Il Cambiamento e
l’Innovazione nella Professione:
il Controllo Direzionale
Il business plan
Dr. Francesco MERISIO
Bergamo, 3 Dicembre 2010
Materiale per solo uso didattico
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
1
CONTENUTI DELL’INTERVENTO
1. GLI ELEMENTI DEL BUSINESS PLAN
2. IL PIANO OPERATIVO
•Testo di riferimento per la parte di metodologia è “Il business plan” – Antonio Borello – McGraw-Hill
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
2
GLI ELEMENTI DEL BUSINESS PLAN
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
3
IL BUSINESS PLAN
Comprensione dell’ambiente
circostante all’impresa: il mercato, la
concorrenza, le strategie, il
posizionamento competitivo
Definizione della
visione imprenditoriale
e degli obiettivi
perseguiti
Analisi della fattibilità finanziaria e
dell’attratività economica di un
investimento: ampliamento di
un’attività esistente o di nascita di una
nuova iniziativa
Pianificazione delle
strategie e
determinazione del
piano operativo in tutte
le sue aree
BUSINESS
PLAN
Definizione dell’assetto
organizzativo aziendale efficiente e
coerente con gli obiettivi.
Definizione di compiti e
responsabilità del personale
coinvolto
Quantificazione degli obiettivi
attraverso il budgeting e analisi
degli scostamenti come procedura
di controllo “anticipato”
dell’andamento dell’impresa
Accesso alle
fonti di
finanziamento
•Testo di riferimento: “Il business plan” – Antonio Borello – McGraw-Hill
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
4
BUSINESS PLAN : LE FASI
Piano operativo
Business plan o piano
economico-finanziario
(concezione ristretta)
Piano di fattibilità
economica
Fase della gestione
corrente (operativa)
Sviluppo del
mercato
Concezione dell’idea di
business e definizione
della visione
imprenditoriale
Fase della fattibilità
economica
Sviluppo
dell’idea e del
prodotto
Fase della fattibilità economicofinanziaria completa
Fase operativa: avvio
dell’azienda
Fasi di sviluppo di un’impresa e concezione ristretta o allargata del business plan
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
5
LE FASI DI UN BUSINESS PLAN ALLARGATO
•Visione allargata del business plan:
-verifica la bontà dell’idea imprenditoriale
-si estende alla valutazione più completa del progetto
-include l’analisi della sostenibilità finanziaria
-definisce il pano operativo che guida le decisioni correnti dell’imprenditore
FUNZIONE INTERNA:
Utilizzato come strumento di guida e di
valutazione
BUSINESS PLAN
FUNZIONE ESTERNA:
Strumento atto a comunicare e
convincere operatori economici esterni
all’impresa sulla bontà (credibilità e
coerenza) del business aziendale
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
6
OBIETTIVI di un corretto BUSINESS PLAN
Un corretto business plan consente di :
1.
aiutare l’imprenditore ad una piena comprensione del business attraverso l’analisi delle ASA: chiara
visione imprenditoriale, esplicitazione delle strategie, corenza del piano operativo con gli obiettivi
perseguiti, monitoraggio dell’attività per determinare scostamenti dalle previsioni;
2.
valutare la redditività attesa dell’iniziativa e la capacità del progetto di remunerare adeguatamente i
capitali di finanziamento e/o investimento richiesti attraverso le proiezioni economico-finanziarie
basate su assunzioni attendibili;
3.
di indirizzare l’imprenditore verso scelte del canale e della tipologia di finanziamento più appropriati
alla destinazione da assegnare alle risorse raccolte grazie alla completa analisi della situazione
finanziaria corrente e prospettica dell’impresa.
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
7
CONCETTI BASE DEL BUSINESS PLAN
FIDUCIA
Il BP come documento informativo rivolto verso l’esterno: il BP deve rappresentare in
modo veritiero e corretto la realtà al fine di costruire nel tempo rapporti di collaborazione e
fiducia con i vari interlocutori esterni dell’impresa, accrescendo la credibilità dell’azienda.
ACCURATEZZA
Verificare ogni punto dell’analisi omettendo informazioni non riscontrabili o troppo
generiche o, in caso di loro utilizzo, invitando a debite precauzioni nell’interpretazione dei
risultati emersi. La superficialità può ingenerare un’insicurezza di fondo sull’attendibilità
dell’intero piano.
VISIONE D’INSIEME
Evitare approfondimenti eccessivi in alcune parti a scapito di altre: l’analisi del particolare
non deve mai far perdere il quadro complessivo dell’indagine e l’interdipendenza di tutte le
sue componenti
PRIORITA’ DI LETTURA
Stabilire una priorità di lettura a seconda delle finalità perseguite e della natura dell’attività
esercitata: alcune sezioni rivestiranno una maggiore importanza rispetto ad altre e su
queste si concentrerà l’attenzione del lettore.
