COME RISPONDERE
ALLE
CRITICITA’ DEL MERCATO
Relatori: Dott. Flavio Barlettelli
Stefano Di Marcantonio
Praesidium Srls
STATO DELL’ ARTE
Decremento
dei margini
economici
Perdita di
clientela
Evoluzione
delle
aspettative dei
clienti
Tensione
finanziaria
Incremento
delle attività
non
remunerate
Concorrenza
crescente
Praesidium Srls
RIFLESSIONI
Come si stanno comportando gli altri Studi
Calcoliamo correttamente le tariffe
La mia struttura è efficiente
Come capire quando la tariffa è troppo alta
Quali clienti sono remunerativi e quanto lo sono
Quali Aree dello Studio sono in perdita
Quali strumenti e attività è opportuno valutare
Praesidium Srls
ASPETTATIVE DEI CLIENTI
Conosciamo le esigenze dei nostri clienti
Di quali competenze hanno bisogno
Cosa si aspettano dallo Studio
Praesidium Srls
COSA VENDE LO STUDIO
SERVIZI
SOLUZIONI
COMPETENZE
DISPONIBILITA’
SEDUTE PSICOLOGICHE
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TEMPO
Praesidium Srls
QUANTO VALE IL TEMPO DI STUDIO ?
ORDINARIE
SEMPLIFICATE
ESTERNE+DICH.
PAGHE
CONSULENZA
• 30/40 €
• 50/80
• 45/55
• 50/70
• > 70
Praesidium Srls
QUANTO VALE IL VOSTRO STUDIO
QUANTO VALGONO I VOSTRI CLIENTI
CHE MARGINALITA’ HANNO
PAGANO
COME PAGANO
ESISTONO REGOLE INTERNE ED ESTERNE
HO UN MODELLO COMMERCIALE CHE RENDA RIPETIBILI I RICAVI
Praesidium Srls
MAPPATURA DELLA CLIENTELA
60
50
Produttività
44
60
50
50
45
40
37
35
30
24
Clienti / fatturato
Praesidium Srls
BUDGET DI COMMESSA
P
r
o
d
u 60
t
t
40
i
v
i
30
t
à
1500 forfait
75
20 ore
20.000 forfait
60
333 ore
20.000 forfait
35
571 ore
Clienti / fatturato
Praesidium Srls
MAPPATURA DEGLI OPERATORI
70
P
r
o
d
u
t
t
i
v
i
t
à
60
56
50
44
48
42
40
37
30
28
20
Clienti / fatturato
Praesidium Srls
LO STUDIO SOPRAVVIVE SE SI EVOLVE
SVILUPPO
ORG.
CONT.
COSTI
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Tasso di
fidelizzazione
dei clienti
Conoscenza degli
strumenti di
accesso al mercato
INGREDIENTI
DELLE AZIONI
COMMERCIALI
Conoscenza delle
esigenze del
cliente
Consapevole
costruzione
delle offerte
Ventaglio di
soluzioni
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OSM
da un sondaggio effettuato in Italia,
l’ 89% degli imprenditori dichiara che:
ciò che fa il commercialista, ha a che fare praticamente
ed esclusivamente con le tasse, e non con l’efficienza
della mia azienda.
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OSM
Stiamo dando/offrendo al
cliente tutti i servizi che siamo in
grado di erogare?
Stiamo aiutando davvero il
nostro cliente?
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LA MAPPATURA DEI BISOGNI DEI CLIENTI
Area
profitto/costi
Area
Banche/finanza
Sistemi di
controllo costi
Rapporti con
gli Istituti B
Generazione
utili
Competitività
Area
commerciale
Area
fiscale
Area
organizzazione
Ricerca di
nuovi clienti
“Efficienza”
fiscale
Flessibilità
Equilibrio
finanziario
Gestione della
rete comm.
Pianificazione
fiscale
Efficienza
produttiva
Conformità
a Basilea 3
Lancio di nuovi
prodotti
Congruità
fiscale
Efficacia
(specifiche
contrattuali)
UsuraAnatocismo
Fidelizzazione
Internazzinaliz.
Certificazione
Iso
OSM
Cambia veste!!
Pensa ed agisci da imprenditore!!
Impara a conoscere il tuo cliente
«davvero»
Comprendi le esigenze
del tuo cliente
Praesidium Srls
OSM
SI TRATTA DI TIRAR FUORI DA UN SETTORE
STATICO QUALCOSA DI NUOVO E UNICO.
OFFRIRE UN SERVIZIO UNICO CONSENTIREBBE
DI ESSERE VISTO COME UN PARTNER
OFFRIRE SERVIZI PIU’ LEGATI ALLE REALI E
CONCRETE NECESSITA’ AZIENDALI QUELLE PIU’
VIVE E VISSUTE NEL QUOTIDIANO DAGLI
IMPRENDITORI
Praesidium Srls
INTERVENTO TRADIZIONALE IN CASO DI CRISI
Ridurre i costi
Incrementare il fatturato
Incrementare la produttività
Quale tipologia di fatturato ?
Definire i costi produttivi
I prezzi sono competitivi ?
Definire i tempi standard
produttivi
Come trovare nuovi clienti ?
OSM
LA TUA RICCHEZZA PASSA ATTRAVERSO
IL TUO CLIENTE!!!!!!!!!!
SE AIUTI IL TUO CLIENTE
A DIVENTARE RICCO ………..
…………. TU DIVENTI RICCO!!!!!!!
Praesidium Srls