GLI INDICI DI QUALITA’ DELLE
VENDITE
E2
La Proposta di Valore
Chiediamoci:
“Cosa noi realmente sentiamo che sia la più grande
caratteristica o ragione per la quale noi esistiamo
in questo business e che vogliamo presentare a
tutto il mercato ?”
(Es.: formazione personalizzata di vendita,
non manipolativa, professionale,
facile da applicare in pratica,
basata sull’esperienza e sul buon senso)
2
La “Gap Analysis” (a)
E’ uno strumento di pianificazione strategica che
permette ai venditori di valutare dove sono
oggi e confrontarsi con gli obiettivi, in modo
da intraprendere azioni per massimizzare i
risultati.
3
La “Gap Analysis” – un esempio (b)








Vendite 2013
% fatt. perso (medio)
Proiezione 2014
Budget 2014
Gap
Sviluppo Clienti (medio)
Gap
Vendite per Nuovo Cliente
(media annua)
 Nuovi Clienti per coprire Gap
1.000
5%
=
4% =
950
1.120
- 170
+ 38
- 132
6
132:6=
22
4
Il Tasso di Successo del venditore: un esempio
 N. Suspects =
500
 % Prospects =
70%
350
75%
375
 % contatti OK =
60%
210
65%
244
 % visite =
50%
105
55%
146
 % offerte =
20%
21
25%
37
 % ordini =
20%
4,2
23%
8,4
ORDINI + 100%
5
Le scelte per migliorare gli utili
Miglioramento utili
Aumento vendite
Penetrazione
nel Mercato
Prendere
Aumento
Clienti dai
utilizzo
concorrenti
Miglioramento Produttività
Sviluppo
Del Prodotto
Sviluppo
del Mercato
Nuovi
Segmenti
Convertire
non-utenti
Mercati
Esistenti
Nuovi
Mercati
Attività
Esistenti
(assets)
Cambio
base delle
attività
Riduzione
Costi
Focus sulla crescita
Migliorare
utilizzo
attività
(esperienza
e efficienza)
Aumento
Prezzi
Miglioram.
mix di
vendita
prodotti
( margine)
Focus cassa e margini
Investimenti
•innovazione
•diversificazione
Disinvestimenti
• riutilizzo delle
risorse di capitale
Focus utilizzo capitali
6
Il tempo produttivo del venditore
Una visione “hard” dell’attività di vendita:
Tempo “productive”:
IL TEMPO FACE-TO-FACE CON IL CLIENTE
Tempo “unproductive”:
TUTTO IL RESTO DEL TEMPO
7
Il tempo produttivo del venditore
Analisi Dati - - Valori Complessivi
8
FINE
Grazie per l’attenzione !
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