Stesura dell’ executive summary: documento sintetico che consenta di introdurre il
lettore alla natura dell’iniziativa; è buona norma che non superi le 2 / 3 pagine
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
8
STRUTTURA E ACCORGIMENTI NEL BP
1. PARTE INIZIALE: descrittiva, introduttiva dei dati esposti successivamente.
Contiene:
-la presentazione dell’impresa o del progetto, la trasmissione della visione imprenditoriale sottostante;
-si compone delle analisi e degli studi necessari per una corretta comprensione del mercato, della
concorrenza, del prodotto/servizio offerto e del piano strategico e operativo;
-sempre a livello descrittivo viene esposto il piano di finanziamento che conterrà la giustificazione della
richiesta di un determinato finanziamento alla luce dei calcoli esposti nella seconda sezione.
2.PARTE SUCCESSIVA: contiene i dati economico-finanziari.
•Tale sezione è piuttosto ampia in quanto copre molte aree di analisi di investimento e di bilancio. Il fine
è quello di fornire uno strumento che consenta di interpretare i dati raccolti nella prima parte del BP,
disponendoli in una serie di prospetti guida per il lettore nella valutazione del progetto. Tale parte va
arricchita con grafici, dalla facile interpretazione visiva, e tabelle.
•ALLEGATI: Il più delle volte gli allegati sono una parte essenziale del lavoro.
•Il peso degli stessi non deve essere eccessivo,e la natura e qualità degli allegati deve essere associata
allo scopo del BP.
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
9
DIMENSIONE DESCRITTIVA
•DESCRIZIONE DEL BUSINESS
•ANALISI DELL’AZIENDA
•ANALISI DEL PRODOTTO / MERCATO
•ANALISI DEL SETTORE
•LE STRATEGIE
•IL PIANO OPERATIVO
1.LA LOCALIZZAZIONE
2.LA PRODUZIONE
3.LA LOGISTICA
4.IL PIANO DI MARKETING
5.IL BREAK-EVEN OPERATIVO
6.IL BUDGET DI MARKETING
•STRUTTURA E MANAGEMENT
1.L’ORGANIZZAZIONE
2.LA STRUTTURA
•LE RISORSE DI FINANZIAMENTO
1.IL CAPITALE INVESTITO
2.LE FONTI
3.IL PIANO DI AMM.TO E REMUNERAZIONE DEL CAPITALE
4.VALUTAZIONE DEL CREDITO
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
10
INTRODUZIONE e ANALISI AZIENDA
•Nell’ INTRODUZIONE deve essere esplicitata la finalità del BP:
Contiene l’idea del progetto
imprenditoriale ed il mercato a cui si
rivolge
Definizione
dell’OBIETTIVO
DELL’AZIENDA
-benefici dell’offerta
- target di clientela
- pricing
ANALISI DELL’AZIENDA:
Al lettore del BP devono essere fornite le informazioni relative alla storia dell’azienda,
rendendo noti eventi significativi del passato se già esistente, o le caratteristiche dell’azienda
che si vuole creare in modo chiaro e al tempo stesso sintetico:
da chi è stata fondata
quando e dove
forma legale
sviluppo ed area tipica di attività
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
11
ANALISI DEL PRODOTTO / MERCATO
•PRODOTTO/SERVIZIO = analisi in un’ottica di mercato (non di produzione): funzione assolta dal prodottoservizio in relazione alla soddisfazione del bisogno del consumatore.
DESCRIZIONE
PRODOTTO
Individuare lo specifico target di mercato a cui si rivolge l’attività
d’azienda, in base all’utilità percepita dal consumatore
•
MERCATO = studio del cliente e/o consumatore attraverso la distinzione in mercati dei beni di
consumo e dei beni industriali, e segmentazione del mercato: socio-demografica, psico-grafica,
sulla base dei vantaggi perseguiti, comportamentale.
•
AREE DI AFFARI = l’attività d’impresa va scomposta in sotto-categorie definite “aree di affari” e
definite da una caratteristica combinazione di prodotto/mercato.
L’azione competitiva
dell’impresa viene scomposta e definita operativamente dalle singole azioni direttamente riferite
alle diverse unità di affari individuate.
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
12
ANALISI DEL SETTORE
•SETTORE =il settore è costituito da quel gruppo di imprese che svolgono la medesima attività
economica in un certo ambito geografico, più o meno ampio.
Utilità dell’
ANALISI SETTORIALE
Per capire le caratteristiche dell’offerta,
studiare i concorrenti esistenti e
potenziali, individuare i canali distributivi
e di approvvigionamento
Per cogliere le insidie o le opportunità
di business legate ai cambiamenti del
settore in chiave prospettica
Analisi di:
- ciclo di vita del settore (matrice prodotto /settore)
- caratteristiche dell’offerta: comprensione del tasso di sviluppo del settore
- i competitori (diretti o indiretti)
- fornitori e canali distributivi: tipologia e qualità del rapporto
- posizionamento competitivo: delineare le mappe per lo studio della concorrenza
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
13
LE STRATEGIE
•Il business plan deve trasmettere il “profilo strategico di fondo”:
Impostazione
organizzativa
Obiettivi di
fondo
Filosofia
gestionale
 Primo livello di strategie: sociali e competitive
STRATEGIE SOCIALI: socialità interna che valorizzi il personale e coinvolga i singoli nella vita
dell’azienda, e società esterna volta alla costruzione di corretti rapporti commerciali miranti alla reciproca
fiducia con gli interlocutori economici e sociali.
