particolare al design.
Il dispositivo superiore per ante scorrevoli a filo conquista grazie al suo scorrimento leggero e al movimento delicato.
L’acustica all’interno dell’ufficio è favorita dalla leggerezza e dalla silenziosità dei
movimenti. Con la chiusura ammortizzata optional “Silent System” il rumore può
essere ulteriormente attutito. La chiusura
ammortizzata è completamente integrata nel binario di scorrimento: in questo
modo rimane disponibile l’intero spazio
utile all’interno del mobile. Anche il pannello inferiore è libero da profili. Questo
contribuisce a ottenere un’ottica pulita e
un facile accesso al contenuto interno.
Il peso max. di 15 kg nonché le dimensioni dell’anta supportate dal dispositivo
sono stati studiati per gli armadi sempre
più diffusi da 1169 mm e 1590 mm di alGriFfer magazine 29
43
novembre dicembre 2012
VP
Vetrina Prodotti
LEITZ
Diamaster PRO3 la prima
scelta per la squadratura di
lotti su macchine Nesting
La nuova fresa a gambo per pantografo
Diamaster PRO³ per squadrare ed eseguire incastri con diametro preferibilmente
di 12-16 mm, esegue delle fresature prive
di striature e senza scheggiature dei bordi
RESSTENDE
del pannello ed è riaffilabile fino a 3 volte.
Rispetto al modello precedente, questa
nuova punta per pantografo ha una durata
del 30% superiore e può essere utilizzata con velocità d’avanzamento fino al 30%
più elevate. Nella lavorazione di truciolare
sono possibili velocità d’avanzamento fino
a 30 m/min mentre per lavorazioni di MDF
fino a 35 m/min. Gli inevitabili problemi
costruttivi relativi alle gole dei taglienti in
prossimità dello strato superiore del pannello e la relativa perdita di qualità e durata, sono ormai acqua passata. Nelle convenzionali punte per pantografo a gambo
PKD Z=3+3 solo il 50% della lunghezza utile viene impegnata dai 3 taglienti. Quindi nella parte rimanente lavorano solo 2
taglienti, con i problemi sopra descritti.
Fino ad ora era un caso se la parte laminata superiore del pannello rientrasse o no
nel campo d’azione del numero nominale
di taglienti così da utilizzare al massimo le
prestazioni e la durata della fresa.
www.leitz.org
DE FAVERI
C1 SUPER: il controtelaio
caldo ‘‘con la pelle!’’
Progettato per eliminare i ponti termici
del nodo finestra, offre le migliori caratteristiche termiche che il mercato attento
richiede.
Sulla parte esterna consente l’applicazione di una rete anti fessurazione, mentre
il lato interno è provvisto di: cava per la
sigillatura, superficie per accogliere la
guarnizione autoespandente e la pellicola
protettiva di facile rimozione, per la protezione dagli schizzi d’intonaco che:
•fa risparmiare tempo evitando operazioni di pulizia: lavoro lento e noioso;
•la superficie piana e priva di grumi, garantisce il perfetto appoggio dell’infisso;
•una superficie ben pulita consente la
stesura dei prodotti sigillanti;
•risultato: veloce, economico, facile,
GriFfer magazine 29
unico nel suo genere!
La parte interna del profilo in PVC viene
dotata di listello in multistrato, offrendo
uno spazio utile per l’applicazione della
benda da interni con funzione di barriera vapore.
C1 SUPER può essere fornito a misura oppure in barre. Per ottimizzarne l’utilizzo
opportune giunzioni permettono di recuperare la totalità del profilo, mentre le
giunzioni a 90° inserite negli angoli, garantiscono unione e robustezza al telaio.
La soluzione C1 SUPER è stato sottoposta
a TEST di tenuta all’acqua e ha ottenuto
risultati in grado di soddisfare qualunque
richiesta.
Novità: ora con una semplice applicazione
è possibile affiancare esternamente al C1
SUPER il porta-guida ZANZariera e, in presenza di avvolgibile, la guida in alluminio
con spazzolini riducendo il ponte termico
del 40%.
www.defaveri.it
44
QMotion®: leggero,
senza cavi ed
incredibilmente silenzioso
Resstende Srl presenta in esclusiva l’innovazione tecnologica per il controllo della luce naturale nelle schermature
d’interno.
L’unicità di QMotion® sta nel sistema
Touch Control: con un leggero tocco del
fondale si attiva la tenda senza l’utilizzo
del telecomando. La scelta del comando
a segnale remoto automatizza l’apertura e chiusura della tenda, permettendo
la programmazione giornaliera o settimanale.
Il silenzioso e sofisticato sistema ingegneristico di QMotion® è progettato per
garantire il massimo comfort ambientale
e sensoriale. QMotion® permette di personalizzare la tenda abbinando due differenti tessuti, filtrante e oscurante.
Le tende Qmotion® hanno finecorsa in
salita e in discesa, tre punti intermedi
e possono essere semplicemente fermate
in qualsiasi posizione tramite il telecomando.
Il sistema si serve di batterie, senza cavi
di alimentazione e senza la necessità
dell’intervento di un professionista. Grazie all’utilizzo di pile standard si garantisce una drammatica riduzione dei costi e
una sicura convenienza. Il sistema QMotion® può essere montato in vano o fuori
vano, entrambe con possibilità di avvolgimento standard o rovesciato.
www.resstende.com
novembre dicembre 2012
VP
Vetrina Prodotti
SERISOLAR
Contro l’effetto serra:
pellicole antisolari a lunga
durata
Attraverso l’installazione professionale di speciali pellicole sulle vetrate esistenti, Serisolar trasforma le stesse, senza smontarle, anche su palazzi di notevoli
dimensioni, risolvendo definitivamente il
problema dell’irraggiamento solare e del
conseguente effetto serra negli ambienti. Attraverso un’oculata scelta
delle pellicole a più alta efficienza energetica, con una vasta scelta di gradazioni luminose, da chiare a scure (secondo la necessità del
cliente), e a lunga durata effettiva
nel tempo, Serisolar installa oltre
60.000 m2 all’anno di film antisolari e di sicurezza con certificazione
EN12600 Classe 3B3.
I punti di forza dei film antisolari da
esterno sono:
•alta riflessione energetica diretta;
•vasta scelta di gradazioni lumino-
LOGICO TEAM
se (a ridotto o nullo effetto specchio);
• barriera contro i raggi U.V. (protezione dei
pavimenti, tendaggi, opere d’arte, ecc.);
•facilità di pulizia e assenza di manutenzione;
•miglioramento estetico della facciata;
•garanzia 10 anni in esterno, durata > 15
anni in esterno;
•ROI entro 3-4 anni sui minori costi di
raffrescamento.
www.serisolar.com
SFS INTEC
Just 3D: la nuova
generazione di regolabili
per porte a filo
La richiesta sempre crescente di porte a
filo, sia nel settore pubblico che privato, ci
ha indotto a sviluppare una cerniera esteticamente bella come una porta a filo merita, ma anche funzionale. Dopo una attenta ricerca è nata la Just 3D, una nuova
generazione di cerniere per porte a filo,
regolabile in 3 dimensioni: altezza, lateralmente e in profondità. Facilissima da
regolare poiché una persona sola, con porta montata è perfettamente in grado con
un’unica chiave a brugola da 4 mm di regolarla. Tutte e tre le regolazioni arrivano
a +/- 2,5 mm. Oltre all’estetica e alla facilità di regolazione la Just 3D è garanzia di
funzionalità. Le boccole in materiale autolubrificante garantiscono la scorrevolezza
nel tempo, dimostrata dai dati del test EN
1935 che ha superato brillantemente e che
hanno confermato una portata di 100 Kg.
Perfettamente simmetrica, quindi adatta
sia per porte destre che sinistre, può essere montata anche su porte con apertura
esterna poiché dotata di grani di sicurezza. La modularità dei suoi componenti, ha
permesso di adattarla sia sui telai in ferro,
che in legno massiccio oppure ricoperto.
In quest’ultimo caso,viene fornita un’apposita piastra da avvitare dietro il telaio.
