IMPRESE
ANALISI PORTAFOGLIO: I TESORI NASCOSTI
Obiettivi
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Contenuti
Mappatura di clienti, prodotti e mercati in
portafoglio in base a vendite, margini, tempi di
incasso, trend, stock, ecc
I risultati attesi e la loro misurazione
Produzione e Raccolta dati sui prodotti e\0 clienti
Modalità di elaborazione e lettura
Strategie commerciali diverse per i diversi
segmenti: efficienza, sviluppo, mantenimento,
selezione
4 categorie di prodotti e\o clienti e 4 strategie di marketing e vendite
Il miglioramento dei risultati
Piano d’azione
Analisi individuale del portafoglio delle aziende
partecipanti
Applicazione alla realtà lavorativa dei partecipanti
VENDERE NON E‘ UN’AZIONE. E’ IL RISULTATO DELLE TUE AZIONI - CHECK UP DI VENDITA
Obiettivi
Azioni e strumenti per la vendita, prima durante e
dopo
Contenuti
Il flusso della vendita: criteri di selezione dei clienti, programmazione della
vendita, scoperta del cliente, presentazione dell’offerta, post vendita e
monitoraggio
Comunicazione di vendita: COSA DIRE E COME
DIRE (i profili di argomentazione)
Tecniche di costruzione delle argomentazioni e di adattamento allo stile
dell’interlocutore
Check up individuale del processo di vendita delle
aziende partecipanti
Applicazione alla realtà lavorativa dei partecipanti e piano d’azione