STRATEGIE COMPETITIVE: i piani di azione che determinano il modo di operare nel mercato e nel
settore. Approntare tali strategie significa pianificare come usare i punti di forza dell’impresa nei confronti
della concorrenza e come porre rimedio ai punti di debolezza.
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
14
SUCCESSO AZIENDALE
SUCCESSO
SOCIALE
SUCCESSO
REDDITUALE
SUCCESSO
AZIENDALE
DURATURO
Strategie sociali
Strategie competitive
Gli obiettivi strategici di un’organizzazione d’impresa sono: il successo reddituale e il successo
sociale. Un successo reddituale è duraturo in quanto frutto di una solida strategia competitiva,
oltre che di una corretta strategia sociale.
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
15
GLI ELEMENTI DELLA FORMULA IMPRENDITORIALE
Sistema
competitivo
Sistema attori
sociali
Arena competitiva
Sistema di
prodotto
Contesto sociale
Struttura
Prospettive
offerte /
contributi
richiesti
T. Pencarelli - F. Forlani
23 ottobre 2003
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
16
16
IL SISTEMA COMPETITIVO
Concetto della concorrenza allargata alla Porter [Valdani, 1995]
Concorrenti
potenziali entranti
Potere negoziale dei
clienti
Minaccia di nuovi ingressi
Potere negoziale dei
fornitori
Fornitori
Concorrenti attuali
del settore
Manovre concorrenziali per
conquistare posizioni di dominio tra i
concorrenti attuali
Acquirenti
Potere contrattuale del sistema
distributivo
Intermediari
Minaccia di prodotti sostitutivi
Concorrenti indiretti
succedanei/funzionali
23 ottobre 2003
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
17
17
Le strategie base di Porter [1982]:
Intero
settore
Differenziazione
Leadership
globale dei costi
Obiettivi
strategici
Un particolare
segmento
Focalizzazione
Percezione differente
da parte del cliente
23 ottobre 2003
Vantaggi
strategici
Il business plan
Bassi costi di
produzione
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
18
18
LE STRATEGIE COMPETITIVE
Suddivise a seconda del livello a cui si riferiscono: azienda e area d’affari, le strategie competitive
possono essere:
Per l’azienda:
• ORGANIZZATIVE
Attengono alla definizione della struttura aziendale adeguata alle esigenze del
mercato, negli ambiti: risorse umane, procedure, attività e funzioni.
• PRODUTTIVE
Insieme di decisioni relative allo svolgimento della produzione beni ed erogazione
dei servizi, in tema di: internazionalizzazione, tecnologia, processi, logistica.
• ECONOMICO-FINANZIARIE
Strategie volte a conseguire la valorizzazione dei beni patrimoniali e
l’ottimizzazione dei flussi finanziari: razionalizzazione patrimoniale, ottimizzazione
della struttura del capitale, bilanciamento finanziario.
• DI COMUNICAZIONE
Comunicazione aziendale finalizzata all’affermazione e dei suoi marchi , e
comunicazione d’offerta per la traduzione del vantaggio reale per il
cliente/consumatore.
Per la singola ASA:
• COPERTURA DI MERCATO
• D’OFFERTA
Definizione della clientela obiettivo per ogni linea di business attraverso:
segmentazione e presidio territoriale.
Definizione dei contenuti e caratteristiche dell’offerta al fine di rispondere ai
bisogni della clientela target e sviluppare/mantenere i caratteri distintivi rispetto
ai prodotti-servizi della concorrenza (analisi delle funzioni di prodotto e del
livello di servizio).
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
19
BUSINESS PLAN COME DOCUMENTO STRATEGICO
•Il business plan è il documento che analizza trasversalmente tutte le aree
interne ed esterne a un’azienda, fornendo all’imprenditore/manager tutti
gli elementi necessari per una valutazione approfondita del percorso
imprenditoriale da seguire per il raggiungimento del successo sociale e
reddituale dell’azienda.
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
20
IL PIANO OPERATIVO
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
21
1. LA LOCALIZZAZIONE
BENI AL
CONSUMO
criticità
DOMANDA DEI BENI
MKT BENI
INDUSTRIALI
criticità
LOGISTICA DELLA
DISTRIBUZIONE
criticità
Esigenze di
approvvigionamento e
disponibilità della
manodopera
COMMERCIALIZZAZIONE
BENI AL
CONSUMO
PRODUZIONE
MKT BENI
INDUSTRIALI
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
22
Confronto tra alternative di LOCALIZZAZIONE
Valutazione dell’area in cui localizzare l’attività valutando:
•
l’accesso ai beni/servizi da parte dei consumatori
•
valutazione del costo-beneficio del locale
•
attrattività dell’area
•
caratteristiche dell’area in relazione alla natura del business
Determinazione della redditività intrinseca delle alternative, nei limiti del budget di investimento:
Afflusso atteso
della clientela
associato a
Margine medio atteso
per ogni singolo
prodotto/servizio
Flussi di entrata
previsti
Costi delle
opzioni
Redditività
intrinseca
dell’alternativa
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
23
2. LA PRODUZIONE
Ricerca della
qualità del prodotto
Sino al punto in cui
beneficio del miglioramento
del prodotto
>
Onerosità del risultato
raggiunto
Elencare le attività materiali e immateriali acquisite ed impiegate nel progetto.
