Evoluzione dei
Canali Distributivi
e nuovi Metodi di
Generazione del Valore
Maurizio Cuzari
Amm. Delegato
[email protected]
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
1
La Comunicazione, nel pieno dell’Era dell’IT
Media
Dinamico
Meeting, roadshow
Incontri singoli
Incontri di gruppo selezionato
TV via etere
Radio
Telefono
Comunicazione
Impersonale
Direct mail
Fax e posta
Quotidiani
Televideo
Riviste
Affissioni
Media
Statico
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
Comunicazione
Personale
La Comunicazione, nell’Era dell’IP
Media
Dinamico
Meeting, roadshow
Incontri singoli
Incontri di gruppo selezionato
TV via etere
Multimedia WWW
Cellulare
Vortal
off line
Videoconferenza
Radio
Telefono
Chat
Caselle vocali
E-mail
Comunicazione
Servizi on-line
Chat telefonico Comunicazione
Personale
Impersonale
Direct mail
SMS
Fax e posta
Quotidiani
Televideo
Riviste
Affissioni
Media
Statico
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
Dalle “4 P” alle “4 C”
Product
Price
Place
Promotion
Customer Needs
Cost to Consumer
Convenience
Communication
Communication: un
un concetto
concetto interpretato
interpretato
Communication:
fino ad
ad oggi
oggi come
come “pubblicità“.
“pubblicità“.
fino
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
4
Comunicazione on-line: le potenzialità
Potenziale
estensione
del target
Media/mezzi di
comunicazione
Selettività
del target
Feedback
Completezza
delle
informazioni
Misurabilità
dei
risultati
Quotidiani
Stampa
Radio
Televisione
Affissioni
Direct Marketing
Internet
Molto
Elevata
Elevata
Media
Medio
bassa
Bassa
Fonte: Rielaborazione matrice di Thomsen
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
5
La Mediamorfosi del Sistema Italia

Oltre 3.4 milioni di PC consegnati nel 2001

Oltre il 55% dei 3.7 milioni di imprese in Italia, IT ready

Oltre il 32% delle famiglie dispone di PC

Oltre 1 milione di imprese si collega ad Internet

Oltre 10 milioni di surfers ed internauti

Oltre 1.8 milioni di collegamenti a banda larga nel 2002

Oltre 150 Telcos con licenza ministeriale

Oltre 9.000 mld di spesa per soluzioni IP-based nel 2001

Oltre 10.000 mld di investimenti in 3 anni per reti di
trasporto e distribuzione a banda larga (2000-2002)
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
6
Nuovi stili di vita, nuovi mezzi di informazione













Il lavoro a casa, la casa - ufficio
L’education e l’entertainment (edutainment)
I cataloghi elettronici ipertestuali
Gli acquisti elettronici
L’accesso alle banche dati informative
I giornali elettronici, standard e custom
Le teleprenotazioni
La scelta dei programmi TV (Pay per view e Vod), il DVD
L’emergenza ed il teleallarme
La gestione centralizzata della casa, la casa cablata
Le e.mail ad amici, a radio e TV, ai giornali
La Voice over IP
Gli elettrodomestici intelligenti
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
7
Banda
(Kbps)
Nuovi servizi ed applicazioni dal Fisso
10.000
2.000
640
56
9.6
Tele chirurgia
Tele Servizi
VOIP diffusiva
TV interattiva
Chioschi
VOD
Home Voting
E-Learning
Pagamenti
Home Shopping
Giochi interattivi
e-Commerce diffusivo
MP3
E-Business
Aste
Giochi
Videoconferenza
IP Radio Ticketing
Trading
Info
Home Banking
E-mail
Pubblicità
Transazioni di debito
Voce, Fax
RGT
1998
ISDN
1999
ADSL
2000
XDSL
2002
Fibra
2003
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
…..
2004
8
Banda
(Kbps)
Nuovi servizi ed applicazioni dal Mobile
2000
Videoconferenza
Giochi interattivi
Unified messaging
Video
Firma digitale
Calendario, rubrica
144
64
32
9.6
Mobile Internet
Infomobilità
Adv multimediale
Immagini
Aste
Borsellino elettronico
Oroscopo, meteo Pagamenti
M-commerce
Ticketing
Info
Mobile Banking
E-mail
Pubblicità
Voce Trading
Radio
Giochi
Sms, fax
GSM
1998
Sim Toolkit
1999
WAP
2000
GPRS
2002
Edge
2003
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
UMTS
2004
9
Le linee di tendenza del Sistema Italia

