Marketing
e
Finanza
Strategie e innovazioni di marketing finanziario
giugno 2008
Report
Private Banking
Strategie e Mifid
Evoluzione del Private Banker
Le attività di Advisory
Family Office
Premio Banca e Territorio.
Diamo più valore alla crescita del territorio.
Il premio “Banca e Territorio” è un riconoscimento annuale che ha lo scopo di promuovere
il ruolo della banca a sostegno dello sviluppo del proprio territorio. Possono parteciparvi
tutte le iniziative delle banche finalizzate a valorizzare l’identità e lo sviluppo del territorio
in ambito sociale, economico e culturale. Il premio, inoltre, si propone di promuovere un
dibattito permanente sul tema della responsabilità sociale d’impresa. Se date più valore
alla crescita del territorio, il premio darà più valore alla vostra banca. segreteria@aifin.org
Sommario
Report
Strategie di consulenza
nel private banking post MIFID
4
Angelo Deiana, Gruppo Monte dei Paschi di Siena
Il Private Banker: la rilevanza emotiva
in una professione in continua evoluzione
14
Paolo Magnani, Credem
Le attività di advisory nell’ambito dello sviluppo
di servizi extra-bancari nel private banking
19
Marco Gabbiani, Unicredit Private Banking
La definizione e le logiche operative
del Family Office in Italia
25
Andrea Caraceni, CFO SIM
Approfondimenti
Point 12: una banca a misura del cliente
29
Andrea Brillo, Cassa di Risparmio di Bolzano
Essere banca di Comunità
34
Maria Bonfanti, Banca di Credito Cooperativo di Sesto San Giovanni
Gli autori
giugno 2008
38
MarketingeFinanza 1
Workshop 2008
AIFIn, in collaborazione con MarketLab, organizza un programma di seminari
per approfondire i principali temi relativi alle strategie e innovazioni di
marketing e commerciali del settore bancario e finanziario.
I Workshop AIFIn rappresentano un qualificato punto di incontro, confronto,
approfondimento, scambio di conoscenza fra gli addetti ai lavori.
Programma
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Febbraio - Rapporto banca-impresa
Marzo - Servizi di investimento e private banking
Aprile - Innovazioni nei servizi e sistemi di pagamento
Maggio - Retail banking
Giugno - Mutui e credito al consumo
Ottobre - Banche e assicurazioni
Novembre - Innovazioni sui canali distributivi
Segreteria Organizzativa
E-mail: [email protected]
Tel. 0382 493870 Fax 0382 529164
Introduzione al Report
Marketing
e
Finanza
Il Private Banking in Italia ha una storia relativamente recente, ma
l’inasprimento delle dinamiche concorrenziali ne accelererà inesorabilmente il processo evolutivo già in corso.
giugno 2008
L’obiettivo principale per gli operatori di mercato rimane quello di
“conquistare” i clienti private, non solo sottraendoli alla concorrenza o accrescendo il grado di penetrazione del patrimonio, ma
anche acquisendo quei clienti facoltosi che non percepiscono
ancora il valore di un servizio differenziato e specializzato.
Direttore responsabile:
Sergio Spaccavento
Editore:
MarketLab s.r.l. Via A. da Fossano, 29
27100 Pavia tel. 0382/493870 fax 0382/529164
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Pubblicità:
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Abbonamenti:
4 numeri all'anno. Modulo di sottoscrizione sul sito:
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Sul mercato italiano sono dominanti, in termini di quote di mercato,
le strutture private dei gruppi bancari “domestici” (Intesa Sanpaolo,
Unicredit, Ubi Banca, ecc.) a cui si affiancano, con posizioni marginali, gli operatori indipendenti e i player internazionali.
Autorizz. Tribunale di Pavia n. 693 del 21/06/2008
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anche parziale, di quanto pubblicato
senza la preventiva autorizzazione scritta di MarketLab
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dello stesso Editore, consistono nell’assicurare una informazione
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AIFIn, Associazione Italiana Financial
Innovation, è una community di manager, professionisti e studiosi che si propone di promuovere la cultura dell'innovazione nel settore bancario e finanziario
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Il Comitato Scientifico
Il comitato scientifico di Marketing e Finanza
ha un ruolo di indirizzo strategico ed è formato
da docenti universitari.
Barbara Alemanni, Università di Genova
Mario Anolli, Università Cattolica
Marco di Antonio, Università di Genova
Chiara Francalanci, Politecnico di Milano
Luciano Munari, Università di Parma
Marco Giorgino, Politecnico di Milano
Anna Omarini, Università Bocconi
Luca Pellegrini, Università IULM
Walter Giorgio Scott, Università San Raffaele
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La “tipicità” del Private Banking in Italia è sicuramente condizionata dalle caratteristiche della struttura industriale italiana (costituita
prevalentemente da piccoli e medi imprenditori) che offre indubbi
vantaggi alle divisioni private dei grandi gruppi bancari sia in termini distributivi che di sinergie di costo e di offerta con gli altri
business della banca universale.
Tra i driver che possono modificare l’evoluzione del mercato e gli
scenari competitivi, l’introduzione della MIFID potrebbe avere un
ruolo fondamentale, poiché porterebbe il cliente ad una maggiore
consapevolezza della qualità del servizio ricevuto e del valore della
consulenza sugli investimenti, stimolandolo ad iniziare un processo di selezione tra gli operatori di mercato.
Inoltre, i temi del conflitto di interessi e dell’offerta di servizi di
consulenza finanziaria indipendente sono al centro di profonde
riflessioni sui possibili impatti per il mercato del Private Banking e
sul ruolo che potrebbero avere nuovi attori quali i Family Office o
gli Indipendent Advisor.