Per ogni singolo bene inserire:
- lo stato fisico
- Il controvalore
- Il mezzo di pagamento
- il valore di realizzo in ipotesi di liquidazione dell’investimento
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
24
3. LA LOGISTICA
•Descrizione di:
• movimentazione: risultati in entrata e in uscita delle merci
- mezzi impiegati nel trasporto
- risorse umane dedicate
- grado di automazione dei flussi informativi
- velocità di consegna
- punti critici di processo
–
•
•
•
•
•
•
 magazzino: stoccaggio merci
- descrizione locali stoccaggio
- personale assegnato
- idoneità dei locali
- funzionalità del magazzino
- rapporto tra spazio occupato / spazio a disposizione
- distribuzione sul mercato dei beni prodotti
 distribuzione
- canali utilizzati dall’impresa
motivazioni sottostanti la scelta
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
25
4. IL PIANO DI MARKETING
•Il piano di marketing si compone di
- OBIETTIVI
- STRATEGIE
- LEVE
- PIANO DELLE VENDITE
Per sviluppare un valido piano di marketing è necessario aver prima acquisito una serie di informazioni
di mercato sia dal lato della domanda che del lato dell’offerta
Il piano di marketing deve essere definito e continuamente adattato alla realtà esterna
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
26
GLI OBIETTIVI e le STRATEGIE del piano di marketing
Nel piano di marketing devono essere esplicitati gli obiettivi e le strategie al fine di perseguire i seguenti
scopi:
• collegare gli obiettivi aziendali di LP con un piano operativo di vendite concreto ed efficace;
• mostrare la coerenza delle leve di marketing rispetto agli obiettivi
• definire un sistema di incentivazione per il personale di vendita basato sui risultati
• fornire degli standard che servano da parametro dell’andamento dell’attività
Gli obiettivi e le strategie
sono definiti a livello di
azienda e di singola ASA
OBIETTIVI DI MKT:
di natura QUANTITATIVA
- volume delle vendite desiderato
- quota di mercato desiderata
-…
di natura QUALITATIVA
- miglioramento della percezione generica di prodotto o di alcune
componenti dello stesso
- creazione / riposizionamento dell’immagine di un marchio commerciale
-…
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
27
LE LEVE del piano di marketing
•
1.
2.
3.
4.
Le componenti del marketing-mix, dette anche leve di marketing sono quattro:
Prodotto (servizio)
Prezzo
Promozione/pubblicità
Canali di distribuzione/vendita
PRODOTTO = output + servizi accessori
-il prodotto deve essere definito non tanto nella sua fisicità, quanto nell’insieme di funzioni
che assolve e dei bisogni che soddisfa
- individuare le componenti del prodotto che ne determinano la vendita
A livello operativo devono poi essere descritte le fasi di:
- produzione fisica del prodotto
- creazione degli accessori di prodotto
- commercializzazione del prodotto stesso
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
28
LE LEVE del piano di marketing
PREZZO
La componente del prezzo riveste un ruolo di assoluto rilievo. Nella determinazione dello
stesso è necessario tenere in considerazione preliminarmente alcuni elementi.
A livello di prodotto:
- elasticità/rigidità della domanda: determinata da fattore tempo, presenza sul mercato di
altri concorrenti, differenziazione e comportamento disomogeneo dei consumatori.
- percezione della componente prezzo: considerazione della valenza psicologica della
percezione del prezzo
A livello di azienda:
- struttura dei costi: necessità di predisporre una accurata ed efficace contabilità gestionale
di controllo dei costi.
- piano delle vendite e livello di profilo atteso
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
29
LE LEVE del piano di marketing
PUBBLICITA’ / PROMOZIONE
Qui rientrano tutta una serie di iniziative relative alla strategia della comunicazione e volte a
promuovere il prodotto dell’impresa: pubblicità diretta e indiretta, promozione, merchandising. Lo
scopo di tali strumenti è influenzare le attitudini al consumo della clientela al fine di incrementare le
vendite.
Pubblicità diretta = comunicazione che ha per tema l’azienda o i suoi prodotti. Può avvenire
attraverso comunicazione diretta oppure con media della comunicazione.
Pubblicità indiretta = è quella forma di comunicazione che coinvolge l’oggetto da promuovere solo
attraverso un evento esterno
Promozione = vi rientrano tutti quegli strumenti volti ad allargare la diffusione/commercializzazione
del prodotto presso il mercato dei consumatori attraverso forme di incentivazione non ordinarie
(coupon d’acquisto, campioni gratuiti di prodotto, sconti una tantum, …)
Merchandising = consiste nello studio della presentazione del prodotto presso il punto vendita.
Spesso tale operazione è promossa dal produttore come servizio di vendita al cliente-negozio.
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
30
LE LEVE del piano di marketing
CANALI DI DISTRIBUZIONE / VENDITA
La scelta del canale di distribuzione sottende alla definizione della clientela target del prodotto.
L’impresa focalizzerà infatti la propria strategia commerciale verso quei canali frequentati dai
consumatori target al fine di massimizzare l’efficacia della sua azione.
I fattori da considerare nella scelta di un canale sono:
Rapporto costi/benefici = è necessario comparare gli svantaggi di ogni canale distributivo e di
vendita, in termini di erosione del margine di profitto con i vantaggi legati al canale stesso.
