Appunti in Bozza riservata per la discussione con i Relatori- Agenda in costruzione
Appunti in prima bozza sul seminario autunnale incentrato sullo sviluppo degli affari con le piccole e medie imprese e
sull’organizzazione e processi che meglio rispondono alla strategia di presidio del territorio e di sviluppo commerciale:
A CACCIA DI BUONI AFFARI con il
B2B - BANK to BUSINESS OPPORTUNITIES
“ non c’è banca senza impresa “
come il Marketing Territoriale , il CRM B2B ed la Customer Satisfaction
possono aiutare a vincere le sfide nel 2015 – temi per gli interventi
Quali mix tra le nuove proposte di valore vinceranno le sfide
•della focalizzazione del modello organizzativo, distributivo e collaborativo per le imprese e small business,
•della personalizzazione digitale della relazione sui nuovi segmenti di domanda delle imprese ( progetti di sviluppo
business ) espressa nel bacino attorno alla filiale Hub,
•dell’ampliamento ed integrazione delle fonti di informazioni per selezionare i clienti da finanziare e offrire servizi aggiuntivi
•della comunicazione, coinvolgimento e collaborazione sui canali telematici (CRM B2B)?
Quale modello organizzativo di area e di filiale sul territorio meglio risponde alla domanda delle imprese e small
business?, Come personalizzare l’offerta, anche di servizi aggiuntivi, sul profilo - bisogno della piccola impresa cliente che
diviene protagonista del rapporto, con il coinvolgimento continuo della comunicazione, della relazione personale e
collaborazione sui diversi canali?
Come mantenere e assicurare la continuità e crescita dei ricavi futuri ? Ovvero come legare l’impresa al territorio e cavalcare la
potenzialità della relazione business ?
Come rilanciare e rendere il ruolo della Banca più “rilevante” per un cliente small business sempre più autonomo e meno fedele
E quindi: come il Marketing Territoriale, il CRM B2B e la Customer Satisfaction possono aiutare a costruire azioni di
valore per vincere le sfide del futuro mercato?
Ipotesi dei temi in Agenda in progress con i relatori http://www.master-i.com/Seminario_relatori.html
Per il successo del seminario sono fondamentali gli apporti di esperienze effettive – successi e delusioni - della banca
sui temi del seminario, partecipando alla tavola rotonda e rispondendo - in base alla concreta esperienza e alla propria
visione del futuro - ai quesiti emergenti dai risultati dalla ricerca condotta e presentata dal prof. Munari.
I relatori sono invitati ad uno scambio di esperienze e a dibattere (con l’ausilio di un coordinatore) le aree su cui essi
ipotizzano si possa vincere la sfida in un mercato in crisi non solo economica ma soprattutto di fiducia nel futuro.
9.30 Benvenuto a cura del Coordinatore prof. Luciano Munari e del Prof Mario Anolli ( deve confermare……)
- Relazione introduttiva sul contesto – invitato Prof. Giarda …. sul tema non c’è banca senza impresa Lo scenario
competitivo e le possibili reazioni del retail banking small business alla crisi ……..: i tre drivers individuati per combattere
la crisi
- Relazione del sistema banca -– invitato il Vdg della Banca d’Italia dr Panetta sullo scenario attuale e prospettico di
sviluppo di crediti all’impresa ( intervento in attesa di conferma)
- Relazione del Prof Munari su “Il processo e le strutture di supporto all’attività commerciale delle banche nei confronti
delle imprese” orientamenti e scelte operative verso le PMI e Small business di un campione di aziende di credito
caratterizzato da una forte rappresentatività del sistema..
IL Marketing Territoriale:
La sessione è dedicata all’approfondimento della conoscenza degli affari del territorio ed alle migliori metodologie da
utilizzare per capirne caratteristiche, minacce ed opportunità per meglio orientare e pianificare l’evoluzione del modello
organizzativo distributivo verso le imprese , titoli provvisori esemplificativi
La segmentazione territoriale small business diventa creativa
È ora di monitorare le opportunità commerciali che nascono sul territorio
L’Organizzazione delle nuove filiali ?
L’evoluzione della filiale dedicate allo sviluppo degli affari B2B -
Pianificare il B2B sul territorio e’ una cosa seria:
In questa sessione viene focalizzata l’attenzione sulla gestione delle azioni commerciali sulle piccole imprese e
PMI nel territorio e di come trasferire gli esempi di successo su tutta la rete commerciale
titoli provvisori esemplificativi
A caccia di affari sul territorio Ma cos’è questo B2B -BANK to BUSINESS OPP ?