Per aumentare ulteriormente il plusvalore
delle porte, i particolari a vista di questa
cerniera vengono prodotti anche in inox.
La versione in acciaio viene fornita invece
GriFfer magazine 29
con finitura zincata o nichelata opaca.
Si aggiunge alla gamma anche la versione per porte in vetro, studiata per essere
applicata su telai per porte a filo da 40
a 44 mm.
www.sfsintec.biz/it
45
Un supporto qualificato
nell’ottenere la
certificazione FSC e PEFC
Anche nel settore delle costruzioni si
sta fortunatamente affermando l’idea
che tutto quanto costruito dall’uomo
debba soddisfare i bisogni sia delle generazioni attuali sia di quelle future,
comprendendo in questo anche la salvaguardia dell’ambiente utilizzando materiali ed energie rinnovabili.
Negli ultimi anni l’attenzione all’uso di
materiali, e alle stesse tecniche costruttive, è sempre maggiore. Nelle nuove
case l’utilizzo del legno, materiale rinnovabile per eccellenza, è sempre più
frequente.
Pavimenti, serramenti, mobili, complementi d’arredo in legno sono ormai comuni in tutte le tipologie di case, dalla
villa al condominio popolare, da molti
anni, ma recentemente sta prendendo
piede l’utilizzo del legno anche per l’involucro vero e proprio.
Si può notare come in questo momento le case in legno siano le uniche che
hanno un trend di crescita positivo in
un mercato generale delle costruzioni in
forte contrazione.
Un sistema semplice da implementare in
una azienda, e riconosciuto per la valutazione della sostenibilità dei prodotti
in legno, è la certificazione della catena
di custodia secondo i marchi FSC o PEFC,
i quali garantiscono che il legname proviene da foreste gestite in modo da non
danneggiare l’ambiente e il territorio.
Logico Team attraverso i suoi esperti
consulenti aiuta i produttori di serramenti in legno ad ottenere la certificazione FSC e PEFC. Grazie a questo supporto potranno entrare a pieno titolo
nel futuro dell’edilizia sostenibile.
www.logico.it
novembre dicembre 2012
VP
Vetrina Prodotti
EDILCASS
Monoblocco isolante
EDILblok con zanzariera
incassata
Al recente MADE Expo di Milano Edilcass
ha riconfermato come prodotto di punta EDILblok, il monoblocco termoisolante
che rappresenta la soluzione ottimale per
trasformare un foro grezzo nella muratura in un vano finestra finito, coibentato
e pronto per accogliere qualsiasi tipo di
serramento. Tra le versioni più apprezzate
dai visitatori c’è l’EDILblok con zanzariera
incassata che oltre ai vantaggi del monoblocco isolante, integra perfettamente anche il sistema zanzariera a scomparsa, con
un perfetto risultato estetico. Innovativo
e con un montaggio semplice e rapido,
EDILblok viene prodotto in una ricca gamma di soluzioni che soddisfano ogni tipo
di situazione di progetto (es. predisposizione per cappotti esterni, predisposizione serramenti a filo interno e in mazzetta,
predisposizione per zanzariera, per avvolgibili, per frangisole, persiane, ecc.).
Preparato in ogni componente già in fabbrica, è un monoblocco termoisolante composto da un cassonetto e un sistema di spal-
2F
lette isolanti, completo di tutti gli elementi
necessari per il montaggio in cantiere. Costituisce una soluzione che unisce in un
unico elemento prestazioni elevate di isolamento termico e acustico, risparmio nei
costi dovuti alla rapidità di montaggio e
razionalizzazione delle opere, adattabilità
a qualsiasi soluzione progettuale sia nuova
che di ristrutturazione, qualità e semplicità
nella realizzazione delle finiture.
www.edilcass.it
FISCHER
Pellicole adesive
multifunzionali
Una corretta posa in opera deve prevedere prodotti e metodologie applicative che
non vanifichino le prestazioni del serramento. Nell’approfondire gli aspetti di un
buon sistema di posa dobbiamo considerare il primo elemento critico: il controtelaio.
Aspetto trascurato è la cura dell’interfaccia tra muro e controtelaio che viene riempito, di consueto, con malta che
a causa del suo naturale ritiro, assestamento della struttura o sollecitazioni
varie tende a staccarsi dal controtelaio
aprendo una fuga la cui ampiezza può arrivare anche a un paio di millimetri. Tale
condizione può essere causa d’infiltrazioni d’acqua, aria e umidità inficiando le caratteristiche dell’intero sistema.
L’utilizzo di membrane resistenti al vapore internamente e alla pioggia battente
esternamente rappresentano una risposta
a tali problemi soprattutto se abbinate
all’utilizzo di schiuma poliuretanica.
Queste membrane sono delle pellicole
idrofobizzate con un alto grado di resistenza allo strappo.
I due modelli proposti da fischer Italia hanno per il tessuto esterno, Tape
Ext, un’ottima tenuta all’acqua e permeaGriFfer magazine 29
bilità al vapore mentre, per quello interno, Tape Int, un’ eccellente tenuta all’aria
e al vapore. I prodotti possono essere utilizzati per nuove costruzioni o ristrutturazioni.
Hanno un lato adesivo per il montaggio
su qualsiasi tipo di controtelaio o serramento mentre viene incollato al supporto
in muratura tramite l’adesivo fischer Fastgrip 800.
I tessuti sono intonacabili su ambo i lati
e se correttamente applicati è garantita la
loro funzionalità per
10 anni.
www.fischeritalia.it
46
Climatech 92: un nuovo
traguardo nelle prestazioni
energetiche
Mettere in comunicazione ambiente interno ed esterno, creare un accesso elegante e funzionale alla terrazza o al giardino, donare agli ambienti la massima
luminosità e una vista panoramica: se
questi sono gli obiettivi, Climatech 92 di
2F è la soluzione.
Climatech 92 è un alzante scorrevole a
due o quattro ante dello spessore di 92
mm che ha superato i tradizionali punti
deboli di questa tipologia di serramento,
permettendo di raggiungere risultati eccellenti dal punto di vista dell’isolamento termoacustico e di protezione dagli
agenti atmosferici. Climatech 92 può assicurare una trasmittanza termica Uw di
1,30 W/m2K (calcolo eseguito su un serramento 2500x2750 mm in legno tenero;
trasmittanta termica Ug della vetrocamera pari a 1,1 W/m2K).
Una ferramenta robusta, inoltre, consente di aprire e chiudere le grandi ante con
un movimento leggero, sicuro e silenzioso, e garantisce un’adeguata sicurezza
contro i tentativi d’effrazione.
Prestazioni in sintesi:
•Trasmittanza termica Uw = 1,30 W/m2K.
•Abbattimento acustico Rw = fino a 40
dB (a seconda della vetrocamera utilizzata).
•Permeabilità all’aria: Classe 4.
•Tenuta all’acqua: Classe 9A.
•Resistenza al carico di vento: Classe C2.
www.2f-fanton.it
novembre dicembre
2012
VP
Vetrina Prodotti
AMER
L’infisso scorre con un click
Tecnologia, sicurezza e affidabilità si uniscono per dar vita ad una gamma di applicazioni universali, interamente dedicata
ai serramenti scorrevoli. Soluzioni versatili, pratiche ed eleganti per l’automazione
della casa e l’integrazione domotica.
Motorizzazione per alzante scorrevole
Una straordinaria automazione concepita
per essere universale consente al serramento di eseguire tutte le operazioni di
alzata e scorrimento in piena autonomia.
Completamente invisibile, è integrata nella struttura del serramento e viene gestita
con un radiocomando.
•ULTRA SLIM: nuovo motore alzante
all’interno del telaio completamente invisibile.
•STRONG: per ante fino a 600 Kg.
•NOISELESS: meccanica inox efficace e silenziosa.
•DOMOTICO: dialoga con tutti i sistemi in
commercio.
Antamatic apre e chiude gli scuri. Con un
“click!”