Rallentamento dell’Economia
 flessione dei consumi
 attendismo negli investimenti

Crisi di fiducia nelle prospettive economiche


delle famiglie
delle imprese
Fine dell’effetto trainante di eventi straordinari per l’ICT
 Rallentamento strutturale della crescita per investimenti IT
 Spesa IT e IP concentrata sul “fare” e meno sul “creare”
 ICT asservita al Business, e meno alla rincorsa di visioni

Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
10
L’ECONOMIA
L’ECONOMIA ED
ED IL
IL MERCATO
MERCATO EDP
EDP
L’economia
Il mercato EDP
Fatturato
30000
Incremento percentuale
20
4
25000
3
2
15
20000
10
1
-2
Variazione percentuale del PIL
97E
-1
96
95
94
93
92
91
90
89
88
87
15000
86
0
5
10000
0
5000
-5
0
88
89
90
91
92
93
94
95
96 97E
 non siamo usciti dalla crisi, ma stiamo imparando a convivere con i problemi!
 crescita del 3,8% della spesa EDP nel 1995; previsione di incremento del 4,5% per
il 1996
SIRMI SPA per AFA Systems
Ottobre 1997
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
Pag. 1
11
Il rallentamento della crescita dell’IT
Andamento Mercato IT in Italia
16,0%
14,0%
12,0%
10,0%
8,0%
6,0%
4,0%
2,0%
0,0%
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
Crescita prevista a 7-02 11,5% 13,1% 13,8%
8,1%
1,1%
3,7%
6,4%
8,8%
Crescita prevista a 1-02 11,5% 13,1% 13,8%
8,1%
7,8%
8,0%
8,7%
9,4%
Crescita prevista a 1-01 11,5% 13,1% 13,8% 13,5% 12,6% 12,5% 11,8% 11,6%
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
12
Terremoto sussultorio in area PC
Andamento percentuale Mercato PC in Italia
80,0%
70,0%
60,0%
50,0%
40,0%
30,0%
20,0%
10,0%
0,0%
1998
-10,0%
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
-20,0%
-30,0%
PC Server
PC Desktop Consumer
Personal Workstation
Notebook
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
PC Desktop Business
PC tutte le tipologie
13
… siamo in una fase di aggregazione e consolidamento?
Manuale di Spreadsheet Mngt, cap. 1
1 + 1
=
3,14
Manuale di Spreadsheet Mngt, cap. 2
Fase 1
1 + 1 = 2
Fase 2
2 = 1,41
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
14
L’IT, un’Industry di tutto rispetto
Ripartizione per Business Line
35.000,00
In valori assoluti
 Crescita ancora superiore al
PIL ed a qualsiasi altro settore
economico di dimensioni
comparabili.
30.000,00
25.000,00
20.000,00
Servizi
Software
Hardware
15.000,00
10.000,00
5.000,00
Ripartizione per Business Line
0,00
1997
1998
1999
2000
2001E
2002E
2003E
2004E
2005E
100%
90%
80%
In termini percentuali
 Ruolo crescente dei servizi
 Stabilità dei Prodotti Software
 Decremento dell’Hardware
70%
60%
Servizi
Software
Hardware
50%
40%
30%
20%
10%
0%
1997
1998
1999
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
2000
2001E
2002E
2003E
2004E
2005E
15
Su cosa si può puntare, di vecchio e di nuovo?
Tradizione
 Mobile Business
 Mobile mailing & Messaging
 Sistemi multifunzione
 Storage
 Colore
 Security IT ed IP
 Consumabili
 Formazione
 Consulenza
Innovazione
 Security estesa
 Unified Messaging
 Imaging
 VoIP
 Business Recovery
 IP Outsourcing
 Video streaming
 Video conferencing
 e-Learning
 Networking innovativo
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
16
L’Impresa e l’Istituzione: nuove attenzioni






