Percorso di sviluppo
delle competenze commerciali
Il Percorso:
Venerdì 1 marzo “La diagnosi” - Dott. Piero Villa
Lunedì 18 marzo “Le tecniche” - Dott. Andrea Mattei
Venerdì 5 aprile “La struttura commerciale” - Dott. Andrea Bertinotti
Perché i “Bi3 Lab Comm”
Come vanno le vendite della vostra impresa?
Ritenete che ci possano essere dei margini di miglioramento o almeno siete
intenzionati a comprendere dove e come intervenire?
Volete individuare argomentazioni efficaci per i vostri prodotti e servizi o
capire come rispondere meglio alle esigenze dei vostri clienti?
Se queste domande vi suscitano qualche stimolo di riflessione, interesse o anche soltanto curiosità, i “Bi3
Lab Comm” possono aiutarvi.
“Bi3 Lab Comm”: un percorso concreto che aiuta individui e imprese a diagnosticare e strutturare
l’azione commerciale, a focalizzare il processo di vendita, ad ottimizzare i momenti di contatto, a
costruire o consolidare un approccio orientato al cliente.
Come si svolgono i “Bi3 Lab Comm”
Si sviluppano attraverso 3 incontri di una giornata l’uno a cadenza mensile fra loro concatenati,
caratterizzati da una forte interattività e da una metodologia esperienziale, nei quali ai partecipanti si
chiede di:
cogliere gli spunti dei relatori;
“contaminarsi” scambiandosi esperienze e punti di vista anche tra settori differenti;
sperimentare tecniche e approcci comportamentali mediante simulazioni e riprese video;
effettuare diagnosi percettive di se stessi e della propria impresa per individuare i punti su cui
intervenire;
 definire in aula specifici piani d’azione attraverso il “Selling Report”, uno strumento messo a punto in
esclusiva per i “Bi3 Lab Comm”




Cosa si affronta nel “Bi3 Lab Comm”
I principali temi trattati nei “Bi3 Lab Comm”:
 Crearsi e creare una mentalità commerciale
 “Come vende la tua impresa? Come vendi tu?”: diagnosi di attività,
competenze e comportamenti di vendita
 Cosa, come e quando dire, in funzione dei “livelli” del cliente
 Affiniamo le tecniche
 Quali argomentazioni di vendita, per quali bisogni e per quali clienti
 E se un cliente si lamenta o reclama?
 Come strutturare un piano commerciale
 Incrociamo le vendite
 Diamo un seguito alle vendite
© 2013
Chi partecipa ai “Bi3 Lab Comm”
Il percorso è rivolto a:
 tutte le persone coinvolte nel processo commerciale dell’impresa, siano
essi imprenditori o collaboratori;
 chi ha un contatto diretto e personale con il cliente, chi svolge attività di vendita a distanza, chi
definisce piani e azioni commerciali;
 coloro che accolgono il cliente dietro un banco, che si recano da un cliente, che lo contattano
telefonicamente.
Propone spunti per chi vende prodotti o servizi a un cliente finale, a un intermediario o ad
un’organizzazione.
E non dimentichiamo che a volte si deve anche “vendere” all’interno della propria impresa…
Benefici e vantaggi dei “Bi3 Lab Comm”
 La definizione di una struttura organica dell’attività commerciale della propria impresa, per
meglio fronteggiare le criticità del contesto e dei mercati
 L’acquisizione e sperimentazione di tecniche per la gestione efficace delle varie fasi della trattativa
di vendita
 La consapevolezza delle aree da consolidare e affinare verso se stessi e la propria impresa per
ottenere migliori risultati di vendita, con un correlato strumento per lo sviluppo di un piano
operativo
 L’opportunità, facoltativa, di avere un supporto personalizzato dei Consulenti Bi3 a margine del
percorso, per definire azioni “su misura” per se stessi e la propria impresa
 La possibilità di partecipare ai prossimi “Bi3 Award”, con la presentazione di iniziative e azioni
correlabili ai temi trattati
Il calendario degli incontri
Venerdì 1 marzo
La diagnosi – Dott. Piero Villa – senior consultant Bi3
Lunedì 18 marzo
Le tecniche – Dott. Andrea Mattei – senior consultant Bi3
Venerdì 5 aprile
La struttura commerciale – Dott. Andrea Bertinotti – senior consultant Bi3
Orari: 9:00 13:00 --- 15:00 – 18:00
© 2013
I Laboratori del Valore
Bi3 Lab
Bi3 Lab
La diagnosi
Le tecniche
1 marzo
18 marzo
Bi3 Lab
La struttura
commerciale
5 aprile
Azioni
25 gennaio 2014
Scuola di Management
Via Roma 56 - 75100 Matera
Sedi Territoriali
Via dell’Agricoltura - 75100 MATERA
Via del Calice, 4 - 00178 ROMA
Corso Vercelli, 42 - 20145 MILANO
Numero verde: 800 149685 – [email protected]
www.bi3.it - www.bi3lab.com
© 2013