Pertanto i modelli di business degli “incumbent” del Private
Banking in Italia dovranno necessariamente evolversi per rispondere alle nuove sfide del mercato. La definizione del servizio di
consulenza, in termini di contenuti, ampiezza, pricing, ecc., sembra essere il principale driver che guiderà le future scelte di posizionamento.
Sergio Spaccavento
Direttore Responsabile
[email protected]
MarketingeFinanza 3
Gli autori
Maria Bonfanti
Maria Bonfanti è laureata in Economia e Commercio presso l’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano; nel
1979 ha conseguito l’abilitazione all’esercizio della libera professione di Dottore Commercialista e successivamente ha avviato lo “Studio Bonfanti Commercialisti Associati”.
Il suo impegno all’interno della BCC sestese è iniziato nel 1988 con l’entrata nel Consiglio di Amministrazione.
Nel periodo compreso fra il 1994 e il 1997 ha ricoperto il ruolo di vicepresidente della Banca. Poi, nel 1997, l’elezione a presidente. Dal 1997 è anche consigliere della Federazione Lombarda delle Banche di Credito Cooperativo e dal 2000 è entrata a far parte del Comitato Esecutivo della stessa Federazione, di cui ora è vicepresidente. È
presidente di UPF (società del Movimento che svolge attività relative al comparto incassi e pagamenti) ed è membro del consiglio dell’Associazione iDEE (che raggruppa le donne del Credito Cooperativo) di cui è stata socia
fondatrice. Più volte relatrice in seminari professionali, in convegni e corsi no profit, ha curato inoltre numerose
pubblicazioni.
Andrea Brillo
Laureato in Ingegneria Civile presso l’Universitá di Bologna, dal 1987 è assunto in Cassa di Risparmio presso il
Servizio Tecnico. Sviluppa la propria carriera all’interno della Banca sino a ricoprire - in circa dieci anni - la carica
di Vice Direttore Generale (Direzione Commerciale e di Sviluppo). È Amministratore Delegato di Sparim S.p.A. la
controllata del Gruppo Cassa di Risparmio di Bolzano, nonché Presidente di Raetia SGR, di RUN - Raising Unified
Network S.p.A. e membro di diversi CdA di società partecipate dalla Cassa di Risparmio di Bolzano S.p.A.
Andrea Caraceni
Laureato in Economia Aziendale, con specializzazione in Finanza Aziendale, all’Università Commerciale “L. Bocconi” è iscritto all’ Albo Dottori Commercialisti e al Registro dei Revisori Contabili. Dal 2000 è Amministratore
Delegato di CFO SIM. Dal 2006 è socio fondatore e membro del consiglio direttivo di IFON - Italian Family Office Network e dal 1998 è socio fondatore e tesoriere di AIFIRM - Associazione Italiana Financial Risk Management. Precedentemente è stato responsabile area finanza di Interbanca e ha maturato importanti esperienze professionali in Banca Profilo, Rolo SIM e Credito Romagnolo.
Angelo Deiana
Dopo esperienze in Poste e in Aeronautica Militare, è stato Responsabile Area Allargamento Rappresentanza del
CNEL dal 1996 al 2001. Dal 2001 è in Banca Steinhauslin, la private bank del Gruppo Montepaschi, che gli affida la Direzione Value Proposition e Comunicazione. Nel 2004, assume l’incarico di Responsabile Value Proposition e Marketing dell’Area Private Banking del Gruppo Montepaschi e, nel 2006, viene nominato Responsabile
Mercato Private Gruppo Montepaschi. Autore di numerose pubblicazioni in campo economico/finanziario (ultima opera “Il capitalismo intellettuale”, 2007, Sperling & Kupfer Ed.), è membro dell’Intelligence Unit Executive
Panel dell’Economist, Presidente del Comitato Scientifico di CoLAP (Coord. Libere Associazioni Professionali) e
ANPIB (Ass. Naz. Private & Investment Bankers) e membro dei Comitati Scientifici di AIPB (Ass. It. Private
Banking) e AIGA (Ass. It. Giovani Avvocati),
Marco Gabbiani
Laureto in Economia Aziendale, con specializzazione in Finanza Aziendale, all’Università Bocconi di Milano è dal
2003 il responsabile della struttura di Business Advisory di UniCredit Private Banking. Precedentemente ha lavorato, sempre nel Gruppo UniCredit, nella struttura M&A and Business Development. Ha maturato esperienze
professionali anche in KPMG Corporate Finance e in Arthur Andersen nel Financial Institution Group.
Paolo Magnani
Laureto in giurisprudenza presso l’Università degli Studi di Bologna, è nel gruppo Credem dal 1988. Ha maturato importanti esperienze all’interno del gruppo Credem sia in ambito coordinamento filiali Retail sia in ambito
Finanza e Risorse Umane. È stato responsabile della gestione e selezione delle risorse del gruppo per quattro anni.
Oggi è Vice Direttore Generale di Banca Euromobiliare e responsabile del coordinamento del canale private del
gruppo Credem. In AIPB è Presidente della Commissione Tecnica Permanente sulle Risorse Umane.
38 MarketingeFinanza
giugno 2008
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innovazioni e
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marketing nel
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In collaborazione con AIFIn, un contributo fondamentale
alla riflessione e alla analisi per chi opera nelle strutture
di Marketing e di Comunicazione di banche, compagnie
assicurative, sgr e società finanziarie.
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