AGENTE DI ASSICURAZIONE:
FUNZIONE SOCIALE E TREND
EVOLUTIVO
Prof. Claudio Cacciamani
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PREMESSA STORICA
L’assicurazione in Italia, ha sempre avuto
difficile diffusione, pertanto
– Le compagnie in epoche passate si sono
preoccupate di aumentare il portafoglio,
aumentando il numero di punti vendita
– Poca attenzione era dedicata alla selezione
dei venditori e alla reale qualità del prodotto
assicurativo
– Generalmente l’agente era considerato un
“esattore” di premi
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EVOLUZIONE
Un siffatto sistema ha prodotto una
saturazione del mercato con la
conseguenza che:
– L’utenza è diffidente sia del prodotto che
dell’interlocutore
– Si è creato lo spazio per nuovi attori di
mercato (Agenti plurimandatari, brokers,
produttori, compagnie start up on line, poste,
banche,…)
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LA SITUAZIONE ATTUALE
Il sistema agenziale monomandatario
detiene la maggioranza del portafoglio
nazionale in termini di premi e numero
clienti
A seguire intervengono i brokers, dediti
per lo più alla clientela corporate e settore
pubblico
Marginale è invece la quota ricoperta dagli
altri attori del comparto assicurativo
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LA SITUAZIONE ATTUALE
Il presente è davvero un momento difficile
e complesso, poiché costituisce una
transizione verso un modello differente,
conseguenza di nuove normative e della
tendenza europeista dell’economia
nazionale
Reagire è possibile, opporsi al
cambiamento, invece, impossibile e
sconsigliabile
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ITALIA VS EUROPA
L’arretratezza tipica del nostro paese, ha la
conseguenza di rendere molto difficile un
passaggio… lento e “naturale” nel resto
d’Europa, ove il sistema assicurativo è
completamente differente:
– Il territorio è caratterizzato da un modello agenziale
plurimandatario e i brokers hanno maggior diffusione
– L’utenza è abituata a utilizzare servizi di pagamento
on line (circa il 75% dei clienti paga la polizza al
proprio agente tramite web; l’agenzia è altamente
informatizzata)
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ITALIA VS EUROPA
– Già da anni i prodotti assicurativi sono venduti
da canali alternativi (tabaccherie,
supermercati, concessionari auto,…)
– Le banche sono temibili concorrenti, agguerriti
e spesso altamente specializzati
– Le poste non sono da considerarsi, poiché
non in tutti i paesi distribuiscono prodotti
assicurativi
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ITALIA VS EUROPA in cifre
In Italia operano un numero di compagnie
(214) inferiore di circa il 30% rispetto
all’estero
il mercato italiano è considerato ricco
(circa l’1% del PIL è costituito da premi
assicurativi), per questo sono molte le
compagnie che fanno richiesta all’ISVAP
per accedere nel nostro paese
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ITALIA VS EUROPA in cifre
Nel resto d’Europa, il mercato assicurativo
è più evoluto e i premi rappresentano un
2% circa del PIL
Da sempre si stima che il mercato italiano
sia potenzialmente incrementabile; questo
sarebbe possibile solo se la concorrenza
in termini di premi e n° prodotti fosse
maggiore
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L’AGENTE IN ITALIA
In Italia, la distribuzione allargata è vista con
apprensione
Il sistema italiano è ingessato a causa del sistema
“esclusivista” delle compagnie (sistema
monomandatario)
Malgrado ciò la nuova normativa è
filosoficamente giusta:
– Offre la possibilità di operare nel comparto
assicurativo a chiunque voglia provare
– Regola il mercato aumentandone la professionalità
e la selezione
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L’AGENTE IN ITALIA
IMPORTANTE: tutti gli attori devono
essere adeguatamente formati e TUTTI
devono rispettare le regole, in termini
di formazione, legislazione,…
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L’AGENTE IN ITALIA
Deve cambiare la mentalità dell’agente, sempre
più professionista europeo, non “venditore di
polizze di quartiere”
l’agente non è mera cassaforte della compagnia,
ma parte integrante e punto di contatto con il
mercato. Solo condividendo dati si permette alla
mandante di studiare prodotti più aderenti alle
reali necessità di mercato
Se questo processo di fiducia non avrà luogo, la
concorrenza sarà spietata
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IL VALORE DEL CLIENTE: SFIDE
PER L’AGENTE
Egli è maggior fatica a gudagnare il
primo migliaio, che poi col primo
migliaio, il decimo e il vigesimo.
G. Della Casa
Lettera al nipote Annibale Rucellai
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IL VALORE DELL’AGENTE: SFIDE PER
LA COMPAGNIA VERSO IL MERCATO
Se non dici niente,
non ti chiederanno
di ripeterlo.
J. Bartlett
Familiar quotations
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