Antamatic realizza l’automazione dei serramenti delle abitazioni, disponendo di
una forza modulabile a piacere per aprire
e chiudere praticamente tutte le tipologie
di porte e finestre, senza complicazioni per
dimensione e peso. Il sistema si basa sul
ADLER
motoriduttore Amer a bassa tensione (24
Volt), a 4 stadi di riduzione, irreversibile,
in acciaio. La potente scheda elettronica
controlla l’automazione e la gestione della considerevole coppia erogata (40 Nm),
attuando tutte le protezioni necessarie in
tema di sicurezza attiva e passiva.
Antamatic è predisposto per entrare a far
parte di un sistema domotico strutturato
che contribuisce alla ottimizzazione di risorse e strumenti nella gestione della casa.
www.antamatic.com
HOPPE
Design moderno, senza
tempo per la nuova serie
Los Angeles
Naturalmente anche tutti i prodotti della
serie Los Angeles sono coperti da una garanzia sulla funzione di 10 anni.
www.hoppe.com
La nostra nuova serie Los Angeles è caratterizzata dall’armonia delle linee. Elementi
moderni dai profili squadrati si combinano
alle classiche linee arrotondate, creando
una serie senza tempo dal fascino irresistibile e aggiungendo un tocco d’effetto a
ogni porta e ogni finestra.
Il materiale utilizzato è il completamento
perfetto per questo design accattivante. Il
pregiato ottone cromato o cromato satinato rende l’impugnatura gradevole al tatto
e sottolinea l’eleganza delle forme. Inoltre, i prodotti della serie Los Angeles sono
coperti da Resista®, la garanzia di 10 anni
sulla superficie.
La serie Los Angeles offre un’ampia gamma
di soluzioni per porte interne, porte a profilo, finestre, porte scorrevoli parallele a
ribalta e porte alzanti scorrevoli. Le soluzioni proposte possono essere combinate
con i prodotti della versatile serie Dallas,
che comprende anche set per porte scorrevoli e un pomolo per la porta d’ingresso di
casa o dell’appartamento.
GriFfer magazine 29
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FONDO ADLER AQUA
ISOSPEED THIX.
Solide fondamenta per
finiture di alta qualità
Le tendenze dell’odierno mercato del mobile sono immediatamente riconoscibili
osservando la tipologia dei prodotti vernicianti richiesti in fase di realizzazione
del manufatto.
I prodotti vernicianti di finitura sono
quelli maggiormente tenuti “sott’occhio”
essendo il vestito del manufatto: devono
presentarsi ben distesi, con opacità costante, “morbidi” al tatto ecc. Requisiti
altrettanto vincolanti vengono richiesti
anche ai prodotti vernicianti di fondo.
Un buon prodotto di fondo deve essere efficace non solo dal punto di vista
funzionale (tenuta verticale, copertura,
capacità di isolamento ecc.), ma deve
essere anche “industrialmente vantaggioso” ossia facilmente utilizzabile, con
spiccate capacità di riempimento, facilmente levigabile senza eccessivo sacrificio per le carte abrasive ma soprattutto
nel più breve tempo possibile (rapidità di
essiccazione).
I laboratori ADLER hanno sviluppato il
nuovo fondo bianco da interno tenendo
ben presente questi aspetti e riuscendo
a soddisfarli tutti mediante la formulazione di un unico prodotto: AQUA ISOSPEED THIX.
Isolante, veloce in essiccazione e con eccellente tenuta verticale, AQUA ISOSPEED THIX è utilizzabile direttamente sia su
massello che su MDF in quanto possiede
spiccate capacità isolanti.
AQUA ISOSPEEED THIX è utilizzabile sia
come monocomponente che come bicomponente su massello e MDF anche di bassa densità.
Un fondo di elevatissima qualità per chi
pretende il massimo risultato unito alla
facilità di applicazione che da sempre
contraddistingue ADLER.
www.adler-italia.it
novembre dicembre 2012
VP
Vetrina Prodotti
ALIAS
FLAT: ogni porta
un’opera unica
Alias, sempre attenta alle mode e alle tendenze del design, propone quest’anno una
versione di Flat, declinata in nuove soluzioni. Pensata per poter essere inserita seguendo le novità dell’abitare moderno, Flat
unisce un alto livello estetico, varie possibilità di personalizzazione ad eccellenti caratteristiche prestazionali.
Flat Swarovski: una collaborazione particolare, per una porta esclusiva. Alias firma
una porta che diventa un elemento unico,
di grande impatto scenografico. I cristalli
di luce Swarovski possono essere inseriti
sulla porta, creando un effetto luminoso,
che impreziosisce e rende unica il pannello
su cui si trova, specialmente con la finitura
laccata lucida nera o rossa.
HOMAG ITALIA
Flat Infinity, anche questa novità 2012,
è un progetto che permette di modificare
unicamente l’altezza interna utilizzando un
sopraporta fisso in perfetta continuità con
il pannello del blindato e la parete su cui
appoggia. Flat Infinity con High Flat, la cui
caratteristica è un’altezza nominale di 240
cm, permettono di dare una dimensione importante alla porta, creando una soluzione
fluida tra porta e parete, per uno stile elegante ma che non vuole nascondersi.
Da un punto di vista tecnico Flat risponde
ai più alti standard di isolamento acustico
e di abbattimento termico.
•Massima Sicurezza in Classe 3 e 4 , a secondo la norma Uni Env 1627-30.
•Massimo Isolamento Termico in 1,1 W/mqK
secondo la norma Uni Eni Iso 10077-2.
•Massimo Abbattimento Acustico 34 dB secondo la norma Uni Eni Iso 140-3- Iso 717-1.
www.aliasblindate.com
ecoPlus: tecnologia che
si ripaga facilmente
L’energia, il tempo, il materiale e il personale sono risorse che costano. Chi le
preserva, aumenta la sua produttività
e risparmia molto sui costi. Proprio per
questo motivo è stato creato ecoPlus, il
pacchetto tecnologico innovativo di HOMAG Group.
Quant’è grande il potenziale di risparmio,
solo tenendo conto del consumo energetico, lo dimostra una valutazione complessiva. Un’azienda che si affida alle
soluzioni di HOMAG Group, dalla gestione del magazzino alla sezionatura, alla
bordatura oltre che per i centri di lavoro
e la levigatura può ridurre il suo consumo energetico fino ad un 30% riuscendo quindi a risparmiare in questo modo
molte migliaia di Euro ogni anno. Tra le
altre cose, eco Plus riduce anche le emissioni di CO2 e preserva in questo modo
l’ambiente.
Gli oltre 100 accorgimenti singoli del
programma ecoPlus servono proprio a
questo. Sommandoli, la produzione diventa molto più conveniente preservando al tempo stesso
l’ambiente mediante nuove tecnologie di comando, un
sistema intelligente
di Standby, risparmi
sull’aspirazione e un
consumo ridotto di
aria compressa.
www.homag-italia.it
MANITAL
CLINIA
design Mario Mazzer
Clinia è una maniglia per porta e finestra
dalle linee squadrate e dalle proporzioni
equilibrate che si distingue per l’impugnatura inclinata verso il basso. Abbinata alla rosetta quadrata della linea “Ultra
Slim Innovation”, di soli tre millimetri di
spessore, è un modello che rappresenta la
capacità di rinnovarsi e innovarsi di questo complemento d’arredo.
Materiale: ottone forgiato.
Finitura: ottone lucido, ottone satinato,
ottone bronzato, cromo, cromo satinato, nickel satinato, “SDF” (Super Durable
Finish”, trattamento di protezione dalle
elevate prestazioni per mantenere inalterate nel tempo colore e brillantezza).
www.manital.com
GriFfer magazine 29
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novembre dicembre 2012
VP
Vetrina Prodotti
GHIZZI&BENATTI
TEKNA 16 - SPAZIO:
incisioni di stile
design: G&B Concept
Si chiama TEKNA 16 una delle proposte più
interessanti della collezione Synthesi che
Ghizzi & Benatti lancia nel nuovo catalogo
LifeStyle 2012 e porta la firma dello staff
interno G&B Concept. Tutti i modelli di
questa collezione puntano sul design leggero e contemporaneo delle sottili incisioni sulla superficie laccata liscia oppure in
Frassino laccato poro aperto con 7 varianti
di colore standard più qualsiasi tinta RAL
a richiesta. Il pattern definito da Tekna
16 è riproposto anche nel vetro inciso per
l’abbinamento ideale tra le porte cieche e
vetrate dello stesso ambiente. Tekna 16 e
tutti i modelli della collezione Synthesi
sono offerti con ben 6 diverse soluzioni
per lo stipite, dai raffinati sistemi compla-
HÖRMANN
nari a spingere o tirare con cerniere invisibili registrabili fino alle più economiche
e funzionali versioni con cerniere anuba.
