VENDERE IN MICROMARKETS
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I “Micromarkets”
Sofisticate divisioni di vendita stanno analizzando e
combinando le montagne di dati oggi disponibili su:
 Clienti
 Concorrenti
 La propria organizzazione
per suddividere le zone di vendita in centinaia di
“micromarkets” e identificare i punti caldi per una
nuova crescita.
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I “Micromarkets” – i CINQUE step
1. Definire la dimensione ottimale di un
micromarket;
2. Stimare la crescita potenziale per ciascuno;
3. Stimare la quota di mercato in ciascuno;
4. Capire le cause della differenze in quota di
mercato;
5. Mettere in priorità i mercati con alto potenziale,
da focalizzare.
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“Micromarkets”
Le strategie di micromarket funzionano se i team di
vendita dispongono di semplici strumenti, per
implementare “pacchetti” di vendita specifici per
micromarket simili tra loro.
E’ importante una stretta collaborazione tra Vendite
e Marketing, che devono funzionare come un
unico team.
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“Micromarkets” – un esempio
Da 10 zone di vendita a 254 micromarkets
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“Micromarkets” – un esempio
Stimare la crescita potenziale dei micromarkets
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“Micromarkets” – un esempio
Differenze stimate di market share fino a 5 volte!
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“Micromarkets” – un esempio
Cause + facili: basse copertura di vendita e/o spese di
marketing
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“Micromarkets” – un esempio
Spostamento venditori e spese mktg sul top 20% dei
micromarkets ad alta crescita/bassa QdM, a spese
costanti
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FINE
Grazie per l’attenzione !
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