Caratteristiche del prodotto = tali caratteristiche influenzano spesso in modo determinante la scelta
del canale distributivo e/o di vendita.
Caratteristiche del mercato = Attenzione posta al mercato: tipiche condizioni esterne di mercato
possono obbligare a ridefinire la politica commerciale attraverso canali di vendita alternativi.
Strategia di marketing mix = la scelta del canale distributivo, in quanto componente del marketing
mix deve essere coerente con tutto il piano di marketing definito dall’impresa.
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
31
IL PIANO DELLE VENDITE
•Per sviluppare un piano di vendite è necessario scegliere:
•la tecnica di indagine e il livello di analisi
NATURA
TECNICHE D’INDAGINE
qualitativa
BASE D’INDAGINE
quantitativa
passato
a) Estrapolazione storica
X
X
b) Trend settoriale
X
X
c) Fattori di mercato
X
X
d) Ritorno di marketing
X
X
e) Indagini di mercato
X
f) Stime e pareri di manager, dipendenti
ed esperti
X
futuro
X
X
X
a) Estrapolazione storica = sono tecniche matematico-statistiche che, partendo dai risultati
commerciali degli anni precedenti, proiettano nel futuro scenari di vendita basati sul comportamento
della domanda nel tempo. La proiezione deve essere ponderata sulla base dei trend di base,
ciclicità, stagionalità.
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
32
IL PIANO DELLE VENDITE
b) Trend settoriale = metodo che applica all’impresa la proiezione di crescita riferita al settore di
appartenenza. Partendo dalla quota corrente detenuta dall’impresa sul totale del fatturato del settore, si
applica tale percentuale sulle stime di crescita delle vendite del settore stesso (tecnica approssimativa).
c) Fattori di mercato = l’obiettivo di questo approccio è quello di legare l’andamento delle vendite ad uno
o più fattori di mercato fortemente correlati con il fatturato.in genere tali fattori sono dati statistici.
d) Ritorno di marketing = tecnica basata sulla stima della correlazione tra investimenti pubblicitari e
andamento delle vendite. Desumibile da studi di settore e analisi dei concorrenti per le neoattività.
e) Indagini di mercato = si differenziano dai fattori di mercato in quanto offrono informazioni dirette sul
mercato dell’impresa, senza necessità di correlazione con altri mercati. Si possono reperire in svariati
modi: indagini statistiche macroeconomiche, test di mercato, interviste, studi settoriali…
f) Stime e pareri di manager, dipendenti, esperti = la proiezione dello scenario si basa unicamente sulle
previsione “soggettive” di esperti del settore e dei mercati di riferimento o di chi lavora ai vari livelli
dell’impresa. Spesso si ricorre alla tecnica PERT per giungere ad una stima ponderata delle previsioni.
PERT= Program Evaluation and Review Technique. Tale
tecnica combina i risultati di tre stime, una pessimistica,
una probabile, e una ottimistica, al fine di pervenire ad una
stima ponderata.
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
33
IL PIANO DELLE VENDITE
•LIVELLO DI ANALISI
•Fase successiva all’indagine dei dati è la presentazione dei risultati degli scenari di vendita ottenuta
raggruppando i dati sotto differenti possibili livelli di indagine, ad esempio:
• prodotto / linea /lotto
• classe di prodotto (natura merceologica)
• area di affari
• canale di vendita
• cliente
• agente
• area geografica
• condizioni di pagamento
• tempo (trasversale alle precedenti variabili)
Rispetto al tempo, i dati di vendita possono essere presentati in due modi:
- con orizzonti temporali diversi: solitamente sono impiegati piani triennali
- con un differente grado di periodicità: annuale, mensile, settimanale…
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
34
5. IL BREAK EVEN OPERATIVO
•BEP = il break-even operativo o delle vendite consiste nella determinazione e rappresentazione del punto di
pareggio tra costi totali e ricavi di vendita espresso in termini di volume di vendita.
•Pr = prezzo unitario di prodotto
Q = Cf / (Pr – Cvt)
•Cf = costi fissi totali
•CvT = costi variabili totali
•Q = unità minima di prodotto da produrre per ottenere il punto di pareggio
•
Costi e ricavi
Punto di
copertura totale
di cf e cv
Ricavi
Area di utile
Se interessa in
termini di fatturato si
moltiplicano entrambi
i termini
dell’equazione per Pr
Costi variabili
BEP
Costi fissi
Area di perdita
La capacità teorica di pareggio deve poi essere confrontata con:
- le previsioni di vendita
- la capacità produttiva effettiva
Quantità prodotte
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
35
IL BUDGET DI MARKETING
•Una volta determinata la strategia commerciale da perseguire, è necessario verificare la
disponibilità delle risorse necessarie all’attuazione della stessa.
Possibili approcci:
1. Percentuale sulle vendite = consiste nel correlare l’ammontare delle risorse monetarie da
destinare alle politiche di marketing a una percentuale sulle vendite.
2.
Disponibilità di risorse = è frequente, soprattutto nelle PMI partire dal budget a
disposizione e non dal piano teorico di marketing. Spesso poi in imprese in crisi di liquidità
uno dei primi interventi è il taglio di tale budget.
3.