Tekna 16 è realizzata anche su misura con
altezza fino a 2900 mm e in qualsiasi tipologia scorrevole.
Da gennaio 2011 tutta la produzione Ghizzi & Benatti monta di serie la serratura
magnetica. Ghizzi & Benatti usa solo vero
legno naturale.
www.ghizziebenatti.it
A sinistra mod. TEKNA 16
laccato bianco.
A destra mod. SPAZIO laccato
bianco con vetro Penta 16.
MV LINE
Al Made Expo 2012
la nuova zanzariera
IRENE
L’edizione 2012 del Made Expo si è conclusa con un successo di visite oltre ogni
aspettativa, segno di un interesse sempre più crescente verso i prodotti di alta
qualità proposti dall’azienda pugliese, leader nel settore delle zanzariere, che anche quest’anno ha confermato la propria
presenza, proponendo una nutrita serie di
aggiornamenti sui principali modelli, tesi
a migliorare ulteriormente la durata e la
facilità d’uso.
La manifestazione è stata l’occasione per
la presentazione in anteprima di una nuova zanzariera caratterizzata dall’elevata
capacità di resistenza al forte vento. La
zanzariera IRENE, a scorrimento verticale,
sarà il primo prodotto
appartenente alla famiglia Uragano, una
nuova linea di prodotti
dotati di classe di resistenza al vento superiori rispetto alle zanzariere tradizionali.
Nel corso della giornata sono stati eseguiti
dei test sulla zanzariera, sottoponendo il
prodotto alla simulazione di condizioni di
vento molto forte ed
il pubblico presente ha
GriFfer magazine 29
potuto quindi apprezzare la grande tenuta
della rete e della barra maniglia, anche in
presenza di una forte criticità ambientale.
Irene vedrà la luce entro il 2013, nella versione in libera installazione.
www.mvline.it
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Accenti di luce per la
porta da garage e per
il vialetto d’ingresso
Al giorno d’oggi, l’illuminazione nel
contesto di un’abitazione è molto importante; per questo si cerca sempre
più spesso di creare effetti ottici scenografici utilizzando giochi di luce e
colori appropriati. La tecnologia LED,
in questo caso, è uno dei sistemi più
all’avanguardia perché offre un’alternativa all’illuminazione alogena, in grado
di schiarire grandi aree ma dispendiosa
dal punto di vista energetico.
Per creare un’atmosfera d’effetto, Hörmann propone le nuove barre LED che
consentono di dare particolare rilievo
all’aspetto creativo dell’illuminazione sia
nei vialetti di ingresso che sulle porte da
garage. Le barre LED possono essere usate con la maggior parte delle motorizzazioni per portoni Hörmann e, a scelta,
possono essere inserite sopra il portone,
nell’area dell’architrave, o nella parte inferiore della chiusura. La soluzione non è
solamente piacevole da vedere, ma è anche particolarmente funzionale perché,
anche al buio, permette di vedere quando il portone è completamente aperto. La
luce della barra è disponibile in bianco
neutro e può essere modulata in base alle
esigenze individuali.
Per l’illuminazione del vialetto d’ingresso, invece, Hörmann offre le colonnine
luminose SLS, disponibili con uno o due
moduli luminosi e con un un’altezza di
550 o 1080 millimetri.
www.hormann.it
novembre dicembre 2012
VP
Vetrina Prodotti
UNTHA
Macinatori RS30/RS40:
affidabilità duratura
Le macchine RS30 e RS40 sono frantumatrici affidabili ed estremamente robuste
ormai collaudate da decenni, impiegate
in particolare nella lavorazione di lunghi
pezzi di legno massiccio. Queste macchine possono essere utilizzate come “soluzione stand-alone”
o essere integrate in
impianti complessi, dove sono apprezzate per l’estrema compattezza del
loro design. Si distinguono soprattutto per la straordinaria capacità
produttiva. Il prodotto finale ottenuto dalla frantumazione è omogeneo
e si presta in modo
eccellente alla generazione di calore
e alla fabbricazione di bricchette di
legno. I macinatori
RS30 e RS40 trovano la loro migliore
TONDIN
applicazione per gli scarti di legno massiccio (lunghi pezzi di legno, spuntoni),
impiallacciature, cartonaggi/carta (mescolati con legno) e corteccia. Le soluzioni
UNTHA vengono commercializzate in Italia
da JM-Energy, che fornisce consulenza e
assistenza diretta alle aziende nella scelta
del miglior macchinario per ogni singola e
particolare necessità.
www.jm-energy.it
AGB
AGB3000NG: software
di calcolo evoluto
per la ferramenta
AGB 3000NG è il software di nuova generazione che affianca il serramentista in
tutte le fasi del suo lavoro, dalla produzione fino alla preventivazione della finestra. Il cuore di AGB3000NG sono le
funzionalità di calcolo della ferramenta, che permettono
di determinare quantità, misura, posizione e lavorazioni della
ferramenta necessaria
per realizzare un serramento. Il programma offrirà sempre la
soluzione tecnologicamente più avanzata
e conveniente.
AGB3000NG propone
preziose risorse alle
aziende che utilizzano
gestionali per la produzione. Il programma
può essere interfacciato con i principali software gestionali
GriFfer magazine 29
del mercato: AGB3000NG scambia la distinta base e le lavorazioni da realizzare nel serramento per l’applicazione dei
componenti AGB.
I clienti di AGB3000NG hanno un team
di persone sempre a loro disposizione, in
grado di offrire assistenza telefonica e
online, tramite sistema Voip o con possibilità di assistenza diretta da remoto.
www.agb.it
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Un nuovo equilibrio tra
bellezza e tecnologia
Al “Sustainable Elegant Solutions”, organizzato dal movimento Energitismo il 26
ottobre alla Fiera di Vicenza, Tondin ha
proposto una porta che rappresenta una
sintesi innovativa di ricercatezza estetica
e tecnologia sostenibile.
Si tratta per ora di un “pezzo unico” con
una nuova tecnologia, le celle solari a
tecnologia DSC (dye-sensitized solar cells), che utilizza un processo simile alla fotosintesi clorofilliana per generare energia
elettrica.
La sfida era colpire non solo dal punto di
vista tecnologico, ma anche estetico, trasmettendo una sensazione di equilibrata
raffinatezza.
La porta, dal design neoclassico, è laccata
color bianco opaco e decorata da un’elegante cornice rivestita in foglie d’argento.
Al posto dei normali vetri sono stati inseriti 12 moduli di vetri fotovoltaici trasparenti e colorati che mediante batterie
alimenteranno delle strisce di Led luminosi per creare un effetto di luce soffusa attorno al perimetro della porta e tra le due
ante centrali.
La porta è dotata anche di un serie di sensori per controllare l’accensione o lo spegnimento delle parti luminose in base allo
stato di apertura delle ante: il tutto gestito da una scheda elettronica pensata e
realizzata appositamente.
Un felice esempio di tecnologia che si fa
design e ricercatezza estetica.
www.tondin.it
novembre dicembre 2012
AI
a cura della redazione
Aziende Informano
RUBNER
La passione per il legno ha una nuova casa:
l’avveniristico centro di competenza per le
costruzioni in legno Rubner a Chienes comprende un centro espositivo, un ufficio di
progettazione tecnica, un laboratorio di ricerca e il Rubner Mondo Porte.
