Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come Vincere le Sfide di Mercato
Approfondimenti, Considerazioni e Scenari Possibili:
Come vincere la SFIDA
RETI ESTERNE E PRESIDIO TERRITORIALE
Dott. Fabrizio Meocci
13 SETTEMBRE 2013
Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato
Indice Intervento
Marketing associativo
Reti Esterne e Presidio Territoriale
Dott. Fabrizio Meocci
01_L’associazione Oggi
Il Contesto attuale
Gli Obiettivi
02_Reti Esterne e Presidio Territoriale
I Vantaggi
Agente e Consulente Commerciale: le Differenze
La Valorizzazione del Servizio
Fidelizzazione e Sviluppo della Clientela
03_La Rete Vendita: la Strategia per vincere le sfide di mercato
Il Progetto di Sviluppo
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Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato
L’associazione Oggi: Il Contesto Attuale
Linee Guida Emerse da Venezia 2012:
• INNOVAZIONE
• UNIFORMITA’ DELL’OFFERTA
• SVILUPPO COMMERCIALE
Le Criticità per L’associazione
La Strada da percorrere
• Competitività dei servizi rispetto al
mercato
• Innovare il proprio portafoglio
servizi/prodotti
• Offerta commerciale difforme sul
territorio
• Creare un pacchetto di offerta
completo ed univoco sul territorio
nazionale
• Capacità di commercializzare i
servizi in maniera adeguata
• Costruire una rete distributiva
passando da una vendita «Interna»
ad una vendita «Esterna»
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Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato
L’associazione Oggi: Gli Obiettivi
GLI OBIETTIVI DA CONSEGUIRE PER LO SVILUPPO
DELL’ASSOCIAZIONE
INCREMENTARE LE AZIENDE ASSOCIATE
SVILUPPARE UN PACCHETTO OFFERTA UNIVOCO
ACQUISIRE LA LEADERSHIP NEL SEGMENTO DELLE START UP
SUPPORTARE LE PMI NELLA FASE DI START UP
diventando parte attiva nel processo di crescita dell’azienda
ALZARE IL POSIZIONAMENTO DEI SERVIZI CONFESERCENTI
MIGLIORARE IL PRESIDIO DEL MARCHIO DELL’ASSOCIAZIONE
SUL TERRITORIO
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Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato
Reti Esterne: I Vantaggi
Perché Sviluppare una Rete Commerciale:
ORIENTAMENTO ALL’IMPRESA
VALORIZZAZIONE DEI SERVIZI
OFFERTI
1. RENDERE PIU’ FORTE L’ASSOCIAZIONE
SUL TERRITORIO
2. CAPITALIZZARE IL VALORE DEI SERVIZI
INCREMENTO ASSOCIATI E
PRESIDIO DEL TERRITORIO
MAGGIOR CONOSCENZA DELLE
ESIGENZE DELL’ASSOCIATO
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Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato
Reti Esterne: I Vantaggi
CARATTERISTICHE RETE ESTERNA:
PUNTI DI FORZA
• Velocità di costruzione e sviluppo
• Velocità nel raggiungimento della
massa critica
• Flessibilità della struttura
• Orientamento all’obiettivo delle
risorse
PUNTI DI DEBOLEZZA
• Fidelizzazione della risorsa nel
tempo
• Controllo del canale di vendita
COME SUPERARE I PUNTI DI DEBOLEZZA
•
•
•
•
Profilo qualificato
Formazione Continua
Crescita professionale
Coinvolgimento della Rete Commerciale nello sviluppo delle
politiche commerciali
• Strategie di vendita mirate
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Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato
Reti Esterne: Agente e Consulente – Le Differenze
LA FIGURA
DELL’AGENTE
Orientamento alla vendita
Capacità di sviluppo delle relazioni
IL CONSULENTE
COMMERCIALE
FOCUS SULLE SOLUZIONI e non sui prodotti
• trasmettere il valore aggiunto dell’ Associazione
• favorire l’allargamento dell’offerta di servizi sulle
Imprese Associate e Non
MANTENERE, SVILUPPARE E FIDELIZZARE il
proprio portafoglio Associati
CREARE VALORE SUL TERRITORIO di
appartenenza per l’associazione
INCREMENTARE LA CONOSCENZA DEL
MERCATO potenziale e delle sue esigenze
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Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato
Reti Esterne: La Valorizzazione del Servizio
Il Valore Aggiunto della presenza della figura CONSULENTE
COMMERCIALE ACCANTO AL SOCIO CONFESERCENTI:
VISIONE ALLARGATA sui servizi Confesercenti
AUMENTO DEL VALORE PERCEPITO dal cliente sul singolo servizio
e sull’associazione
