IL CONTROLLO DELLA RETE
STRUMENTI DI SUPPORTO PER
L’ATTIVITA’ DEI COMMERCIALI
F1b
Pareto e le Vendite
100 %
95
%
80
%
Fatturato
C
B
A
Clienti
20
%
50
%
100 %
3
Pareto e le Vendite – caso limite A
100 %
Fatturato
50
%
C
20
%
B
A
20
%
Clienti
50
%
100 %
4
Pareto e le Vendite – caso limite B
100 %
97 %
93 %
Fatturato
C
B
A
Clienti
20 %
50 %
100 %
5
Report mensile dei risultati
REPORT MENSILE DEL FATTURATO
MESE =
GIUGNO
Venduto
MESE
Budget
VEND. 1
50.000
60.000
55.000
-16,7
VEND. 2
68.000
65.000
60.000
4,6
13,3
VEND. 3
78.000
70.000
65.000
11,4
20,0
196.000
195.000
180.000
0,5
8,9
TOT GEN
Var %
Var Ass
Anno prec. Vend/ Vend/ Vend- VendBdg
Anno
Bdg
Anno
prec.
prec.
-9,1 -10.000
Venduto
CUMULATO
Budget
Anno prec.
Var %
Var Ass
Vend/ Vend/ Vend- Bdg VendBdg
Anno
Anno
prec.
prec.
-5.000
300.000
350.000
310.000
-14,3
-3,2
-50.000
-10.000
3.000
8.000
370.000
420.000
345.000
-11,9
7,2
-50.000
25.000
8.000
13.000
450.000
400.000
360.000
12,5
25,0
50.000
90.000
1.000 16.000 1.120.000
1.170.000
1.015.000
-4,3
10,3
-50.000 105.000
6
ANALISI OPPORTUNITÀ
(SALES PIPELINE)
Analisi delle Opportunità
ANALISI TRATTATIVE
AM
DATA
INIZIO
PROSPECT
SEDE
PAESE SETT. PROD.
#
VAL
Listino
x 1.000
PDG 1-set-11 ALFA
BON 20-feb-12 BETA
BEL 30-nov-11 GAMMA
TOS 15-ott-11 DELTA
TOTALE
L.A.
PARIS
MILANO
ANKARA
NAME
FRAN
ITIM
TURC
O
I
R
O
4
% PROB. DI
SUCCESSO
0 - 25%
25 - 50%
50 - 75%
75 - 90%
100%
CR25
GS3000
CR8
PM3-O
4
1
2
3
100
70
50
140
10
360
SE
avvio trattativa
tratt. positiva - short list
favoriti - Ok da interni
Ok formale - è alla firma
preso ordine
8
Analisi delle Opportunità
Sconto
%
VAL
Netto
FASE
%
probab.
successo
E
O
T
T
50%
10%
70%
30%
43 30-mar-12
6 15-mag-12
28 30-giu-12
38 15-apr-12
209
85
210
180
36%
115 media=
media pes.=
171
173
x 1.000
-15%
-10%
-20%
-10%
-12,8%
E
O
T
C
P
R
85
63
40
126
314
PROGETTAZIONE
DISCUSSIONE OFFERTA
TRATTATIVA
CHIUSO
PERSO
RINVIO
TOTALE
VAL
pesato
ENTRO
1
1
2
0
0
0
4
% n. tratt.
25%
25%
50%
0%
0%
0%
100%
TEMPO
gg.
val
85
63
166
314
Azioni-Note
Visita sett. 19.2
xy
xy
xy
% val.
27%
20%
53%
0%
0%
0%
9
100%
Analisi delle Opportunità
ANALISI TRATTATIVE
AM
DATA
INIZIO
PROSPECT
SEDE
PAESE SETT. PROD.
#
VAL
Listino
Sconto
%
x 1.000
PDG 1-set-11 ALFA
BON 20-feb-12 BETA
BEL 30-nov-11 GAMMA
TOS 15-ott-11 DELTA
TOTALE
L.A.
PARIS
MILANO
ANKARA
NAME
FRAN
ITIM
TURC
O
I
R
O
4
% PROB. DI
SUCCESSO
0 - 25%
25 - 50%
50 - 75%
75 - 90%
100%
SE
avvio trattativa
tratt. positiva - short list
favoriti - Ok da interni
Ok formale - è alla firma
preso ordine
CR25
GS3000
CR8
PM3-O
4
1
2
3
100
70
50
140
10
360
VAL
Netto
FASE
%
probab.
successo
E
O
T
T
50%
10%
70%
30%
43 30-mar-12
6 15-mag-12
28 30-giu-12
38 15-apr-12
209
85
210
180
36%
115 media=
media pes.=
171
173
x 1.000
-15%
-10%
-20%
-10%
-12,8%
E
O
T
C
P
R
85
63
40
126
314
PROGETTAZIONE
DISCUSSIONE OFFERTA
TRATTATIVA
CHIUSO
PERSO
RINVIO
TOTALE
VAL
pesato
ENTRO
1
1
2
0
0
0
4
% n. tratt.
25%
25%
50%
0%
0%
0%
100%
TEMPO
gg.
val
85
63
166
314
Azioni-Note
Visita sett. 19.2
xy
xy
xy
% val.
27%
20%
53%
0%
0%
0%
100%
10
La “Domanda Test“ per i vantaggi
Chiedersi sempre (prima che lo faccia il
prospect) riguardo alle caratteristiche del
nostro prodotto / servizio:
“E ALLORA ?”
Dove sono i vantaggi per un Cliente ?
Metterli per iscritto !!
11
L’inchiostro più pallido è
meglio della memoria più forte
Proverbio cinese
12
Argomentario 1 : confronto con il
mercato
Prodotto/
servizio
A
Argomento