L’ambientazione ideale per il cliente
Con l’apertura del Rubner Mondo Porte di
Chienes l’azienda altoatesina RUBNER Porte
apre un nuovo corso nel campo della vendita
delle porte. Non si tratta più solo di mostrare
un prodotto da vendere: nel nuovo showro-
ECLISSE
I nuovi prodotti Eclisse, le opere d’arte di
un pittore contemporaneo e i suggestivi ambienti dismessi di un antico lanificio: questi
sono gli elementi del nuovo progetto fotografico Spazi di Espressione, nato con l’intento di promuovere la collezione Syntesis®
di Eclisse e sviluppato lungo un filo conduttore che unisce mondi apparentemente distanti ma ricchi di punti di contatto.
Spazi di Espressione, realizzato per Eclisse
dal fotografo Enrico Dal Zotto, è la rappresentazione visiva di tre simboli che rappresentano industria, arte e artigianato, accoGriFfer magazine 29
RUBNER Mondo Porte.
Legno, passione allo stato puro
om viene offerta un’esperienza totale, dove
le porte vengono addirittura messe in scena.
Sono più di 60 i modelli allestiti con musica
e tendaggi. In questo modo ogni singola porta può essere osservata isolatamente, senza
distrazioni. Rubner Mondo Porte è stato concepito in modo che il cliente, sia esso un privato, un architetto o un rivenditore, si senta
a proprio agio e possa fare la propria scelta
in tutta calma.
Dici Rubner e pensi al legno
Perché l’azienda di Chienes è leader in Europa per dimensioni e soprattutto per la competenza e la passione con cui tratta tutto ciò
che ruota attorno al legno. “Siamo ispirati da
questa materia prima e nel nuovo centro di
eccellenza abbiamo realizzato il sogno di portare sotto lo stesso tetto entusiasmo e conoscenza, facendo dell’Alto Adige un punto di
riferimento per l’industria del legno in tutta
Europa”, spiega Peter Rubner.
www.rubner.com
Spazi di Espressione.
Dove arte, lavoro e design si incontrano
munati dalla passione per ciò che si fa e dal
forte legame con il territorio.
L’idea di ambientare un servizio fotografico in un luogo così particolare – gli spazi
del Lanificio Paoletti di Follina (Treviso),
temporaneamente adibiti a mostra d’arte –
è stata ispirata da un lato dalla voglia di
sperimentare e di accostare tra loro concetti architettonici e artistici (l’eleganza della linea, lo spazio alla creatività e al colore), dall’altro, alla filosofia aziendale del
Lanificio, profondamente affine a quella di
Eclisse.
Analogamente al Lanificio Paoletti, infatti,
Eclisse ha sviluppato la propria attività nel
mondo rimanendo un’azienda familiare e
radicata nel proprio territorio, che ha scelto
di promuovere progetti in campo culturale,
artistico e sportivo per svolgere un ruolo positivo all’interno della comunità in cui opera. Le iniziative sponsorizzate non hanno
fini utilitaristici, ma sono intese a dare un
contributo in ambito sociale e a creare un
forte spirito di gruppo nel quale dipendenti
e collaboratori possano riconoscersi.
www.eclisse.it
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novembre dicembre 2012
AI
Aziende Informano
Hörmann
Hörmann conferma la costante attenzione alla
massima competenza delle risorse umane, implementando ulteriormente l’attività di formazione: tra luglio e ottobre scorso, nell’aula magna della sede di Lavis a Trento, l’azienda ha
infatti realizzato l’esclusivo progetto Hörmann
Campus. “Alla base di Campus - spiega il Direttore Commerciale Edoardo Rispoli - c’è la con-
DE FAVERI
Progetto Campus:
Hörmann investe nella formazione
sapevolezza dell’importanza, a nostro parere irrinunciabile, di un costante impegno formativo
rivolto a tutte le figure professionali. Una preparazione profonda è necessaria soprattutto alla
luce del clima di incertezza legata alle tensioni
economiche e finanziarie globali che implicano
maggiore conoscenza delle tecniche di comunicazione volte ad affermare la qualità: proprio
su tale tematica Hörmann ha scelto di fondare
parte del seminario. Il progetto è stato dedicato a tutti i nostri concessionari, riuniti in gruppi
da 10 a 15 partecipanti, misti per specializzazione e provenienza geografica: maggiori sono
le diversità a livello di esperienze e mercati, mi-
Premiato il sistema
ISODFSYSTEM
Il sistema ISODFSYSTEM della ditta DE FAVERI ha ricevuto lunedì 25 giugno 2012 un
importante riconoscimento da “KlimaHouse
Trend 2012: una giuria di esperti ha selezionato il prodotto DE FAVERI individuandolo come il “sistema per infissi che elimina
ponti termici in prossimità delle finestre”.
La premiazione, giunta alla sua terza edizione, è un riconoscimento del Gruppo 24
Ore in collaborazione con Fiera Bolzano per
le aziende che, in occasione della manifestazione fieristica KlimaHouse hanno presentato proposte innovative ed efficienti in
RENNER ITALIA
Il progetto Il risparmio energetico in busta paga
di Renner Italia entra di diritto nella quarta edizione del Premio Sviluppo Sostenibile, iniziativa
della Fondazione Sviluppo Sostenibile che vanta
l’adesione del Presidente della Repubblica. Segnalata tra le prime dieci imprese nell’ambito del
GriFfer magazine 29
gliore risulta il corso, grazie all’apporto di professionalità differenti.” L’attenzione all’aspetto
relazionale che emerge da queste parole trova
una conferma anche nell’organizzazione stessa del seminario, ideato in collaborazione con
StudioCentro Marketing, società specializzata in
marketing e comunicazione, e rappresentata dal
Dott. Vladimiro Barocco, autore del libro “Voglio
uno showroom di successo”.
“Vogliamo poter contare su una rete commerciale tanto numerosa quanto qualificata; sotto
ogni punto di vista” - conclude il Direttore Commerciale Hörmann Italia.
www.hormann.it
termini di ecosostenibilità.
La soluzione ISODFSYSTEM, in abbinamento
al sistema di posa SWS, è stata sottoposta
a test di tenuta all’acqua e test acustici, ottenendo risultati in grado di soddisfare qualunque richiesta.
Prestazione che premia il sistema DF qualificando le abitazioni. Offre al progettista una
soluzione in grado di risolvere le problematiche termiche, acustiche e di tenuta all’acqua che il foro finestra potrebbe presentare.
www.defaveri.it
Premio Sviluppo Sostenibile 2012: Renner
Italia tra le 10 migliori imprese italiane
concorso “energia e mobilità”, ha ritirato il riconoscimento nel corso della cerimonia tenutasi a
Rimini il 9 novembre all’interno di EcomondoKey Energy. L’innovativo progetto “Il risparmio
energetico in busta paga”, fortemente voluto da
Renner Italia d’accordo con il sindacato FilctemCgil, prevede che tutti i lavoratori concorrano a
contenere consumi di acqua, energia elettrica,
gas e rifiuti attraverso un approccio virtuoso alle
attività quotidiane all’interno dell’azienda. Dallo spegnimento delle luci negli uffici momentaneamente lasciati vacanti all’oculato impiego di
acqua nelle attività di lavaggio delle vasche di
miscelazione: tutti all’interno di Renner Italia
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stanno facendo la loro parte. Perché ci guadagna l’ambiente, ma anche il dipendente. Con un
riscontro diretto in busta paga. In effetti, il 50%
di ciò che sarà risparmiato confluirà nei salari.
Il progetto quest’anno punta a ottenere il 10%
di contenimento dei costi (pari a circa 150.000
E). Assindustria Bologna e Cgil Bologna hanno
reso noto che a livello italiano è il primo caso di
ricezione dell’accordo europeo definito “20-2020”. L’elemento di innovazione si rivela nelle modalità di conteggio e distribuzione del premio.
Nessuno aveva mai stabilito un nesso proporzionale tra contenimento degli sprechi e premio.
www.renneritalia.com
novembre dicembre 2012
AI
Aziende Informano
TONDIN
Il rispetto della natura è uno dei valori cardine per Tondin. Tale sensibilità, unita alla co-
JOTA
Le porte interne Tondin
ottengono la Mappatura LEED
stante volontà di migliorare la qualità dei propri prodotti, ha portato l’azienda ad ottenere
la mappatura delle proprie porte secondo lo
standard della certificazione LEED.