Sistemi di interazione con l’Esterno
Sistemi di Gestione delle Relazioni con i Clienti ed i Cittadini
Sistemi dedicati alle organizzazioni interne
Sistemi di Monitoring dell’andamento e dei fenomeni
Organizzazioni per processi e non più per funzioni
Tutti i settori sono in rapido cambiamento
 Impresa Estesa
 Focus sul Cliente, sul Consumatore, sul Cittadino
 Servizi innovativi
 Nuovi “fattori di forma” dalla “bit technology”

banca virtuale, e-trading, e-insurance, e-music, e-software, e-info
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
17
Internet corre
Trend del numero di imprese e famiglie
con connessione a Internet
(migliaia)
12.000
10.000
10.376
26%
delle famiglie
45%
delle imprese
9.164
7.928
8.000
6.778
5.712
6.000
4.514
4.000
2.000
2.861
639
298
631
1.050
1.504
1.892
2.266
2.525
2.709
1998
1999
2000
N. imprese
2001
2002
2003
2004
2005
N. famiglie
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
18
Diffusione di Internet in azienda



Il 93.8% delle aziende dispone di connessione a Internet
L’1.5% prevede di avere accesso a Internet in futuro
Il fenomeno Internet si diffonde anche all’interno delle
aziende: sempre più dipendenti hanno accesso alla rete
40
36,2
Trend della diffusione
della connessione a
Internet tra i
dipendenti (%)
33,3
35
30
26,5
23,6
25
24,4
20,7
19,9
20
15
12,6
10
5
1,6
1,0
0
< 5%
5%-20%
20%-50%
oggi
in previsione
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
> 50%
ns/nr
19
Dal Prodotto al Servizio ICT
E’ strategica
la tecnologia?

Certamente sì,





per
per
per
per
ottenere nuovi risultati
aprire nuovi fronti
indirizzare nuove opportunità
raggiungere nuovi livelli di efficacia
Ma questo non significa che la
tecnologia debba rappresentare un
peso per il fruitore, che ha in ben
altre attività il proprio core
business
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
20
L’Offering di Information Technology
Layer 7
Business Process
Layer 6
Moduli Applicativi
Prodotti
Personalizzazioni
Applicazioni
Layer 5
Tool di Sviluppo
Sviluppo
Web Management
Layer 4
Web Mgmt tools
Layer 3
Orgware
Process monitoring
Database, Gestione Dati ed Ambiente
Admin, Tuning, Extents, Import/Export, Monitoring, Riorganizzazione
Layer 2
Sistema Operativo
Affidabilità, On Line, Gestione interna
Layer 1
Piattaforme Hardware
Supporto all’Hardware
Supporto al Software
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
21
La gestione della tecnologia - cose da fare









Acquisizione e gestione di hardware e software (OS,
database, piattaforme di e-Commerce, applicativi, ….)
Attivazione e gestione di connettività e accesso a Internet
Disponibilità di sistemi e reti, loro gestione
Integrazione con i sistemi legacy
High availability, gestione della sicurezza, back-up
Supporto al sistema, alla rete, agli utenti (help desk)
Monitoraggio e gestione degli ambienti operativi
Reportistica, controllo e analisi degli accessi
...
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
22
L’area primaria di attenzione: Business, non Tecnologie
I Clienti diventano sempre più esigenti
 attenzione sempre più concentrata sul proprio Business
 analisi del valore della soluzione ipotizzata
 analisi del ritorno previsto o prevedibile dell’Investimento
 rimessa in discussione delle Partnership tradizionali
Il Mercato corre più veloce dell’Offerta
 i Vendor sono spesso spiazzati dalle richieste dei Clienti
 i Canali non sono sempre in grado di fornire il supporto richiesto, nei
tempi richiesti ed al livello qualitativo atteso
Il Mercato richiede componenti chiare
 posizionamento avanzato ed innovativo
 competenze, ampiezza di gamma, concretezza, rapidità
La soddisfazione passa per strategie chiare, partnership forti,
delivery sicure
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
23
Il Modello tradizionale di go to market dell’IT
Vendor
Global -Technology -Product - Software -Svcs
Focused
Wide offering
distributors
Bookshops
Elettr. Consumo
Bianco Bruno
Consumer
distributors
Terze Parti
Kiosks
Mass
Merch.
Computer
shop
Catene
SOHO
Outbound sales
Inbound sales
Direct
Reseller
Small
Dealer
Corporate
reseller
System
Integrator
LAN
SW
Services
VAR
House company
Integrator
Medium
Top & Large
Business
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
24
La catena del valore dell’IT del III Millennio
Servizi a supporto delle transazioni
Norme e regolamenti
Anelli
Produzione di contenuti
Infrastrutture
Segmenti
Reti
Posa/ messa a
disposizione
delle reti
Servizi di
trasporto e
connettività
Trasporto
Connettività
Apparati di
rete
Hosting/
housing
Dispositivi
Hw
Help desk
Software
abilitante
Linguaggi/
tools di
sviluppo
Database
Applicativi
Servizi
abilitanti
Utility
Serv. di
implementazione
Applicativi
IP
Serv. di
gestione
Piattaforme
Servizi di
fruizione dei
contenuti
Serv. di
indirizzamento
Servizi
transattivi
Servizi
applicativi
Sw di
servizio
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
25
I Canali Indiretti