Perseguimento
degli
obiettivi
=
è l’approccio più corretto: adottandolo
l’imprenditore/manager destina le risorse in base agli obiettivi di marketing da perseguire.
Il budget di marketing dovrebbe essere poi definito a livello di:
- impresa
- area di affari
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
36
STRUTTURA E MANAGEMENT
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
37
L’ORGANIZZAZIONE e la STRUTTURA
•ORGANIZZAZIONE - E’ necessario fornire la descrizione di:
- Management: fornire indicazione del personale coinvolto in poteri decisionali con
definizione delle principali competenze. Devono essere inclusi anche collaboratori
esterni e consulenti che conferiscano particolare valore aggiunto all’azione
competitiva dell’impresa
- Organigramma: stilarlo è importante sia per la miglior comprensione del sistema
azienda che per maggior chiarezza verso l’esterno. Identificazione della posizione
gerarchica, responsabilità, compiti assegnati, obiettivi.
- Motivazione: intesa come gratificazione professionale sia dal punto di vista sociale,
intermini di stima e riconoscimento di un adeguato ruolo organizzativo, sia dal punto
di vista economico, a fronte di un corretto sistema di incentivi.
STRUTTURA - E’ necessario fornire la descrizione di:
- forma giuridica
- servizi professionali esterni (consulenza legale e amministrativo/fiscale)
- licenze
- assicurazioni
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
38
LE RISORSE DI FINANZIAMENTO
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
39
IL CAPITALE INVESTITO
•Il capitale investito corrisponde al complessivo ammontare delle risorse
necessarie per l’avvio e la gestione corrente dell’impresa. Nel bilancio il CI è
espresso dal totale delle attività (o passività).
Passività correnti
Attività correnti
Passività consolidate
Il fabbisogno di un’impresa può
essere strutturale e corrente
Attività fisse
Capitale netto
ATTIVO
PASSIVO
Fabbisogno corrente = è dato dall’ammontare delle attività correnti, definite anche
capitale circolante e composte da liquidità e disponibilità
Fabbisogno strutturale = è determinato da quegli investimenti che costituiscono il
sistema azienda e la sua struttura
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
40
LE FONTI
•
Le fonti a cui può accedere un’impresa per finanziare la propria attività sono:
1. FONTI INTERNE
•
- capitale sociale, utili e prestito soci;
- modifiche della struttura di bilancio esistente.
•
2. FONTI ESTERNE
•
- finanziamento commerciale
•
- debiti verso banche e istituti finanziari
•
- collocamenti azionari, obbligazionari e altri titoli
•
- leasing e pagamenti rateali
•
- fondi pubblici e agevolazioni finanziarie e/o fiscali da leggi speciali
N.B. nel caso di ricorso a fonti esterne, nel BP dovrà essere esposto il
PIANO DI RIENTRO/AMMORTAMENTO di tali finanziamenti. I metodi
più diffusi impiegati nella determinazione del piano di rientro nel mediolungo periodo sono:
- ammortamento a rate costanti (alla francese)
- ammortamento a rate decrescenti
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
41
VALUTAZIONE DEL CREDITO
•Valutazione relativa alla vulnerabilità finanziaria del piano:
• “come verrà accolto dalla banca?”
•
 Indicatori di copertura finanziaria
 Modello Zeta scoring
 Modello DRL
Attraverso l’interpretazione dei valori degli indici di copertura e i risultati emergenti dai
diversi metodi di previsione della solvibilità si avrà la possibilità di:
•
•
ottenere un giudizio sulla bontà finanziaria del piano
»
ottenere un giudizio sulla capacità di credito del progetto
nelle richieste di finanziamento
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
42
VALUTAZIONE DEL CREDITO
•1) INDICATORI DI COPERTURA FINANZIARIA
•In qualità di indicatori di bilancio:
- gli indici informano sull’equilibrio economico-finanziario dell’attività
- in termini di capacità di cash-flow aziendali indicano la capacità di sostenere l’indebitamento sia
delle quote capitale che interessi
- AUTOFINANZIAMENTO SUL DEBITO rapporta i debiti finanziari al margine operativo lordo.
Confronta quindi l’esposizione finanziaria con le risorse di autofinanziamento.
- COPERTURA DEGLI INTERESSI è indicatore tra l’utile operativo della gestione (EBIT) e gli oneri
finanziari. Il tasso di copertura degli interessi misura la capacità di far fronte al piano di
remunerazione dei capitali presi a prestito da parte dell’autofinanziamento (dagli ammortamenti)
netto dell’attività.
Il margine finanziario dato dagli
ammortamenti dovrebbe infatti essere
destinato alla copertura dell’ammortamento
della quota capitale dei finanziamenti
ottenuti, come rilevato dall’indice di
“autofinanziamento sul debito”
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
43
VALUTAZIONE DEL CREDITO
•
•
•
•
•
•
•
•
2) ZETA SCORING
Tale modello si fonda sul valore predittivo di una serie di indicatori che da ultimo vengono
sommati al fine di ottenere un punteggio sulla solidità finanziaria del progetto.