SPINTA ALL’ASSOCIAZIONISMO
costruzione di una RELAZIONE DI VALORE che porta alla
FIDELIZZAZIONE dell’Associato
VELOCITA’ DI RISPOSTA ALLE ESIGENZE della Singola Impresa
MAGGIOR EFFICENZA NELLA CAPITALIZZAZIONE delle
opportunità dell’associazione
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Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato
Presidio Territoriale: Fidelizzazione e Sviluppo
L’obiettivo della Rete di Consulenti Commerciali è di sviluppare il portafoglio clienti dell’area
assegnata e di massimizzare il risultato degli sforzi commerciali che l’associazione effetta
FIDELIZZAZIONE
ASSOCIATI
MODALITA’ DI
REALIZZAZIONE
• Allargamento
dell’offerta
• Presidio commerciale
• Focus sulle soluzioni
OBIETTIVI REALIZZABILI
• Incremento dei servizi
• Diminuzione Disdette
• Aumento del Valore
dell’Associazione
SVILUPPO
MODALITA’ DI
REALIZZAZIONE
• Acquisizione Nuovi
Associati
• Imprese Potenziali
maggiormente
dimensionati
• Mercato delle Start Up
OBIETTIVI
REALIZZABILI
• Incremento Associati
• Incremento valore
Medio Servizi offerti
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Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato
Presidio Territoriale: Fidelizzazione e Sviluppo
Le componenti che permettono il raggiungimento degli obiettivi di Fidelizzazione e
Sviluppo per la Crescita delle associazioni di categoria:
SVILUPPO DI MASSA
CRITICA di potenziali clienti
CONNESSIONE TRA I
SERVIZI
TRASMISSIONE DELLA
QUALITA’ del servizio e il
valore dell’associazione
VENDITA SUL TERRITORIO – cerco il cliente nel mio territorio
«QUALITA’ DEL CLIENTE - VALORE DEL SERVIZIO – RAPPORTO CON
L’IMPRESA»
Integrazione
Servizi /
Ampliamento
Soluzioni per
l’associato
Miglioramento
azioni
Commerciali
Sviluppo
Associazio
ne
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La Rete Vendita: La Strategia per Vincere le Sfide di Mercato: Il Progetto di
Sviluppo
COME VINCERE LA SFIDA: NUOVO MODELLO COMMERCIALE CONFESERCENTI
SVILUPPO
PACCHETTO
D’OFFERTA
MODELLO
COMMERCIALE
SVILUPPO
COMMERCIALE
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La Rete Vendita: La Strategia per Vincere le Sfide di Mercato: Il Progetto di Sviluppo
SVILUPPO
PACCHETTO
D’OFFERTA
MODELLO DI VENDITA
SVILUPPO
COMMERCIALE
Definizione Target
• Aziende in Start-Up
• Imprese Attive (Associati e Non Associati)
Composizione Pacchetto Offerta Confesercenti
• Lavoro, Formazione e Credito
• Consulenza Marketing e Sales
Creazione di Pacchetti di Offerta in Base alle Esigenze dei
Target al fine di Supportare e Sviluppare le PMI Associate
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La Rete Vendita: La Strategia per Vincere le Sfide di Mercato: Il Progetto di Sviluppo
SVILUPPO
PACCHETTO
D’OFFERTA
MODELLO DI VENDITA
SVILUPPO
COMMERCIALE
definizione Strategie e Obiettivi Commerciali
• Mappatura del Territorio
• Strategie per lo sviluppo dell’associazione in Base ai Target Identificati
• Organizzazione e Strumenti
Creazione Rete Vendita
• Ricerca e Selezione Figure Commerciali
• Definizione del Team Commerciali e Consulenti
Formazione Tecnico Commerciale
• Organizzazione dei percorsi di Formazione e Potenziamento competenze
Sviluppo dell’Associazione sul Territorio
Presidio dei Mercati delle PMI
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La Rete Vendita: La Strategia per Vincere le Sfide di Mercato: Il Progetto di Sviluppo
SVILUPPO
PACCHETTO
D’OFFERTA
MODELLO DI VENDITA
SVILUPPO
COMMERCIALE
Direzione Commerciale Centralizzata
• Coordinamento Unitario su tutto il territorio Nazionale
Monitoraggio commerciale continuo delle risorse coinvolte
• Follow Up periodici con la Rete Commerciale
• Sviluppo delle Azioni Commerciali
Affiancamenti sul campo
• Formazione Continua per il Miglioramento dei Risultati
Incremento e Fidelizzazione degli Associati
Valorizzazione dell’Associazione sul Territorio
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Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato
Chiusura dei Lavori
Prof. Stefano Zan
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