Significa che chi progetta, costruisce, ristruttura o compravende immobili saprà con precisione quanto le porte Tondin possono contribuire al punteggio finale di un edificio LEED.
Il loro contributo, in particolare, riguarda:
• Materiali e Risorse (MR): 1-7 punti;
• Qualità Ambientale Interna (QI): 1-3 punti;
• Qualità Ambientale Interna (QI solo per
LEED for School): 1-2 punti e 1 prerequisito.
Tale risultato è stato raggiunto mantenendo
come punto di riferimento il valore dell’eco-
Il primo Training Center
della verniciatura
Il primo Training Center ha aperto le sue porte:
l’inaugurazione del Centro Tecnico lo scorso 7
settembre è stato un vero e proprio successo
con la presenza di oltre 60 partecipanti importanti e attivi nel commercio delle vernici del
legno. La ditta Taietti insieme alla ditta Jota
hanno creato in seguito ad una collaborazione
il primo Training Center della verniciatura “tocca con mano”. Il Training Center, con impianti
funzionanti in loco, è situato a Castagnaro di
SERISOLAR
L’Opera Universitaria di Trento ospita circa
800 studenti di molte nazioni diverse. Essa
è caratterizzata per intero da serramenti con
vetrocamera trasparente con trasmittanza Ug
= 2,7 e fattore solare G = 0,80, il che causava un notevole effetto serra all’interno delle stanze prive di impianto di raffrescamento. Le temperature estive interne superavano
spesso i 28° - 30°C da maggio a settembre.
GriFfer magazine 29
sostenibilità. I legni impiegati, infatti, provengono esclusivamente da foreste gestite
in maniera corretta e responsabile secondo
rigorosi standard ambientali, come disposto
dalla certificazione FSC, conseguita di recente dall’azienda. Nel processo produttivo,
inoltre, si utilizzano solo materiali e vernici dove le sostanze tossiche sono ridotte al
minimo.
Chi sceglie una porta Tondin, pertanto, è sicuro di avere un prodotto bello, duraturo, affidabile e con una genuina anima “green” perché
realizzato unicamente con materie prime naturali ed ecosostenibili.
www.tondin.it
Verona presso la verniciatura della ditta Taietti
e offre un modo innovativo per formare e sviluppare le conoscenze nell’ambito dei moderni
sistemi industriali e professionali di verniciatura. In occasione del Centro Tecnico sono state
presentate anche le nuove vernici della linea
GORI – TEKNOS fino all’ultimo momento tenute
segrete e un programma completo per mobili
ed interni.
www.jota.it
Soluzioni Serisolar per l’Opera
Universitaria di Trento
Attraverso l’intervento risolutivo di Serisolar,
con proprie squadre di installatori specializzati dipendenti, sono stati installati oltre 1.500
mq di speciali pellicole antisolari di sicurezza da esterni sputtered a lunga durata (>15
anni) con garanzia di ben 10 anni. Il valore
di schermatura raggiunto è notevole G = 0,22,
così come molto interessante e gradevole anche il nuovo aspetto delle vetrate che oggi, oltre al confort estivo, garantiscono anche maggiore privacy dall’esterno verso l’interno. Tutte
le vetrate esterne trattate da Serisolar sono
ora anche certificate in sicurezza secondo le
EN12600 – Classe 3B3.
Il test eseguito a ottobre 2011 con solarimetro ha fornito i seguenti dati:
• vetrate esistenti: totale 340 Watt trasmessi;
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• vetrate con pellicola sputtered da esterni
Madico SB335EXSR 75 micron: totale 95,00
Watt trasmessi. Pertanto i risultati attesi,
per edifici di questa tipologia ed esposizione solare, sono la riduzione del carico lavorativo dei gruppi frigo di oltre il 30% e la
quasi totale eliminazione dell’effetto serra.
www.serisolar.com
novembre dicembre 2012
DNS
Da Noi Succede
Il portone blindato?
In legno
È esperienza ormai consolidata: i momenti migliori per un verso, sono proprio quelli che appaiono più difficili per un altro.
Le cosiddette „crisi“ sono anche, sempre, delle opportunità,
e la letteratura in materia è abbondante ormai, come pure le
testimonianze dirette che ognuno di noi può ricevere edare.
Perché sono opportunità?
Pur fra mille ostacoli, è proprio in quei momenti che la fantasia si accende, la creatività delle persone viene messa in movimento, a differenza dei periodi floridi, quando ci si siede sugli
allori, o sulle congiunzioni astrali favorevoli, e si sfrutta l‘onda
buona, ripetendo lo scontato, perpetuando il „solito“. Un po‘
come „il solito caffè insomma“.
Fantasia, creatività, sono parole tutte italiane, dove il nostro
paese eccelle a livello mondiale, lo sappiamo. Per questo possiamo salutare come un momento destinato ad essere ricordato quello che stiamo attraversando, anche e soprattutto nel
settore dell‘edilizia, il nostro settore.
Un esempio di creatività? Il portone blindato... di legno.
Si dice: „blindato“ fa rima con metallo, ed è un termine rassicurante quando evoca la sua forza, la sua capacità di resistere agli assalti degli intrusi con fredda tenacia. Forse per il
suo carattere mite e familiare, caldo e accogliente, il legno
sembra non essere altrettanto capace di respingere gli aggressori, sembra sgretolarsi, accondiscendente di fronte al pericolo. Lo pensiamo adattissimo per migliorare altri aspetti delle
nostre case, per renderle calde d‘inverno e fresche d‘estate,
ad esempio, ma sposarlo con la sicurezza è un‘altra cosa. Per
quello ci vuole il ferro. O no?
“Non più”. Questa è la risposta che la BM Barbiero & Minotti
GriFfer magazine 29
vuole poter dare a chi pensa ci sia una sola strada che conduce a una certa e certificata sicurezza per le nostre abitazioni del terzo millennio.
La base di lavoro, per un progetto che ormai sta prendendo
forma definitiva, è il pannello Variotec (vd. GriFfer Magazine
n. 27, luglio-agosto 2012, pp. 56-57), anello che unisce Italia e Germania per una collaborazione che vogliamo capace
di donare un passo in avanti alla ricerca della casa del futuro.
Il miglioramento certificato dei valori termici, con un pannello che si muove da un minimo di 0,99 W/(m2K) raggiunto
con lo spessore da 68 mm, fino a un valore “top“ di 0,62
W/(m2K) col 100 mm, è ormai un dato acquisito, e dietro
l‘angolo c‘è la classe di resistenza antieffrazione RC3.
Abitabilità e sicurezza della casa unite in un nuovo marchio,
destinato, ne siamo certi, a fare la storia dell‘edilizia italiana:
il “Portone blindato in legno“.
Portoni personalizzati, un‘estetica immaginabile anche dal
cliente, con pochissimi limiti invalicabili, e sterminati spazi
lasciati liberi per l‘immaginazione. Sicurezza, risparmio energetico e bellezza uniti in un portone che rappresenta, una
delle novità più significative nel mondo del serramento da
qualche tempo a questa parte.
Questo vogliamo portare nel nostro futuro, perché crediamo ad una casa nuova, in un paese nuovo, con persone
rinnovate nel gusto e nel pensiero, più attente all‘ambiente,
capaci di pensare in grande. Siamo certi che questo è il momento di partire, siamo pronti per un nuovo salto di qualità.
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BM Barbiero & Minotti Srl
novembre dicembre 2012
A Klimainfisso 2013 ci saranno
anche Barbiero & Minotti e Variotec.
In una fiera come Klimainfisso, nata con l’obiettivo “di promuovere le nuove tendenze del
mercato degli infissi per aumentare la qualità di porte, finestre e facciate in termini di prestazioni tecniche e di efficienza energetica” non potevamo mancare, per portare la nostra esperienza, e soprattutto le nostre novità legate ai portoni di ingresso da realizzare con pannelli
Variotec. È una scommessa importante quella che vogliamo giocare su questo prodotto, per
dare un contributo serio, qualificato, ad un cammino di riqualificazione delle case italiane, a
partire dalla porta di ingresso. Tecnologia tedesca, cuore e gusto italiani per una proposta che
sappia sposare estetica e sicurezza, risparmio e qualità della vita. L’impegno pluriennale nella
ricerca di prestazioni eccellenti da parte di Variotec si sposa con l’arte italiana, capace di valorizzare appieno la plasticità, la lavorabilità dei suoi pannelli.