C’era una volta il “Concessionario”
Poi nacque il VAR
E fu scoperto il Reseller
E nacque l’amore per i Distributori
E la grande attrazione per la GDO
Poi cominciarono le Catene ...
… e il Mail Order e le Dirette innovative …
… e gli specialisti in Education, CAD, Networking
Da una presentazione del 1993 !
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
26
Dieci anni dopo
I Distributori


La Distribuzione è stata la
chiave di volta del 1992, e
continuerà ad esserlo nei
prossimi anni.
L’Italia non è diversa dal
resto del mondo, anche se
ha alcune particolarità:
– gli italiani
– il sistema finanziario italiano
– il sistema economico italiano







Coverage dei Distributori: 64%
Concentrazione della
Distribuzione: 69,2% in capo ai
primi 10 operatori
Crescita primi 10: 7,5%
Crescita secondi 10: 22,9%
Crescita totale: 5,6%
Crescita IT: 8,1% nel 2001
Crescita IT Hw: 6,6% nel 2001
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
27
Dieci anni dopo
Gli italiani



L’Italia è stata il crocevia del
mondo per lunghi secoli...
… ed oggi si trova a disagio
nel non esserlo, ma solo
quando se ne rende conto!
L’utente medio di PC non
conosce la differenza fra un
file ASCII ed un testo .doc, ma
sa benissimo (dagli amici e
dalle riviste) che può comprare
un bolide allo stesso prezzo
del catorcio di sei mesi prima.





Oltre 13 milioni di
navigatori su Internet
Oltre 39% di case con PC
Oltre 655.000 PC
Consumer, 600.000 Soho
Oltre 38 milioni di
cellulari (78% della
popolazione 13-80 anni)
Più fotocamere digitali
che macchine
fotografiche tradizionali
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
28
Dieci anni dopo
Il Sistema finanziario

Alto costo del denaro
– “Prime Rate” sopra il 10% ...


Lavorare con le banche chiede
un continuo controllo dei costi
e dei tempi di esecuzione
Vendere a Clienti Top è duro!
– I Vendor vogliono i 30 gg
– I Distributori vanno per i 70 gg
– i Clienti piccoli pagano i Dealer a
30-60 giorni
– i Clienti Top pagano a 120, 150,
180 giorni
– il Governo paga quando vuole!





Factoring diffusivo
Contratti assicurativi sul
credito
Gestione del fido su tutti i
Clienti da parte di tutti i
principali Distributori
Gestione comune fra
Vendor e Canali degli
incassi “lenti”
Disastri (ancora) inferiori
al temuto, dallo
sgonfiamento della “bolla”
New Economy
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
29
Dieci anni dopo
Il Sistema Economico
Dimensioni (dip.)
100 +
50-99
10-49
3-9
0-2
Aziende
9.000
12.000
147.000
636.000
2.044.000
Piramide larghissima alla base,
con pochi Clienti Top e Large.