A) Gli elementi base dello zeta scoring sono:
- CCN / tot.attivo = l’indicatore deve essere moltiplicato per 1,2
- Riserve utili / tot.attivo = indica gli utili cumulati nel tempo e non distribuiti. Moltiplicare
per 1,4
- Utile lordo / tot.attivo = l’indicatore va moltiplicato per 3,3
- Vendite / tot.attivo = ritorno delle vendite per ogni euro di capitale investito. Moltiplicare
per 1
- CN / tot.indebitamento = moltiplicare per 0,6
•
B) Sommare tutti i risultati delle moltiplicazioni
•
C) Valutare il punteggio così determinato con la seguente tabella:
sulla base dello zeta scoring:
• se > 3
= l’impresa gode di una buona performance finanziaria
• se tra 1,80 e 3 = esistono dei problemi
• se < 1,80
= l’azienda è rischio
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
44
VALUTAZIONE DEL CREDITO
•
3) DEGREE OF RELATIVE LIQUIDITY
•
Il modello DRL nasce della considerazione che la capacità finanziaria di un’azienda
dovrebbe essere misurata considerando neutri i fattori estranei alla gestione corrente e che
dovrebbe provvedere unicamente alla generazione delle risorse necessarie a sostenere gli
impegni monetari sottoscritti
Se il rapporto DRL è superiore a 1
•
•
l’azienda può far fronte ai suoi impegni
correnti, e disporrà di CCN al termine del
periodo. Se l’indicatore assume valori
inferiori, l’imprenditore dovrà attivare
nuovi canali di finanziamento
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
DRL = PC / UC
PC = potenziale di cassa = CCNi + TO x VVM
CCNi = capitale circolante netto iniziale (AC – PC)
TO = turnover operativo = fatturato / [crediti + magazzino x (fatturato/costo del
venduto)]
VVM = valore vendita magazzino = magazzino x (fatturato/costo del venduto)
UC = uscite correnti per operazioni normali = FN – (UN +DA + variaz.CCN)
FN = fatturato netto
UN = utile netto
DA = uscite non liquide (ammortamenti e deprezzamenti)
variaz.CCN = variazione del capitale circolante netto
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
45
DIMENSIONE ECONOMICO – FINANZIARIA
•SCHEMI ECONOMICO – FINANZIARI
• IPOTESI ALLA BASE DELL’ESPOSIZIONE DEI DATI
• AREA FINANZIARIA ED AREA ECONOMICA
• ANALISI DI SENSITIVITÀ
•AREA FINANZIARIA
• COSTI DI START-UP
• PROIEZIONE DI CASH-FLOW: PRIMO ANNO E SUCCESSIVI
•AREA ECONOMICA
• LA TAVOLA DEGLI AMMORTAMENTI
• IL REDDITO OPERATIVO
• BILANCI PROSPETTICI
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
46
QUANTIFICAZIONE DEL CAPITALE DI DEBITO
•
Procedimento per la stima del capitale di debito:
1) Redigere i cash-flow dell’attività senza omettere alcuna voce (escluso il capitale di
debito e i relativi interessi)
2) Seguire l’andamento della liquidità complessiva mese per mese nel schema del
flusso di cassa (vedere esempio)
3) Il punto di liquidità più alto indica il valore del capitale mancante per arrivare al punto
di pareggio fra entrate ed uscite attese ed il mese in cui esso si manifesta
4) Il capitale da reperire dovrà essere prudenzialmente maggiore della cifra così
identificata in modo da consentire la creazione di un cuscino di sicurezza.
5) Una volta inserito nel flusso di cassa previsionale l’importo aggiuntivo del capitale di
debito, nel processo di verifica della liquidità minima attesa occorre considerare
anche l’effetto degli interessi e dell’ammortamento del mutuo.
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
47
ESEMPIO SCHEMA PROIEZIONE CASH-FLOW
PROIEZIONE DI CASH-FLOW
Mese gennaio
CASSA
vendite contanti
incassi da crediti
mutui o afflussi di capitale
totale entrate di cassa
TOTALE LIQUIDITA'
acquisti materie (incluso magazzino)
salari lordi
oneri sociali
servizi esterni
assicurazione
affitto
rate leasing
telefono
utenze
forniture
manutenzione
pubblicità
trasporti
tasse (immobiliari, rifiuti)
interessi
licenze
altro
USCITE CORRENTI
costi di avvio deducibili
veicoli
ristrutturazione
macchinari
arredamento
USCITE DI CAPITALE
ammortamento mutuo
costi di avvio non deducibili
accantonamenti
anticipi da soci
ALTRE USCITE
TOTALE USCITE
Variazione di liquidità
POSIZIONE DI CASSA
(alla fine del mese)
-
febbraio
marzo
aprile
maggio
giugno
luglio
agosto
settembre
ottobre
novembre dicembre
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
COSTI DI AVVIO =
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
48
ANALISI DI SENSITIVITA’
•ANALISI DI SENSITIVITA’ =
E’ l’indagine di come le ipotesi di calcolo siano in grado di
determinare i risultati di performance economica o finanziaria
differenti . Sensitività quindi dei risultati conseguiti dall’azienda al
variare delle leve manageriali o di ipotesi di contesto economico.