“tecnico”
1
es.: utilizzo del
componente xy
Argomento pratico per
il Cliente
es.: minori tempi di
lavorazione, installazione etc.
Vantaggio concreto per il
Cliente (minori tempi, costi,
etc.)
minore costo, pari a € ---
2
…
B
C
….
1
…..
2
……
…
……
1
….
2
…..
13
Argomentario 1 : confronto con il
mercato
Prodotto/
servizio
A
Argomento
“tecnico”
1
es.: utilizzo del
componente xy
Argomento pratico per
il Cliente
es.: minori tempi di
lavorazione, installazione etc.
Vantaggio concreto per il
Cliente (minori tempi, costi,
etc.)
minore costo, pari a € ---
2
…
B
C
….
1
…..
2
……
…
……
1
….
2
…..
14
Argomentario 1 : confronto con il
mercato
Prodotto/
servizio
A
Argomento
“tecnico”
1
es.: utilizzo del
componente xy
Argomento pratico per
il Cliente
es.: minori tempi di
lavorazione, installazione etc.
Vantaggio concreto per il
Cliente (minori tempi, costi,
etc.)
minore costo, pari a € ---
2
…
B
C
….
1
…..
2
……
…
……
1
….
2
…..
15
Argomentario 2 : confronto con un
concorrente specifico
ROSSI S.p.A.
Prodotto
/
servizio
Argomento
“tecnico”
A
1  es.: utilizzo
del componente
2 xy
…..
3
…
B
1 …..
2
3
C
1 …...
2
3
……
…
NOI
ROSSI
S.p.A.
Ns.
argomentazione
per il Cliente
Vantaggio per il
Cliente (costi,
tempi)
16
Argomentario 2 : confronto con un
concorrente specifico
ROSSI S.p.A.
Prodotto
/
servizio
Argomento
“tecnico”
A
1  es.: utilizzo
del componente
2 xy
…..
3
…
B
1 …..
2
3
C
1 …...
2
3
……
…
NOI
ROSSI
S.p.A.
Ns.
argomentazione
per il Cliente
Vantaggio per il
Cliente (costi,
tempi)
17
Argomentario 2 : confronto con un
concorrente specifico
ROSSI S.p.A.
Prodotto
/
servizio
Argomento
“tecnico”
A
1  es.: utilizzo
del componente
2 xy
…..
3
…
B
1 …..
2
3
C
1 …...
2
3
……
…
NOI
ROSSI
S.p.A.
Ns.
argomentazione
per il Cliente
Vantaggio per il
Cliente (costi,
tempi)
18
Argomentario 2 : confronto con un
concorrente specifico
ROSSI S.p.A.
Prodotto
/
servizio
Argomento
“tecnico”
A
1  es.: utilizzo
del componente
2 xy
…..
3
…
B
1 …..
2
3
C
1 …...
2
3
……
…
NOI
ROSSI
S.p.A.
Ns.
argomentazione
per il Cliente
Vantaggio per il
Cliente (costi,
tempi)
19
Le scelte per migliorare gli utili
Miglioramento utili
Aumento vendite
Penetrazione
nel Mercato
Aumento
utilizzo
Prendere
Clienti dai
concorrenti
Miglioramento Produttività
Sviluppo
del Mercato
Nuovi
Segmenti
Convertire
non-utenti
Sviluppo
Del Prodotto
Mercati
Esistenti
Nuovi
Mercati
Attività
Esistenti
(assets)
Cambio
base delle
attività
Riduzione
Costi
Focus sulla crescita
Migliorare
utilizzo
attività
(esperienza
e efficienza)
Aumento
Prezzi
Miglioram.
mix di
vendita
prodotti
( margine)
Focus cassa e margini
Investimenti
•innovazione
•diversificazione
Disinvestimenti
• riutilizzo delle
risorse di capitale
Focus utilizzo capitali
20
UN FLASH SUL FUTURO
PROSSIMO:
 CRM - Customer Relationship
Management
 Web marketing
CRM operativo
Automatizza e migliora i processi di front-line e
di supporto Clienti.
Le applicazioni software CRM permettono di
automatizzare e integrare le funzioni di
marketing, vendite e assistenza:
1. Marketing automation
2. Sales Force automation (SFA)
3. Service automation
22
CRM operativo
SALES FORCE AUTOMATION

Gestione del Cliente

Gestione delle Sales Lead

Gestione delle opportunità

Gestione delle trattative

Gestione dei contatti

Creazione quotazioni e offerte

Configurazioni di prodotto
23
“I mercati sono
conversazioni”
24
FINE
GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
25