Permanenza del fenomeno
“nanismo”
Incentivazione
dell’imprenditoria
microscopica
Globalizzazione
Svendita dell’economia
nazionale
Bassi effetti economici
dalla privatizzazione
Effetti marginali dalla
fine dei monopoli
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
30
Dieci anni dopo
I Canali
Circa 10.300 Terze Parti attive.
Di queste:


450 vendono solo Sistemi

 o forse sono i Ricercatori ed
i Consulenti a farsi illusioni
sulle segmentazioni?
1,400 vendono Sistemi e PC

3,900 vendono PC
Concentrazione limitata:
oltre 30.000 Terze Parti
Miriadi di Micro Imprese
Proliferazione di categorie
Da PC e Office a ICT





Systems Integrator e VAR
Reseller e Dealer
Telefonia
GDO, MM, Cons. Electronics
Atipici
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
31
Dieci anni dopo
L’inizio del cambiamento

La fine dei Distributori esclusivi
– scompaiono, o creano un
catalogo di prodotti sia
complementari sia concorrenti

La fine del Software Publisher
– ciclo di vita del software troppo
breve per recuperare gli
investimenti
– duplicazione abusiva



 pochi nazionali
 standardizzazione del sw

Distributori internazionali
– Computer 2000, che compra EIS
– Ingram Micro parte da zero
– Omnilogic entra nel software
Anche in un periodo di
contrazione del mercato,
260 Distributori attivi
135 ISV nazionali ed
internazionali

I Distributori Leader sono
aziende nazionali
i Corporate Reseller che
fanno risultati sono quelli
“sponsorizzati”
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
32
Un Dealer di PC “standard” del 1992
100%
80%
60%
40%
20%
0%
Ricavi
HW
Source: MBI estimates
SW
Margini
Serv.
Maint.
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
Accessori
33
Cosa è “Canali”, oggi?



Acquisto di prodotti
 quali prodotti
 da chi
 con quali modalità
 tramite quali strumenti
Vendita di prodotti
 a chi
 con quali modalità
 con quali livelli di attenzione ai processi evolutivi del
Mercato e delle esigenze
Erogazione di Servizi e rilascio di Soluzioni
 grande tema di conversazione...
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
34
Logica macro dei Canali
Valore
aggiunto
Diretta
System Int.
Corporate
Reseller
VAR
Distributori
IT
Vendite
complesse
Progetti
Soluzioni
Enterprise
Tecnologie
Soluzioni
Small Soluzioni
VAR
Dealer
GD/DO
TLC
Volumi
Volumi
Dirette
Top
1,683
Solution
500 +
Large
8,615
Internet
Solution
100
Medium
186,931
SOHO
3,522,849
Lan Integrator
Internet
Provider
Volumi
Istallatori,
Agenti
Volumi
Negozi
Consumer
10
Consumers
21,193,000
Volumi
5
Volumi
GD/DO
Prodotti
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
35
Chi è Canali, oggi
Telcos
160
Vendor
10 + 30
.
Distr
Micro
252
20
Propr.
Syst. VAR
220
Top Consulting
10
Outsourcer
20
Open Syst.
VAR
500
Installatori
900
Dealer e PC VAR
3.600 + 3.000
Dealer Prodotti Ufficio
1.550
Reseller
Telefonia
5.800
Catene
40 (2.800 Outlets)
Mass Merch e
Consumer
6.200
Edicole circuiti primari
5.000
Cablers
15
Web
Agencies
350
Corp. Reseller LAN integr.
40
20
ISP
ASP e XSP
ISV
135
Large Systems Integrator
15
Distr..
Sist.
8
400
Technology &
Prod. Provider
50 + 50
SW
House
e
SSI
+
Svcs
4.750
Tabaccai, bar, cartolerie
22.000
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
36
Qualche tema chiave

Perché Piccolo non è più Bello

La Boutique e l’Artigiano

Il Digital Divide nasce dal Canale?

Lo skill Shortage è un reale elemento di rischio?

Ci sono veramente nuovi modelli di go to market?

Da chi acquisire le competenze necessarie?

Ma se lo scenario non è in fondo mutato sensibilmente nel
corso degli ultimi dieci anni, e se le linee di tendenza sono
all’insegna di un cambiamento modesto, è proprio vero che è
fondamentale cambiare atteggiamento?
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
37
Cosa devono cercare gli Operatori dei Canali




Opportunità di sviluppo di nuovo Business
Opportunità per porsi come interlocutori qualificati
Capacità di far valere competenze a sostegno del Valore
Capacità di offrire Innovazione
Su cosa lavorare:
 Approccio competitivo
 Rimozione della Sindrome del Nano
 Ricerca di nuovi processi di crescita
 Entrare nel Sistema Impresa, integrandosi nella Value Chain
 Investire, per competere meglio
 Lavorare di più, lavorare tutti
Roadshow Comufficio - Ottobre 2002
38