Linee di tendenza della distribuzione
industriale
Daniela Corsaro
Monza, 16 Ottobre 2015
Trends nei mercati BtoB
 I clienti sono diventati sempre più esigenti
 Sviluppo di approcci ‘a rete’
 Utilizzo di diverse modalità di interazione
 Aziende btob applicano in maniera crescente pratiche
tipiche del business to consumer
 L’‘Informazione’ diventa la risorsa chiave
 Internazionalizzazione
Distribuzione e processi di
valore
Il ruolo del distributore rimane rilevante in quanto è
coinvolto in tutti i processi di valore ritenuti chiave nel
business to business:
CREAZIONE
DEL VALORE
COMUNICAZIONE
DEL VALORE
APPROPRIAZIONE
DEL VALORE
MISURAZIONE
DEL VALORE
Distribuzione: le questioni
ancora aperte
Sulla base di 87 interviste a manager operanti nel BtoB –fornitori,
clienti, distributori, system integrator– sono emerse una serie di
questioni critiche:
- Marginalità ridotte;
- Istanze opportunistiche ancora molto sentite;
- Problematiche legate ad asimmetrie di potere;
- Trade-off conflitto/collaborazione;
- Competenze/Formazione del distributore;
- Sovrapposizione di ruoli all’interno della catena;
- Riduzione della lunghezza del canale.
Corsaro D. (2015), “Il valore delle relazioni di mercato”, Franco Angeli.
Possibili ruoli del
distributore per il futuro
Quali sono i ruoli che il distributore industriale dovrebbe giocare per
aumentare la sua efficacia in tutti i processi di valore?
 Funzione di connettore: prossimità geografica, ma anche visione
proattiva, nuove combinazioni di risorse;
 Funzione di coordinatore: meno ‘box mover’ e sempre più un
‘orchestratore’ del network di imprese;
 Funzione di mediatore, supporto relazionale e non solo
transazionale, adattamento relazionale oltre quello tecnologico,
sviluppo di skills comunicative e capacità di story telling;
 Funzione di innovatore, anticipare il cambiamento, co-creare il
valore con fornitori e clienti.
So What?
La distribuzione necessita di definire in maniera puntuale
una strategia relazionale per fronteggiare i mutevoli
contesti competitivi.
Azioni chiare e coordinate.
Indicazioni non teoriche ma con un forte impatto
manageriale.
Per tali motivazioni, si rende necessaria una ricerca che
permetta di descrivere in maniera puntuale lo stato
dell’arte della distribuzione industriale in Italia e, sulla base
di tali evidenze, fornire delle indicazioni di natura
strategica e tattica.
La ricerca 2016
Interviste in profondità a un campione di:
- Distributori;
- Imprese clienti;
- Imprese fornitrici.
Osservazione del contesto distributivo sia dall’interno che
dall’esterno.
Confronto con esperienze internazionali.
Grazie per l’attenzione.
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