È ora di migliorare la rete di vendita , l’audit della rete commerciale per le imprese
Small Business: questa è la ricetta vincente sul territorio
11.00 Coffe Break
Il cliente imprenditore che diviene protagonista del rapporto con la banca , le scelte della banca …
Introdotta dalla Ricerca Online sul panel di imprenditori e professionisti de Il sole 24 Ore (questionario con
domade aperte sul sito http://www.master-i.com/seminario_Relatori_questionario.html attivo dal fino al 14 /10
per suggerimenti, migliorie o nuovi item richiesti dei relatori delle banche partecipanti )
11.20 La Customer Satisfaction, il driver per meglio pianificare l’azione commerciale e il servizio al cliente
small business sul territorio titoli provvisori esemplificativi
LA CS E’ UNA METODOLOGIA CONSOLIDATA ? il coinvolgimento continuo della comunicazione , relazione
personalizzata e collaborazione sui diversi canali il CRM B2B .. IL CASO
11.50 Anteprima dei risultati parziali di una ricerca operativa microeconomica sui condotta dall’Università di
Parma e Bocconi cura del Coordinatore Prof. …. e apertura della Tavola Rotonda (*) animata dal dr Giuliani e
dr Platerotti VDG de Il Sole 24 ore …
A caccia di buoni affari con il
B2B - BANK TO BUSINESS OPPORTUNITIES “ non c’è banca senza impresa “
come il Marketing Territoriale , il CRM B2B ed la Customer Satisfaction
possono aiutare a vincere le sfide nel 2015 –
temi per gli interventi alla tavola rotonda
Relatori Tavola Rotonda- impegno circa 90 minuti
Appunti in prima bozza sul seminario incentrato sullo sviluppo degli affari con le piccole e medie imprese e
sull’organizzazione e processi che meglio rispondono alla strategia di presidio del territorio e di sviluppo
commerciale
A CACCIA DI BUONI AFFARI con il B2B -BANK to BUSINESS OPPORTUNITIES
Le Istituzione Creditizie invitate ad intervenire con una relazione ( temi in discussione per agenda) o a
partecipare alla tavola rotonda , moderata dalla redazione economica di prestigioso quotidiano economico
ed introdotta dalla ricerca trimestrale sull’andamento economico settoriale nei poli territoriali , anticipata
da una delle Università che segue la Ricerca e dall’intervento di un rappresentante di un’ associazione di
imprese.
Alla tavola rotonda sono in particolar modo invitate le Direzioni Generali e Commerciali (o facenti funzione)
delle Banche più rilevanti per l’economia territoriale responsabili dello sviluppo del business nei rapporti con
le imprese PMI e Small Business, con i contributi di ..
A caccia di buoni affari con il
B2B - BANK TO BUSINESS OPPORTUNITIES NON C’È BANCA SENZA IMPRESA
come il Marketing Territoriale , il CRM B2B ed la Customer Satisfaction
possono aiutare a vincere le sfide nel 2015 - temi per gli interventi alla tavola rotonda
Come mantenere le relazioni con le imprese “ ed assicurarsi la crescita dei ricavi , anche con eventuali servizi
aggiuntivi per l’azienda , con la discontinuità generata dalla banca digitale ed il potenziamento dell’approccio
puramente virtuale?
Come trasformare il modello distributivo fisico delle filiali che assicura il rapporto umano e fiduciario sulle
esigenze delle imprese, equilibrando i costi senza compromettere il servizio?
Come coinvolgere e collaborare con le aziende clienti nel legame al territorio e ad altri operatori in altri
settori per generare nuove opportunità di crescita? E quindi come accrescere la “rilevanza” del proprio ruolo
verso un cliente imprenditore meno fedele , consapevole ed autonomo nelle scelte , assistendo sia i piani di
sviluppo del suo business che i progetti privati e personali?
E quindi come organizzare e dimensionare il servizio all’impresa per legarlo al territorio ?
Come rispondere alle sfide dei nuovi entranti , dalla concorrenza dei prezzi sui diversi canali ai modelli di
banca che offrono servizi di pagamento gratuito con consulenza finanziaria alle imprese ?
Come potenziare l’offerta small business , quali sono i servizi aggiuntivi più promettenti per una banca …
(servizi professionali ed intermediazione immobiliare, e-commerce , applicazioni collaborative con terze parti e
associazioni ,…)?
Come selezionare i clienti da finanziare e offrire servizi aggiuntivi sfruttando l’ampliamento ed integrazione
delle fonti di informazioni ed il potenziale di fonti alternative di informazioni
A caccia di buoni affari con il
B2B - BANK TO BUSINESS OPPORTUNITIES“
“non c’è banca senza impresa”
come il Marketing Territoriale , il CRM B2B ed la Customer Satisfaction
possono aiutare a vincere le sfide nel 2015 – temi per gli interventi
Alla tavola rotonda sono in particolar modo invitate le Direzione Generale, Mercato o Commerciali delle Banche più rilevanti per
l’economia territoriale responsabili dello sviluppo del business nei rapporti con le imprese PMI e small business rappresentate da
Confindustria (invitato il dr Boccia, Assolombarda , Presidente API
Banca Popolare dell’Emilia Romagna –)
Banca Popolare di Vicenza –
Banca Popolare di Milano
Cariparma CredemIntesa Sanpaolo
UBI Banca –
UniCredit
Con i contributi al
dibattito di:
...
Banca
Banca
Banca
BPM
Banca
Banca
Banco
apre Piergiorgio Giuliani
chiude Alessandro Plateroti Il sole 24 ore
Etruria
IntesaSanpaolo
Nazionale del Lavoro
Popolare dell’Emilia Romagna
Popolare Vicenza
Popolare
BCC di Roma …
Cariparma
CARIM – CARIGE - CARIFE
Deutsche Bank
UBI Banca
Unicredit
----- Unipol Banca
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A caccia di buoni affari con il
B2B - BANK TO BUSINESS OPPORTUNITIES NON C’È BANCA SENZA IMPRESA - SESSIONE POMERIDIANA
come la strategia di predio della relazione business impatta sui risultati
economici , sull’organizzazione e le risorse sul CRM B2B e sull’IT&C
Alla tavola rotonda pomeridiana sono in particolar modo invitate i CEO con le Direzione GeneraleOrganizzazione e Tecnologie delle Banche più rilevanti per l’economia territoriale responsabili dello sviluppo
strategico del business nei rapporti con le imprese PMI e small business.
Banca Popolare di Vicenza – DG Sorato / VdG…
UniCredit
Cariparma -VdG - Basso Ricci / CEO Maioli
Credem- VdG Gregori
Banca Popolare di Milano – DG (Castagna ) VdG..
BNL Gruppo BNP Paribas
UBI Banca –DG , Leidi /VdG Rigamonti
Marco Nonni e
prof …………….
Con i contributi al
dibattito di:
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