Barbiero & Minotti è il punto di incontro, con la sua passione per le eccellenze del mercato, e
la sua capacità di farle entrare nella produzione di tutti i cultori della porta in legno: artigiani
e industrie che siano.
Venite a trovarci, saremo anche noi a Bolzano dal 7 al 9 marzo 2013. Vi aspettiamo.
La capacità di apprendere più velocemente
dei vostri concorrenti potrebbe essere
il solo vantaggio competitivo che avete
Arie De Geus, autore di “L’azienda del futuro”
StudioCentro Marketing ti aiuta ad ottenere
un migliore ritorno del tuo investimento grazie a:
▶ un’estesa e profonda
esperienza nel mercato dei serramenti
▶ una formazione attenta al
mondo reale” dei partecipanti
“mondo
▶ un supporto post corso
con suggerimenti e consigli via email
Chiamaci allo 0444.024.676
o invia un’email a
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Da Noi Succede
Formare
per innovare
In un periodo così buio per i mercati internazionali, vi è
sempre meno propensione ad aprirsi alle novità da parte
degli imprenditori che procedono con cautela su linee difensive, timorosi nell’avviarsi verso nuove strade.
Coloro che si oppongono ostinatamente al progresso
però rischiano di diventare obsoleti e di essere completamente tagliati fuori dal mercato.
È quindi importante trovare un giusto equilibrio, dato da
un mix di vari elementi che ci permettano di affrontare la
crisi con consapevolezza e professionalità.
Secondo il signor Nadir Zanforlin, titolare della ditta Braccio di Ferramenta di Rovigo, serietà, servizio, puntualità e
competenza, sono alcuni degli elementi chiave per distinguersi tra gli altri e mantenere il passo sulle sabbie mobili
di questi anni incerti.
È con questa convinzione che, sabato 6 ottobre 2012,
ha deciso di offrire ai propri clienti produttori di serramenti, l’opportunità di entrare a contatto con le novità offerte da AGB, Alban Giacomo Spa, storico partner
dell’azienda.
Fiera sostenitrice del Made in Italy, stimata per la capacità
GriFfer magazine 29
che ha avuto nel tempo di affermarsi a livello nazionale
e tenere testa alle pressanti marche straniere presenti sul
territorio, AGB offre articoli di qualità innovativi e affidabili, studiati secondo le esigenze del mercato e in completa sinergia con la sua clientela.
“Formare per innovare” è il meeting che si è così tenuto
presso l’elegante cornice di Villa Corte Frassino a Villadose (Ro), evento a cui hanno presenziato circa 110 persone, intrattenute dallo staff di AGB, che ha trattato varie
tematiche tecniche atte ad arricchire il bagaglio di conoscenze in merito ai prodotti e agli strumenti che permettono di migliorare il prodotto finale, e il modo di lavorare
del serramentista.
Dall’introduzione iniziale da parte del signor Nadir Zanforlin e del Coordinatore del gruppo GriFfer, il dr. Luca
Andreoli, è subito apparso chiaro il desiderio di costruire, creando sinergia tra i fornitori e i clienti, un percorso
che permetta di emergere o, quantomeno, di resistere nel
mercato di oggi.
Si è poi entrati nel vivo dell’evento con una panoramica
storica dell’azienda AGB, seguita dalla presentazione di
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nuovi prodotti e del perfezionato software AGB3000, un
valido strumento in grado di ridurre i tempi e la possibilità
di errori legati alla commercializzazione della ferramenta
tecnica.
Di rilevante importanza è stata la parte legata all’esposizione degli alzanti scorrevoli, suddivisi in tre fasce in base
al rapporto qualità/prezzo, così da poter far fronte alle
esigenze dei vari tipi di clientela.
Il tutto è stato supportato dalla presenza in loco di una
ricca mostra degli articoli che ha permesso ai clienti
presenti di testarli, rapportandosi direttamente con il
produttore.
Da quest’esperienza i clienti hanno avuto modo d’incrementare le loro conoscenze tecniche, felici di acquisire le informazioni che serviranno poi a loro per spiegare, al consumatore finale, in cosa la loro proposta si
differenzi da altre presenti sul mercato, apparentemente uguali.
La richiesta di svariate informazioni da parte del cliente al
serramentista è un problema molto sentito in quest’era
digitale, dove sempre più spesso l’artigiano si scontra con
GriFfer magazine 29
persone con competenza parziale, derivante da commenti e informazioni trovate sul web, la cui fonte a volte non
è né certa né sicura e che pertanto devono essere rassicurate dalla professionalità e competenza tecnica che lui
gli saprà offrire.
Fortunatamente, le condizioni meteorologiche hanno
permesso ai partecipanti di portarsi all’esterno della villa al termine della parte esplicativa e di poter assistere ad alcune prove di scasso in un’area appositamente
predisposta.
La giornata si è poi conclusa con un pranzo a buffet presso la barchessa e il giardino esterno della villa, occasione
gradita per uno scambio di informazioni tra i clienti, che
ha permesso anche di entrare a contatto diretto con i signori dello staff AGB per entrare nel merito di quei dettagli che non erano stati approfonditi durante la mattinata.
Si ringraziano tutti i partecipanti per la numerosa presenza, i collaboratori dello staff AGB per la loro disponibilità
e cordialità, e la Schiesari Catering che ha prestato un servizio molto efficiente offrendo agli invitati piatti di buona
qualità e ben presentati.
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Sulla base
d e l c o l l a u d a t o m o v i m e n t o i n m e t a l l o a scatti
m o d e l l o d i r i f e r i m e n t o n e l s e t t o re
p e r s o l i d i t à e ro b u s t e z z a
p re s e n t a
Serie
Q-ARTE
Serie
SASHA
I n u o v i m a n i g l i o n i c o o rd inati in ottone
p e r i n f i s s i a l z a n t i e scorrevoli
Reguitti S.p.A - Zona industriale - localita Fondi n° 33 - 25071 Agnosine (BS)
Tel +39 0365 896186 - Fax +39 0365 896137 - www.reguitti.it - [email protected]
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Da Noi Succede
Sistemi di fissaggio, affidabili.
Befestigungstechnik, die hält.
La presentazione del nuovo catalogo Grohe “Sistemi di fissaggio“ è stato un grande successo. Per molti clienti è stata
una lunga attesa dato che il predecente non è più disponibile ormai da 2 anni. Con oltre 3500 articoli, molti dei quali
nuovi, il resto rielaborato e presentato in una nuova veste
grafica è sicuramente il catalogo di nuova generazione più
pesante. Al primo impatto si potrebbe pensare a molte pagine e a una panoramica ristretta, ma quest’ultima non è stata
solo mantenuta, ma addirittura ampliata.
Con inserti, rubriche e ricerca veloce, il nuovo catalogo non
è solamente vasto, ma offre al cliente la possibilità di trovare
l’articolo desiderato in maniera molto più veloce.
Il risparmio di tempo è enorme, con questo concetto la ditta
Grohe ha convinto molti scettici.
Attualmente il nuovo catalogo „Sistemi di fissaggio“ viene distribuito gratuitamente a tutta la clientela. Per ricevere una copia rivolgersi alla ditta P. Grohe di Brunico.
Tel. +39 0474 547 200.
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Ein voller Erfolg war die Vorstellung des neuen Befestigungstechnik-Katalogs von Grohe. Viele Kunden erwarteten Ihn schon seit geraumer Zeit, da sein Vorgänger schon
seit 2 Jahren nicht mehr erhältlich war. Die Rede ist vom
neuen Grohe- Befestigungstechnik-Katalog. Mit über 3500
Artikeln, viele davon neu, der Rest überarbeitet und in ein
neues Layout übertragen, ist er der auch der schwerste
Katalog der neuen Generation. Viele Seiten, wenig Übersicht, möchte man meinen, doch diese wurde nicht nur
bewahrt, sondern sogar noch ausgebaut. Mit Trennseiten,
Rubriken, und Quickfindern ist der neue Katalog nicht nur
breit, sondern bietet den Kunden auch die Möglichkeit ihr
Produkt viel schneller als gewohnt zu finden. Die Zeitersparnis ist enorm mit diesem Konzept hat die Firma Grohe
so manchen Skeptiker überzeugen können. Der neue Befestigungstechnik-Katalog wird derzeit kostenlos bei allen
Kunden verteilt. Für ein Exemplar wenden Sie sich an Firma
P.Grohe aus Bruneck. Tel. +39 0474 547 200.