Controllo degli effetti causati
da diversi valori assegnati alle
variabili è utile per due fini:
1
Costruzione di 3 scenari:
- ottimistico
- pessimistico
- attendibile
2
Ai fini prudenziali sarà bene adottare quello intermedio
La comprensione delle variabili critiche alla
performance d’impresa, ossia le leve interne o esterne
le cui piccole oscillazioni di valore generano impatti
significativi sui risultati economici o finanziari finali
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
49
AREA FINANZIARIA
•COSTI DI START-UP
•Nella tabella sono
riepilogate sotto la voce
“impieghi” tutte le uscite
di cassa antecedenti
l’avvio dell’attività, sotto
la voce impieghi, e tutte
le entrate di liquidità,
sotto la voce fonti.
IMPIEGHI
acquisti materie (incluso magazzino)
salari lordi
oneri sociali
servizi esterni
assicurazione
affitto
rate leasing
telefono
utenze
forniture
manutenzione
pubblicità
trasporti
tasse (immobiliari, rifiuti)
interessi
licenze
altro
costi di avvio deducibili
veicoli
ristrutturazione
macchinari
arredamento
costi di avvio non deducibili
TOTALE IMPIEGHI
capitale circolante
TOTALE
FONTI
capitale netto
mutuo bancario
Proiezione di cash-flow  primo anno:
1)
2)
Costruire un conto economico con le principali voci di costo e ricavo (fattibilità economica)
Passare alla costruzione di un flusso di cassa previsionale ripartendo nei mesi le entrate e le
uscite di cassa attese
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
50
AREA ECONOMICA
•La TAVOLA DEGLI AMMORTAMENTI viene formulata con ammortamento costante,
secondo quanto disposto dalla normativa fiscale corrente
TAVOLA DEGLI AMMORTAMENTI
Descrizione
valore da
periodi
valore valore di
corrente riscatto ammortizzare ammortamento
(n.anni)
rate di ammortamento per anno
2005
2006
2007
2008
2009
2010
residuo…
MACCHINARI
ARREDAMENTO
RISTRUTTURAZIONE
VEICOLI
SPESE DI AVVIO (DEDUCIBILI)
Costi totali
Totale ammortamenti annui
Totale per mese
Il business plan
-
-
-
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
-
-
-
51
AREA ECONOMICA
•IL REDDITO OPERATIVO
nome azienda
ANNO gennaio febbraio
marzo
A) fatturato
Totale vendite
REDDITO OPERATIVO MENSILE E TASSE STIMATE
aprile
maggio giugno
luglio
agosto settembre ottobre novembre dicembre TOTALE
-
B) Acquisti
- (magazzino)
= Costo del venduto
-
C) Margine Operativo
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
+ Spese operative
+ Interessi
+ Ammortamenti
-
-
Totale altri costi
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
D) Reddito
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
E) Tasse (33%)
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
F) Reddito netto
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
flussi economici cumulati
I conti economici prospettici forniscono informazioni utili non solo dal punto di vista economico
ma anche finanziario. La determinazione dell’utile consente di ricavare il prelievo fiscale atteso e
dunque l’uscita finanziaria relativa a queste risorse destinate allo stato.
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
52
AREA ECONOMICA
BILANCI PROSPETTICI
•BILANCI PROSPETTICI
Start-up
31/12/2007
31/12/2008
31/12/2009
ATTIVO
cassa
crediti
magazzino
Totale attività correnti
spese di impianto
migliorie beni di terzi
attività fisse
(ammortamenti)
Totale attività fisse
depositi cauzionali utenze
depositi cauzionali immobili
Totale altre attività
TOTALE ATTIVO
PASSIVO
debiti
quota corrente mutuo
quota corrente leasing
tasse
Totale passività correnti
mutuo
leasing
Totale passività a lungo termine
Totale indebitamento
Capitale sociale
Riserve utili
Totale capitale netto
TOTALE PASSIVO
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
53
QUADRO DI RACCORDO ECONOMICO – FINANZIARIO
•IL CONTROLLO GESTIONALE
• IL CONTROLLO COMMERCIALE
• IL CONTROLLO ECONOMICO – FINANZIARIO
•VALUTAZIONE DEGLI INVESTIMENTI
• IL TASSO DI SCONTO
• METODI DI VALUTAZIONE
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
54
DOCUMENTI ALLEGATI AL BUSINESS PLAN
• curriculum vitae dell’imprenditore (soci nelle società) e copie di attestati e diplomi
• copie di articoli tratti da giornali, riviste o scaricati da internet
• copie di studi e ricerche da cui si sono attinti i dati
• sintesi di colloqui con funzionari di associazioni di categoria, fornitori, rappresentanti, giornalisti
ed opinion leader
• testo in bianco dei questionari utilizzati per la ricerca di mercato
• sintesi (tabulazione) dei risultati delle interviste
• fotografie o planimetrie della sede
• fotografie dei prodotti
• copie del “logo”, della brochure o catalogo o altro materiale
• listino prezzi
• preventivi per gli investimenti da effettuare e copie delle fatture per quelli già realizzati
• copia del contratto di affitto (o del preventivo)
• elenchi di clienti già acquisiti e di aziende concorrenti o fornitrici
• lettera delle banca attestante la concessione del fido, o contenente la relativa proposta
• altro…
Il business plan
03 dicembre 2010
Materiale didattico solo per il corso Dottori Commercialisti di Bergamo Ottobre 2010
55