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Da Noi Succede
Premiati
anche dalla città
Se, come sostiene un detto popolare, il buongiorno si
vede dal mattino allora un fausto destino ha baciato il
VENEROTA-Kapriol day del 28 settembre 2012.
Con in mano il giornale locale, che dava ampia notizia della presentazione della nuova linea EXTREME INVERNALE e
di tutta la collezione 2013, già alle 8.15 il primo cliente sostava davanti all’ingresso della sede VENEROTA, in attesa
dell’apertura, per ritirare personalmente l’esclusivo gadget
in regalo e scegliere liberamente tra i tanti articoli della nuova collezione con l’ausilio del personale addetto schierato,
per l’occasione, dopo giorni di intensa formazione specialistica sugli articoli, sulle loro caratteristiche, sulle varie possibilità di uso per il lavoro e per il tempo libero.
Riservato a tutta la città di Lecco e a tutta la clientela, sia
professionale che privata, poiché dedicato a “Come vivere
il lavoro e il tempo libero in sicurezza”, l’evento del 28 settembre è stato il primo evento PER TUTTI nella storia dei 50
anni VENEROTA.
Organizzato in collaborazione con Kapriol, fornitore-partner
della VENEROTA, l’evento ha raccolto uno straordinario sucGriFfer magazine 29
cesso di pubblico e di vendite al quale hanno tangibilmente
contribuito la qualità dei prodotti, la capacità della clientela
di apprezzare articoli di livello non comune e la consulenza
specialistica dei tecnici Kapriol-VENEROTA che hanno operato fianco a fianco dando vita a un modo di fare squadra e
fornire consulenza davvero unico nel suo genere. Così come
unica nel suo genere è stata l’affluenza di pubblico anche
nei giorni successivi all’evento, con percentuali di crescita
degne dei tempi migliori.
Un merito speciale va poi attribuito al risalto dato alla notizia dalla stampa locale che ha inteso in tal modo premiare
un’iniziativa chiaramente a favore dell’intera città da parte
di un’azienda seria e solida con 50 anni di storia come la
VENEROTA. E la città ha gradito l’evento oltre ogni previsione anche “saccheggiando” simpaticamente buoni sconto da utilizzare entro la fine del mese di novembre.
Di particolare rilievo anche il forte interesse verso il KT (Kapriol
Training) che ha catturato l’attenzione soprattutto di coloro
che operando in cantiere, a un’altezza superiore ai 2 metri,
richiedono soluzioni precise per la salvaguardia della propria
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sicurezza e della propria incolumità. In tali situazioni di lavoro non ci si può infatti affidare al caso, all’improvvisazione o
a soluzioni non “all’altezza” tagliando scioccamente proprio
sulla qualità. Il KT rappresenta quindi la migliore risposta proprio per coloro che operando in cantiere in condizioni particolari intendono porre l’accento su un’intelligente prevenzione.
Un evento utile, quindi, che ha permesso un abbraccio simbolico tra la VENEROTA e la città di Lecco e i suoi cittadini, oltre all’opportunità offerta ai tanti professionisti, clienti
VENEROTA da anni, di vivere una giornata dal genuino sapore di scoperta e di allegria all’insegna della reciproca fiducia
e del reciproco rispetto, con un occhio al futuro delle proprie
aziende e alle scelte che sempre più oculatamente bisogna
fare anche in tema di sicurezza dando il giusto spazio, nel
contempo, anche a quelle fette di tempo libero, sempre in
sicurezza, che liberano la mente e ci riconciliano col mondo.
E saranno proprio la prevenzione e la sicurezza il tema del
prossimo evento che la VENEROTA ha in agenda. E non solo
nei cantieri o nei posti di lavoro in genere, ma nel luogo più
intimo per tutti noi: la propria casa e quindi la propria famiGriFfer magazine 29
glia, i propri cari, la propria serenità.
Minacciata dalle tante deviazioni che la nostra società registra tutti i giorni, le nostre
abitazioni sono a rischio sempre più alto e spetta a noi fare
la nostra parte per difendere
quanto di più prezioso ci appartiene. Socialmente molto sentito, il tema della sicurezza nelle proprie abitazioni
sarà un evento molto atteso e
molto curato, quindi da non
perdere.
Come è da non perdere “il negozio nel negozio”, l’originale
esposizione della linea EXTREME
presentata al VENEROTA-Kapriol
Day del 28 settembre e che potrete trovare nel punto vendita
VENEROTA.
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I Consorziati GriFfer
ALCOFER srl
ALFA FERRAMENTA srl
Via Salisburgo, 5
37136 VERONA (VR)
tel 045 500051
fax 045 8231183
www.alcofer.it
[email protected]
Via Wenner, 65
84131 FUORNI (SA)
tel 089 302704
fax 089 303037
www.alfaferramenta.com
[email protected]
BM BARBIERO&MINOTTI srl
BRACCIO DI FERRAMENTA
CAMPOPIANO sas
P. GROHE srl
Via Scapacchiò Ovest, 60
35030 SACCOLONGO (PD)
tel 049 8015108
fax 049 8015818
www.barbierominotti.it
[email protected]
Viale Porta Adige, 91/R
45100 ROVIGO
tel 0425 485617
fax 0425 485618
[email protected]
C.da Pesco Farese, 77
86025 RIPALIMOSANI (CB)
tel 0874 62222
fax 0874 67516
www.campopiano.it
[email protected]
Via J.G. Mahl 11
39031 BRUNICO (BZ)
tel 0474 547241
fax 0474 547240
www.grohep.com
[email protected]
LODDO’S srl
MARENGA srl
PIOVANI spa
POLIMERCATO srl
Via Newton, 14
09047 SELARGIUS (CA)
tel 070 841211
fax 070 851419
[email protected]
Via del Garda, 83
38060 ROVERETO (TN)
tel 0464 424258
fax 0464 430938
www.marenga.it
[email protected]
Via Copernico, 4
25020 PONCARALE (BS)
tel 030 2640281
fax 030 2640249
www.piovani.it
[email protected]
Via G. Beccari - Zona Ind. Regnano
06012 CITTÀ DI CASTELLO (PG)
tel 075 8511418
fax 075 8519644
www.polimercato.it
[email protected]
PULITA GIOVANNI
STAFFETTI srl
TECNOFER snc
Ferramenta VENEROTA srl
Viale Don Minzoni, 20/bis
60035 JESI (AN)
tel 0731 214797
fax 0731 211565
[email protected]
Località Caselle di Bazzano
67100 BAZZANO (AQ)
tel 0862 760465
fax 0862 760477
www.staffetti.it
[email protected]
Sede: Viale Venezia, 15
33052 Cervignano del Friuli (UD)
tel/fax 0431 31593
Filiale: Via Cotonificio, 47
33010 Tavagnacco (loc. Feletto Umberto)
tel 0432 688260 fax 0432 687369
[email protected]
Via Tagliamento, 32
23900 LECCO
tel 0341 256700
fax 0341 256750
www.venerota.com
[email protected]
GriFfer magazine 29
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via Berlinguer, 22 - Settima 29020 (PC) - Tel. +39 0523 364040 - Fax +39 0523 364044
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Elementi moderni dai profili squadrati si combinano alle classiche linee arrotondate, creando una serie senza tempo dal fascino irresistibile e aggiungendo un
tocco d’effetto a ogni porta e ogni finestra.
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Il pregiato ottone cromato o cromato satinato rende l’impugnatura gradevole al
tatto e sottolinea l’eleganza delle forme. Inoltre, i prodotti della serie Los Angeles
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